I. Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh
1. Hệ thống kênh
1 2 3 4 5 6
Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của công ty Ngũ Hành
Hiện tại công ty đang sử dụng 6 loại kênh phân phối nêu trên. Loại kênh thứ 2 phát triển mạnh và tỏ ra rất có hiệu quả tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Với các đại lý trong hệ thống kênh này công ty có nhiều chính sách u đãi nh: Vận chuyển sản phẩm miễn phí; giao hàng ký gửi và cho nợ tiền đến cuối tháng; trang bị giá treo, áp phích, tờ rơi quảng cáo; hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng.
Loại kênh thứ 3 và 4 đợc áp dụng tại một số tỉnh, đại lý độc quyền là một đại lý đủ mạnh, sau thời gian xem xét và đánh giá khả năng của các đại lý tỉnh, công ty sẽ lựa chọn và ký kết hợp đồng độc quyền với một đại lý tại tỉnh đó. Các đại lý độc quyền phải đảm bảo mua một lợng hàng nhất định hàng tháng và quản lý thị trờng tại toàn bộ khu vực tỉnh đó. Đổi lại công ty hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo, tuyên truyền do đại lý đề nghị hoặc nhân viên bán hàng của công ty quản lý khu vực đó đề nghị. Công ty cũng hỗ trợ miễn phí áp phích, tờ rơi và đào tạo bán hàng và giúp
Công ty
Khách hàng cuối cùng Đại lý
Đại lý độc
quyền Đại lý độc quyền Đại lý
Chi nhánh
Đại lý Chi nhánh
khi mua hàng và công ty không chịu cớc phí vận chuyển; hoặc đại lý phải chấp nhận lấy hàng với giá thoả thuận cao hơn giá mà đại lý tại Hà Nội đợc hởng nếu không muốn chịu phần cớc phí đó. Đây là điều khoản thanh toán chặt chẽ, tiện lợi cho việc quản lý cũng nh việc luân chuyển vốn nhanh. Tuy nhiên nó cũng gặp phải một số khó khăn trong việc mở rộng địa bàn kinh doanh ra các tỉnh. Các đại lý ở các tỉnh muốn kinh doanh sản phẩm ReMET đều phải có một sự tính toán kỹ lỡng, khảo sát thị trờng trớc khi đa ra quyết định cuối cùng. Nhng cũng phải nhìn nhận hình thức áp đặt này trên khía cạnh công ty Ngũ Hành là một công ty mới đợc thành lập, quy mô nhỏ, nguồn lực không lớn, việc nhập hàng còn phụ thuộc vào số tiền thu đợc qua việc bán hàng. Do vậy việc bắt buộc các đại lý phải thanh toán ngay đối với công ty vào thời điểm này là hợp lý. Ngoài ra điều này cũng rất thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm và việc quản lý kênh chặt chẽ, ổn định hơn.
Loại kênh 5 và 6 hiện nay đang trong giai đoạn đầu triển khai. Công ty chỉ có một chi nhánh duy nhất ở Thành Phố Hồ Chí Minh, đây là một đơn vị hạch toán độc lập. Công ty có nhiều hỗ trợ đặc biệt cho chi nhánh để có thể quản lý toàn bộ khu vực thị trờng đầy tiềm năng ở miền Nam.
Ngoài ra công ty thờng xuyên có các chơng trình khuyến mại cho tất cả các đại lý nh chơng trình tích điểm để lấy phiếu bốc thăm kéo dài từ 15 tháng 8 đến 15 tháng 10 năm 2002, tức là công ty sẽ tính điểm cho các đại lý dựa trên số lợng lọ ReMET bán đợc trong hai tháng đó; chơng trình mua 2 thùng hàng thanh toán ngay đợc tặng một đồng hồ đo áp suất nén kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến 25 tháng 1 năm 2003; chơng trình mua 10 lọ ReMET ôtô thanh toán ngay đợc tặng 2 lọ kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến 30 tháng 3 năm 2003.
Đến năm 2003, công ty chủ trơng sẽ liên tục có các chơng trình khuyến mại khác nhau dành cho đại lý cứ mỗi 2,5 đến 3 tháng một đợt.