b) Nguyên nhân chủ quan
2.5.2. Xét về cơ cấu nguồn khách:
Trong những năm qua chiến lược khai thác khách của VNA chủ yếu tập trung vào nguồn khách du lịch. Chiến lược này cũng đã thành công đáng kể trong suốt một thời gian dài. Nhưng chiến lược khai thác nguồn khách theo kiểu cục bộ không còn thuận lợi khi thị trường ĐBA và ĐNA là những thị trường chủ yếu của VNA lâm vào tình trạng suy thoái và khủng hoảng kinh tế. Nếu như trước đây một số đường bay "vàng" của VNA như Hồng - Kông, Băng Cốc Mỗi năm mang lại lợi nhuận từ năm đến mười triệu USD, thì bắt đầu từ năm 2002 những đường bay này chỉ đạt hoà vốn.
Đối với khách thương quyền 6, VNA chỉ đạt 3-4%, trong khi Cathay Pacific, Singapore Airlines, hay Thai airway đạt từ 35-40%. Nguyên nhân chủ yếu là VNA chưa coi trọng khai thác nguồn khách này, và chỉ nhận thấy sự cần thiết của nó khi các đường bay "vàng" không còn tạo ra vàng nữa. Bên cạnh đó VNA chưa tạo lập được hệ thống thông tin toàn cầu, nên phần nào làm hạn chế khả năng phát triển thị trường QT của VNA, mặc dù trong những năm qua VNA đã đầu tư khá lớn cho lĩnh vự công nghệ thông tin và thành lập nhiều cơ quan đại diện ở nước ngoài.
Đối với nguồn khách thương gia và khách lẻ trả giá cao (Y Class full fare) của VNA hiện nay mới chiếm khoảng 10% trong tổng số khách, nhưng doanh thu đem lại từ nguồn khách này chiếm tới 30% trong tổng doanh thu vận chuyển
hành khách. Trong khi đó cơ cấu đội máy bay của VNA hiện nay trẻ nhất trong khu vực với 100% máy bay hiện đại như B767-200 và 767-300, Airbus 320-200, ATR-72, và Fokker-70. Với cơ cấu của đội máy bay như vậy là nhằm vào nguồn khách trả giá vé cao nhưng VNA mới chỉ khai thác được 10% loại khách này thì đây là một nghịch lý.
Ngoài ra nguồn khách từ hoạt động du lịch lữ hành của VNA của là một tiềm năng lớn hỗ trợ mở rộng thị trường hành khách QT, VNA mới chỉ tập trung vào khai thác ba khu vực chính là ĐBA, ĐNA và Châu Âu, còn thị trường Bắc Mỹ mới chỉ khai thác dưới hình thức liên danh trao đổi chỗ. Trong đó lợi nhuận mang lại chủ yếu là hai thị trường ĐBA và ĐNA, nên khi tình trạng suy thoái và khủng hoảng kinh tế xẩy ra ở hai thị trường này đã đẩy VNA vào thế làm ăn thua lỗ. Bên cạnh đó cơ cấu nguồn khách của VNA mang tính chất cục bộ, và trái ngược với cơ cấu đội máy bay, nên khi VNA mất nguồn khách truyền thống là khách du lịch đã làm cho VNA ở vào thế bị động và lúng túng khi chuyển đổi khai thác các nguồn khác. Do đó việc mở rộng thị trường và cơ cấu nguồn khách cũng là một vấn đề cần nghiên cứu trong các giải pháp.
