II. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TM & TV Tân Cơ:
1. Thực trạng triển khai các hoạt động mở rộng thị trường tại công ty:
1.2. Một số chiến lược, chính sách mà công ty đang áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
1.2.1. Các chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang áp dụng:
Để đưa công ty có vị trí trên thương trường quả là một quá trình cam go và thử thách. Ở mỗi thời kỳ, công ty lại có những chiến lược nhất định phù hợp với tiềm lực tài chính cũng như thị trường của công ty. Hiện nay, với quy mô vừa, tiềm lực còn hạn chế, việc xây dựng nhà máy để cho ra những sản phẩm mới do chính công ty sản xuất là giải pháp trong tầm tay nhưng đó nằm trong chiến lược trong 5 năm tới vì công ty muốn tập trung nguồn lực để xây dựng hình ảnh thương hiệu Tân cơ có một thế đứng vững chắc trên thị trường hiện có, sau đó mới tiếp tục nhân rộng. Tuy nhiên trong thời gian này, công ty tập trung vào hai chiến lược mở rộng sau: chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường,chiến lược phát triển thị trường và chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm.
Chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại:Sản phẩm của công ty đặc thù là chỉ cung cấp cho các ngành công nghiệp. Sản phẩm chủ yếu cung cấp cho doanh nghiệp hoặc được các đại lý, cửa hàng nhỏ kinh
doanh thiết bị cung ứng cho xây dựng dân dụng. Vì thế, công ty sử dụng chiến lược này với những nỗ lực marketing mạnh mẽ tác động vào thị trường. Chiến lược này rất hữu hiệu trong việc giúp doanh nghiệp tăng lượng hàng tiêu thụ, tìm ra những nhân tố kích thích khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn. Công ty thường áp dụng hình thức giảm giá để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, và tìm cách thu hút khách hàng tiềm ẩn. Trong thời gian qua, công ty đã sử dụng rất nhiều các biện pháp :
Đảm bảo ổn định giá bán và lượng hàng cung cấp đều đặn,tiếp tục cung cấp các sản phẩm chất lượng, thời gian giao hàng ngày càng được rút ngắn nhằm củng cố và giữ vững hình ảnh của công ty.
Thiết lập mối quan hệ gắn bó với các đại lý đã mua sản phẩm của công ty nhằm giúp khách hàng tìm đến nhiều hơn, thuận tiện trong tiếp cận sản phẩm của công ty.
Thêm đó, công ty không ngừng quảng cáo sản phẩm trên phương tiện thông tin đại chúng như: Internet, báo,…Internet là công cụ đắc lực và hiệu quả để quảng bá sản phẩm nhanh nhất.
Chiến lược này mang lại nhiều thuận lợi cho công ty: không cần đầu tư nhiều thời gian và tiền của vào chi phí nghiên cứu triển khai, hiệu quả trong tăng doanh thu.
Bên cạnh áp dụng chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường, công ty còn áp chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm. Công ty không ngừng làm mới chủng loại sản phẩm của mình: năm 2000 khi mới thành lập danh mục sản phẩm chỉ 10loại, năm 2005 bổ sung thêm 2 loại mặt hàng nữa, và đến nay có tất cả trên 20 chủng lọai hàng hóa-dịch vụ do công ty cung ứng. Việc tăng thêm chủng loại để bán trên thị trường hiện tại nhằm tăng sức mua, tăng lượng tiêu thụ, tăng doanh thu. Tuy nhiên chiến lược vẫn chưa tỏ ra hiệu quả bằng chứng là sản phẩm chủ lực của công ty vẫn chỉ nằm trong
12 loại sản phẩm truyền thống: bulong, vòng đệm và bulong ôtô, cáp dự ứng…Còn sản phẩm dịch vụ khác vẫn chưa đem lại doanh thu đáng kể.
1.2.2. Chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ: 1.2.2.1. Chính sách giá:
Song song với việc không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả sản phẩm, chiến lược xây dựng niềm tin ở khách hàng còn được thực hiện thông qua chính sách giá hợp lý. Việc xây dựng giá thành sản phẩm luôn được xác định trên cơ sở phản ánh đúng, chân thực giá trị và hiệu quả của sản phẩm. Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh.
Là một doanh nghiệp cung ứng thiết bị và kinh doanh dịch vụ liên quan tới nhiều lĩnh vực trong ngành công nghiệp khắc nghiệt, nhiều cạnh tranh, việc chú trọng tuyển chọn chất lượng sản phẩm đồng thời với việc đảm bảo mức giá hợp lý luôn là những thách thức không nhỏ. Song vì những giá trị đích thực của ngành cơ khí nói riêng và ngành công nghiệp nói chung, vì niềm tin của người tiêu dùng và thành công của thương hiệu, công ty Tân Cơ cam kết phân phối các sản phẩm uy tín, chất lượng với giá hợp lý.
Khẳng định cho định hướng phát triển đúng đắn đó là những thành tựu bước đầu mà công ty Tân Cơ đã đạt được. Niềm tin về chất lượng và chính sách giá hợp lý được khẳng định bằng sự quan tâm, ủng hộ của khách hàng khắp mọi miền đất nước.
So sánh bảng giá của đối thủ cạnh tranh trong nứơc của Tân cơ, cụ thể tại khu vực TP HCM, là công ty TNHH Vĩ Nam Việt. Công ty có rất nhiều mặt hàng kinh doanh, nhưng các loại bulong cắt đứt cường độ cao, bulông ngạnh có nhu cầu tương đối lớn từ phía các bạn hàng chiến lược. Có thể so sánh giá các sản phẩm như sau:
Bảng 2: Giá so sánh các mặt hàng của công ty
Sản phẩm
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Vĩ Nam
Việt Tân cơ
Vĩ Nam
Việt Tân cơ
Vĩ Nam
Việt Tân cơ Bulông cắt đứt cường độ cao 24500 24550 25400 25440 26700 26735 Bulông ngạnh 21470 22100 23320 23890 25340 25850
Nguồn: Theo nguồn số liệu từ phòng kinh doanh lắp xiết
Nhìn vào bảng biểu ta thấy giá sản phẩm của công ty luôn cao hơn so với của Vĩ Nam Việt, tuy nhiên sự cao hơn này đã có sự điều chỉnh sao cho chênh lệch năm sau nhỏ hơn năm trước. Chênh lệch giá không đáng kể và ngày càng được rút ngắn tương đối.
Cho thấy sự cố gắng của công ty trong việc giảm chi phí, hạ giá thành làm cho sản phẩm mang tính cạnh tranh.
Đặc thù của công ty là nhà phân phối sản phẩm được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến bởi các nhà sản xuất có uy tín từ các nước: Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc… và trong nước như: công ty thép Việt-Hàn, thép Việt – Úc. Do vậy, giá bán của sản phẩm công ty sẽ gồm:
Giá phân phối + Chi phí nhập khẩu thiết bị (nếu có) + Tỷ lệ hoa hồng đã được ấn định Giá bán theo từng mặt hàng được phòng kế hoạch- nguồn hàng xây dựng và thống nhất quản lý. Nhưng khi đưa ra thị trường, phù hợp thực tế, phòng kinh doanh có thể điều chỉnh linh hoạt giá bán dựa trên giá ấn định trên. Giá sẽ được điều chỉnh linh hoạt phù hợp với thị trường, khi khách
hàng mua với số lượng lớn, là khách hàng thường xuyên công ty sẽ giảm giá theo mức độ nhất định.
1.2.2.2. Chính sách sản phẩm:
Tùy từng loại hàng hóa mà công ty phân loại để tiêu thụ. Có một số mặt hàng chủ lực của công ty đưa ra thị trường tiêu thụ: các sản phẩm lắp xiết gồm :bulông cắt đứt cường độ cao, bulông lục giác cường độ cao, bulong và đaiốc inox,vòng đệm và bulong ôtô…; các sản phẩm thép; các loại cáp neo dự ứng lực. Sản phẩm chủ yếu của Tân cơ hiện nay là các sản phẩm lắp xiết: bulong các loại, vòng đệm và bulong ôtô chiếm hơn 50% doanh thu bán ra, và công ty đang có xu hướng mở rộng kinh doanh. Với loại hàng này, thực ra các doanh nghiệp trong nước sản xuất không đạt tiêu chuẩn quốc tế vì thế công ty phải nhập khẩu từ nhiều nước:Nhật bản, Đài loan, Trung quốc…Vì thế giá thành của sản phẩm này bị đội lên do chi phí nhập khẩu. Nhưng bù lại nó lại có chất lượng đảm bảo, chuẩn theo quy ước quốc tế, nên phù hợp với yêu cầu khắt khe của khách hàng cho các công trình lớn.
Tuy nhiên do thị trường xây dựng ngày càng phát triển nhanh, các công trình được hình thành ngày một, vì thế rất nhiều những đối thủ tham gia vào thị trường béo bở này. Để cạnh tranh được trên thị trường, công ty đã có những chính sách mới, ngoài việc duy trì nhập những sản phẩm đã và đang kinh doanh, công ty còn mở rộng nhập thêm nguồn hàng mới: chất lượng tốt hơn, phong phú về chủng loại, được dự kiến trên cơ sở điều tra nhu cầu và sự phát triển của ngành kinh tế trong thời kỳ tiến tới công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Với sự cố gắng lớn, công ty đã được các Tổng công ty lắp máyLilama, Tổng công ty xây dựng công nghiệp, Tổng công ty xây dựng Thăng Long tin tưởng cung cấp thiết bị công nghiệp cho các hợp đồng lớn.
Tư vấn là lĩnh vực mà doanh nghiệp mới bước chân vào. Đây thực sự là thị trường khá mới mẻ và đòi hỏi trình độ chuyên môn của nhân viên hết sức kinh nghiệm và am hiểu. Vì thế bước đầu doanh nghiệp đang gặp trở ngại trong vấn đề nguồn nhân lực. Sản phẩm trong lĩnh vực này chính là các chính sách, chiến lược, kế hoạch. Vì vậy, đòi hỏi thời gian và công sức của cả công ty để tạo thương hiệu mạnh cho Tân cơ. Để từ đó mở rộng trong lĩnh vực này. Ngoài dịch vụ tư vấn, công ty còn tư vấn đầu tư, tài chính, tư vấn kỹ thuật lắp xiết, tư vấn đào tạo, đầu tư xây dựng và kinh doanh nhà; vận tải các ngành hàng khác.
1.2.2.3. Phương thức thanh toán của công ty:
Phù hợp với xu thế toàn cầu hóa, công ty áp dụng những phương thức thánh toán thuận tiện cho khách hàng và cả công ty:
Thanh toán ngay: áp dụng cho hầu hết tất cả các khách hàng.
Thanh toán trả sau: chỉ áp dụng cho những khách hàng lớn, ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy tài chính lớn. Khách hàng phải thanh toán cho công ty chậm nhất 30 ngày kể từ ngày giao hàng, những khách hàng nào thanh toán trong vòng 10 ngày đầu tiên sẽ được hưởng chiết khấu và chỉ áp dụng cho khách hàng mục tiêu.
Thanh toán tạm ứng trước: đối với những mặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm do khách hàng đặt hàng theo bản vẽ, mẫu, và các loại khác theo yêu cầu