Cụng ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xõy dựng là chủ yếu và chịu ảnh hưởng khỏ chặt chẽ của những biến động thị trường. Mà bài học về giỏ thộp trờn thế giới tăng nhanh trong năm 2003 và đầu năm 2004, đồng thời giảm mạnh mẽ vào cuối năm 2008 do biến động của nờn kinh tế thế giới vẫn cũn đú. Do đú, nghiờn cứu thị trường và thu thập thụng tin là nhiệm vụ quan trọng, thường xuyờn và liờn tục trong quỏ trỡnh vận hành mạng lưới cửa hàng, bảo đảm chế độ ghi chộp sổ sỏch ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoỏ bỏn ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lónh đạo theo dừi và chỉ đạo.
Muốn làm được điều này đũi hỏi nhõn viờn bỏn hàng phải tiếp thu ý kiến của khỏch hàng và nắm bắt những thụng tin về thị trường một cỏch nhanh nhạy. Quỏ trỡnh này diễn ra một cỏch liờn tục, vỡ thế nhõn viờn bỏn hàng phải thực sự nhạy bộn khi thu thập thụng tin, phõn loại thụng tin đụi khi xử lý phõn tớch thụng tin để cú được những thụng tin chớnh xỏc nhất cung cấp cho bộ phận quản lý của Cụng ty. Bỏn hàng là xuất phỏt từ nhu cầu của thị trường nờn nghiờn cứu thị trường cũng là một trong những biện phỏp nhằm đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thộp.
trường, tuy nhiờn vẫn khụng trỏnh khỏi những hạn chế, nguyờn nhõn chủ yếu là do Cụng ty chưa cú bộ phận chuyờn trỏch về nghiờn cứu thị trường (Marketing). Những người làm marketing trong Cụng ty khụng thể nhầm lẫn họ với những nhõn viờn bỏn hàng, mặc dự trong số họ cú nhiều người đó từng bỏn hàng. Về mặt kỹ thuật, nhiệm vụ của người quản lý marketing là phỏt hiện những cơ hội và soạn thảo cỏc chiến lược và kế hoạch marketing để hướng cỏc sản phẩm và cỏc chương trỡnh đến những cơ hội đú. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng cú trỏch nhiệm thực hiện những chương trỡnh này. Về cơ bản những người làm marketing và nhõn viờn bỏn hàng cú những cỏch nhỡn khỏc nhau như bảng 3.1.
Như vậy, trong tỡnh hỡnh hiện tại của Cụng ty chưa cú sự phõn húa, sự chuyờn mụn của từng cỏ nhõn trong cụng tỏc bỏn hàng. Nghĩa là chức năng của người làm marketing và nhõn viờn bỏn hàng gúi gọn trong phũng kinh doanh. Chức năng bỏn hàng được đặt dưới quyền chỉ đạo của Trưởng phũng kinh doanh, người quản lý lực lượng bỏn hàng và cũng tham gia bỏn hàng ở một mức độ nào đú. Khi Cụng ty cần nghiờn cứu marketing hay quảng cỏo, thỡ Trưởng phũng kinh doanh cũng đảm nhiệm luụn những chức năng này.
Bảng 3.9: Cỏch nhỡn nhận của nhõn viờn marketing và nhõn viờn bỏn hàng
Ngƣời làm Marketing Nhõn viờn bỏn hàng
Dựa vào nghiờn cứu Marketing Dựa vào kinh nghiệm thực tế Phỏt hiện và hiểu cỏc khỳc thị trường Cố gắng để hiểu từng người mua Dành thời gian cho lập kế hoạch Dành thời gian cho bỏn hàng trực diện
Suy nghĩ về lõu dài Suy nghĩ về trước mắt
Phấn đấu tạo lợi nhuận và thị phần Phấn đấu để bỏn được hàng