Công ty đã tiến hành dự báo bán buôn mặt hàng mỹ phẩm theo căn cứ chủ yếu sau:
- Số dân cư và cơ cấu tiêu dùng: mặt hàng mỹ phẩm của công ty phục vụ chủ yếu cho đối tượng nữ giới, đã đi làm và có mức thu nhập tương đối khá. Công ty đã nghiên cứu nhóm đối tượng khách hàng này để cải tiến chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của họ.
- Số điểm bán, số khách hàng: hiện nay, mặt hàng mỹ phẩm menard đã có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố thuộc khu vực miền bắc. Trong đó, các thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định là những thị trường có các điểm bán đông nhất và mang lại doanh thu bán buôn tương đối cao. Còn các thị trường Ninh Bình, Quảng Ninh, Hải Dương có doanh thu bán buôn thấp hơn.
- Căn cứ vào dự báo thị trường hóa mỹ phẩm do bộ thương mại Việt Nam cung cấp.
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường do cán bộ nghiên cứu thị trường cung cấp.
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm thúc đẩy hoạt động bán buôn mặt hàng mỹ phẩm.
Với dân số hơn 85 triệu dân, VN được coi là một quốc gia đầy tiềm năng và hấp dẫn trong lĩnh vực mặt hàng mỹ phẩm. Công ty tổ chức và điều phối IBA( GHM) dự báo, doanh thu trong quý III /2011 của công ty là hơn 1 tỷ đồng, sẽ tăng khoảng 15% so với quý III/2010. Hiện tại, công ty chiếm lĩnh thị phần ước tính khoảng 12% tại khu vực miền Bắc, tăng trưởng doanh thu nhiều năm qua luôn đạt mức 20%.công ty đưa ra dự báo trên là doo công ty có một số mặt hàng mới đưa vào thị trường và lượng khách hàng tiềm năng của công ty cũng tăng lên đáng kể.
Công ty đã sử dụng hai phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm. sự kết hợp của hai phương pháp này công ty đã có những thành tựu tương đối tốt trong công tác dự báo. Tuy còn nhiều hạn chế về mức chi phí cho công tác này khá lớn và nhân lực phục vụ không nhiều nhưng công ty vẫn đang hoàn thiện công tác này.
Quy trình dự báo bán buôn mặt hàng mỹ phẩm của công ty là quy trình từ trên xuống:
Sơ đồ 3.2: quy trình dự báo bán buôn của công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê
Từ việc thu thập và xử lý thông tin thông qua các nhóm khảo sát thị trường của công ty, từ các nguồn khác rồi gửi thông tin về phòng kinh doanh. Tại đây các thông tin sẽ được lựa chọn, phân chia theo các
Thu thập, xử lý
nhóm hàng đã định: sản phẩm dưỡng da, sản phẩm dưỡng thể, sản phẩm trang điểm, sản phẩm nước hoa, sản phẩm cho nam giới, sản phẩm khác. Sau đó sẽ được tổng hợp phân tích một cách kỹ càng bởi các nhà kế hoạch rồi tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng DN. Dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của nhóm sản phẩm với đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định trên các khu vực thị trường miền Bắc mà công ty tham gia cạnh tranh. Nắm bắt số lượng khách hàng, nghiên cứu nhu cầu đòi hỏi của thị trường về nhóm sản phẩm mà công ty đang kinh doanh hay có dự định kinh doanh.
2.3.2.2.Xây dựng mục tiêu bán buôn
Mục tiêu chung của công ty thường được xác định hàng năm vào cuộc họp hội đồng cổ đông. Mục tiêu thường về doanh số, lợi nhuận, thị phần…mục tiêu này sẽ được bàn bạc và phân bổ cho các bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm chính để hoàn thành cùng với sự hợp tác của tất cả các phòng ban trong công ty thực hiện. Các mục tiêu được chi tiết hóa cho các nhóm sản phẩm.
Mục tiêu cụ thể của công ty trong thời gian tới như sau:
- Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống: thị trường chính là khu vực miền Bắc với mặt hàng mỹ phẩm. Đây là thị trường mà công ty có kinh nghiệm và tiềm năng phát triển là khá cao. Mục tiêu cảu công ty là nâng cao độ phủ của thị trường và tăng thị phần trong nghành.
- Đa dạng hóa sản phẩm: ngoài việc buôn bán mỹ phẩm hiện nay công ty đang có kế hoạch mở rộng phạm vi kinh doanh sang cả thị trường thời trang và salon massage.
- Tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu. Mục tiêu này xác định bằng những con số cụ thể về doanh thu hàng năm, lợi nhuận hàng năm dựa trên tình hình năm trước. Các yếu tố quyết định các mục tiêu này là năng lực của công ty, khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác.
2.3.2.2.Các hoạt động và chương trình bán buôn hoạt động bán buôn
Với dự báo và mục tiêu đã được xác định cho từng nhóm sản phẩm công ty có những hoạt động bán hàng cụ thể cho nhóm hàng đó, cũng có hoạt động bán hàng chung cho cả công ty. Các hoạt động bán buôn thường xuyên diễn ra tại công ty qua điện thoại và trực tiếp tại phòng kinh doanh.
- Các hoạt động chuẩn bị bán: phòng kinh doanh đã thu thập thông tin về khách hàng, nghiên cứu kỹ thị trường của công ty đang kinh doanh đánh giá về thị trường này đang trong giai đoạn phát triển do đó cần tập trung nguồn lực khai thác, bên cạnh đó cũng cần thu thập xem xét các thị trường
khác có nhiều tiềm năng để khai thác không. Bên cạnh đó phòng kinh doanh cũng phải chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu để gửi tới khách hàng, các đại lý bán buôn…Ngoài ra, các sản phẩm của công ty luôn được lưu trữ trong kho để tránh hiện tượng thiếu hàng bán. Không chỉ có phòng kinh doanh mà phòng hành chính nhân sự, phòng xuất nhập khẩu, bộ phận kho cũng phải luôn chuẩn bị thật tốt sẵn sang cho hoạt động bán hàng diễn ra nhanh chóng, thuận tiện. có thể nói rằng hoạt động chuẩn bị bán của công ty luôn được thực hiện hàng ngày và sẽ được tổng kết, đánh giá hiệu quả hay sửa đổi tùy theo quyết định của công ty trong từng thời kỳ nhưng vẫn là nhân tố quan trọng không thể thiếu của công tác kế hoạch bán.
- Các hoạt động bán: công ty thực hiện ký kết hợp đồng sau đó tiến hành công tác giao hàng nhưng có những mặt hàng công ty cần có thời gian để nhập về theo yêu cầu của khách hàng nên công ty rất coi trọng vấn đề thời điểm giao hàng phải chuẩn bị chu đáo để tránh rủi ro khi giao hàng. Công ty bán buôn chủ yếu qua chào hàng thương mại, đại lý đặc quyền, qua đơn đặt hàng và hội trợ triển lãm. Phương thức bán qua đơn đặt hàng đã đem lại cho công ty những khách hàng quen thuộc, truyền thống trên thị trường miền Bắc như Doanh nghiệp tư nhân Việt Ánh, công ty TNHH Hoàng Cát... Tùy vào số lượng đơn hàng và đối tượng khách hàng mà DN sẽ có những phương thức giao hàng khác nhau, phù hợp với từng đối tượng. Phòng kinh doanh và phòng tài chính cân đối và dự đoán nhu cầu về các nhóm sản phẩm nào có triển vọng bán tốt. Công ty xây dựng giá theo khung giá nhất định, tuy trong mỗi hợp đồng đều thương lượng về giá xong không thay đổi nhiều so với mức giá xác định ban đầu.
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: mặc dù vài năm gần đây công ty đã chú trọng hơn nhiều tới các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nhưng hiệu quả mà nó mang lại so với chi phí bỏ ra cho những hoạt động này chưa thực sự cao. Công ty đã có website riêng: www.menard.com.vn để giới thiệu những thông tin về công ty và sản phẩm của công ty. Nhưng thiết kế web chưa bắt mắt và công tác lập trình web còn đơn giản, cơ sở dữ liệu không được cập nhật thường xuyên. Việc giới thiệu sản phẩm cho các đại lý mới chủ yếu thông qua thư chào hàng, catalogue, hàng mẫu... Các chương trình bán buôn
Một số chương trình bán buôn thường xuyên được áp dụng ở công ty như sau:
Công ty có mức chiết khấu mạnh khác nhau đối với từng nhóm sản phẩm, từng đối tương khách hàng. - Sản phẩm dưỡng da: 20%
- Sản phẩm trang điểm:20% đến 25% - Nước hoa:20% đến 25%
- Sản phẩm cho nam giới:20% đến 35%
- Sản phẩm khác:30% đến 35% ( tùy theo dòng hàng)
Các chương trình giảm giá, khuyến mại thường được kết hợp với các chương trình bán hàng theo sự kiện đặc biệt( ngày lễ, tết) chương trình khuyến mại đặc biệt công ty vừa áp dụng từ 26/04/2011đến 1/5/2011, giảm giá 10% khi khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán ngay. Ngoài ra công ty cũng đã áp dụng một số đượt chiết khấu ngay sau khi trả 100% tiền hàng đúng quy định. Công ty cũng có chương trình tri ân khách hàng, gần đây nhất chương trình “đêm sao sáng” tuyên dương các đại lý đã hoàn thành một cách xuất sắc mục tiêu công ty đề ra và các khách hàng trung thành đối với DN. Dù hiệu quả chưa cao nhưng những chương trình khuyến mại này đã phần nào góp phần nâng cao doanh thu bán hàng của công ty.
2.3.2.3. Xây dựng ngân sách bán buôn
Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên các chỉ tiêu về chi phí và kết quả của kì trước, phương pháp hạn ngạch. Gồm hai loại ngân sách bán buôn chính của công ty là:
Ngân sách chi phí bán buôn: Ngân sách liên quan trực tiếp đến các hoạt động bán hàng như chi phí nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, vận chuyển, chi phí khác liên quan công tác xây dựng xác lập riêng biệt để tính vào hiệu quả của hoạt động bán hàng. Ngân sách xúc tiến bán và ngân sách hành chính cũng được xác định rõ các khoản mục và điều chỉnh chi phí cho hợp lý.
Về định mức ngân sách chi phí bán buôn chung của công ty hàng năm đều có sự thay đổi cho phù hợp nhưng không nhiều và tùy thuộc vào các mục tiêu, chiến lược của công ty trong từng thời kỳ khác nhau. Định mức ngân sách cụ thể của công ty do sự kết hợp của phòng kinh doanh và phòng tài vụ và xác định là 2 mảng chính là ngân sách chi phí cố định và ngân sách chi phí biến đổi tổng định mức là 1% so với doanh thu. Trong đó mức ngân sách cố định là 40% và ngân sách chi phí biến đổi là 60%.
Ngân sách kết quả bán buôn: công ty thực hiện xác định các mục tiêu cụ thể về doanh số bán, giá vốn hàng bán, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động, các chỉ tiêu này được theo dõi khá chặt chẽ và chi tiết như chỉ tiêu về doanh số bán buôn năm2008 là4.358.822.180 đồng, năm 2009 là 5.732.897.938 đồng, năm 2010 là 6.394.592.246 đồng…
Bảng 3.2: Doanh thu mặt hàng mỹ phẩm trên thị trường miền Bắc theo phương thức bán buôn
Đơn vị:đồng
(nguồn số liệu: phòng kế toán – công ty TNHH đầu tư thương mại Khương&Lê) Năm 2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tuyệt đối TL (%) Số tuyệt đối TL (%) 1.Chào hàng thương mại 1.592.277.742 36.53 1.850.000.371 32,27 1.829.952.485 28,82 257.722.629 16,18 -20.047.886 -1,08 2.Qua đơn đặt hàng 1.148.113.762 26,34 1.739.929.075 30,35 2.223.627.205 35,02 591.815.313 51,54 483.698.130 27,79 3.Đại lý đặc quyền 1.443.641.907 33,12 1.900.449.714 33,15 2.035.044.315 32,05 456.807.807 31,64 134.594.601 7,08 4. Hội chợ triển lãm 174.788.769 4,01 242.500.823 4,23 260.968.241 4,11 67.712.054 38,73 18.467.418 7,6 Tổng doanh thu bán buôn 4.358.822.180 100 5.732.879.983 100 6.329.592.246 100 1.347.057.803 31.52 616.712.263 10,75