3. Phân tích môi trường marketing môi trường vi mô và vĩ mô
4.3 Nhãn hiệu sản phẩm
Dòng sản phẩm được đặt tên là Drop of Water nói lên ý nghĩa của chiếc điện thoại VNSP muốn ngắn kết vòng tuần hoàn của những giọt nước với 1 chiếc điện thoại có thể
tái chế 1 cách tuần hoàn . Mặt khác nói lên sự thân thiện , bảo vệ người dùng khỏi các tác nhân có hại mang lại cho khách hàng những điều tốt đẹp nhất.
W1, W2 là dùng để phân biệt dòng sản phẩm thứ nhất Smartphone và dòng sản phẩm thứ hai là 1 chiếc điện thoại truyền thống nhưng được thiết kế tinh tế . Chữ W là chữ viết tắt của Water nêu lên ý nghĩa của 1 dòng sản phẩm Drop of Water
4.4 Bao bì đóng gói :
Hộp đựng điện thoại cũng được là từ giấy tái chế với thiết kế sang trọng lạ mắt làm cho người dùng cảm nhận được sự tinh tế trong từng thiết kế của VNSP
(Hình ảnh chỉ mang tính chất minh họa) Thiết kếđầy sang trọng của hộp đựng điện thoại
5 Những nhân tốảnh hưởng đến việc đinh giá : 5.1 Chi phí : 5.1 Chi phí :
-Định phí : Máy móc phục vụ cho quy trình nắp ráp có giá rất thấp so với máy móc phục vụ cho việc tạo ra linh kiện điện thoại chính vì vậy mà VNSP quyết định nhập linh kiện điện thoại từ bên Trung Quốc được kiểm tra kĩ lưỡng về mặt chất lượng, đầu tư
thiết bị nắp ráp, và đầu tư 1 số ít máy móc chế tạo ra linh kiện phù hợp với dòng sản phẩm của công ty mà những nơi khác không thể tạo ra được như vậy sẽ tiết kiệm thời gian mặt khác giảm được chi phí máy móc , đẩy định phí đến mức thấp nhất
-Biến phí : Sự dụng các nguyên liệu tái chế và linh kiện nhập bên ngoài lên giá trị
biên phí thấp bên cạnh đó con có lợi thế là giá nhân công thấp
-Tổng chi phí cho việc sản xuất 1 chiếc điện thoại được giảm đến mức thấp nhất -Chi phí marketing : do là một hãng điện thoại mới , nên VNSP chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng như TV, tuyên truyền và
Page | 26
đối với sản phẩm khí đó sẽ xác định được những khách hàng trung thành và từđó chính lượng khách hàng này sẽ là những người quang bá thương hiệu của chúng ta , họ có những ưu tiên trong việc việc tiếp cần những phần mềm mới của công ty và chếđộ bảo hành của công ty.
5.2 Tính chất cạnh tranh của thị trường :
Điện thoại di động là một thị trường lớn có rất nhiều hãng điện thoại theo kết quả khảo sát của VNSP thì trong đó các đối thủ lớn của thì trường là Nokia (45.33%), LG(20.00%), Sam sung (17.33%), … Xác định được các đối thủ lớn và hàng đầu là công ty Nokia Việt Nam . VNSP đưa ra các chiến lược phù hợp bên cạnh đó nâng cao chất lượng sản phẩm đưa ra 2 dòng sản phẩm để phân tán độ rủi ro. VNSP với lợi thế là dòng sản phẩm thân thiện chắc chẵn sẽ nhận được cảm tình từ phía khách hàng .
Ngoài ra công ty VNPS là một công ty Việt Nam với thông điệp “Người Việt dùng hàng Việt” sẽ nhận được sự quan tâm của chính quyền về việc bảo vệ các doanh nghiệp trong nước
Bên cạnh đó với kết quả khảo sát 72% người tiêu dùng mong muốn có sự xuất hiện của một nhãn điện thoại mới đã tạo ra nhiều phúc đầy cho VNSP.
5.3 Cầu của thị trường :
Kết quả khảo sát với những khách hàng từ 16 tuổi cho thấy 100% khách hàng có sử
dụng điện thoại trong đó số lượng khách hàng có thời gian thay thế một chiêc điện thoại dưới 2 năm là chiếm 69.33% . Với nhưng số liệu đó thể hiện lượng cầu của điện thoại di
động la rất lớn . Mức tiêu dùng của khách hàng đối với điện thoại di động là khá thấp 65,33% số người được hỏi sẵn lòng mua điện thoại với mức giá dưới 2 triệu đồng số còn lại là trên 2 triệu đồng
5.4 Giá đối thủ cạnh tranh :
Tham khảo giá trên một số đại lý phân phối như Thế giới di động , Viễn thông A , Viettel,… giá của các hãng điện thoại Nokia, Samsung, LG, HTC với những mặt hàng có chức năng tương tự dòng sản phẩm W1 có giá từ 2,5 đến 3,5 triệu đồng , còn tương tự
W2 có giá từ 500.000 vnd đến 1 triệu . Với chi phí sản xuất thấp việc bán dòng sản phẩm của công ty với mức giá trên là hoàn toàn có lời
5.5 Định giá sản phẩm :
Đơn vị tính : VNĐ
Page | 27 Sản phẩm Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Năm 6 Số lượng W1 4000 6000 8000 7000 5000 W2 5000 7000 13000 15000 7000 3000 Với P1=2.999.000 , Fc1= 10.000.000.000 , Avc1=2.000.000 , Q= 30.000sp P2=799.000 , Fc=3.000.000.000 , Avc=500.000 , Q=50.000sp Như vậy ta sử dụng công thức Q(hv)=Fc/(P-Avc) sẽđược:
Sản lượng hòa vốn của W1 là khoảng 10.000 sản phẩm ứng với thời gian là 2 năm . Sản lượng hòa vốn của W2 cũng 10.000 sản phẩm ứng với thời gian là 1 năm 9 tháng . Bắt
đầu từ năm thứ 3 là thời gian sẽ mang lại lợi nhuận cho công ty.
Dòng sản phẩm Drop of Water được sản xuất từ những nguyên liệu tái chế , sử dụng công nghệ nước ngoài nhưng được sản xuất trức tiếp tại Việt Nam lên giá thành của nó rẻ và phù hợp với những đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng đến
Với dòng W1 có giá 2,999,000 VNĐ . Với dòng W2 có giá 799,000VNĐ
Giá thành trên đã được khảo sát trên thị trường và cũng được tính toán kĩ lưỡng hình thành từ cơ sơ chiến lược của công ty muốn đẩy mạnh dòng sản phẩm trên thị trường phổ biến . VNSP quan niệm rằng bán hàng lãi mỏng có tâm sẽ có lời .Nâng cao uy tín của các công ty Việt Nam lấy lòng tin của thị trường trong nước và sẽ phát triển ra bên ngoài
6 Chiến lược phân phối sản phẩm :
Đối với mặt hàng ĐTDD nhà sản xuất sẽ sử dụng ít kênh trung gian và quy mô các cửa hàng sẽ lớn với tầm bao phủ rộng. Như vậy sẽảnh hưởng ít đến giá cả của mặt hàng của công ty.
Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Tầm quan trọng trong phân phối của Marketing mix:
Đưa sản phẩm tới thị trường mục tiêu. Ở đây thị trường mục tiêu là các đối tượng học sinh, sinh viên, giới trẻ với độ tuổi từ 18 – 25.
Góp phần làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt và dễ xâm nhập thị trường. Vì đây là sản phẩm mới nên mối quan hệ giữa công ty với nhà phân phối cần có thời gian hình thành và phát triển. Và khi xây dựng được lien minh trong phân phối sản phẩm sẽ dễ
thâm nhập thị trường hơn. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty (như thế giới di động, Viễn Thông A, Viettel,…). Vì thế nên cần hợp tác và thành lập liên minh chặt chẽ với các nhà phân phối này. Phải cố giành chiếm trước các mối quan hệ với các hãng phân phối này. Song song là phải tìm cách phát triển các mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp và các khách hàng
Page | 28
Ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì sử dụng trung gian sẽ giảm
được chi phí phân phối nhưng lợi nhuận cũng sẽ giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ (chiết khấu, chia hoa hồng,…). Như
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:
Nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn. Chỉ sử dụng một kênh trung gian . Cụ thể sẽ là các thương hiệu bán lẻ nổi tiếng như: Thế giới di động, Viên thông A, Viettel,… Các thương hiệu nổi tiếng này sẽ giúp sản phẩm mới dễ tiếp cận người tiêu dùng và dễ xâm nhập thị
trường mục tiêu. Cụ thể các nhà bán lẻ này sẽ phân phối tới khắp các chi nhánh của họ
trong cả nước.
Các trung gian này sẽ hỗ trợ nghiên cứu Marketing. Vì họ gần gũi với thị trường. Thế
nên họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng của khách hàng. Điều này sẽ giúp cho công ty biết được những thế mạnh và yếu của sản phẩm mình, từđó sẽ khắc phục và làm cơ sở đê hinh thành những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp. Khai thác khả năng tài chính của các trung tâm phân phối.
Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến cho doanh nghiệp. Để công ty thực hiện các chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc dễ dàng hơn. Các nhà bán lẻ sẽ thực hiện quảng cáo và tổ
chức sự kiện phối hợp cùng doanh nghiệp.
Hỗ trợ cung cấp dịch vụ. Như giao hàng, hướng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo hành.
Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm.. Cho những lời khuyên về sản phẩm mới, hợp tác trong thử nghiệm Marketing, tham gia vào việc định vị sản phẩm và xem xét sản phẩm nào loại bỏ khỏi thị trường.
Ảnh hưởng đến quyết về giá. Vì họ tiếp xúc thường xuyên với khách hàng và am hiểu rõ về giá của đối thủ cạnh tranh. Nên họđủ các cơ sởđể xuất giá phù hợp với phân khúc thị
trường này. Nên cần phối hợp chặc chẽ với họ. Cầu nối sản xuất với người tiêu dùng.
Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Lựa chọn kênh phân phối:
Các căn cứ chọn kênh phân phối: Là sản phẩm mới xuât hiện trên thị trường nên mục tiêu hàng đầu là xây dựng hình ảnh sản phẩm cùng với đó là kiểm soát được mặt hàng của công ty, đồng thời giảm được chi phí, tăng lợi nhuận và mục tiêu cuối cùng là chiếm lĩnh thị trường. Và chọn kênh ngắn với một nhà trung gian. Vì đây là mặt hàng DTDD sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chuyên môn hỗ trợ đòi hỏi phải có các trung gian chuyên nghiêp. Thế nên cần chọn nhà phân phối có uy tín, quy mô lớn bao rộng
Page | 29 khắp thị trường. Theo kết quảđiều tra thực tế thì công ty sẽ chọn nhà phân phối là: Thế
giới di động (72%), Viễn Thông A(8%), Viettel(6.67%),..
Sử dụng kênh phân phối dọc. Vì đây là mặt hàng DTDD là loại sản phẩm có giá trị và kỹ
thuật cao nên nhà sản xuất cung với các trung gian phải hoạt động như một thể thống nhất. Và các thành viên trong kênh có thể kiểm soát các thành viên còn lại.
Chiến lược phân phối: Với mặt hàng này doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Để giành được thị phần cần thiết là giới trẻ (18-25t) với sự kiểm soát chặt chẽ
và tiết kiệm chi phí. Áp dụng đối với khách hàng suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết
định mua (học sinh, sinh viên).
Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực makerting. Do các trung gian phân phối thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
Vì thếđể kích thích các nhà phân phối lấy sản phẩm cua công ty. Thì công ty sẽ hỗ trợ
tiền thưởng và các chương trình hỗ trợ makerting. Ở đây công ty sẽ sử dụng biện pháp tích điểm bằng số sản phẩm bán ra. Mỗi sản phẩn tương ứng với một điểm, tích điểm bằng các số hàng đặt. Sao đó sẽ quy ra số điểm và mỗi thang điểm sẽ có một phần thưởng nhất định. Thang điểm càng cao thì phần quà càng có gia trị. Với 100 điểm nhà phân phối sẽđược hưởng hoa hồng là 1 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) và một tivi LCD, 500 điểm nhà phân phối sẽ được hưởng hoa hồng là 5 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) và một xe AB (kai j thi them zo.. kaka), 1000 điểm sẽ được hưởng 10 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) cùng với…..
Vì thế các nhà phân phối sẽ cũng có phần thưởng cho những nhà đại lý của mình, bởi họ
cần đẩy hàng đi vì sức ép của hãng.
Thế nên, công ty cần có nhiều nhà phân phối cho một sản phẩm của mình, để tránh phụ
thuộc vào nhà phân phối. Đồng thời, sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối sẽ làm cho chiến lược đẩy hàng được thực hiện tốt hơn trên thị trường.
Theo bảng khảo sát thì có 3 nhà phân phối quan tâm là: Thế giới di động (72%), Viễn Thông A(8%), Viettel(6.67%).
Bảng khảo sát thực tếđối với các hãng phân phối. a. Thế giới di động b. Phước Lập c. Viễn Thông A d. V‐Call e. Viettel
Page | 30 Thế Giới Di Động là hệ thống siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 10% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một chuỗi gồm 31 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như
Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Biên Hòa, Mỹ Tho, Buôn Ma Thuột. Thế
Giới Di Động cũng tận dụng hệ thống các cửa hàng của mình để bán lẻ máy tính xách tay và linh phụ kiện điện thoại di động.
Viễn thông A: Được thành lập từ năm 1997, đến nay Viễn Thông A đã phát triển mạng lưới hơn 70 siêu thị và Trung tâm bảo hành trên toàn quốc tại: TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Biên Hòa, Bình Dương, Đắc Lắc, Cà Mau, Cần Thơ, Hải Phòng, Vinh, Vĩnh Phúc, Bình Phước, Long An, Vũng Tàu, …. Dự kiến đến cuối năm 2011, Viễn Thông A sẽđạt số lượng hơn 100 siêu thị.
Viettel đang vươn lên dẫn đầu thị trường bán lẻ máy điện thoại di động chính hãng với sản lượng bán ra khoảng 3 triệu chiếc, chiếm gần 25% thị phần.
Viettel đã mở ra ngành kinh doanh bán lẻ máy điện thoại di động chính hãng trong gần 4 năm qua bên cạnh các dịch vụ viễn thông chủđạo.
Viettel đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng về các chủng loại máy. Viettel có hệ thông siêu thị bán lẻ di dộng trên 110 điểm tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước.
Vì thề TGDD, Viễn Thông A và Viettel là ưu tiên hàng đầu khi chọn kênh phân phối
7. Truyền thông
a.Phát hiện khách hàng:
Trước tiên, để phát hiện khách hàng thì cần phải xác định rõ sản phẩm của bạn sẽ
mang lại lợi nhuận nhiều nhất khi cung ứng cho đối tượng nào, lập danh sách những đối tượng cần theo dõi, nghiên cứu thu nhập của họ, nhu cầu mà họ muốn về đối tượng đó, từđó định hình sao cho phù hợp sản phẩm của mình.
Vì là dòng sản phẩm giá rẻ cho giới trẻ nên mục tiêu của sản phẩm là hướng đến các bạn trẻ, học sinh và sinh viên. Vì đây là nhóm chiếm tỉ lệ cao trong xã hội nhưng nguồn kinh phí của họ thì có hạn.
Các sản phẩm công ty với mức giá cho 2 dòng sản phẩm là: W1: 2.999.000 vnđ
W2: 799.000 vnđ
Tuy hai dòng sản phẩm có sự chênh lệch giá tương đối cao nhưng mỗi dòng điện thoại
đều có nét đặc trưng riêng nên vẫn đảm bảo đáp ứng được nhu cầu cho các bạn trẻ.
b. Xác định lại mong muốn của khách hàng:
Sẽ là vô ích nếu cung cấp các dịch vụ mà khách hàng đánh giá là không có giá
trị. Bởi vậy, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng rất quan trọng. Công ty cũng đã và đang tìm hiểu lại nguyện vọng của khách hàng, nhất là của sinh viên.
Page | 31 Một số biện pháp đểđạt được điều này là:
- Thường xuyên tham khảo ý kiến khách hàng về dịch vụ kinh doanh của bạn. - Phát bản đóng góp ý kiến cho khách hàng.
- Điện thoại hay tới thăm khách hàng tại những thời điểm quan trọng như sau
đợt bán hàng đầu tiên, và hỏi xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn có đáp ứng nhu cầu của họ không.
- Xem xét sử dụng một đại lý bên ngoài để thu thập ý kiến từ khách hàng.