II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOAN HỞ TRUNG TÂM:
3. Tình hình bánhàng ở Trung tâm
Bán hàng là hoạt động cơ bản và quan trọng nó quyết định tới mọi hoạt động khác và là hoạt động giúp các doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu cuối cùng của mình là lợi nhuận. Mặc dù trong thời gian qua gặp nhiều khó khăn trước biến động của thị trường cũng như sự hạn chế về tiềm lực của Trung tâm nhưng hoạt động bán hàng đã đạt được những kết quả đáng kể, điều đó thể hiện qua biểu về giá trị bán hàng của Trung tâm
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 1. Doanh thu bán trong nước 2,6 5,3 13,9 2. Doanh thu xuất khẩu 305.054 USD
Theo số liệu cho thấy tổng doanh thu của năm 2000 tăng so với năm 1999 là 4,01 tỷ, đặc biệt trong 3 tháng đầu năm 2001 tổng doanh thu của công ty đã vượt doanh thu của năm 2000, Trung tâm kinh doanh theo nguyên tắc không ngừng mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh, tận dụng mọi cơ hội cho nên tổng doanh
của toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ nhân viên của Trung tâm. Tuy nhiên tổng doanh thu còn thấp là do:
Trung tâm mới tham gia vào kinh doanh còn nhiều mặt hạn chế về nguồn vốn, lao động, thị trường kinh doanh, hàng hoá kinh doanh của Trung tâm còn mang tính thời vụ cả trong sản xuất và tiêu dùng, sản phẩm đường và sau đường là sản phẩm thiết yếu nhưng lại mang tính xa xỉ phụ thuộc vào thu nhập của người dân, và đặc biệt vào ngày tết, lễ, hội.
Về công tác bán hàng ở Trung tâm luôn áp dụng 2 phương thức chủ yếu đó là bán buôn và bán lẻ, phòng kinh doanh chủ yếu bán hàng với số lượng lớn cho các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu sử dụng đường làm nguyên liệu còn các cửa hàng bán lẻ thì bán cho khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ như hộ tiêu dùng. Thị trường bán buôn của Trung tâm năm 1999 có hơn 15 khách hàng họ là đơn vị sản xuất, các trung gian và những người trực tiếp bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng, sang đến năm 2001 thì số lượng khách hàng này lên đến gần 30 đơn vị. Thị trường bán lẻ mặc dù chiếm tỉ lệ rất nhỏ trong tổng doanh số bán ra nhưng qua đó Trung tâm tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nắm bắt thông tin về những thay đổi trong nhu cầu,tuy nhiên mạng lưới bán hàng của Trung tâm còn nhỏ hạn chế trong việc phục vụ nhu cầu người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng chỉ tập trung vào một số khu vực nhất định, Trung tâm đã có kế hoạch mở rộng mạng lưới cửa hàng phục vụ đến người tiêu dùng cuối cùng nhưng đây chưa phải là hướng đi cần giải quyết vì trước mắt Trung tâm đang tập trung mở rộng thị trường bán buôn là chủ yếu.
_số liệu tình hình bán theo khách hàng trong năm 2001: Đơn vị : Tấn
Tên khách hàng Đường Mật Nha
Công ty thực phẩm Vạn Điểm 420 242,59
Công ty Thực phẩm và dịch vụ tổng hợp
Công ty bánh kẹo Hải Châu 750 45,426
Viện công nghệ thực phẩm 20
Công ty Phan Phí Hùng 420
Công ty TNHH Cao Cường 200
Cửa hàng Tổng Hợp số 2 200
Công ty KDNLS chất đốt Sơn Tây 300
Công ty CiTic Trading CoLted 3440
Công ty thiết bị Hồng Đăng
Bán lẻ 22,59
Bán buôn cho khách hàng khác 1700
Biểu khách hàng trên là khách hàng truyền thống của trung tâm, khách hàng này mua thường xuyên với khối lượng lớn, tuy nhiên cũng cho thấy những khách hàng là các nhà máy sản xuất bánh kẹo lớn trên thị trường Hà Nội như nhà máy bánh kẹo Hải Hà, bánh kẹo Kinh Đô, các nhà máy Bia, rượu ,Nước giải khát ….trung tâm vẫn chưa lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài, tỉ lệ bán lẻ của trung tâm còn tương đối nhỏ chỉ chiếm 4-5% tổng số hàng hoá kinh doanh trong năm .
-Bán theo khu vực : Đơn vị : Tấn Khu vực Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Thị trường Hà Nội 246,5 318,5 2753 Khu Vực khác 120 564,45 Thị trường nước ngoài 30
Khách hàng mua theo khu vực : Trung tâm coi Hà Nội là thị trường trọng điểm của mình vì vậy kinh doanh tại Hà Nội chiếm tỉ lệ lớn 80-90% tổng số hàng hoá, trong khi các khu vực khác chiếm tỉ lệ rất nhỏ, nguyên nhân là do quy mô kinh doanh của trung tâm còn hạn chế, mạng lưới kinh doanh nhỏ trung tâm chưa có điều kiện mở rộng, phát triển thị trường sang các khu vực khác.
Trung tâm đã áp dụng một số hình thức khuyến khích đối với khách hàng như giảm giá bán đối với khách hàng mua số lượng nhiều, ưu tiên cho khách hàng truyền thống với mức giá ưu đãi hơn. Bên cạnh hoạt động mua và bán Trung tâm còn tổ chức thực hiện một số hình thức dịch vụ bổ sung như bán và vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu giao nhận, nhưng các hoạt động dịch vụ của Trung tâm còn hạn chế, chủ yếu tập trung ở khâu vận chuyển, trong khi đó Trung tâm chưa có các phương tiện vận tải sắn sàng phục vụ mà chủ yếu là đi thuê ở các công ty vận tải do đó nhiều khi còn bị động, chưa kịp thời, chi phí vận chuyển lớn làm tăng giá vốn của hàng hoá.
Riêng các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, giới thiệu sản phẩm Trung tâm đã thực hiện dưới một số hình thức như cử cán bộ đến tận nơi để giới thiệu hàng hoá, gửi đơn chào hàng, giảm giá..Ngoài ra Trung tâm còn sử dụng một số phương tiện như biển bảng, tủ kính trưng bày ở cửa hàng để giới thiệu sản phẩm tuy nhiên những hoạt động này diễn ra chưa thường xuyên, chỉ khi cung dư cầu, hàng bán chậm thì mới thực hiện, mọi hoạt động quảng cáo đều do Trung tâm tự tiến hành cho nên đến nay vẫn chưa có kế hoạch quảng cáo và chưa có kinh phí cho quảng cáo hàng năm.
Đối với hoạt động xuất khẩu, hiện nay thị trường xuất khẩu của Trung tâm mới chỉ là Trung Quốc, mặt hàng chủ yếu là mật, trong năm 2000 đã xuất khẩu được 30 tấn đường kính, tỉ lệ này còn rất ít, Trung tâm đã và đang chú trọng nghiên cứu tìm thị trường cho xuất khẩu không chỉ mật mà còn đường và các sản phẩm sang thị trường nước ngoài.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại: nội dung của chi phí kinh doanh gồm có chi mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm, ngoài ra còn chi do bị thiệt hại bất thường khác.
Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh, nguồn...là vốn lưu động, vốn vay hoặc vốn của đơn vị nguồn hàng, khách hàng.
Chi phí lưu thông ở doanh nghiệp Thương mại gồm: chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hoá, chi phí quản lí hành chính.
Chi phí nộp thuế và mua bảo hiểm là khoản chi của chi phí kinh doanh, nộp thuế là khoản tiền nộp cho Nhà nước về kết quả hoạt động kinh doanh, chi phí bảo hiểm là khoản chi đề phòng rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh.
Chi phí lưu thông có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí lưu thông ở doanh nghiệp Thương mại được chia làm nhiều khoản mục khác nhau:
-Chi vận tải, bốc dỡ hàng hoá. -Chi bảo quản, thu mua.
-Chi hao hụt hàng hoá. -Chi phí quản lí hành chính.
Thực tế ở Trung tâm chỉ chia thành 2 khoản chính là chi phí mua hàng và chi phí quản lí hành chính, các khoản chi phí thu mua, bốc dỡ hàng hoá, chi phí lãi vay ngân hàng Trung tâm đưa vào khoản chi phí mua hàng để tính giá vốn hàng hoá.
Chi phí quản lí ở Trung tâm bao gồm chi tiền lương, điện thoại, công tác phí trong và ngoài nước, in ấn phô tô, dịch thuật, chi hội nghị tiếp khách, chi quảng cáo, catalog, trích quỹ quản lí tổng công ty và khấu hao TSCĐ, công cụ dụng cụ, chi khác.
Riêng chi phí mua hàng ở Trung tâm chưa phân chia cụ thể thành từng loại do đó khó kiểm tra đánh giá các khoản chi hợp lí chưa, tiết kiệm hay lãng phí, vốn kinh doanh của Trung tâm rất ít vay vốn ngân hàng chiếm tỉ lệ cao vì vậy lãi suất
mua vì vậy rất khó đánh giá. Mặt khác, chi phí kinh doanh lớn là do chi phí vận tải bốc dỡ, chi phí thuê kho bãi cao, Trung tâm hầu như chưa có phương tiện vận tải, kho bãi vẫn phải thuê thêm đặc biệt khi hàng hoá mua về nhiều, chưa đến thời điểm giao cho khách, các phương tiện phục vụ cho bốc dỡ còn thô sơ, phần lớn thuê nhân công bên ngoài bốc vác thủ công.
Đối với chi phí quản lí hành chính còn cao là do chi công tác phí cao, chi hội nghị, giao dịch tiếp khách cao. Ngoài ra còn phải đóng góp vào quỹ quản lí của tổng công ty. Nguyên nhân chủ yếu là do nguồn hàng không tập trung, khối lượng mua hàng theo hợp đồng còn thấp, chi phí cử cán bộ đI xuống nguồn hàng còn lớn, trong khi quy mô kinh doanh của Trung tâm còn nhỏ, mặt khác các cơ sở vật chất, văn phòng, trang bị văn phòng còn nghèo, chưa có nhà nghỉ cho khách tới giao dịch, mọi cuộc giao dịch đàm phán đều tổ chức ở bên ngoài do đó chi phí cao.
Đó là nguyên nhân làm nâng chi phí hoạt động kinh doanh, ngoài ra do dự trữ của Trung tâm còn hạn chế. Khi có nhu cầu lớn, khai thác các nguồn hàng còn tình trạng bị ép giá.
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
- Giá vốn Triệu đồng 2483,911 5300,000 13085
Trong đó chi phí quản lí bao gồm các khoản mục sau :
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000
1-Chi phí lương ,bảo hiểm 32606000 126446000
2-Chi điện thoại 8500600 37985000
3-Chi phí công tác phí 21265000 102464000
4-In ấn ,phô tô ,dịch thuật 4253000 16492000
5-Chi phí giao dịch ,hội nghị ,tiếp khách 18429000 75469000
6-Chi khấu hao TSCĐ ,công cụ ,dụng cụ 4000000 16492000
7-Trích quỹ quản lí tổng công ty 35442000 109953000
8- Chi phí khác 11341000 43981280
9-Chi trích quỹ 5932000 20481000
Nhìn trên biểu cho ta thấy tổng tổng chi phí của trung tâm năm 1999 là 144,768 triệu và năm 2000 là 546,966 triệu tăng gấp lần, so sánh về các khoản mục chi phí chúng ta thấy rằng chi phí trích quỹ tổng công ty năm 1999 là 35442000 đồng chiếm % trong tổng chi phí quản lí,năm 2000 là 109953000 đồng chiếm trong tổng chi quản lí,khoản chi này vềtuyệt đối là tăng nhưng về tương đối là giảm bởi vì năm 2000 hoạt động kinh doanh của trung tâm được mở rộng,nhiều bạn hàng do TCT giới thiệu ,hoặc kí kết hợp đồng ,tuy nhiên theo quy định hoạt động tài chính TCT tìm bạn hàng, kí kết hợp đồng giúp trung tâm thì trung tâm phải trích nộp một khoản cho TCT.
Về các khoản chi phí khác như chi lương, bảo hiểm, tăng bởi vì năm 2000 trung tâm tuyển dụng thêm nhiều cán bộ nhân viên trẻ bổ sung vào đội ngũ cán bộ cuả rmình, phục vụ cho mở rộng kinh doanh.
Các khoản chi phí điện thoại, hội nghị, giao dịch với khách, chi phí công tác phí và các khoản chi phí khác tăng là do quy mô kinh doanh mở rộng, chi phí cho