phẩm tại cụng ty
Qua việc phõn tớch thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm, nghiờn cứu cỏc nhõn tố khỏch quan ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ sản phẩm và xỏc định cỏc biện phỏp nhằm thực hiện cỏc mục tiờu và phương hướng phỏt triển của Cụng ty trong thời gian tới, tụi xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến nhằm gúp phần thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty Vietronics Đống Đa trờn cơ sở cỏc phương hướng mục tiờu và đỏnh giỏ ưu nhược điểm đó trỡnh bày.
1.Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Kinh doanh trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường thỡ một điều hết sức cần thiết đối với Cụng ty là cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Theo F.Bouguezel: “Nghiờn cứu thị trường cho phộp giảm thật sự rủi ro và khả năng thành cụng được tăng lờn rừ rệt”. Do vậy, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là cần thiết trong bất kỳ giai đoạn kinh doanh nào. Nghiờn cứu thị trường là xuất phỏt điểm để định ra cỏc chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ chiến lược đó xỏc định, Cụng ty tiến hành lập và thực hiện cỏc kế hoạch kinh doanh, chớnh sỏch thị trường.
Mục đớch của việc nghiờn cứu thị trường là nghiờn cứu xỏc định khả năng bỏn một mặt hàng hoặc một nhúm mặt hàng nào đú trờn địa bàn xỏc định, trờn cơ sở nõng cao khả năng cung ứng để thoả món cỏc nhu cầu của khỏch hàng.
Để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường mang lại hiệu quả cao thỡ Cụng ty phải tiến hành nghiờn cứu thị trường theo trỡnh tự sau:
Thứ nhất: Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường.
Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường thực chất là nghiờn cứu vĩ mụ. Đú là nghiờn cứu tổng cầu hàng hoỏ, tổng cung hàng hoỏ, giỏ cả thị trường của hàng hoỏ, chớnh sỏch của Chớnh phủ về loại hàng hoỏ mà doanh nghiệp đang tiến hành kinh doanh, đú là cấm hay khuyến khớch kinh doanh.
Nghiờn cứu tổng cầu hàng hoỏ là nghiờn cứu tổng khối lượng hàng hoỏ tiờu dựng thụng qua mua sắm hoặc sử dụng với giỏ cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoỏ chớnh là quy mụ thị trường. Nghiờn cứu quy mụ thị trường phải nắm bắt được số lượng người tiờu dựng
77
hoặc đơn vị tiờu dựng. Với mặt hàng TV đú là dõn cư và thu nhập của họ. Nghiờn cứu tổng cầu hàng hoỏ cũng cần nghiờn cứu trờn mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm.
Nghiờn cứu tổng cung hàng hoỏ là nghiờn cứu để xỏc định xem trong một thời gian (vớ dụ 1 năm) cỏc đơn vị sản xuất cú khả năng cung ứng ra thị trường bao nhiờu, khả năng hàng nhập khẩu bao nhiờu, khả năng dự trự của xó hội là bao nhiờu; giỏ bỏn hàng của doanh nghiệp sản xuất, giỏ nhập khẩu. Nghiờn cứu giỏ cả thị trường phải tỡn được chờnh lệch giỏ trờn thị trường và giỏ mua. Cú thể ước tớnh chi phớ vận chuyển và nộp thuế để xỏc định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt hàng, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiờn cứu chớnh sỏch của Chớnh phủ về loại hàng hoỏ kinh doanh cho phộp kinh doanh tự do, kinh doanh cú điều kiện, khuyến khớch kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đú chớnh là cỏc chớnh sỏch thuế, giỏ cỏc loại dịch vụ cú liờn quan như cước phớ vận tải, giỏ thuờ kho hàng, cửa hàng, đất đai và lói suất tiền gửi ngõn hàng.
Thứ hai: Nghiờn cứu chi tiết thị trường.
Nghiờn cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiờn cứu đối tượng mua hàng, bỏn cỏc loại hàng hoỏ mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trường hàng hoỏ và chớnh sỏch mua bỏn của cỏc doanh nghiệp cú nguồn hàng lớn. Nghiờn cứu chi tiết thị trường phải trả lời được cõu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiờu? cơ cấu từng loại hàng? mua ở đõu? mua hàng dựng làm gỡ? đối thủ cạnh tranh?
Nghiờn cứu chi tiết thị trường là phải nghiờn cứu nhu cầu và yờu cầu của khỏch hàng về loại hàng hoỏ mà doanh nghiệp kinh doanh, Đối với hàng hoỏ tiờu dựng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thớch (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trỡnh độ văn hoỏ, tập quỏn, thúi quen, thời tiết khớ hậu...
Khi nghiờn cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xỏc định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, so sỏnh về chất lượng sản phẩm, giỏ cả sản phẩm, mẫu mó, màu sắc và cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng.
Việc xõy dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Cụng ty Vietronics Đống Đa chủ yếu dựa trờn những thụng tin thu thập trờn thị trường và kinh nghiệm thu được qua những năm trước. Từ kết quả nghiờn cứu thị trường giỳp ban lónh đạo Cụng ty đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh cú
hiệu quả hơn. Muốn vậy, bộ phận nghiờn cứu thị trường phải trả lời được những cõu hỏi sau đõy:
- Đõu là thị trường cú triển vọng tốt nhất đối với sản phẩm của Cụng ty? - Khả năng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường đú ra sao? - Sức mạnh của cỏc đối thủ cạnh tranh?
- Cụng ty cần xử lý những vấn đề gỡ cú liờn quan đến và sử dụng những biện phỏp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty?
Muốn giải đỏp những vấn đề trờn, trước hết về quy mụ thị trường Cụng ty phải dự bỏo khối lượng khỏch hàng tiờu thụ, số lượng sản phẩm tiờu thụ, mức giỏ sản phẩm sau khi tung vào thị trường, doanh số tiờu thụ, thị phần của Cụng ty. Sau đú phải xỏc định được thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty, tỷ lệ từng khu vực thị trường đú ra sao? Cuối cựng là sự thay đổi về quy mụ và nhu cầu của thị trường trong tương lai.
Thụng qua việc trả lời cỏc cõu hỏi trờn, bộ phận nghiờn cứu thị trường sẽ xỏc định cụ thể cỏc yếu tố như xỏc định thị trường mục tiờu và đề ra cỏc quyết định như kế hoạch sản xuất, kế hoạch xuất bỏn:
- Căn cứ tỡnh hỡnh thị trường để đỏnh giỏ lại nhu cầu, điều chỉnh hợp lý giỏ bỏn.
- Đỏnh giỏ xem mức độ chi phớ sản xuất cú phự hợp và được thị trường chấp nhận hay khụng. Dựa vào đú để cú cỏc biện phỏp thớch hợp giảm khoản mục cú liờn quan đến chi phớ, nhất là cỏc chi phớ về bảo quản, hao hụt...
- Đối với khu vực thị trường cụ thể, bộ phận nghiờn cứu thị trường phải dự bỏo chớnh xỏc được:
+ Đối tượng khỏch hàng cần mua với khối lương bao nhiờu, loại mặt hàng nào.
+ Mức giỏ nào sẽ được thị trường chấp nhận.
+ Phương phỏp giao hàng và phương phỏp thanh toỏn nào được người mua cho là thớch hợp....
Để hoàn thành tốt cỏc nhiệm vụ nờu trờn, Cụng ty cần cú sự cố gắng của bộ phận nghiờn cứu thị trường. Những cỏn bộ được tuyển chọn vào bộ phận này phải là những người cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, khả năng phõn tớch tổng hợp tốt, cú tinh thần trỏch nhiệm cao. Những cỏn bộ này cần phải thường xuyờn đi khảo sỏt thị trường, điều tra thu thập thụng tin trờn thị trường. Tuy nhiờn Cụng ty phải trang bị cho họ những phương tiện kỹ thuật tốt nhằm tạo
79
điều kiện thuận lơị cho họ trong quỏ trỡnh cụng tỏc. Sau mỗi đợt đi khảo sỏt, nghiờn cứu thị trường cần tiến hành hoạt động phõn tớch đỏnh giỏ hiệu quả sơ bộ.
Từ việc nghiờn cứu thị trường và dự bỏo nhu cầu thị trường một cỏch chớnh xỏc, Cụng ty sẽ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh theo sỏt với thị trường. Điều này sẽ giỳp Cụng ty trỏnh được sự thụ động trong sản suất kinh doanh, cung cấp đủ, đỳng lỳc và đồng bộ, cũng như cú kế hoạch đối phú với cỏc đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
2.Nõng cao chất lượng sản phẩm tiờu thụ , đa dạng hoỏ mặt hàng kinh doanh.
Ngày nay, trong xu thế phỏt triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu của con người ngày càng cao tạo ra sự đa dạng trong nhu cầu, sự đũi hỏi của người tiờu dựng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Nhu cầu về sử dụng TV cũng được đa dạng hoỏ về mẫu mó, chủng loại và chất lượng. Do vậy, Cụng ty Vietronics Đống Đa phải cố gắng nõng cao chất lượng, đa dạng hoỏ sản phẩm nhằm đỏp ứng đũi hỏi chung của thị trường. Điều này đó đặt cõu hỏi lớn đối với Cụng ty: Vậy phải làm gỡ để nõng cao chất lượng và đa dạng hoỏ sản phẩm, đỏp ứng nhu cầu trong những năm tới?
Hiện nay, quy trỡnh cụng nghệ của Cụng ty do phớa Hàn Quốc cung cấp khỏ hiện đại và đồng bộ. Nhưng theo quan điểm của một số người tiờu dựng Việt nam thỡ chất lượng sản phẩm của Cụng ty cũn kộm hơn nhiều so với một số hóng lắp rỏp TV trong nước như Vietronics Tõn Bỡnh, Vietronics Thủ Đức... và cỏc TV nhập ngoại. Do vậy, cải tiến dõy truyền cụng nghệ là rất cần thiết đối với Cụng ty hiện nay.
Thực tế cho thấy thu nhập bỡnh quõn trờn đầu người ở Việt nam là thấp, do đú, khỏch hàng tiờu thụ những sản phẩm rẻ tiền cũn nhiều. Trong giai đoạn hiện nay đa dạng hoỏ những sản phẩm cú gớa thấp là rất quan trọng. Nhưng về tương lai Cụng ty cần chỳ ý nõng cao chất lượng sản phẩm và sản xuất những loại TV đắt tiền cú khả năng cạnh tranh mạnh mẽ với cỏc hóng nổi tiếng.
Việc đa dạng hoỏ và nõng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm chi phớ kinh doanh của Cụng ty cao lờn, việc xỏc định điểm hoà vốn và giai đoạn phỏt triển tối ưu cho từng loại sản phẩm để cú biện phỏp chuyển đổi, phỏt triển phự hợp với trỡnh độ hiện cú. Thời gian qua, việc đa dạng hoỏ và nõng cao chất lượng
sản phẩm của Cụng ty đó được thị trường chấp nhận, sản lượng tiờu thụ tăng dần.
Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị hiện cú và cải tiến cụng nghệ dõy truyền sản xuất, Cụng ty cần phải cú những biện phỏp nõng cao chất lượng sản phẩm như:
- Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyờn liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, ỏp dụng chế độ khuyến khớch vật chất và trỏch nhiệm vật chất đối với sản phẩm sản xuất ra.
- Kiểm tra nghiờm ngặt sự tụn trọng quy trỡnh cụng nghệ.
- Tăng cường cụng tỏc kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khõu đầu đến khõu cuối, trỏnh trường hợp lóng phớ nguyờn liệu.
- Tớch cực đào tạo, sử dụng đội ngũ cỏn bộ kỹ thuật, cỏn bộ quản lý và cụng nhõn lành nghề sao cho phự hợp với quy trỡnh cụng nghệ và đũi hỏi của sản phẩm mới. Tuy nhiờn, cũng cú một số cụng việc đũi hỏi sự phức tạp cao thỡ Cụng ty nờn cử một số kỹ sư đi học ở Hàn Quốc. Những người này vừa học tập vừa thay mặt Cụng ty kiểm tra linh kiện gửi từ Hàn Quốc sang.
Cựng với việc nõng cao chất lượng sản phẩm, việc lựa chọn cải tiến nhón mỏc, bao gúi là việc làm cú ý nghĩa rất lớn trong việc đẩy mạnh và nõng cao hiệu quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
Nõng cao ý thức trỏch nhiệm của toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn, động viờn mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phỏt huy sỏng kiến kỹ thuật và hợp lý hoỏ sản xuất là biện phỏp hữu hiệu nhằm nõng cao chất lượng, mẫu mó sản phẩm, đa dạng hoỏ mặt hàng kinh doanh, toạ điều kiện cho Cụng ty đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ, tăng doanh thu, nõng cao khả năng thớch ứng của Cụng ty trờn thị trường.
3.Xõy dựng mức giỏ và phương thức thanh toỏn hợp lý, linh hoạt.
Mức giỏ trong nền kinh tế thị trường khụng chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà cũn là vũ khớ sắc bộn của mỗi Cụng ty trờn thương trường. Do vậy, để bỏn được sản phẩm trong lõu dài Cụng ty cần thiết phải xõy dựng mức giỏ khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo ưu thế trong kinh doanh , vừa bảo đảm cho Cụng ty thu được lợi nhuận cao. Để xõy dựng chiến lược giỏ phự hợp Cụng ty cần căn cứ vào tỡnh hỡnh cung cầu, giỏ cả trờn thị trường, khả năng bỏo giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh, giỏ thành và chi phớ Cụng ty bỏ ra. Việc
81
giảm giỏ thành của Cụng ty cần đặt trong toàn bộ hệ thống nhưng trước mắt Cụng ty cần phải cải tiến quy trỡnh sản xuất:
- Tạo mối liờn kết nhanh, chặt chẽ giữa cỏc phõn xưởng, từ đú trỏnh ỏch tắc trong từng bộ phận cũng như những chi tiết đặt gia cụng ở ngoài. Cụng ty nờn sản xuất một số loại phải đặt gia cụng ở ngoài như vỏ hộp, xốp...
- Nõng cao ý thức trỏch nhiệm của mỗi cỏn bộ trong sản xuất kinh doanh; cú chế độ trỏch nhiệm vật chất với sản phẩm của mỡnh làm ra.
- Dần dần thay thế nguyờn vật liệu phải sản xuất ở nước ngoài bằng nguyờn vật liệu được sản xuất ở trong nước.
- Giảm giỏ và triết khấu đối với khỏch hàng mua khối lượng lớn, khỏch hàng truyền thống của Cụng ty nhằm thu hỳt và giữ khỏch hàng.
- Dựng chớnh sỏch khuyến mại đối với sản phhẩm mới tung ra thị trường. Về cụng tỏc thanh toỏn, Cụng ty cần tạo điều kiện giỳp đỡ khỏch hàng như trong thanh toỏn trả chậm, trả gúp trong thời gian cho phộp phự hợp với khối lượng mua và tỡnh hỡnh tài chớnh của Cụng ty, trỏnh trường hợp bị người khỏc lợi dụng vốn. Việc ỏp dụng cỏc phương thức thanh toỏn linh hoạt là rất cần thiết như cỏc hỡnh thức thanh toỏn bằng tiền mặt, sộc, ngõn phiếu... Để trở thành vũ khớ cạnh tranh, Cụng ty nờn ỏp dụng những biện phỏp về điều chỉnh giỏ và phương thức thanh toỏn trờn vỡ phương thức này phự hợp với loại hỡnh kinh doanh của doanh nghiệp.
4.Quản lý hiệu quả mạng lưới tiờu thụ sản phẩm.
Quỏ trỡnh tổ chức, xõy dựng mạng lưới tiờu thụ là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn của Cụng ty. Thụng qua đú Cụng ty sẽ lựa chọ phương thức tiờu thụ của mỡnh, sử dụng hợp lý hệ thống kờnh phõn phối tới từng loại khỏch hàng, với từng thị trường.
Hiện nay Vietronics Đống Đa tiến hành cụng tỏc phõn phối nguồn hàng thụng qua kiểu kờnh ngắn. sản phẩm của Cụng ty được đưa trực tiếp từ nhà mỏy tới cỏc cửa hàng đại lý thụng qua ba văn phũng đại lý chớnh của Cụng ty tại ba thành phố Hà Nội, Đà Nẵng, và TP Hồ Chớ Minh. Ba văn phũng đại diện này là cầu nối trung gian giữa cỏc đại lý và Cụng ty. Cỏc văn phũng đại diện cú nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng, vận chuyển, lo giấy tờ. Việc lập kờnh phõn phối như vậy là khỏ chặt chẽ nhưng để thiết lập kờnh phõn phối hiệu quả hơn Cụng ty nờn mở thờm cỏc đại lý độc quyền cú nhiệm vụ phõn phối sản
phẩm tại vựng đú. Tuy nhiờn, cỏc đại lý độc quyền này phải nằm dưới quyền kiểm soỏt và sự cố vấn của cỏc văn phũng đại diện.
Đối với người tiờu dựng Việt nam, TV là một trong những mặt hàng tiờu dựng giỏ trị cao nờn họ khụng thớch chấp nhận rủi ro về chất lượng. Do vậy, họ luụn thớch mua hàng ở những cửa hàng lớn cú uy tớn và đụng khỏch. Thu hẹp khối lượng cỏc nhà phõn phối là cần thiết, nhưng thu hẹp khụng cú nghĩa là khụng mở đại lý ở cỏc tỉnh, thành phố chưa cú đại lý của Cụng ty. Tập trung lại cỏc nhà cung cấp sẽ làm cho sức mạnh của nhà cung cấp được nõng lờn, tạo được tõm lý yờn tõm khi mua hàng tại cỏc đại lý của Cụng ty.
Để hoàn thiện mạng lưới bỏn hàng, Cụng ty cần thực hiện cỏc biện phỏp đỏnh giỏ khỏch hàng, điều này cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng trước khi họ trở thành bạn hàng của Cụng ty. Những thụng tin đỏnh giỏ này được thể hiện qua