IV.1. Xõy dựng mục tiờu bỏn hàng.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dự lớn hay nhỏ đều phải xõy dựng cho mỡnh những mục tiờu nhất định. Cú thể khỏi quỏt những mục tiờu chung của cỏc doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay như sau:
- Mục tiờu nõng cao lợi nhuận. - Mục tiờu phỏt triển doanh nghiệp.
- Phải cung cấp hàng hoỏ và dịch vụ cho khỏch hàng,...
Đối với cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC thỡ đó đề ra mục tiờu bỏn hàng cú thể núi là rất phự hợp và cũng khụng nằm ngoài những mục tiờu chung của cỏc doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC đó xõy dựng cho mỡnh mục tiờu bỏn hàng mang tớnh tổng hợp đú là cỏc mục tiờu sau:
- Mục tiờu tăng doanh số bỏn hàng hoỏ 18% năm 2005 so với năm 2004. - Mục tiờu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 2005 so với năm 2004.
- Mục tiờu nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty.
- Mục tiờu tăng thị phần của cụng ty vỡ thị phần là chỉ tiờu khả năng lợi nhuận dài hạn trong hoạt động bỏn hàng.
- Mục tiờu giải phúng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của cụng ty một cỏch cú hiệu quả.
Những mục tiờu trờn thể hiện ý chớ của doanh nghiệp nhằm tỏc động vào thị trường của mỡnh và khụng bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Để từ đú cụng ty tiến hành xõy dựng cỏc chiến lược, chớnh sỏch thương mại cú hiệu quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh cú hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường.
IV.2. Cỏc cụng nghệ bỏn hàng mà cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC đang sử dụng.
Với đặc trưng riờng của loại hỡnh doanh nghiệp bỏn lẻ, để tối ưu hoỏ sử dụng cụng suất kinh doanh của cụng ty, căn cứ vào đặc trưng mặt hàng kinh doanh, cụng ty đó xõy dựng và thực hiện một số cụng nghệ bỏn hàng chủ yếu nhằm đỏp ứng thuận lợi, thoả món tối đa nhu cầu người tiờu dựng và sự phỏt triển của cụng ty.
+ Cụng nghệ bỏn hàng truyền thống.
Tại cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC gian hàng 1 của cụng ty (tầng 1) thực hiện theo cụng nghệ bỏn hàng này. Gian hàng này cụng ty bỏn cỏc mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày của người tiờu dựng.
Cụng nghệ bỏn này rất thớch ứng với tớnh chất và đặc điểm của cỏc mặt hàng kinh doanh núi trờn, hệ thống thao tỏc mà nhõn viờn bỏn hàng thực hiện trong mỗi lần bỏn khỏc nhau. Hiện nay họ bỏn hàng khụng theo cỏc khõu trong qui trỡnh mà cú xu hướng rỳt ngắn bớt. Cụ thể là cụng nghệ bỏn này được chia làm hai qui trỡnh.
- Qui trỡnh 1: Gồm 4 bước.
QUY TRèNH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG
Qui trỡnh này thường ỏp dụng với khỏch hàng cú sự lựa chọn cao, khỏch chưa cú thúi quen đối với những loại hàng do qui trỡnh này bỏn. Những mặt hàng bỏn theo qui trỡnh này thường là những mặt hàng cú sử dụng nhỏ.
Tiếp khỏch tỡm hiểu nhu cầu
Giỳp khỏch chọn h ng, trả lời cỏc thắc mắc của khỏch h ng
Bao gúi, thu tiền
- Qui trỡnh 2: Gồm 3 bước
Qui trỡnh này ỏp dụng với mặt hàng nhật dụng, khỏch hàng cú thúi quen và kinh nghiệm tiờu dựng, ý định mua hàng đó được hỡnh thành từ trước.
+ Cụng nghệ bỏn hàng tự chọn:
Với chớnh sỏch đổi mới của nền kinh tế, cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC đó mở thờm gian hàng dành riờng cho việc bỏn hàng tự chọn để ỏp dụng cho những hàng hoỏ cú bao gúi định lượng sẵn, hàng cú giỏ trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thớch nghi với thao tỏc bỏn, trưng bầy giới thiệu hàng. Với qui trỡnh này đũi hỏi năng lực phẩm chất của người bỏn, trờn phương diện là người tư vấn cho khỏch hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khỏch hàng với quầy hàng núi riờng và cụng ty núi chung.
Tiếp khỏch tỡm hiểu nhu cầu
Bao gúi, thu tớnh tiền
Dưới đõy là biểu hỡnh qui trỡnh bỏn hàng tự chọn:
Ưu điểm: của cụng nghệ này là thoả món tốt hơn nhu cầu tự chọn của
khỏch hàng từ đú tiết kiệm được chi phớ phục vụ, gia tăng được doanh số bỏn, đảm bảo cho việc nõng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viờn.
Nhược điểm: khi cụng ty ỏp dụng cụng nghệ này thỡ chỉ ỏp dụng được
với một số mặt hàng nhất định.
+ Cụng nghệ bỏn hàng tự phục vụ:
Hiện nay tại cụng ty đó mở thờm một gian hàng dành riờng cho việc bỏn hàng theo phương thức hiện đại này. Với diện tớch khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bỏn chủ yếu cỏc mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chộn, đồ điện, chất tẩy rửa, rượu,... Phổ mặt hàng khụng rộng lắm nhưng chiều sõu lại rất phong phỳ và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khỏch.
Đún tiếp khỏch Khỏch h ng tiếp cận với nơi cụng tỏc bỏn h ng Ch o v giới thiệu h ng hoỏ ở nơi cụng tỏc Khỏch h ng tự lựa chọn h ng hoỏ theo nhu cầu của họ với sự giỳp đỡ của Bao gúi, thu tớnh tiền, giao h ng cho
khỏch
Tiễn khỏch gõy ấn tượng sau bỏn
Đõy là cụng nghệ bỏn hàng mới nú cú thể làm thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng giỳp khỏch tự tỡm hàng, so sỏnh và lựa chọn, ỏp dụng với một số mặt hàng nhật dụng, hàng tiờu dựng định kỳ, phần lớn hàng hoỏ được bao gúi, định lượng sẵn, giỏ cả được niờm yết rừ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khỏch.
Việc thực hiện qui trỡnh bỏn này được rỳt ngắn, giảm lao động, tiết kiệm được thời gian của khỏch nờn năng suất lao động được nõng cao. Tuy nhiờn cụng nghệ bỏn này chi phớ bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cỏch bố trớ hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khỏch xem và mua hàng, đũi hỏi khụng gian cụng nghệ diện tớch phự hợp, cần cỏc trang thiết bị chuyờn dụng theo sự biến động của hàng hoỏ và tớnh tiền. Đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng phải cú phương phỏp giỏm sỏt kiểm tra người mua hợp lý trỏnh hiện tượng gõy khú chịu cho khỏch hàng.
IV.4. Lực lượng bỏn hàng và quỏ trỡnh tổ chức điều khiển lực lượng bỏn hàng tại Cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC .
Như ta đó biết mục tiờu và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp được thực hịờn thụng qua lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp. Thụng qua hoạt động tỏc nghiệp phự hợp với chức trỏch và nhiệm vụ của từng cỏ nhõn trong lực lượng bỏn hàng, mối liờn hệ giữa doanh nghịờp với thị trường và chức năng chuyển húa giỏ trị hàng húa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Núi cỏch khỏc, lực lượng bỏn hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, hiết kế và tổ chức lực lượng bỏn hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bỏn hàng cần được thực hiện một cỏch hoàn hảo.
* Lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp. - Cỏc đại lý bỏn hàng cú hợp đồng.
- Lực lượng bỏn hàng hỗn hợp.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp cú thể được xỏc địn theo cỏc bước sau:
Bước 1: Xỏc định mục tiờu của lực lượng bỏn hàng.
Bước 2: Xỏc định chiến lược của lực lượng bỏn hàng. Bước 3: Xõy dựng cơ cấu của lực lượng bỏn hàng. Bước 4: Xỏc định quy mụ của lực lượng bỏn hàng.
Bước 5: Xỏc định chế độ đói ngộ cho lực lượng bỏn hàng.
Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bỏn hàng.
Quỏ trỡnh thực hiện kế hoạch bỏn hàng luụn gắn liền với quỏ trỡnh quản trị lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bỏn hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Chiờu mộ v tuyển chọn cỏc phần tử của lực lượng bỏn h ng(1) Huấn luyện cỏc lực lượng bỏn h ng(2) Chỉđạo cỏc lực lượng bỏn h ng(3) Động viờn cỏc lực lượng bỏn h ng(4) Đỏnh giỏ cỏc đại diện bỏn h ng(5)
IV.5. Tổ chức quỏ trỡnh bỏn hàng.
Qua quỏ trỡnh nghiờn cứu tập tớnh, sở thớch, thúi quen mua hàng của khỏch hàng thỡ cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC đó đưa ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoỏ biểu để nhõn viờn bỏn hàng thực hiện: cụ thể như sau:
Về thời gian mở cửa hàng của cụng ty (kể cả ngày chủ nhật) được chia làm hai ca: Sỏng và chiều.
- Ca sỏng : từ 7 giờ đến 14 giờ. - Ca chiều : từ 14 giờ đến 20 giờ.
Trong quỏ trỡnh thực tập tại cụng ty chỳng tụi nhận thấy rằng cụng ty đó qui định thời gian mở cửa hàng như trờn là hoàn toàn đỳng đắn, nú phự hợp với quy luật dũng khỏch hàng, đó đỏp ứng tốt về nhu cầu đi mua sắm của khỏch hàng.
Thời gian mở cửa phải đỳng qui định khụng được muộn hơn so với giờ qui định của thời khoỏ biểu, ngược lại cũng khụng được đúng cửa sớm hơn giờ qui định. Thời khoỏ biểu đi làm của cỏn bộ cụng nhõn viờn, đặc biệt là thời gian của nhõn viờn bỏn hàng được thực hiện và ỏp dụng một cỏch đỳng nơi qui định của thời khoỏ biểu đi làm việc một ca đó gúp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng như thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng lờn của từng cỏn bộ cụng nhõn viờn.
Ngoài ra để tổ chức bỏn hàng một cỏch thật sự cú hiệu quả thỡ cụng ty cũng rất quan tõm đến cỏc mậu dịch viờn bằng cỏch khụng ngừng tuyển mộ, đào tạo nhõn viờn mới đồng thời đào tạo lại hướng dẫn viờn cũ của cụng ty để họ khụng ngừng phấn đấu thực hiện hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ, trỏch nhiệm của mỡnh. Khi đú cụng ty sẽ cú chế độ đói ngộ, thự lao hợp lý, khen thưởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mỏi, hăng say làm việc của mậu dịch viờn.
IV.6. Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh quản trị bỏn hàng tại cụng ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động húa DKNEC.
Qua quỏ trỡnh phần tớch tỡnh hỡnh hoạt động bỏn hàng của cụng ty tụi nhận thấy rằng hoạt động của bộ mỏy cụng ty và cỏc nhõn viờn là tương đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viờn đó hoàn thành khỏ tốt nhiệm vụ của mỡnh, việc bố trớ cho cỏc nhõn viờn của ban lónh đạo là hợp lý, phự hợp với tỡnh hỡnh hiện nay của cụng ty.
Từ đú quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phỏt triển và quỏ trỡnh quản trị bỏn hàng cú hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bỏn hàng của cụng ty khụng thể trỏnh khỏi những sai lầm thiếu sút và tồn tại những ưu nhược điểm của cụng ty.
* Ưu điểm:
Mặc dự trong những năm gần đõy cụng ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của cỏc tổ chức và cỏc tư nhõn trờn địa bàn nhưng cụng ty vẫn tồn tại và phỏt triển luụn hoàn thành nhiệm vụ và cỏc chỉ tiờu được giao. Doanh thu bỏn lẻ tăng lờn cả về qui mụ và tốc độ.
- Nhờ vào phương thức bỏn hàng mới và sự quan tõm của cụng ty tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viờn mà cụng ty đó hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngõn sỏch Nhà nước, đõy là chỉ tiờu phỏp lệnh mà nhiều năm qua cụng ty chưa thực hiện được, và mấy năm nay đó thực hiện được.
- Doanh nghiệp đó động viờn được đụng đảo cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty vượt khú vươn lờn học tập để nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn, nghiệp vụ đỏp ứng nhu cầu cụng nghiệp hoỏ, hiện đại hoỏ đất nước.
- Biết tranh thủ sự lónh đạo của ban cỏn sự Đảng của ngành, cụng đoàn ngành để dấy lờn phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viờn cỏn bộ cụng nhõn viờn thực hiện nghĩa vụ chung của cụng ty. Cụng ty đó đảm bảo được kinh doanh cú lói, bảo toàn và phỏt triển được vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cỏn bộ cụng nhõn viờn.
- Nhõn viờn của cụng ty nhận thức và chấp hành tốt qui trỡnh kỹ thuật bỏn cũng như yờu cầu cụ thể của từng bước trong qui trỡnh, cú thờm nhiều ý kiến đúng gúp cho việc hoàn thiện cụng nghệ bỏn.
- Qui trỡnh phõn phối và vận hành hàng hoỏ của cụng ty đó đỏp ứng được nhu cầu thị trường và qui mụ kinh doanh.
- Lónh đạo cụng ty thường xuyờn đụn đốc, kiểm tra tỡnh hỡnh kinh doanh của cỏc quầy để kịp thời xử lý cỏc tỡnh huống phỏt sinh.
- Cú nhiều chớnh sỏch chăm lo đến đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn, cú sự đoàn kết nhất chớ cao đõy chớnh là động lực thỳc đẩy quỏ trỡnh bỏn hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
* Nhược điểm:
- Cụng ty chưa thực hiện hoạt động nghiờn cứu marketing và xõy dựng chiến lược marketing định vị, do đú cỏc chớnh sỏch của cụng ty thường bị động, mang tớnh đối phú với những thay đổi của thị trường. Từ đú dẫn đến tỡnh trạng lập chiến lược bỏn hàng chưa được hợp lý.
- Nhỡn chung cũn một bộ phận nhõn viờn bỏn hàng chưa chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ớt đụi khi cũn dữ thỏi độ bỏn hàng của thời kỳ bao cấp trước đõy, lạnh nhạt với khỏch hàng, cỏ biệt cú người chưa nhận thức được quyền lợi của cỏ nhõn là gắn liền với quyền lợi của cụng ty từ đú cú tư tưởng cỏ nhõn hoặc thờ ơ lónh đạm với cụng việc bỏn hàng và phục vụ khỏch hàng.
- Một số quầy hàng chưa được sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trương bỏn ở cụng ty chưa được quan tõm thớch đỏng.
- Gian siờu thị chưa tỏch được thừa thiếu cao ở quầy nào, khõu nào do đú việc qui trỏch nhiệm bồi thường cho cỏ nhõn chưa làm được mà cũn dừng lại ở việc là toàn cụng ty phải chịu nờn chưa khuyến khớch được người lao động.
- Việc chia lương hiệu quả của gian hàng cũn nặng tớnh bỡnh quõn ngày cụng, nờn chưa khuyến khớch được nhõn viờn bỏn hàng tốt phấn đấu. Hiệu quả
sử dụng sức lao động cũn chưa cao, nhõn viờn chưa phỏt huy hết khả năng của mỡnh.
Những nhược điểm trờn đõy của cụng ty cần được quan tõm hơn và cần được thay thế bằng những ưu điểm để cụng ty tồn tại và phỏt triển trờn thị trường, đỏp ứng đầy đủ và thoả món nhu cầu của người tiờu dựng, nõng cao chất lượng cuộc sống cho tập thể cụng ty. Do đú cụng ty cần phải tỡm ra nguyờn nhõn của nú.
* Nguyờn nhõn khỏch quan:
- Do điều kiện của cụng ty chưa cho phộp đỏp ứng mọi yờu cầu của cỏn bộ cụng nhõn viờn để họ làm việc thực sự với khả năng cụng việc của mỡnh.
- Khi chuyển sang cơ chế thị trường, cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn chưa thực sự hoà nhịp với phong cỏch kinh doanh mới, nhõn viờn vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều.
- Do trỡnh độ nhận thức về kinh tế - chớnh trị - xó hội của một số nhõn viờn trong cụng ty cũn cú hạn chế, cơ chế kinh tế mới cú nhiều biến đổi nờn đụi khi cụng ty tỏ ra hụt hơi.
- Chớnh sỏch phỏp luật nhiều khi khụng đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc