Đối với mặt hàng ĐTDD nhà sản xuất sẽ sử dụng ít kênh trung gian và quy mô các cửa hàng sẽ lớn với tầm bao phủ rộng. Như vậy sẽảnh hưởng ít đến giá cả của mặt hàng của công ty.
Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Tầm quan trọng trong phân phối của Marketing mix:
Đưa sản phẩm tới thị trường mục tiêu. Ở đây thị trường mục tiêu là các đối tượng học sinh, sinh viên, giới trẻ với độ tuổi từ 18 – 25.
Góp phần làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt và dễ xâm nhập thị trường. Vì đây là sản phẩm mới nên mối quan hệ giữa công ty với nhà phân phối cần có thời gian hình thành và phát triển. Và khi xây dựng được lien minh trong phân phối sản phẩm sẽ dễ
thâm nhập thị trường hơn. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty (như thế giới di động, Viễn Thông A, Viettel,…). Vì thế nên cần hợp tác và thành lập liên minh chặt chẽ với các nhà phân phối này. Phải cố giành chiếm trước các mối quan hệ với các hãng phân phối này. Song song là phải tìm cách phát triển các mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp và các khách hàng
Page | 28
Ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì sử dụng trung gian sẽ giảm
được chi phí phân phối nhưng lợi nhuận cũng sẽ giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ (chiết khấu, chia hoa hồng,…). Như
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:
Nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn. Chỉ sử dụng một kênh trung gian . Cụ thể sẽ là các thương hiệu bán lẻ nổi tiếng như: Thế giới di động, Viên thông A, Viettel,… Các thương hiệu nổi tiếng này sẽ giúp sản phẩm mới dễ tiếp cận người tiêu dùng và dễ xâm nhập thị
trường mục tiêu. Cụ thể các nhà bán lẻ này sẽ phân phối tới khắp các chi nhánh của họ
trong cả nước.
Các trung gian này sẽ hỗ trợ nghiên cứu Marketing. Vì họ gần gũi với thị trường. Thế
nên họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng của khách hàng. Điều này sẽ giúp cho công ty biết được những thế mạnh và yếu của sản phẩm mình, từđó sẽ khắc phục và làm cơ sở đê hinh thành những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp. Khai thác khả năng tài chính của các trung tâm phân phối.
Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến cho doanh nghiệp. Để công ty thực hiện các chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc dễ dàng hơn. Các nhà bán lẻ sẽ thực hiện quảng cáo và tổ
chức sự kiện phối hợp cùng doanh nghiệp.
Hỗ trợ cung cấp dịch vụ. Như giao hàng, hướng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo hành.
Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm.. Cho những lời khuyên về sản phẩm mới, hợp tác trong thử nghiệm Marketing, tham gia vào việc định vị sản phẩm và xem xét sản phẩm nào loại bỏ khỏi thị trường.
Ảnh hưởng đến quyết về giá. Vì họ tiếp xúc thường xuyên với khách hàng và am hiểu rõ về giá của đối thủ cạnh tranh. Nên họđủ các cơ sởđể xuất giá phù hợp với phân khúc thị
trường này. Nên cần phối hợp chặc chẽ với họ. Cầu nối sản xuất với người tiêu dùng.
Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Lựa chọn kênh phân phối:
Các căn cứ chọn kênh phân phối: Là sản phẩm mới xuât hiện trên thị trường nên mục tiêu hàng đầu là xây dựng hình ảnh sản phẩm cùng với đó là kiểm soát được mặt hàng của công ty, đồng thời giảm được chi phí, tăng lợi nhuận và mục tiêu cuối cùng là chiếm lĩnh thị trường. Và chọn kênh ngắn với một nhà trung gian. Vì đây là mặt hàng DTDD sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chuyên môn hỗ trợ đòi hỏi phải có các trung gian chuyên nghiêp. Thế nên cần chọn nhà phân phối có uy tín, quy mô lớn bao rộng
Page | 29 khắp thị trường. Theo kết quảđiều tra thực tế thì công ty sẽ chọn nhà phân phối là: Thế
giới di động (72%), Viễn Thông A(8%), Viettel(6.67%),..
Sử dụng kênh phân phối dọc. Vì đây là mặt hàng DTDD là loại sản phẩm có giá trị và kỹ
thuật cao nên nhà sản xuất cung với các trung gian phải hoạt động như một thể thống nhất. Và các thành viên trong kênh có thể kiểm soát các thành viên còn lại.
Chiến lược phân phối: Với mặt hàng này doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Để giành được thị phần cần thiết là giới trẻ (18-25t) với sự kiểm soát chặt chẽ
và tiết kiệm chi phí. Áp dụng đối với khách hàng suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết
định mua (học sinh, sinh viên).
Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực makerting. Do các trung gian phân phối thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
Vì thếđể kích thích các nhà phân phối lấy sản phẩm cua công ty. Thì công ty sẽ hỗ trợ
tiền thưởng và các chương trình hỗ trợ makerting. Ở đây công ty sẽ sử dụng biện pháp tích điểm bằng số sản phẩm bán ra. Mỗi sản phẩn tương ứng với một điểm, tích điểm bằng các số hàng đặt. Sao đó sẽ quy ra số điểm và mỗi thang điểm sẽ có một phần thưởng nhất định. Thang điểm càng cao thì phần quà càng có gia trị. Với 100 điểm nhà phân phối sẽđược hưởng hoa hồng là 1 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) và một tivi LCD, 500 điểm nhà phân phối sẽ được hưởng hoa hồng là 5 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) và một xe AB (kai j thi them zo.. kaka), 1000 điểm sẽ được hưởng 10 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) cùng với…..
Vì thế các nhà phân phối sẽ cũng có phần thưởng cho những nhà đại lý của mình, bởi họ
cần đẩy hàng đi vì sức ép của hãng.
Thế nên, công ty cần có nhiều nhà phân phối cho một sản phẩm của mình, để tránh phụ
thuộc vào nhà phân phối. Đồng thời, sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối sẽ làm cho chiến lược đẩy hàng được thực hiện tốt hơn trên thị trường.
Theo bảng khảo sát thì có 3 nhà phân phối quan tâm là: Thế giới di động (72%), Viễn Thông A(8%), Viettel(6.67%).
Bảng khảo sát thực tếđối với các hãng phân phối. a. Thế giới di động b. Phước Lập c. Viễn Thông A d. V‐Call e. Viettel
Page | 30 Thế Giới Di Động là hệ thống siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 10% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một chuỗi gồm 31 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như
Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Biên Hòa, Mỹ Tho, Buôn Ma Thuột. Thế
Giới Di Động cũng tận dụng hệ thống các cửa hàng của mình để bán lẻ máy tính xách tay và linh phụ kiện điện thoại di động.
Viễn thông A: Được thành lập từ năm 1997, đến nay Viễn Thông A đã phát triển mạng lưới hơn 70 siêu thị và Trung tâm bảo hành trên toàn quốc tại: TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Biên Hòa, Bình Dương, Đắc Lắc, Cà Mau, Cần Thơ, Hải Phòng, Vinh, Vĩnh Phúc, Bình Phước, Long An, Vũng Tàu, …. Dự kiến đến cuối năm 2011, Viễn Thông A sẽđạt số lượng hơn 100 siêu thị.
Viettel đang vươn lên dẫn đầu thị trường bán lẻ máy điện thoại di động chính hãng với sản lượng bán ra khoảng 3 triệu chiếc, chiếm gần 25% thị phần.
Viettel đã mở ra ngành kinh doanh bán lẻ máy điện thoại di động chính hãng trong gần 4 năm qua bên cạnh các dịch vụ viễn thông chủđạo.
Viettel đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng về các chủng loại máy. Viettel có hệ thông siêu thị bán lẻ di dộng trên 110 điểm tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước.
Vì thề TGDD, Viễn Thông A và Viettel là ưu tiên hàng đầu khi chọn kênh phân phối