- Đại lý, cộng tác viên.
2.2- Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng được coi là hoạt động không thể thiếu được đối với bất cứ doanh nghiệp nào nếu muốn tăng lượng hàng hoá dịch vụ bán ra. Vài năm gần đây trên thị trường Việt Nam đã xuất hiện rất đa dạng các hình thức xúc tiến
của nhiều hãng kinh doanh khác nhau. Thông thường, các công ty sử dụng hình thức tặng quà, khuyến mại, giảm giá, bốc thăm trúng thưởng... Khách hàng tỏ ra rất thích thú vì họ được hưởng thêm quyền lợi mà không phải chi thêm một đồng nào. Các đợt xúc tiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắm nên khách hàng không muốn bỏ qua các cơ hội nào, thông thường đây cũng là thời điểm mà công ty bán được nhiều hàng hơn. Chắc ta còn nhớ, nhân dịp Tết Tân Tỵ, hãng bia Tiger đã tổ chức cuộc chơi "Trở thành tỷ phú với bia Tiger" và phát sóng trên truyền hình Trung Ương. Cho đến nay các công ty bảo hiểm của Việt Nam cũng tiến hành các hoạt động xúc tiến nhưng tỏ ra dè dặt và chưa có một chiến dịch nào rầm rộ như các doanh nghiệp khác. Trở lại với PJICO HP, chi nhánh tổ chức các hoạt động xúc tiến bán không chỉ đối với người tiêu dùng mà còn đối với cả những người phân phối.
Thực tế những năm qua, bên cạnh việc nâng cao chất lượng và hiệu qủa khai thác, chi nhánh đã tổ chức các đợt khuyến mại như: nếu khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ được giảm phí hoặc tái tục cũng được giảm phí nếu thực trạng của đối tượng bảo hiểm không làm tăng xác suất rủi ro. Trong thư chào hàng về nghiệp vụ bảo hiểm con người có ghi: "Nếu quý cơ quan tham gia bảo hiểm tại chi nhánh trước 1/5/2001, cứ 50 triệu đồng phí phải nộp sẽ được giảm 500 nghìn đồng. Một cán bộ đã khai thác được hợp đồng bảo hiểm con người với Cục Hải quan, tổng số phí là 76 triệu đồng, nhưng Cục Hải quan chỉ phải nộp 75,24 triệu đồng, được giảm 760 nghìn đồng". Việc áp dụng một tỷ lệ % giảm phí cho khách hàng khi đạt một điều kiện nào đó lúc mua bảo hiểm là hình thức xúc tiến phổ biến, được áp dụng cho tất cả các nghiệp vụ. Tuy nhiên thời điểm áp dụng là khác nhau để đảm bảo không gây biến động lớn đến kết quả kinh doanh và hoạt động xúc tiến. Chẳng hạn với nghiệp vụ bảo hiểm HHXNK hay bảo hiểm tàu, giảm phí được áp dụng vào đầu năm - thời điểm các tàu thuyền bắt đầu cuộc hành trình nên nhu cầu mua bảo hiểm rất lớn. Ngoài ra, chi nhánh còn nhận bảo hiểm miễn phí
một năm cho khách hàng nào đã mua bảo hiểm xe máy ở PJICO trong vong 3 năm liên tiếp. Tính đến tháng 5/ 2001, mới chỉ có 28 khách hàng được hưởng quyền lợi này. Tổng phí khuyến mại cho nghiệp vụ này là 1.652.000 đồng, con số rất nhỏ nhưng cũng đủ khuyến khích khách hàng tích cực tham gia bảo hiểm tại PJICO.
Bên cạnh hình thức miễn giảm phí là tặng quà. Khách hàng là chủ phương tiện xe cơ giới, sẽ được phát các dây đeo chìa khoá, khách hàng khác có thể được tặng những món quà như đồng hồ, cặp đựng tài liệu,... Trên các quà tặng này đều in biểu tượng của Chi nhánh cùng địa chỉ, số điện thoại. Từ năm 2000 trở về trước, hoạt động tặng quà chỉ được tiến hành 1 năm 1 lần vào dịp kỷ niệm ngày thành lập chi nhánh. Các món quà thường có giá trị không lớn lắm chẳng hạn 1 chiếc cặp giá 30.000 đồng, một chiếc đồng hồ trị gía 120.000 đồng.
Đối với mạng lưới phân phố, để khuyến khích lực lượng này tăng cường hoạt động bán hàng, tạo sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, nhân viên cho chi nhánh, hàng tháng chi nhánh áp dụng chế độ thưởng. Các đại lý được hưởng hỗ trợ tăng thêm còn nhân viên khai thác có doanh thu vượt kế hoạch sẽ được thưởng bằng tiền mặt. Mức thưởng sẽ tăng tương ứng với mức vượt kế hoạch được quy định trong quy chế thưởng của chi nhánh. Chẳng hạn một nhân viên khai thác có mức thu nhập trong tháng là 1.500.000 đồng. Kế hoạch đặt ra là cuối tháng phải thu về 30 triệu đồng phí bảo hiểm nhưng anh ta đã đạt được con số là 36 triệu đồng (vượt 20%) như vậy anh ta sẽ được cộng thêm vào thu nhập trong tháng là: 10% x 1.500.000 = 150.000 đồng.
Những hoạt động xúc tiến trên nhìn chung khá đơn giản, nguyên nhân là do chi nhánh chưa có những các bộ marketing giỏi, dày dạn kinh nghiệm và chi phí cho những hoạt động này không phải là nhỏ. Hơn nữa, đánh giá hiệu quả của các hoạt động này đòi hỏi phải có sự theo dõi thường xuyên từ lúc trước, trong và sau khi triển khai. Ngoài ra, với chi phí thực hiện của năm 2000 là chưa đầy
10.000.000 đồng thì không thể nói là hoạt động này đã tác động lớn đến kết qủa khai thác của chi nhánh. Theo thăm dò của một số đại lý, khách hàng chỉ coi đó là một món quà kỷ niệm hay là một việc làm tất yếu như các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thông thường vẫn làm, và không hề có tác động kích thích thúc đẩy. Bên cạnh đó, số khách hàng biết đến các hoạt động này ở chi nhánh bị hạn chế do chi nhánh chỉ thông báo việc này qua thư chào hàng, chứ không phảo được sự hỗ trợ toàn diện của hoạt động quảng cáo ( chẳng hạn qua báo, truyền hình). Các chương trình xúc tiến không được thông báo một cách rộng rãi hay thiếu thuyết phục sẽ chỉ nhận được thái độ thờ ơ của khách hàng. Điều đó đặt ra một nhiệm vụ đối với cán bộ thị trường của chi nhánh là phải thiết kế các hoạt động bổ trợ khai thác sao cho độc đáo hơn, để làm được điều đó chi nhánh cũng nên dành chi phí thích đáng cho hoạt động.