3 Phõn tớch và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối tiờu thụ
3.2 Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối
phần mềm của Cụng ty
Kờnh phõn phối là con đường mà hàng hoỏ được lưu thụng tứ cỏc nhà cung ứng đến người tiờu dựng cuối cựng, nhờ đú mà cú thể khắc phục được cỏc ngăn cỏch vế thời gian và địa điểm giữa hàng hoỏ và người sử dụng.
Theo quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối được đỏnh giỏ dựa vào cả chỉ tiờu định lượng và định tớnh dưới cỏc gúc độ: + Gúc độ kinh tế: thụng qua kết quả hoạt động tiờu thụ. + Khả năng kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh.
+ Tớnh thớch nghi với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh.
3.2.1 Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối bằng chỉ tiờu định lượng:
Biểu 3: Hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Cụng ty năm ( 2003-2005)
Đơn vị: Đồng
Chỉ tiờu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1. Tổng doanh thu 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2. Giỏ vốn 466.804.767 530.872.466 978.832.404 3. Chi phớ kinh doanh (Fc) 164.125.610 278.965.369 362.129.631 4.CPKD (Mv + Fc) 630.930.377 809.837.835 1.340.962.035 5. Lợi nhuận sau thuế (L) 78.387.911 42.180.751 108.859.327
6. M / (Mv + Fc) 1,24 1,13 1,26
7. L / (Mv + Fc) 0,124 0,052 0,081
* Chỉ tiờu doanh thu trờn một đồng chi phớ:
Chỉ tiờu tổng doanh thu trờn 1 đụng tổng chi phớ: Đõy là chỉ tiờu đỏnh giỏ và đo lường trực tiếp hiệu quả kinh tế của Cụng ty.
+ Năm 2003, Cụng ty thu được 1,24 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phớ đầu vào.
+ Năm 2004, Cụng ty thu được 1,13 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phớ đầu vào.
+ Năm 2005, Cụng ty thu được 1,26 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phớ đầu vào.
Điều này chứng tỏ trỡnh độ sử dụng cỏc nguồn lực của Cụng ty tham gia vào hoạt động kinh doanh cú hiệu quả. Tuy nhiờn năm 2004 doanh thu cú giảm hơn so với năm 2003 do Cụng ty cú hướng đổi mới về mục tiờu đạt doanh số cao tức là tăng số lượng để phỏt triển thị truờng tiờu dựng, khuyến khớch đầu tư, nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn cho cỏc thành viờn trong Cụng ty. Do vậy, tổng doanh thu của cụng ty ngày càng tăng kốm theo đú là chi phớ đầu vào sử dụng cho mỗi năm đều tăng lờn.
*Chỉ tiờu tỉ suất lợi nhuận trờn vốn
Tỷ suất sinh lợi của giỏ trị tổng chi phớ cho ta biết số lợi nhuận Cụng ty thu được từ 1.000 đồng tổng chi phớ kinh doanh mà Cụng ty bỏ ra. Đõy cũng là chỉ tiờu tổng hợp phản ỏnh hiệu quả cả quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của đơn vị, trỡnh độ tăng năng suất lao động của Cụng ty. Mức doanh lợi càng cao tức là hiệu quả càng cao, khả năng tớch lũy càng lớn, lợi ớch dành cho người lao động, khỏch hàng càng nhiều. Ta thấy chỉ tiờu này biểu hiện qua cỏc năm như sau:
+ Năm 2003, với 1.000 đồng chi phớ cho cỏc yếu tố đầu vào, Cụng ty thu được 12,4 đồng lợi nhuận.
+ Năm 2004, với 1.000 đồng chi phớ cho cỏc yếu tố đầu vào, Cụng ty thu được 5,2 đồng lợi nhuận.
+ Năm 2005, với 1.000 đồng chi phớ cho cỏc yếu tố đầu vào, Cụng ty thu được 8,1 đồng lợi nhuận.
Qua hai chỉ tiờu phản ỏnh hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Cụng ty, ta thấy hiệu quả kinh doanh của Cụng ty đạt được năm 2005 cao hơn hẳn so với hai năm 2003 và 2004, nghĩa là hiệu quả kinh doanh của Cụng ty đang cú xu thế tăng lờn.
Biểu 4: Hiệu quả KD qua chỉ tiờu lợi nhuận năm (2003 – 2005)
Đơn vị tớnh: Đồng
Chỉ tiờu Thực hiện
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1.Tổng doanh thu (M) 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2. Tổng chi phớ kinh doanh
. Tỷ suất phớ (%) Fc’ 164.125.610 20,94 278.965.369 30,49 362.129.631 21,48 3. Lói gộp Tỷ lệ lói gộp (%) 279.401.951 35,64 337.549.746 36,88 513.323.140 30,45 4. Lợi nhuận (L)
Tỷ suất lợi nhuận (L’) (%)
78.387.911 9,99 42.180.751 4,61 108.859.327 6,46 Tỷ lệ lói gộp (%) = [Lói gộp / Tổng doanh thu] * 100%
Lợi nhuận (L’) = [Lợi nhuận sau thuế (L) / Tổng doanh thu (M)]*100% Tỷ suất phớ % Fc’ = [Chi phớ kinh doanh (Fc) / Tổng DT (M)]* 100% Qua cỏc năm hoạt động kinh doanh, cụng ty luụn bảo đảm được sự ổn định và phỏt triển kinh doanh. Tuy vậy, để làm rừ vấn đề hiệu quả thỡ cần xem xột thờm chỉ tiờu Tỷ suất lợi nhuận hay số lợi nhuận mà Cụng ty đạt được trong 100 đồng tổng doanh thu từng năm.
+ Năm 2003, với 100 đồng tổng doanh thu, Cụng ty thu được 9,9 đồng lợi nhuận.
+ Năm 2004, với 100 đồng tổng doanh thu, Cụng ty thu được 4,35 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2003 là 4,61 đồng.
+ Năm 2005, với 100 đồng tổng doanh thu, Cụng ty thu được 6,46 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2004 là 2,11 đồng.
Túm lại, dựa vào những chỉ tiờu kinh tế trờn ta thấy hệu quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty tương đối tốt điều đú phản ỏnh hiệu quả hoạt động
kờnh phõn phối. Bởi Cụng ty là nhà trung gian phõn phối tiờu thụ sản phẩm nờn hiệu quả kinh tế chớnh là nhờ hoạt động tiờu thụ sản phẩm, mà hoạt động tiờu thụ sản phẩm lại phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối.
3.2.2 Đỏnh giỏ hiệu quả kờnh phõn phối bằng chỉ tiờu định tớnh
3.2.2.1 Đỏnh giỏ khả năng kiểm soỏt cỏc thành viờn trong kờnh
Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy chỉ hoạt động hai loại kờnh phõn phối là phõn phối trực tiếp và phõn phối qua đại lý trung gian, do đú việc kiểm soỏt cỏc kờnh sẽ dễ dàng hơn. Và trờn thực tế mức độ kiểm soỏt cỏc thành viờn trong kờnh là tương đối chặt chẽ, những cam kết giữa cụng ty và cỏc đại lý luụn được thực hiện.Tuy nhiờn, cụng ty cú mở thờm văn phũng đại diện ở thành phố Hồ Chớ Minh nờn việc kiểm soỏt kờnh ở đõy gặp khú khăn. Hầu hết cỏc thụng tin về phõn phối vỏ tiờu thụ ở thị trường này được gửi qua văn bản.
3.2.2.2 Đỏnh giỏ khả năng thớch nghi của hệ thống kờnh phõn phối
Để đỏnh giỏ được khả năng thớch nghi là phải xột trong một thời kỡ. Qua chỉ tiờu định lượng, cú thể khẳng định rằng khả năng thớch nghi của Cụng ty trước sự thay đổi của mụi trường kinh doanh là tương đối hiệu quả. Điếu này được thể hiện rất rừ đú là năm 2004 khả năng tiờu thụ thấp nhưng chỉ sau đú cú một năm là năm 2005 mức doanh số đó tăng vọt, số lượng hàng hoỏ tiờu thụ tăng lờn. Nguyờn nhõn mà cụng ty cú thể cải thiện được tỡnh hỡnh một cỏch nhanh chúng và hiệu quả đú là nhờ định hướng kờnh phõn phối và tiờu thụ sản phẩm khỏ linh hoạt, nhạy bộn với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh.
3.2.2.3 Đỏnh giỏ của khỏch hàng trong cung ứng dịch vụ của Cụng ty
Đõy là một chỉ tiờu cú ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu quả cung ứng dịch vụ của cụng ty.
Biểu 5: Đỏnh giỏ của khỏch hàng về nhà cung ứng của Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy.
Khỏch hàng Tần suất % % luỹ tiến
Tốt Rất tốt Trung bỡnh Kộm Tổng 17 8 26 0 51 33.3 15.7 51.0 0 100.0 33.3 15.7 51.0 100.0
Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy đó cú 10 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh phục vụ cụng nghệ thụng tin, kết quả điều tra từ phớa cỏc khỏch hàng đó từng tiếp xỳc và mua bỏn với cụng ty cho thấy kết quả đỏnh giỏ, ý kiến phản hội từ phớa khỏch hàng là tương đối khả quan. 15.7% khỏch hàng đỏnh giỏ Cụng ty Hệ Thống Quy là nhà phõn phối rất tốt; 33% đỏnh giỏ là nhà phõn phối tốt và đa số khỏch hàng cho rằng Hệ Thống Quy là nhà phõn phối với mức độ trung bỡnh. Khụng cú ý kiến nào cho rằng Cụng ty là nhà phõn phối tồi. Đõy là dấu hiệu đỏng mừng cho Cụng ty, điều này là cơ hội cho Cụng ty tiến hành hoạt động kinh doanh bởi vỡ khi đúng vai trũ là một nhà phõn phối thỡ uy tớn đối với khỏch hàng rất quan trọng. Nú chứng tỏ những ưu điểm trong chiến lược kinh doanh cũng như hệ thống phõn phối hợp lý đó làm được cỏc khỏch hàng khú tớnh trong thời đại kinh tế thị trường hài lũng. Đõy chớnh là cơ sở vững chắc cho cụng ty duy trỡ và tiếp tục phỏt huy, khụng ngừng tỡm ra cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện cụng việc kinh doanh núi chung cũng như hệ thống kờnh phõn phối cho sản phẩm Wonderare núi riờng.
Khỏch hàng Tần suất % % luỹ tiến Nhà phõn phối cũ
Qua bạn bố giới thiệu Qua chào giỏ quảng cỏo Qua thụng tin khỏc Tổng cộng 20 16 10 5 51 39,2 31.4 19.6 9.8 100.0 39.2 70.6 90.2 100.0
Sau khi đó nắm rừ được cỏc đặc tớnh của sản phẩm Wonderware người tiờu dựng sẽ tỡm hiểu những thụng tin cụ thể hơn để tiến hành quỏ trỡnh mua. Theo kết quả điều tra thỡ 39,2% người tiờu dựng tỡm kiếm nguồn thụng tin từ những nhà phõn phối cũ; 31,2% thụng tin qua sự giới thiệu của bạn bố; 19,6% qua chào hàng quảng cỏo và 9,8% từ cỏc nguồn thụng tin khỏc. Đõy chớnh là cơ sở cho cụng ty tiến hành trang bị cỏc thụng tin cho cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối của mỡnh và cũng là cơ sở để cụng ty lựa chọn cỏc thành viờn của kờnh phõn phối cho sản phẩm Wonderware. Với con số 39,2% người tiờu dựng mua sản phẩm qua kờnh phõn phối cũ điều đú chứng tỏ kờnh phõn phối của cụng ty đó tạo được niềm tin ở khỏch hàng.
4. Nhận xột chung:
Trong 10 năm xõy dựng và trưởng thành, Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy đó tỡm cho mỡnh con đường đi đỳng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phõn phối tiờu thụ phần mềm cụng nghiệp tại thị trường trong nước, tốc độ phỏt triển khụng ngừng về quy mụ cũng như doanh số. Nguyờn nhõn chủ yếu dẫn tới sự thành cụng của cụng ty đú là cụng ty đó cú tầm nhỡn đỳng đắn khi khi trở thành nhà phõn phối độc quyền sản phẩm phần mềm cụng nghiệp, cú sự lónh đạo đỳng đắn sỏng tạo của ban lónh đạo, cú sự hoạt động tương đối hiệu quả của hệ thống kờnh phõn phối…
4.2 Những hạn chế và nguyờn nhõn của hiện trạng đú
* Những hạn chế
Mặc dự đó đạt được những thành cụng rất đỏng khõm phục, nhưng trong hoạt động phõn phối Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy vẫn cún tồn tại một số hạn chế:
+ Cụng ty phải phụ thuộc vào nhà cung ứng sản phẩm của hóng Wonderware. Tất cả cỏc biến động về thay đổi giỏ cả, chất lượng sản phẩm đều phụ thuộc rấ nhiều vầohngx Wonderwera.
+ Chưa khai thỏc hết hiệu quả cỏc kờnh phõn phối đặc biệt là phõn phối đa cấp - Một kờnh phõn phối hiệu quả trong tương lai.
+ Quan hệ giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối chưa thực sự gắn kết mang tớnh kinh doanh, chưa kết hợp hài hoà “lực kộo” và “lực đẩy” trong kờnh phõn phối.
+ Tớnh năng động trong quyết định về giỏ cũn hạn chế, chịu sự tỏc động của rất nhiều giỏ cả thị trường.
+ Những mõu thuẫn tồn tại trong hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty đú là mõu thuẫn về giỏ và địa bàn: Việc ỏp dụng giỏ đối với cỏc thành viờn kờnh của Cụng ty cú sự chờnh lệch giữa cỏc địa bàn khỏc nhau và
cỏc đại lý lõu năm của cụng ty, hoặc cú sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý phõn phối ở cựng chung một địa bàn.
* Nguyờn nhõn của những hạn chế
+ Do sự phỏt triển cũn non trẻ của cụng nghệ thụng tin ở nước ta cũng như những nhận thức chưa đỳng của cỏc cấp ngành trong xó hội, sự thực hiện khụng đồng bộ triệt để của cỏc chủ trương , đổi mới phương thức lónh đạo của Đảng và sự quản lý của nhà nước. Điều này được thể hiện bằng NQ07/CP với quan điểm: “Bước đầu, chỳ trọng hỡnh thức xuất khẩu qua gia cụng và cung cấp dịch vụ cho cỏc cụng ty nước ngoài. Đồng thời, mở rộng thị trường trong nước, trước mắt tập trung phỏt triển phần mềm trong một số lĩnh vực sớm đem lại hiệu quả kinh tế - xó hội, thay thế cỏc phần mềm nhập khẩu”. Đồng quan điểm với ụng Đề, giỏo sư TSKH Nguyễn Xuõn Quỳnh, viện trưởng Viện điện tử - Tin học - Tự động hoỏ cho rằng “NQ07/CP quờn mất phần trong nước, một thị trường cực kỳ quan trọng. Thị trường này được chia thành ba khỳc, phần mềm cụng nghiệp, phần mềm quản lý và phẩn mềm dịch vụ.
+ Do giới hạn về nguồn lực nờn việc mở rộng kờnh phõn phối là tương đối khú khăn.Nguồn lực ở đõy bao gồm cả nguồn lực về tài chớnh cũng như nguồn lực về con người; bởi vỡ khi mở rộng kờnh phõn phối yờu cầu phải cú sự quản lý rất chặt chẽ với những kờnh thành viờn mới thanhg lập.
+ Do ỏp lực của cạnh tranh buộc Cụng ty phải đỏnh giỏ giữa việc đầu tư mở rộng kờnh phõn phối với hiệu quả mà kờnh đú cú thể đem lại khi hoạt động.
Chơng 3: một số biện pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản
phẩm phần mềm công nghiệp của công ty
1. Một số biện phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối của cụng ty
1.1 Hoàn thiện quy trỡnh nghiờn cứu thị trường
Trong kinh doanh, những cụng ty muốn đạt được mục tiờu đề ra thỡ phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, phải cú tư duy của cỏc nhà kinh
doanh hiện đại là luụn coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Nghiờn cứu thị trường thực chất là nghiờn cứu về con người, về cỏc số liệu. Do vậy cụng ty cần phải thu thập thụng tin sơ cấp và thứ cấp về tỡnh hỡnh biến động cung cầu, giỏ cả, cỏc hoạt động của đối thủ cạnh tranh,... trờn thị trường từ nhiều nguồn một cỏch chớnh xỏc để từ đú cú kế hoạch phự hợp nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Sơ đồ 3: Đề xuất cỏc bước hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm cụng nghiệp của Cụng ty
Xõy dựng mục tiờu nghiờn cứu
Phõn định đối tượng và lựa chọn phương phỏp nghiờn cứu
Xỏc định thụng tin cần thu thập
Triển khai nghiờn cứu và thu thập thụng tin
Xử lý thụng tin Phõn tớch và lựa chọn thị Phõn tớch và lựa chọn mặt Phõn tớch biến động giỏ cả Phõn tớch đối thủ cạnh tranh Phõn tớch và khai thỏc thị trường
Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy với giới hạn về nguồn lực nờn hoạt động nghiờn cứu thị trường cũn hạn chế. Vỡ vậy tụi xin đề xuất mụ hỡnh này nhắm mục đớch hướng cụng ty ỏp dụng mụ hỡnh này thực tế để cú được những thụng tin hữu ớch giỳp cho việc ra quyết định cú hiệu quả.
1.2 Đề suất hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm cụng nghiệp cho cụng ty
Để lập một kờnh phõn cú hiệu quả thỡ trước hết đũi hỏi phải cú trung gian phõn phối cú ảnh hưởng quan trọng tới hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối. Chớnh vỡ thế, việc xỏc lập trung gian phõn phối cần thực hiện theo trỡnh tự sau:
Lựa chọn cỏc kiểu trung gian phõn phối.
Đối với người xỏc lập kờnh phõn phối thỡ phải nhận ra những loại trung gian nào sẵn cú để cú thể tiến hành cụng việc qua cỏc dạng kờnh thay thế đó xem xột.
+ Lực lượng bỏn hàng của nhà sản xuất + Đại lý ngoài ngành
+ Cỏc nhà phõn phối trong ngành.
Trước khi quyết định lựa chọn bỏn trực tiếp hay qua trung gian, cụng ty cần phải biết rằng giải phỏp đú cú thể thực hiện được khụng. Trong quỏ trỡnh kinh doanh, cụng ty nờn cú sự vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phự hợp nhất đỏp ứng được mục tiờu tiờu thụ với chi phớ hợp lý nhất.
Số lượng trung gian:
Trờn cơ sở phõn tớch từ điểm xuất phỏt hướng hàng cho phộp cỏc cụng ty lựa chọn đỳng đắn cỏc thành viờn tham gia kờnh phõn phối, thiết