Muốn khách hàng mua sản phẩm, nhân viên bán hàng không cần phải giới thiệu về sản phẩm đó khi trưng bày, mà c ần phải đánh trúng tâm lý khách hàng hàng, n ắm được tâm tư của họ. Tuy nhiên có một lỗi mà các nhân viên bán hàng tr ực tiếp dễ mắc phải nhất là họ giới thiệu sản phẩm đó một cách quá lưu loát.
Khi giới thiệu, trưng bày sản phẩm một số nhân viên thường giới thiệu liên tục, không ngừng nghỉ, như vậy sẽ làm cho lời lẽ trơn tru quá, mà lời giới thiệu trơn tru quá rất ít khi giành được tình cảm của khách hàng hàng, điều đó còn liên quan đến sự tín nhiệm và lòng tin. Nhân viên bán hàng mồm miệng lanh lẹ thường làm khách hàng sợ hãi, và gây cho người ta cảm giác xa lạ. Nếu nhân viên bán hàng giới thiệu quá lưu loát, khó tránh khỏi việc làm cho khách hàng nghi ng ờ, luôn cảm thấy như họ học thuộc, luyện để lừa mình, chắc chắn họ chưa dùng sản phẩm, mà chỉ là họ giới thiệu cho trơn tru. Điều đó đương nhiên chẳng có lợi gì cho bước bán hàng tiếp theo.
Cho nên khi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng hàng, cần phải có những động tác phù hợp, không nên nói quá lưu loát, như thế mới thu được những hiệu quả bất ngờ.
Ví dụ, có một nhà quản lý về lĩnh vực quảng cáo đã lựa chọn: Thông thường ông chọn l người có năng lực diễn đạt kém xếp ở vị trí số 2 hoặc số 3, cho người nói giỏi hơn ra trước, và giới thiệu trong vòng 5 phút. Cách làm thông thư ờng của ông là tìm một nhân viên quản lý cấp thấp có sức thu hút là người muốn thể hiện, có kiến thức chuyên ngành phong phú nhưng nói không quá lưu loát. Dù ngư ời đó có ngắc ngứ đôi chút cũng không sao, và hiệu quả thu được có khi còn tốt hơn. Để họ nói vài câu ''ngây thơ'', nhưng th ời gian không được quá dài, sẽ dễ chiếm được cảm tình của khách hàng, đưa lại cho hiện trường một không khí ấm áp, thoải mái.
Người quản lý giải thích thế này ''Bất kỳ khách hàng hàng nào cũng dễ cảm thấy bất an trước các nhà diễn thuyết quá lưu loát. Người này có thể là nhân viên quản lý cấp thấp trong số khách hàng, họ tán đồng với những nhân viên cấp thấp, hoặc chức vụ hơi cao hơn của tôi. Cho dù thế nào, chỉ cần nói không lưu loát lắm thì được nhiều hơn là mất?
Cho nên khi giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng không nên nói quá văn vẻ, lưu loát, chỉ cần giới thiệu một cách ngắn gọn là được,
như thế đã đủ để thu hút sự chú ý của khách. Giới thiệu quá trơn tru sẽ dễ làm cho nhân viên bán hàng trở lên giả tạo.
Cũng có những nhân viên bán hàng khi ti ếp xúc với khách, để tránh việc diễn đạt quá lưu loát đó cố ý gây ra sự hồi hộp là cách làm thông minh tuy nhiên đôi khi gi ới thiệu đến khách hàng, có hy vọng, lỗi ngắc ngứ sẽ dễ đến hậu quả chí mạng.
Lấy công ty quảng làm ví dụ, họ thường có sáng kiến sắp xếp tiết tấu hội nghị, biến thành tiết tấu chậm, giới thiệu đến khách hàng bằng những tiểu phẩm mang tiết tấu chậm. Trước hết là nhiệm vụ, sau đó là phân tích thị trường và sách lược kinh tế tiếp đến là sự giới thiệu giản gọn và hợp lý. Cuối cùng, cách làm này vẫn không đem lại kết quả như mong đợi.
Có một công ty quảng cáo làm chiến dịch quảng cáo về nước đóng chai, họ cử một nhân viên tuyên truyền tới khách hàng. Họ cho rằng cách quảng cáo này không chỉ có tính thuyết phục mà còn kết hợp được khẩu hiệu mới “để chúng ta trở lại hiện thực”. So với các quảng cáo khác về mặt tổng thể nó có sức thu hút, vì thế họ khẳng đinh có thể giành được thắng lợi trong bán hàng, tuy nhiên qu ảng cáo này chưa thể hữu hiệu bằng các quảng cáo khác. Mà quảng cáo hữu hiệu nhất đang được phát thanh mặc dù quảng cáo này xem ra chẳng có gì là xuất sắc tuyệt đỉnh. Vì sao kết quả lại như vậy, thật khó giải thích. Thực ra sai lầm của quảng cáo được nói đến ở trước là công ty quảng cáo đã xuất phát từ góc độ lợi ích của khách hàng, điều này thể hiện trong cách thiết kế giới thiệu sản phẩm. Họ muốn tạo nên những hiệu quả bất ngờ từ tiểu phẩm quảng cáo, vì thê/mà ở thời điểm cuối cùng họ mới tiết lộ họ nhìn xa trông rộng thế nào.Còn đối thủ của họ khi giới thiệu sản phẩm lại vô cùng giản di, đề cập trực tiếp, cuối cùng đã thắng lợi.