- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết
BẢNG 9: KẾT QUẢ TIÊU THỤ QUA MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG NĂM 2000 TẠI HÀ NỘ
2000 TẠI HÀ NỘI Đơn vị tính:Tấn Tên TT TT1 TT2 TT3 TT4 TT6 TT7 TT8 TT9 Tổng Hình thức Bán qua CH đại lý 1107,5 2726,4 8803,3 3672,1 15314,2 43061 5785,6 7496,1 87966,2 Bán qua CH công ty 50413, 2 47651,2 54079,4 87337,8 67917,8 66648,2 70123,2 65071,5 509243,5 Tổng cộng 51520. 7 50377, 6 62882,7 91009, 9 83232 109709,2 75909,8 72567,6 597209,7 Nguồn : Phòng tiêu thụ
Qua bảng trên có thể thấy sản lượng tiêu thụ ở các đại lý chỉ chiếm
≈14,72% tổng sản lượng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống mạng lưới cửa hàng, trong đó bằng≈ 17,27% sản lượng tiêu thụ qua cửa hàng của Công ty. Trong thời gian tới vấn đề phát triển hoạt động tiêu thụ qua các cửa hàng đại lý cần được chú ý nhiều hơn, khuyến khích các đại lý gia tăng sản lượng bán và nâng cao hiệu quả bán hàng của đại lý.
3.Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM
a.Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc
Đây là công việc khởi đầu và là công việc thường xuyên mà hoạt động bán hàng luôn phải hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay thế
đây là việc tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại của những khách hàng quen thuộc
và đơn đặt hàng của khách hàng mới. Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc
chủ yếu vào khách hàng quen thuộc đã trở thành khách hàng trung thành của Công ty song việc tìm kiếm khách hàng mới là không thể thiếu được. Việc
có được các đơn đặt hàng trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay
là rất khó khăn do vậy đội ngũ bán hàng của Công ty đã chủ động tìm kiếm và thu thập thông tin qua rất nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tượng có nhu cầu về xi măng. Phần lớn khách hàng tiềm năng của Công ty xuất phát từ sự giới thiệu, từ những người quen biết. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền và người có nhu cầu về xi măng thường phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua do vậy những thông tin từ các mối quan hệ xã hội sẽ tạo nên một nguồn khách hàng tiềm năng chắc chắn nhất và hiệu quả nhất. Những thông tin này chủ yếu từ những tổ chức, cá nhân là khách hàng hiện có của Công ty đã có niềm tin vào danh tiếng của Công ty và uy tín cuả sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, truyền đạt tới những người đang có nhu cầu và đang tìm kiếm một nhà phân phối đáng tin cậy. Bên cạnh việc tạo ra khách hàng, những thông tin này cũng có thể làm cho Công ty rất dễ bị mất khách hàng. Chính vì vậy, để tránh tình trạng này xảy ra, qúa trình thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ bán hàng cá nhân. Ngoài ra để có được đơn đặt hàng bản thân đội ngũ này phải thường xuyên chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm nguồn tiêu thụ thậm chí họ phải tới tận các công trình, tìm hiểu thăm dò về nhu cầu xi măng đối với các kế hoạch, dự án xây dựng nhất là trên địa bàn kinh doanh của mình. Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng của Công ty VTKTXM luôn đặt ra trước khi tiếp xúc với khách hàng cũng là mục tiêu xuyên suốt toàn bộ quá trình bán hàng đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty thông qua nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp và thực hiện các chính sách cho khách hàng.Thông thường người bán hàng dự định tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại cửa hàng hoặc họ có thể đến tiếp xúc với khách hàng tại chân công trình hay tiếp xúc gián tiếp với khách hàng thông qua điện thoại.