Khi nhân, viên bán hàng đ ối diện với khách hàng giới thiệu sản phẩm thì việc diễn giải về sản phẩm là chi tiết không thể thiếu được, cũng chính là bước mấu chốt. Tuy nhiên diễn giải về sản phẩm đó cũng cần phải có những kỹ năng, và bí quyết nhất định. Nếu nhân viên bán hàng nắm được những bí quyết này thì bán hàng sẽ rất thuận lợi, bởi vì ''mở đầu tốt là một nửa của thành công''.Khi giới thiệu sản phẩm, muốn diễn giải tốt về sản phẩm, nhân viên bán hàng c ần nắm được nguyên tắc: nhấn mạnh giá trị sản phẩm, hạn chế nói đến giá cả. Có một số người luôn tìm cách cho khách hàng bi ết hàng của họ rẻ thếnào mà không chú ý đến giá trị của sản phẩm đó. Muốn là nhân viên bán hàng thành công cần phải nhấn mạnh về độ an toàn, ưu thế chất lượng và bảo hành của sản phẩm đó.Thông thường hàng bán được nhiều là do chất liệu và pha chế, độc đáo hoặc là những loại hàng mới được phát minh hoặc có bản quyền, không mua được trên thị trường.
Mà càng những sản phẩm trên thị trường không mua được càng được hoan nghênh, tuy nhiên n ếu sản phẩm đó nhiều rồi thì việc tiêu thụ cũng không dễ dàng nữa! Ngoài ra khách hàng c ũng dễ cho rằng giá quá cao.
Có nhột số nhân viên khi vừa gia nhập công ty bán hàng trực tiếp, thì các sản phẩm tương tự chưa nhiều nên bán hàng rất thuận lợi, cũng rất ít người cho rằng giá sản phẩm đó cao. Nhưng chỉ vài năm sau, các sản phẩm cùng loại ngày càng nhiều, lựa chọn của khách hàng cũng được nhiều thêm, cho nên họ cảm thấy giá quá cao.
Hiện nay ngành bán hàng tr ực tiếp phát triển ngày càng nhanh, các sản phẩm tương tự trên thị trường cũng ngày càng nhiều, mức sống của người dân ngày càng cao, giá c ả không còn là nhân tố duy nhất mà khách hàng phải xem xét, chất lượng là quan trọng. Cho nên khi thuyết minh cho mặt hàng, không nên nhấn mạnh về giá mặt hàng mà cần thiết nhấn mạnh chất lượng và giá trị.
Có một công ty bán loại máy tập thể dục có thể thúc đẩy tuần hoàn máu, chỉnh cột sống, mát xa bên trong. Sản phẩm này được bác sĩ, tiến sĩ người Nhật Bản phát minh, do nhiều người sử dụng, khi vừa được bán ra ở thị trường Hồng Kông đã gây ra làn sóng nóng. Công ty này được giữ bản quyền 10 năm và được phép sản xuất, tiêu thụ ở Hồng Kông với giá 18.800 đô la Hồng Kông, giá cao nhưng l ại rất dễ bán. Nhưng sau này rất nhiều công ty đã chế tạo ra loại máy tương tự nhưng giá chỉ có 6000 - 7000 đô la Hồng Kông, trong đó có một loại nhãn hiệu chỉ bán 2500 đô la.
Như vậy đã có sự cạnh tranh giá cả. Điều thú vị là, công ty lựa chọn cách bán hàng trực tiếp nên người sử dụng máy tập của công ty cũng rất nhiều, người không biết đến cũng rít nhiều. Trong khi đó các thương hiệu tương tự vẫn quảng cáo hằng ngày trên báo chí và truy ền hình, thậm chí còn chú thích: “Giá cũ 18.800 đô la Hồng Kông” và thêm và kỳ giảm giá đặc biệt chỉ bán với giá 6800 đô la''.
Cho dù thế, công ty bán hàng tiếp tục sản phẩm máy tập này đến nay vẫn tồn tại, tại sao vậy đó là bởi những nhân viên bán hàng tr ực tiếp của công ty rất thông minh, họ không lấy giá cả làm cạnh tranh. Khi khách hàng nói họ mua sản phẩm cùng loại ở siêu thị hay các cửa hàng giá chỉ mấy nghìn đôla Hồng Lông, nhân viên bán hàng l ại không tranh luận với họ về giá cả mà nhấn mạnh về giá trị sản phẩm của mình, về chất lượng ưu việt, sự an toàn, hợp pháp, đảm bảo hài lòng và giá trị phụ cũng cao. Họ nói với khách hàng lấy chất lượng, giá trị của sản phẩm cho khách hàng để khách hàng tự so sánh.
Từ ví dụ trên đây có thể thấy cùng với mức sống ngày càng cao, giá cả chỉ là nhân tố thứ hai mà khách hàng phải xem xét khi mua. Cho nên khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, không c ần phải nhấn
mạnh đến giá cả mặt hàng đó rẻ thế nào mà cần phải nói với khách hàng giá trị sản phẩm đó rất cao, để họ tự quyết định. Ngoài ra quá nhấn mạnh đến vấn đề giá thành sẽ dễ gây cho khách hàng cảm giác bạn coi thường họ.