Để thực hiện tốt mục tiêu xúc tiến bán, Công ty cần phải tiến hành lựa chọn các công cụ xúc tiến bán và có rất nhiều phơng án lựa chọn khác nhau. Ngời lập kế hoạch xúc tiến bán cần phải tính đến kiểu thị trờng, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ. Sau đây chúng ta xem xét đến vai trò và tác dụng của từng công cụ đối với kế hoạch xúc tiến bán của Công ty cổ phần Hòa Bình.
1. Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu
1.1. Các công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng1.1.1. Mẫu hàng: 1.1.1. Mẫu hàng:
Mẫu hàng: là những sản phẩm hay dịch vụ đợc phân phát miễn phí. Mẫu chào hàng có thể đợc đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào hàng là một phơng thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất.
Ngời tiêu dùng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty là ngời nông dân, nên việc sử dụng công cụ khuyến khích “mẫu hàng” sẽ có tác dụng rất tốt khi đánh vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên việc phân phát mẫu hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn nh: chi phí cho một chơng trình sẽ là rất cao, đặc biệt là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm mùa vụ và ngời tiêu dùng sử dụng theo sự hớng dẫn của phòng nông nghiệp huyện, xã chỉ dạo là nên sử dụng loại nào là phù hợp nhất, ,và họ thờng tuân theo sự hớng dẫn đó để có kế quả tốt nhất chứ không tự ý lựa chon sản phẩm. Do đó đay sẽ là một vấn đề khó khăn khhi giới thiệu sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng
Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc hởng quyền u đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát.
Đây cũng là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hết sức hữu hiệu. Đối với Công ty bằng cách này Công ty có thể xây dựng đợc mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng, cũng thông qua cách này Công ty có thể xác định đ- ợc số lợng khách hàng trung thành của Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch này bởi vì nếu không làm tốt công tác t tởng đối với các đại lý trung gian thì Công ty sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện và nh thế sẽ làm ảnh hởng nhiều đến danh tiếng của Công ty. Việc thực hiện phân phát phiếu mua hàng sẽ làm cho các đại lý gặp phải rất nhiều khăn trong việc bán hàng, bởi vì họ sẽ phải mất nhiều thời gian hơn trong việc kiểm tra độ chính xác của phiếu mua hàng cũng nh cảm thấy phiền hà vì họ không thu đựơc những khoản lợi tức trớc mắt.
1.1.3. Hoàn trả tiền mặt:
Hoàn trả tiền mặt là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ là mình đã mua hàng của Công ty và họ sẽ đợc hoàn trả lại một phần giá qua đờng bu điện.
Đối với Công ty cổ phần Hòa Bình thì đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hết sức hữu hiệu bởi cách này có thể khắc phục đợc những nhợc điểm của công cụ “phiếu mua hàng”. Công ty vẫn thu đợc những thông tin về khách hàng của mình, vẫn xác định đợc số lợng khách hàng trung thành của Công ty, vẫn có đợc thông tin về khối lợng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ và bên cạnh đó đây cũng là một cách để Công ty có thể quản lý tốt hơn tình hình hoạt động của các đại lý của mình. Bên cạnh đó cũng có một số nhợc điểm tồn tại nh: Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ chậm, Công ty phải lập ra một đội ngũ nhân viên chuyên phụ
trách việc nhận thông tin hoàn trả tiền mặt cho khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng. Ví dụ nh với mỗi hóa đơn khách hàng sẽ đợc hoàn trả lại 10% cùng với đó là những u đãI khác nh họ sẽ đợc nhận thẻ khách hàng thân thiết và sẽ đợc t vấn miễn phí khi có sự cố xấy ra đối với các loại cây trồng của mình trong vụ mùa.
1.1.4. Dùng thử miễn phí:
Dùng thử miễn phí là việc mời những ngời có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không mất tiền với hi vọng họ sẽ mua sản phẩm đó.
Đây là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hành khá hữu hiệu vì nó tạo cho ngời tiêu dùng một thói quen sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên đó chỉ là đối với những sản phẩm tiêu dùng thông thờng còn đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật thì khi sử dụng công cụ này sẽ gạp phải rất nhiều khó khăn: th nhất đó là kinh phí cho việc thực hiện sẽ là rất tồn kém, thứ hai đó là khi sử dụng thốc bảo vệ thực vật thì họ thờng sử dụng theo định mức có nghĩa là phải sử dụng cho toàn bộ các cây trồng trên một diện tích nhất định… do đó việc thực hiện công cụ dùng thử miễn phí sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn và trong trờng hợp này đây không phải là một công cụ khuyến khích hữu hiệu
1.1.5. Bảo hành sản phẩm:
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi ngời tiêu dùng đã trở nên nhậy cảm với chất lợng sản phẩm.
Bảo hành sản phẩm nh là một lời hứa, một lời cam kết của Công ty đối với ngời tiêu dùng, tạo cho ngời tiêu dùng cảm giác an tâm khi sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp. Và nhất là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, thờng thì ngời ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thì thờng không có bảo hành nhng thiết nghĩ nếu doanh nghiệp làm đợc điều này thì sẽ là một thế lợi rất tốt để doanh nghiệp kinh doanh và tạo đợc ấn tợng tốt đối với ngời tiêu dùng nhất là đối với ngời nông dân
1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch
Khuyến khích mậu dịch có vai trò rất quan trọng trong công tác xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp thực hiện thành công việc khuyến khích mậu dịch họ có thể đạt đợc các mục tiêu sau:
- Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục ngời bán lẻ hay ngời bán sỉ kinh doanh nhãn hiệu đó.
- Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục ngời bán lẻ hay bán sỉ tiếp nhận nhiều hàng hơn số lợng bình thờng
- Khuyến khích mậu dịch có thể kích thích ngời bán lẻ cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trng bầy và giảm giá.
- Khuyến khích mậu dịch có thể khích thích ngời bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Sau đây là một số công cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Công ty có thể sử dụng:
1.2.1. Chiết giá:
Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp mua hàng trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các nhà bán lẻ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mà trong điêù kiện bình thờng thị họ không thể mua.
Với công cụ khuýến khích nầy có thể giúp doanh nghiệp tieu thụ đợc một khối lợng hàng lớn tại một thời điểm nào đó trong năm, nhng với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh thì cách làm này là không hiệu quả bởi vì nh vậy các đại lý của họ sẽ phải cất giữ một khối lợng hàng lớn mà nếu không biết cách bảo quản có thể làm mất tác dụng của thuốc bên cạnh đó đây cũng là những sản phảm ảnh hởng nhiều đến sức khỏe của con ngời nên nếu đại lý không có nhà kho bảo quản cất trữ thì sẽ rất nguy hiểm. Do đó, công cụ chiết giá
không phải làmột công cụ hữu hiệu để Công ty Cổ phần Hòa Bình có thể sử dụng trong chíên lợc xúc tiến bán hàng của mình
1.2.2. Bớt tiền:
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho ngời bán lẻ đã đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó
Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa khá hữu hiệu đối với cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy ngay những u đãi của việc họ tiêu thụ đợc hàng hóa của doanh nghiệp. Và đây cũng là một biện pháp để doanh nghiệp có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng một cách tốt nhất và thu đợc thông tin phản hồi nhanh nhất và hiệu quả nhất. Tuy nhiên đây cũng là một cách khích thích tiêu thụ mà các đối thủ cạnh trnh của Công ty cũng rất hay sử dụng do đó khi sử dung công ty phải hêt sức chú ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ của mình sử dụng để khuyến khích các đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ.
1.2.3. Thêm hàng hóa:
Thêm hàng hóa là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những ngời trung gian đã mua một số lợng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó .
Kiểu kích thích này cũng khá tốt nhng nếu sử dụng thì cũng cha hẳn là đã khuyến khích đợc đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa của Công ty bởi họ không nhìn thấy cái lợi trớc mắt đó là “tiền” mà họ nghĩ họ chỉ đợc thêm hàng và phải bán hết số hàng đó thì ho mới có thể thu đ ợc lợi nhuận cho mình
1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh1.3.1. Thi bán hàng: 1.3.1. Thi bán hàng:
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lợng bán hàng hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định, và những ngời thành công sẽ đựơc nhận giải thởng. Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và đợc rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạo động lực cho ngời bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình. Và họ có động cơ để phấn đấu.
1.3.2. Quảng cáo bằng qùa tặng:
Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là dùng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có, trên đó có tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo.
2. Lựa chọn công cụ khuyến khích thích hợp
Sau khi phân tích các u điểm và nhợc điểm của các công cụ khuyến khích tiêu thụ ở trên. Ta tiến hành lựa chọn công cụ thích hợp và hiệu quả nhất đối với kế hoạch xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần Hòa Bình.
+ Công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng
Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ: hoàn trả tiền mặt. Đây là một công cụ khá hữu hiệu trong việc khuyến khích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm, đa họ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty với những u đãi mà họ đợc hởng khi tiêu thụ sản phẩm do Công ty cung cấp. Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể quản lý đợc số lợng tiêu thu của mình một cách chính xác nhất và đây cũng là một công cụ để Công ty quản lý các đại lý của mình và xác định những khu vực nào tiêu thụ sản phẩm nào nhiều nhất để từ đó có các kế hoạch cho các năm sau một cách chính xác nhất.
Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến khích đó là bớt tiền để tạo động lực cho các đại lý có thể tiêu thụ nhiều nhất sản phẩm của Công ty và họ giới thiệu về sản phẩm của Công ty đến với ngời tiêu dùng
+ Công cụ khuyến khích kinh doanh
Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến khích đó là thi bán hàng. Đây là một biện pháp khuyên khích các đại lý của Công ty tích cực tiêu thụ thật nhiều sản phẩm để có đợc doanh số nhiều nhất.
III. Lên kế hoạch và triển khai hoạt động xúc tiến bán
1. Xây dựng kế hoạch
+ Đối với ngời tiêu dùng cuối cùng
- Mục tiêu: Xác định trong tâm trí khách hàng những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp là những sản phẩm có chất lợng tốt và giá cả vừa phải, Chiếm lĩnh đợc 13% thị trờng thuốc bảo vệ thực vật ở miền Bắc Việt Nam
- Biện pháp: áp dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ hoàn trả tiền mặt, với mức hoàn trả là 10% cho mỗi hóa đơn mua hàng và ngời tiêu dùng phải gửi kèm theo hóa đơn cùng với nhãn hàng còn nguyên vẹn và phải có gắn nhãn của Công ty thì mới đợc coi là hợp lê. Do ngời tiêu dùng phải liên hệ với Công ty để nhận đợc số tiền mặt hòan trả thì họ đã phần nào nhớ đến tến Công ty và sản phẩm mà họ sử dụng lại còn đợc hoàn trả một phần tiền mặt. Với biện pháp này Công ty đã gián tiếp quảng cáo cho mình và khắc sâu trong tâm trí ngời tiêu dùng những ấn tợng tốt về Công ty cũng nh với sản phẩm mà Công ty cung cấp.
- Thời gian: Vì lý do đó là vấn đề về tài chính là hạn chế do đó chiến lợc xúc tiến bán hàng của Công ty chỉ có thể kéo dài trong một thời gian ngắn. Do đó việc nghiên cứu lựa chọn thời gian tung ra chiến lợc này là phải vào đúng mùa vụ trong năm, vào đúng lúc mà lợng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật là nhiều nhất. Do
đo Công ty quyết định lựa chọn thời điểm tiến hành chiến lợc này là vào trung tuần tháng 9 tức là từ 15/9 đến30/9
+ Đối với các đại lý:
- Mục tiêu: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý của mình để có thể gây dựng đựơc mạng lới phân phối rộng khắp. Củng cố mối quan hệ vốn có và phát triển thêm các đại lý mới.
- Biện pháp: sử dụng côn gcụ khuýến khích tiêu thụ bớt tiền đối với các đại lý mới gây dựng và công cụ thi bán hàng đối với tất cả các đại lý mới kể cả cũ và mới. Đối với công cụ “bớt tiền” thì tỉ lê bớt là 0,5% cho mỗi đơn hàng cha kể tiền hoa hồng đợc hởng. Đối với “thi bán hàng” thì tính theo doanh số trong cả năm để lựa chon ra ngời bán nhiều hàng nhất. Giải thởng dành cho đại lý bán nhiều hàng nhất trong năm sẽ rất giá trị có thể bằng tiền mặt hoặc bằng hiện vật nhng sẽ tơng đơng với 30 triệu VND và sẽ công bố kết quả vào ngày 30/12.
- Thời gian: thời gian thực hiện “thi bán hàng” sẽ kéo dài suốt cả năm, còn đối với “bớt tiền” thì chỉ thực hiện trong vòng một tháng từ 15/8 đến15/9. Chọn thời điểm này là để cho các đại lý có thể nhập hàng với khối lợng lớn, khuyến khích các đại lý mới nhập hàng bởi sau khi họ nhập hàng nhiều thì Công ty sẽ tung ra chơng trình “hoàn trả tiền mặt” đối với ngời tiêu dùng và đó cũng là thời điểm mà ngời tiêu dùng mua nhièu nhất trong năm, khi đo các đại lý sẽ thấy lợng hàng mà mình nhập vào đã tiêu thụ đợc hêt rất nhânh và họ thu đợc nhiều lợi nhuận. Đó sẽ là động lực khiến họ hợp tác chặc chẽ với Công ty hơn.
2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán
Sau khi các yếu tố cần thiêt đã đợc chuẩn bị một cách kỹ lỡng thì Công ty mà cụ thể là phong marketing tiến hành thực hiện trỉên khai hoạt động xúc tiến bán trên thị trờng.
Thời gian: đúng nh trong kế hoach đã xác định, đó là chia thành ba đợt - Đợt một: từ 15/8- 15/9 chơng trình “bớt tiền”