Mươt thâch thûâc thûúđng thíịy nûơa ăïí vûún ăïịn ặúơc vúâi khâch hađng Trung Quưịc lađ tịnh traơng ăa daơng vïì câc ýịu tưị “Trong nhiïìu trûúđng húơp,
săn phíím cô nhûơng tđnh nùng ăaơ vûúơt quâ nhu cíìu cíìn duđng [cuêa thõ trûúđng Trung Quưịc]. Ngûúđi ta khưng chõu tră tiïìn cho nhûơng tđnh nùng ngûúđi ta khưng sûê duơng”.
Kenneth Yu Kenneth YuKenneth Yu
Kenneth YuKenneth Yu, Giâm ăưịc ăiïìu hađnh, 3M China
nhín khííu, thõ hiïịu, vađ ngay că nhûơng tiïu chđ vùn hôa trïn khùưp quưịc gia. Do víơy, câc cưng ty ăa quưịc gia phăi bân hađng cho nhiïìu thõ trûúđng trong cuđng mươt quưịc gia. David Chang cuêa Philips China ăaơ tôm tùưt thưng ăiïơp chung tûđ nhiïìu nhađ quăn lyâ quưịc tïị: “Trung Quưịc khưng phăi lađ mươt ăíịt nûúâc ăưìng nhíịt. Thâch thûâc ăưịi vúâi Philips lađ: trong mươt tịnh hịnh thõ trûúđng muưn hịnh vaơn traơng nhû víơy, lađm thïị nađo ăïí tịm ra mươt chiïịn lûúơc ăuâng?”. Ưng giăi thđch rùìng thõ trûúđng Trung Quưịc khưng thiïịu loaơi khâch hađng nađo. “Quđ võ cô thïí thíịy tíịt că nhûơng giâ trõ trong chuưỵi câc giâ trõ: kêm phât triïín, ăang phât triïín, ăaơ phât triïín; hóơc tûđ thím duơng lao ăương cho ăïịn thím duơng vưịn, thím duơng chíịt xâm. ÚÊ Trung Quưịc, tíịt că nhûơng loaơi nhu cíìu cuđng song song tưìn taơi vúâi nhau”. Sûơ phong phuâ ăa daơng nađy cô nghơa lađ câc cưng ty ăa quưịc gia phăi ăiïìu chĩnh săn
phíím mịnh sao cho chuâng cô thïí ăưìng thúđi ăâp ûâng ăuê loaơi nhu cíìu khâch hađng trăi dađi trïn că mươt dăi rương nhû víơy. Ưng Chang nôi: “Ăïí mươt cưng ty toađn cíìu cô thïí tíơn duơng khai thâc ặúơc tíịt că nhûơng thïị maơnh cuêa Trung Quưịc, quđ võ phăi thay ăưíi ăïí phuđ ûâng vúâi nhûơng giai ăoaơn kinh tïị khâc nhau úê nhûơng ắa phûúng khâc nhau. Ăíy lađ mươt thâch thûâc lúân”.
Ngoađi nhûơng khâc biïơt vïì thôi quen chi tiïu, câc cưng ty ăa quưịc
“Quđ võ cô thïí thíịy tíịt că nhûơng giâ trõ trong chuưỵi câc giâ trõ: kêm phât triïín, ăang phât triïín, ăaơ phât triïín... Ăïí mươt cưng ty toađn cíìu cô thïí tíơn duơng khai thâc ặúơc tíịt că nhûơng thïị maơnh cuêa Trung Quưịc, quđ võ phăi thay ăưíi ăïí phuđ ûâng vúâi nhûơng giai ăoaơn kinh tïị khâc nhau úê nhûơng ắa phûúng khâc nhau. Ăíy lađ mươt thâch thûâc lúân”.
David Chang David Chang David Chang David Chang
David Chang, Tưíng giâm ăưịc ăiïìu hađnh, Philips China
gia cuơng gùơp khô khùn vúâi nhûơng khâc biïơt vïì ắa lyâ, khđ híơu, ngưn ngûơ (do nhûơng khâc biïơt vïì phûúng ngûơ), tưn giâo, vùn hôa, trịnh ăươ hoơc víịn, vađ kinh nghiïơm quưịc tïị. Philip Murtaugh úê General Motors China nôi rùìng cưng ty cuêa ưng phăi ăâp ûâng “nhûơng thõ hiïịu khâc nhau, nhûơng kyđ voơng khâc nhau cuêa khâch hađng” úê khùưp ăíịt nûúâc. Khưng chĩ lađ xe húi úê miïìn Nam cíìn phăi cô mây ăiïìu hođa trong khi xe bân ra úê miïìn Bùưc khưng cíìn, mađ thõ hiïịu cuêa khâch hađng thay ăưíi tuđy theo nhûơng khđa caơnh khâc nûơa. “Khưng hïì cô mươt thõ trûúđng ăưìng nhíịt. ÚÊ Bùưc Kinh, mađu ăoê lađ mađu bân chaơy nhíịt (ăưịi vúâi xe cuêa GM), trong khi úê Quăng Chíu thị mađu trùưng múâi lađ mađu ăùưt hađng nhíịt”, ưng Murtaugh nôi. “Cô nhûơng khâc biïơt tuđy tûđng vuđng. Vađ cô nhûơng khâc biïơt vïì thu nhíơp”.
Chiïịn lûúơc kinh doanh cuêa Unilever China chuê ýịu cuơng dûơa trïn viïơc thùm dođ nhûơng thõ hiïịu cuêa ngûúđi tiïu duđng tuđy tûđng ắa phûúng. Alan Brown díỵn câc săn phíím chùm sôc da lađm vđ duơ: “Yïu cíìu cuêa ngûúđi tiïu duđng úê Bùưc Kinh lađ câc săn phíím băo dûúơng chưịng khư da; trong khi úê Quăng Ăưng thị khâch hađng laơi chuương nhûơng săn phíím chùm sôc da lađm ăeơp da, vûđa saơch laơi vûđa mât”.
Thay ăưíi săn phíím ăïí thđch ûâng vúâi khđ híơu khư úê mươt vuđng vađ khđ híơu nhiïơt ăúâi úê mươt vuđng khâc cô thïí nôi lađ víịn ăïì ăaơ roơ rađng nhûng ưng Brown nôi rùìng câc cưng ty ăa quưịc gia cuơng cíìn phăi xâc ắnh vađ ăâp ûâng ặúơc nhûơng khâc biïơt tinh tïị hún vïì thõ hiïịu cuêa khâch hađng. Ăïí xíy dûơng ặúơc mươt chiïịn dõch tiïịp thõ ăuâng ăùưn thûúđng ăođi hoêi phăi cô mươt kiïịn thûâc hiïíu biïịt ríịt chi tiïịt vïì nhûơng thõ hiïịu, lưịi sưịng, vađ ăương cú mua sùưm cuêa thõ trûúđng mịnh ăang nhùưm
ăïịn. Ưng Brown nôi: “Trong ngađnh kinh doanh cuêa chuâng tưi, quđ võ phăi ặa ra cho ặúơc mươt thưng ăiïơp quăng câo thíơt cuơ thïí phuđ húơp vúâi ngûúđi tiïu duđng. Tịnh hịnh khưng ăún giăn búêi nhûơng gị 'êp phï’ vúâi ngûúđi tiïu duđng úê Thađnh Ăư thị ríịt khâc vúâi nhûơng gị cô hûơu hiïơu úê Thûúơng Hăi”.
Vađ vị nhûơng khoăng câch vùn hôa ăaơ cađng ngađy cađng ặúơc núâi rương ra giûơa ngûúđi dín thađnh thõ vađ ngûúđi dín nưng thưn, giûơa ngûúđi miïìn Bùưc vađ ngûúđi miïìn Nam, vađ giûơa câc thïị hïơ nïn thûơc tïị nađy taơo ra thïm nhûơng tíìng níịc khâc biïơt trong cuđng mươt cương ăưìng ngûúđi tiïu duđng. Vđ duơ, trong khi nhûơng ngûúđi thuươc thïị hïơ lúân tuưíi thûúđng ríịt quan tím so sânh giâ că vađ nôi chung lađ ríịt cíín troơng trong nhûơng quýịt ắnh mua sùưm cuêa mịnh thị nhûơng thïị hïơ treê hún thûúđng bõ thuâc bâch búêi nhûơng veê híịp díỵn bïì mùơt cô thïí ăem laơi cho hoơ sơ diïơn vađ uy thïị. Tiïịn sơ Bryant Huang úê BearingPoint líịy chuýơn mua ăiïơn thoaơi di ăương lađm vđ duơ. Ưng nhíịn maơnh ăïịn mươt thûơc tïị lađ nhiïìu thanh niïn Trung Quưịc mua ăïịn hai ba chiïịc ăiïơn thoaơi di ăương. “So vúâi ngûúđi phûúng Tíy, nhûơng cư cíơu nađy khưng tđnh ăïịn giâ trõ kinh tïị”, ưng Huang nôi, vađ giăi thđch rùìng nhûơng thanh niïn nam nûơ cúơ 20 tuưíi nađy khưng cíìn ăïịn ba chiïịc ăiïơn thoaơi di ăương nhû thïị; chĩ ăún giăn lađ hoơ muưịn chuâng mađ thưi. “Hoơ muưịn khoe mươt chiïịc ăiïơn thoaơi múâi vúâi baơn beđ – ăíy lađ chuýơn sơ diïơn. Ăíy lađ mươt nêt vùn hôa Trung Quưịc”.