2.3.1.1. Kết quả điều tra
Sau khi tiến hành thu thập và xử lý các phiếu điều tra có được kết quả như sau:
Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán buôn tại công ty thực hiện khá bài bản, các nội dung và quy cách đánh giá của các nhà quản trị khá tốt. Trong 5 phiếu điều tra ở các bộ phận khách nhau thì độ tuổi của người trả lời trung bình là từ 25 trở lên, đa số là nữ, tất cả đều có trình độ đại học, cao đẳng. các vị trí được phát phiếu điều tra đều là các vị trí quan trọng trong công ty và trực tiếp tham gia vào quá trình xây dựng kế hoạch bán buôn.
Đa số người được hỏi cho rằng công tác bán buôn là quan trọng nhất trong hoạt động của công ty chiếm 60% số phiếu trả lời. công tác xây dựng kế hoạch bán buôn được đánh giá là tương đối tốt với 60% số phiếu đồng ý. Công tác xây dựng kế hoạch bán buôn được thực hiện theo phương thức nhóm sản phẩm là chủ yếu với số phiếu đồng ý chiếm 80% và theo khu vực với 20% số phiếu.
Công tác dự báo là nội dụng quan trọng nhất trong các nội dung của kế hoạch bán buôn và hầu như các nội dung khác đều được chú trọng chỉ riêng lập ngân sách bán(chiếm 60% số phiếu) của công ty là đôi
khi hay bị xem nhẹ và là thứ yếu nhất sau mục tiêu bán và chương trình, hoạt động bán. Phương pháp dự báo là nội dung quan trọng quyết định kết quả dự báo. Phương pháp điều tra khảo sát mang lại hiệu quả cao nhất nhưng tốn kém nhất, tuy nhiên nhiều công ty đã sử dụng phương pháp này để có được kế hoạch bán hàng tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của mình. Kinh nghiệm của dự báo cũng sử dụng khá nhiều. hai phương pháp điều tra khảo sát và thống kê kinh nghiệm sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho công ty khi kết hợp vì vậy mà công ty lựa chọn hai phương pháp này theo phiếu điều tra có 80% trong tổng số phiếu cho rằng như vậy.
Phương pháp xác định ngân sách bán buôn chủ yếu dựa trên chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước và phương pháp hạn ngạch còn lại công ty không sử dụng các phuong pháp khác. Các chương trình và hoạt động bán tại công ty được đánh giá là tương đối hiệu quả bởi nhận xét rằng tương đối hiệu quả chiếm 100%; hiệu quả 60% còn lại là không hiệu quả và rất hiệu quả là không có. Quan trọng không kém là mục tiêu bán buôn, mục tiêu bán của công ty tiến hành theo quy trình từ trên xuống. Với các mục tiêu đã đề ra trong phiếu điều tra thì công ty chú trọng nhất là chi phí bán hàng (chiếm80%) sao cho giảm chi phí một cách hợp lý nhất để giảm giá bán và tăng doanh thu cho công ty. Tiếp theo là mục tiêu lợi nhuận(60%) và phát triển thị trường(40%) cuối cùng là vòng quay của vốn hàng hóa(20%).
Khi hỏi đề xuất về phương pháp lập kế hoạch bán buôn cho DN thì các câu trả lời nhận được hầu như rất chung chung và không xác định rõ phương pháp mà nhà kế hoạch đang làm. Có lẽ rằng các nhà quản trị chưa thực sự quan tâm tới vấn đề này, chưa xác định một cách chính xác cách mà DN đã và đang làm, từ đó chưa có cái nhìn hoàn thiện hơn, khoa học hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.3.1.1.Kết quả phỏng vấn
Trên cơ sở kết quả điều tra khảo sát, em đã tiến hành 02 cuộc phỏng vấn với các đối tượng là phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh. Cụ thể là đối với phó giám đốc câu hỏi tập trung vào làm rõ các chiến lược và mục tiêu của công ty, các chính sách nhà nước, các yếu tố kinh tế đã tác động đến tình hình xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm. Bà cho rằng” chiến lược thâu tóm thị trường của mỹ phẩm menard, đẩy mạnh thương hiệu mỹ phẩm của menard sánh ngang với các thương hiệu hàng đầu khác tại VN có tầm ảnh hưởng rộng rãi tới công tác xây dựng kế hoạch bán buôn mặt hàng mỹ phẩm. Các công tác bán buôn cũng hay xây dựng các mục tiêu bán buôn theo các chiến lược và mục tiêu này để xây dựn. Cụ thể là mục tiêu đặt ra đến năm 2016, menard chiếm 50% thị phần ngành mỹ phẩm cả nước”. Nói về cuộc khủng hoảng năm 2008, bà cho rằng:” thời gian đầu, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường và dự báo chưa sát với tình hình thực tế, đứng trước khủng hoảng các chỉ tiêu chi phí tăng vọt. Nhưng trong cái rủi luôn có cái may, chính sách giá rẻ đã trở thành lợi thế cạnh
tranh giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn này”. Bên cạnh đó bà cũng đưa ra các biện pháp hiện nay công ty đang sử dụng để cải thiện công tác nghiên cứu thị trường: “…trước mắt là thuê chuyên gia nghiên cứu, đồng thời liên tục đào tạo nâng cao trình độ và năng lực nghiên cứu thị trường của các nhân viên”.
Nội dung cuộc phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh tập trung vào các vấn đề về công tác dự báo, các chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường của công ty. Bà đã đưa ra các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác dự báo:”…ngoài biện pháp đối phó trước mắt là thuê chuyên gia nghiên cứu thị trường còn cần phải chú trọng tới công tác tuyển dụng nhân sự có trình độ năng lực nghiên cứu thị trường tốt. Hơn nữa, công ty cần phải liên tục mở các lớp đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ nhằm nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường của các nhân viên kinh doanh”. Thời gian qua, công ty đã áp dụng các chương trình giảm giá, khuyến mại, chương trình bán hàng theo thời vụ cùng khá nhiều các hoạt động bán buôn như là hoạt động chuẩn bị bán, hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán. Công ty cũng đã tham gia quảng cáo trên các chương trình truyền hình nhưng hiệu quả chưa cao mà chi phí quá cao. Nguyên nhân là do công ty chưa chọn thời điểm quảng cáo thích hợp do người tiêu dùng chưa biết đến danh tiếng của công ty. Bà cũng cho rằng hiện nay là thời điểm thích hợp để công ty tham gia các chương trình quảng cáo trên truyền hình về công tác xây dựng bán buôn, bà nói:”Đối với công ty, phương pháp xây dựng ngân sách bán buôn theo đối thủ cạnh tranh là một phương pháp hiệu quả nhất trong những năm qua. Nhưng công ty không thể chỉ sử dụng một phương pháp khi xây dựng ngân sách được bởi mỗi phương pháp đều có ưu và nhược điểm của nó”. Các đối thủ cạnh tranh như: shisheido, laneíge…đều là những đối thủ cạnh tranh mạnh. Cạnh tranh trên thị trường hết sức khốc liệt, có không ít các thủ đoạn, tiêu xảo được đưa ra để đối phó với các công ty mới gia nhập và có tốc độ phát triển mạnh như menard, bà nói:” Đứng trước những thách thức, công ty luôn quan niệm đạo đức kinh doanh của mình sẽ luôn là một thương hiệu tin cậy, uy tín cả về chất lượng lẫn giá thành. Có như vậy, công ty mới đã đang và sẽ tạo dựng lòng tin trong người tiêu dùng”.
Ngoài phỏng vấn trong quá trình đưa phiếu điều tra thì các câu trả lời thu được ta thấy rằng công tác bán buôn nhìn chung là tốt. Công ty dã dành nhiều thời gian, công sức, tiền bạc cho công tác này, không thể phủ nhận được những thành công đem lại từ những quan tâm đó nhưng bên cạnh đó công tác này vẫn còn tồn tại những hạn chế nhất định cần điều chỉnh: hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán…để từng bước góp phần thực hiện chiến lược đẩy mạnh thương hiệu mỹ phẩm menard sánh ngang với các thương kiệu hàng đầu khác tại thị trường VN.