4. Nhận xột chung
1.1 Hoàn thiện quy trỡnh nghiờn cứu thị trường
Trong kinh doanh, những cụng ty muốn đạt được mục tiờu đề ra thỡ phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, phải cú tư duy của cỏc nhà kinh
doanh hiện đại là luụn coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Nghiờn cứu thị trường thực chất là nghiờn cứu về con người, về cỏc số liệu. Do vậy cụng ty cần phải thu thập thụng tin sơ cấp và thứ cấp về tỡnh hỡnh biến động cung cầu, giỏ cả, cỏc hoạt động của đối thủ cạnh tranh,... trờn thị trường từ nhiều nguồn một cỏch chớnh xỏc để từ đú cú kế hoạch phự hợp nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Sơ đồ 3: Đề xuất cỏc bước hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm cụng nghiệp của Cụng ty
Xõy dựng mục tiờu nghiờn cứu
Phõn định đối tượng và lựa chọn phương phỏp nghiờn cứu
Xỏc định thụng tin cần thu thập
Triển khai nghiờn cứu và thu thập thụng tin
Xử lý thụng tin Phõn tớch và lựa chọn thị Phõn tớch và lựa chọn mặt Phõn tớch biến động giỏ cả Phõn tớch đối thủ cạnh tranh Phõn tớch và khai thỏc thị trường
Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy với giới hạn về nguồn lực nờn hoạt động nghiờn cứu thị trường cũn hạn chế. Vỡ vậy tụi xin đề xuất mụ hỡnh này nhắm mục đớch hướng cụng ty ỏp dụng mụ hỡnh này thực tế để cú được những thụng tin hữu ớch giỳp cho việc ra quyết định cú hiệu quả.
1.2 Đề suất hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm phần mềm cụng nghiệp cho cụng ty
Để lập một kờnh phõn cú hiệu quả thỡ trước hết đũi hỏi phải cú trung gian phõn phối cú ảnh hưởng quan trọng tới hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối. Chớnh vỡ thế, việc xỏc lập trung gian phõn phối cần thực hiện theo trỡnh tự sau:
Lựa chọn cỏc kiểu trung gian phõn phối.
Đối với người xỏc lập kờnh phõn phối thỡ phải nhận ra những loại trung gian nào sẵn cú để cú thể tiến hành cụng việc qua cỏc dạng kờnh thay thế đó xem xột.
+ Lực lượng bỏn hàng của nhà sản xuất + Đại lý ngoài ngành
+ Cỏc nhà phõn phối trong ngành.
Trước khi quyết định lựa chọn bỏn trực tiếp hay qua trung gian, cụng ty cần phải biết rằng giải phỏp đú cú thể thực hiện được khụng. Trong quỏ trỡnh kinh doanh, cụng ty nờn cú sự vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phự hợp nhất đỏp ứng được mục tiờu tiờu thụ với chi phớ hợp lý nhất.
Số lượng trung gian:
Trờn cơ sở phõn tớch từ điểm xuất phỏt hướng hàng cho phộp cỏc cụng ty lựa chọn đỳng đắn cỏc thành viờn tham gia kờnh phõn phối, thiết lập được hệ thống kờnh chớnh và hệ thống kờnh phõn nhỏnh trờn từng mức phõn phối của mỡnh. Để lựa chọn được số lượng trung gian, cụng ty cú thể lựa chọn cỏc kiểu chiến lược sau:
+ Phõn phối rộng rói: Sử dụng nhiều kờnh với mức độ phõn phối rộng, hàng được bỏn cho tất cả cỏc dối tượng trung gian phõn phối và trực tiếp cho người tiờu dựng mà khụng hạn chế số lượng.
+ Phõn phối độc quyền: chỉ bỏn thụng qua đại lý đặc quyền hoặc cỏc nhà phõn phối trong ngành của cụng ty mà khụng bỏn cho người tiờu dựng mua trực tiếp.
+ Phõn phối cú chọn lọc: đũi hỏi cụng ty phải cú sự cõn nhắc khi sử dụng nhà phõn phối, cơ sở tiờu thụ. Cụng ty cú thể xem xột đại lý ở gần người tiờu dựng hạn chế được khoảng cỏch khụng gian, thời gian chi phớ vận chuyển hàng.
Cụng ty phải đưa ra những chỉ tiờu khi chọn lựa cỏc thành viờn kờnh phõn phối và trỏch nhiệm của cỏc thành viờn tham gia kờnh phõn phối.
+ Điều kiện khi lựa chọn thành viờn kờnh phõn phối:
+ Điều kiện tớn dụng và tài chớnh: Gần như toàn bộ cỏc cụng ty đều phải xỏc định tỡnh hỡnh tài chớnh vỏ tớn dụng của trung gian. Đõy là tiờu chuẩn quan trọng và được sử dụng nhiều nhất để lựa chọn thành viờn kờnh phõn phối.
+ Sức mạnh bỏn hàng: cỏc cụng ty rất chỳ ý tới khả năng bỏn của cỏc trung gian tiềm năng. Một số thước đo sử dụng phổ biến để xỏc định sức mạnh bỏn hàng là chất lượng của lượng bỏn, số lượng nhõn viờn bỏn đang thực sự làm việc, khả năng tợ giỳp ký thuật cho lực lượng bỏn của người trung gian.
+ Dũng sản phẩm: Cỏc cụng ty cần xem xột 4 khớa cạnh về dũng sản phẩm của nhà trung gian: cỏc sản phẩm cạnh tranh, cỏc sản phẩm cú thể so sỏnh, cỏc sản phẩm được ưa chuộng, chất lượng dũng sản phẩm. Cỏc cụng ty tớch những nhà trung gian cú bỏn cỏc sản phẩm tương hợp nhau, đú là cỏc sản phẩm khụng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của họ.
+ Danh tiếng: cỏc trung gian phải tạo được danh tiếng cho nhà cung cấp thụng qua việc bỏn hàng cho khỏch, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng và cỏc dịch vụ bổ trợ khỏc.
+ Chiếm lĩnh thị trường: Sự thớch ứng của cỏc trung gian trong chiếm lĩnh cỏc vựng địa lý mà cỏc nhà cung cấp muốn đạt tới được biết tới như sự chiếm lĩnh thị trường. Nhỡn chung nhà cung ứng cố gắng đạt được việc bao phủ tị trường tốt nhất với sự trựng lặp nhỏ nhất để trỏnh hiện tượng lấn vựng nhau
+ Hoạt động bỏn: Xem xột cơ bản liệu cỏc trung gian cú thẻ chiếm lĩnh thị trường như cỏc nhà cung ứng mong đợi khụng? Cụng ty phải tỡm dữ liệu thực hiện bỏn chi tiết từ cỏc trung gian tiềm năng để cú quan điểm đầu tiờn về hiệu quả hoạt động của họ.
+ Quy mụ hoạt động: Trung gian được đỏnh giỏ qua quy mụ hoạt động, tổ chức và quy mụ bỏn càng lớn thỡ doanh thu của cụng ty càng cao.
+ Khả năng quản lý: người quản lý của trung gian phõn phối là người cú khả năng quản lý để tổ chức, đào tạo, duy trỡ lực lượng bỏn, vỡ lực lượng bỏn tốt thường cần sự chỉ dẫn của quản lý tốt.ư
+ Quan điểm, thỏi độ: đõy là yếu tố cú quan hệ mật thiết với sự thành cụng về mặt dài hạn trong việc bỏn cỏc sản phẩm của trung gian phõn phối cho cụng ty.
Sơ đồ 4: Đề suất tiờu chuẩn chớnh khi lựa chọn thành viờn kờnh phõn phối
`
Quan điểm
Thành viờn kờnh triển vọng
Điều kiện tài chớnh Quy mụ Sức mạnh bỏn Khả năng quản lý mụ Thành tớch quản lý Dũng sản phẩm Hỡnh ảnh
Đặc điểm sản phẩm và dịch vụ mà cụng ty cung cấp là những sản phẩm cú giỏ trị cao nhưng lại mang bản chất của một sản phẩm dịch vụ, do đú trong quyết định lựa chọn thành viờn kờnh phõn phối ngoài việc xem xột cỏc yếu tố trờn,Cụng ty cũn phải tớnh tới cỏc cam kết kinh tế - kĩ thuật. Cụ thể:
+ Chớnh sỏch giỏ cả: Cụng ty phải đưa ra một bảng giỏ và trỡnh tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với cỏc trung gian một cỏch hợp lý để đảm bảo lợi ớch của cả hai bờn.
+ Đảm bảo quyền hạn theo lónh thổ cho nhà phõn phối.
+ Trỏch nhiệm và dịch vụ tương hỗ: Cụng ty cú thể cho cỏc thành viờn kờnh biết họ sẽ được trợ giỳp gỡ và càng cụ thể bao nhiờu thỡ càng tốt bấy nhiờu. Cụng ty cú thể đưa ra những hỗ trợ viờn kờnh qua bốn lĩnh vực sau:
• Dũng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt.
• Sự ủng hộ về quảng cỏo xỳc tiến
• Sự trợ giỳp về quản lý.
• Quan hệ buụn bỏn cụng bằng và hữu nghị.
Xuất phỏt từ thực tế, là cụng ty đang hoạt động với hai kờnh phõn phối trong khi thị trường ngày càng được mở rộng, nhu cầu ở cỏc khu đụ thị mới, khu cụng nghiệp ngày càng nhiều từ đú mở ra nhiều cơ hội làm ăn mới cho Cụng ty. Thờm vào đú cụng ty là nhà phõn phối độc quyền sản phẩm phần mềm này nờn việc mở rộng cỏc thành viờn kờnh là tất
yếu. Xuất phỏt từ lớ do đú, em xin đưa ra mụ hỡnh kờnh phõn phối cho cụng ty như sau:
Sơ đồ 5: Đề xuất mụ hỡnh kờnh phõn phối ỏp dụng cho cụng ty TNHH Hệ Thống Quy
- Kờnh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm cụng nghiệp của cụng ty đi qua một trung gian là đại lý rồi mới đến người sử dụng cuối cựng (người tiờu dựng).
- Kờnh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm cụng nghiệp của cụng ty phải đi qua hai trung gian là trung gian bỏn buụn và đại lý rồi mới đến người tiờu dựng.
- Kờnh (3): Sản phẩm được cung cấp trực tiếp bởi cụng ty mà khụng qua trung gian phõn phối.
Như vậy ở cả ba cỏch trờn, để đưa sản phẩm dịch vụ phẩn mềm cụng nghiệp của cụng ty đến tay người tiờu dựng cuối cựng, cụng ty nờn hợp tỏc với cỏc đại lý để tỡm khỏch hàng hoạc cú thể hợp tỏc với cụng ty Cụng ty TNHH Hệ Thống Quy Người tiờu dựng cuối cựng Đại lý Bỏn buụn Đại lý (1) (2)
trờn danh nghĩa là cỏc đại lý của cụng ty. Tuỳ thuộc vào từng loại kờnh này mà cụng ty cú những phương ỏn khỏc nhau.
- Lý do đưa mụ hỡnh vào ỏp dụng tại cụng ty:
+ Trước hết, kờnh phõn phối loại một là kờnh chiếm tới 43% doanh thu của cụng ty do đú việc duy trỡ kờnh này là hết sức cần thiết. Bờn cạnh đú, qua kờnh này cụng ty cú thể tự quảng bỏ hỡnh ảnh cho chớnh cụng ty thụng qua cỏc dịch vụ sau bỏn hàng, thỏi độ phục vụ… + Thứ hai, kờnh phõn phối loại (2) cũng đem lại giỏ trị to lớn trong tổng doanh thu và những đại lý của kờnh này đó gắn bú lõu dài với doanhn nghiệp. Do đú, cụng ty cần phải sử dụng kờnh này một cỏch hiệu quả để cú thể mở rộng quy mụ kờnh phõn phối mặt khỏc tạo ra hiệu quả trong tiờu thụ sản phẩm.
+ Thứ ba, Kờnh phõn phối loại (3) sẽ được cụng ty ỏp dụng cho
những thị trường cú địa điểm xa bởi trong tương lai cụng ty khụng chỉ tiờu thụ ở hai thị trường Hà Nội, Hồ Chớ Minh mà cả cỏc tỉnh lõn cận để khụng bỏ trống thị trường.
Sau khi thực hiện việc xỏc định cấu trỳc phự hợp nhưng hiệu quả của nú Cụng ty vẫn khụng thể biết được, chỉ sau một thời gian hoạt động mới cú thể đỏnh giỏ được. Cụng ty phải so sỏnh cỏc phương ỏn kờnh:
+ Số trung gian kờnh phõn phối cú phự hợp khụng? Cụng ty nờn tiếp tục đầu tư cho họ hay cú sự chờnh lệch như thế nào? Đồng thời so sỏnh tỷ lệ lợi nhuận trờn chi phớ.
+ Cỏc lợi ớch do sử dụng trung gian như tớnh năng động hay những điều kiện ràng buộc như thế nào? nú cú đỏp ứng được những kế hoạch dài hạn của Cụng ty như thế nào? quy mụ thị trường của Cụng ty cú mở rộng được khụng?
Trong từng giai đoạn khỏc nhau, cấu trỳc kờnh cũng khỏc nhau và tổ chức kờnh cũ khụng đỏp ứng được nhu cầu ngày một thay đổi của thị trường. Vỡ thế tổ chức kờnh cũng cần phải thay đổi cựng với chiến lược kờnh mới. Ngoài ra cần khắc phục cỏc hạn chế của cỏc kờnh phõn phối hiện tại, thiết lập kiểu kờnh phõn phối phự hợp nhất, thớch nghi nhất, cú thể kiểm soỏt tốt cỏc thành viờn trong kờnh, quản lý dũng thụng tin trong kờnh, dũng vận động thanh toỏn, dũng vận động xỳc tiến quảng cỏo, dũng sản phẩm của cỏc Cụng ty.
1.3 Thiết lập mối quan hệ giữa cỏc thành viờn kờnh
Để cú được những thành viờn kờnh cú chất lượng cao, đỏp ứng được yờu cầu đặt ra của Cụng ty đồng thời cũng thoả món dược nhu cầu của thị trường thỡ cụng ty phải sử dụng những biện phỏp làm gia tăng lợi ớch, ràng buộc giữa trung gian phõn phối và cụng ty làm cho lợi ớch của họ và cụng ty là đồng nhất. Thờm vào đú Cụng ty cũng quản lý được họ tốt hơn thụng qua cỏc dũng chuyển động trong kờnh, đặc biệt là dũng thụng tin.
Cụng ty cũng phải sử dụng cỏc cụng cụ khuyến khớch thành viờn kờnh hoạt động tớch cực hơn cũng khiến cho hoạt động kờnh thờm phần hiệu quả. Cụng ty cú thể sử dụng một số biện phỏp khuyến khớch sau: + Đảm bảo cú trỏch nhiệm giải quyết, giỳp đỡ cỏc thành viờn kờnh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy ra trong quà trỡnh phõn phối.
+ Xõy dựng một chớnh sỏch giỏ, phõn phối, xỳc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ớch, quyền lợi của cỏc thành viờn kờnh với cụng ty.
+ Sử dụng một số hỡnh thức thể hiện sự quan tõm đến cỏc thành viờn kờnh như quà tặng những dịp lễ tết, ngày kỉ niệm của cụng ty… + Sử dụng hỡnh thức thanh toỏn và tỉ lệ chiết khấu hợp lý sẽ cú tỏc dụng khuyến khớch, động viờn cỏc thành viờn kờnh.
1.4 Phối hợp đồng bộ cỏc chớnh sỏch Marketing hỗn hợp
Muốn nõng cao hiệu quả hoạt động kờnh phõn phối mà khụng cú sự kết hợp với cỏc chớnh sỏch khỏc như giỏ cả, sản phẩm… thỡ việcđạt được cỏc mục tiờu đặt ra khụng thể đạt được. Bởi vậy Cụng ty cần phải cú sự phối hợp đồng bộ giữa cỏc chớnh sỏch marketing mix để tạo ra uy tớn và nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường
Sơ đồ 6: Đề xuất cụng nghệ marketing định giỏ tại Cụng ty Hệ Thống Quy Phõn tớch chi phớ kinh doanh Phõn tớch biến động thị trường Xỏc định vựng giỏ hợp lý
Phõn tớch hoà vốn và đỏnh giỏ mức sinh lời
Xỏc lập cơ cấu giỏ kinh doanh
Xỏc lập mức giỏ tối ưu cho sản phẩm của Wonderware
2. Một số kiến nghị
Là một thành viờn trong nền kinh tế quốc dõn, do đú cụng ty TNHH Hệ Thống Quy cũng chịu sự tỏc động của mọi hành vi kinh tế vĩ mụ. Trong nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh ngày nay vẫn khụng thể trỏnh khỏi những thiếu xút trong quản lý kinh tế và sự cạnh tranh khụng lành mạnh…Vỡ những lớ do trờn em xin đề xuất một vài ý kiến về những vấn đề cần phải giải quyết trong nền kinh tế hiện nay:
+ Nhà nước cần phải cú những chớnh sỏch khắc phục tỡnh trạng trốn thuế, gian lận thuế hoặc những chớnh sỏch hiện tại đang là nỗi lo của nhiều doanh nghiệp. Chớnh sỏch thuế phải đồng nhất, cụng bằng cho cỏc loại hỡnh doanh nghiệp trong cựng một ngành và cho cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau. Hiện nay cỏc loại hỡnh thuế đó và đang được ỏp dụng, chẳng hạn như thuế Giỏ trị gia tăng, thuế Thu nhập doanh nghiệp... vẫn cũn nhiều thắc mắc trong quỏ trỡnh triển khai.
+ Nhà nước cũng cần phải cú những chớnh sỏch bảo vệ người tiờu dựng. Chớnh những chớnh sỏch này cũng bảo vệ cho những doanh nghiệp làm ăn chõn chớnh.
+ Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo và sử dụng nguồn nhõn lực cho ứng dụng và phỏt triển cụng nghệ thụng tin phần mềm.
Phỏt triển quy mụ và tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhõn lực về cụng nghệ thụng tin phần mềm, chỳ trọng phỏt triển nhanh lực lượng cỏn bộ chuyờn sõu, đặc biệt là đội ngũ chuyờn gia phần mềm, đỏp ứng kịp thời và thường xuyờn nhu cầu trong nước và một phần thị trường nước ngoài. Trước mắt bằng những hỡnh thức thớch hợp, tổ chức thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về cụng nghệ thụng tin cho những người đó tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng và Trung học chuyờn nghiệp
thuộc cỏc chuyờn ngành khỏc. Đẩy mạnh việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin trong cụng tỏc giỏo dục và đào tạo ở cỏc cấp học, bậc học, ngành học.
Phỏt triển cỏc hỡnh thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập của toàn xó hội. Đặc biệt tập trung phỏt triển mạnh mạng mỏy tớnh phục vụ cho giỏo dục và đào tạo, mạng Internet tới tất cả cỏc cơ sở giỏo dục và