- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết
BẢNG 8: KẾT QUẢ BÁN HÀNG QUA HÌNH THỨC BÁN HÀNG THEO HỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ QUA MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG TẠI HÀ NỘI.
HỢP ĐỒNG KINH TẾ VÀ QUA MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG TẠI HÀ NỘI.
Đơn vị tính:Tấn NĂM 1998 1999 2000 Hình thức bán Sản lượng Đạt % Sản lượng Đạt % Sản lượng Đạt % Bán theo HĐKT 46012,8 12 82622,55 17 73090,3 10,9 Bán qua mạng lưới cửa hàng 337427,2 88 403392,45 83 597209,7 89,1 Tổng cộng 383440 100 486015 100 670300 100 Nguồn : Phòng tiêu thụ
Nhân viên bán hàng cho đại lý của Công ty: Gồm những người bán hàng cho đại lý.Theo hình thức đại lý đội ngũ bán hàng không phải là thành viên của Công ty, họ không được hưởng lương và các chế độ thù lao của Công ty mà chỉ hoạt động trên cơ sở nhận được một mức hoa hồng nhất định tính trên sản lượng bán.
Điều kiện trước tiên để một tổ chức cá nhân có nhu cầu làm đại lý cho Công ty thật sự trở thành một đại lý đó là họ phải đóng góp một khoản ký quỹ nhất định được xem như một thủ tục pháp lý hoá và là một khoản đảm bảo của họ
đối với Công ty. Ngoài ra giữa Công ty và chủ đại lý phải tiến hành thoả
thuận những điều khoản cần thiết thông qua hợp đồng kinh tế, giấy chứng nhận hợp pháp,giấy phép của công ty và các thoả thuận khác liên quan tới cửa hàng làm đại lý,tiền hoa hồng...Hiện nay khoản ký quỹ thường từ 10.000.000đ→25.000.000đ tuỳ theo khả năng tiêu thụ và quy mô của đại lý. Dựa trên khoản ký quỹ này Công ty sẽ cung cấp một lượng hàng phù hợp có giá trị bằng, cao hơn hoặc thấp hơn một chút so với khoản tiền mặt được ký quỹ. Sau khi thực hiện tiêu thụ số hàng này đại lý phải có nghĩa vụ nộp đầy đủ tiền hàng bán được cho Công ty và họ cũng sẽ nhận được một khoản hoa hồng của mình và tiếp tục nhận một lượng hàng mới. Riêng về mức hoa hồng cũng được công ty quy định và có sự thay đổi thường xuyên căn cứ vào từng thời kỳ kinh doanh, địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động của đại lý. Cụ thể mức hoa hồng hiện nay cho đại lý trên địa bàn Hà Nội là:
+Xi măng Hoàng Thạch :20000đ →26000đ/tấn +Xi măng Bỉm Sơn :21000đ →26000đ/tấn +Xi măng Bút Sơn :18000đ →25000đ/tấn
(Xi măng Hải Phòng thời kỳ này không được tiêu thụ ở Hà Nội)
Mặc dù nhân viên bán hàng của đại lý hoạt động tương đối độc lập song họ vẫn phải chấp hành nghiêm chỉnh quy chế chung cuả Công ty trong tiêu thụ xi măng. Đội ngũ bán hàng này vẫn trực thuộc vào 8 trung tâm và do phòng tiêu thụ quản lý tại Hà Nội. Nhìn chung đội ngũ nhân viên của cửa hàng Công ty và cửa hàng đại lý đều có cách thức hoạt động và quá trình bán hàng với chức năng, nhiệm vụ tương tự nhau, họ chỉ có phần khác nhau ở chế độ thù lao và nhân viên đại lý không được hưởng các khoản trong chi phí bán hàng, mọi điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng đều phải tự huy động.Tuy nhiên mức độ phụ thuộc vào các quy chế, nội quy của công ty cũng như các cơ chế kinh doanh có phần hạn chế hơn. Hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng tại đại lý mang mục tiêu cá nhân là chủ yếu nghĩa là thu
được khoản hoa hồng cao cho mình. Do vậy tính chủ động, linh hoạt và tinh
thần làm việc cao là đặc điểm nổi bật.
Trong quá trình hoạt động bán hàng,đội ngũ bán hàng của đại lý có thể thực hiện bán buôn và bán lẻ tại cửa hàng. Kết quả bán hàng của họ cũng
đóng góp một phần vào sản lượng xi măng tiêu thụ của Công ty và được tính vào kết quả bán hàng qua mạng lưới cửa hàng. Chính vì số lượng các đại lý thấp hơn rất nhiều so với cửa hàng và trong khi bán xi măng cho Công ty họ còn có thể kết hợp bán các vật liệu xây dựng khác như sắt, thép, tấm lợp... nên kết quả đạt được của họ là rất khiêm tốn so với kết quả bán hàng qua cửa hàng của Công ty.