Nhằm để doanh nghiệp có lợi nhuận, đội ngủ bán hàng phải nắm được:
• Duy trì khách hàng
• Giữ vị trí ưu thế đối với khách hàng
• Xây dựng giá
• Chi phí bán hàng và dịch vụ
• Chọn lọc khách hàng
Để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ trên, đội ngủ bán hàng cần phải biết cách quản lý tốt những khách hàng lớn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và biết phục vụ những khách hàng nhỏ một cách có hiệu quả với chi phí phục vụ thấp nhất. Nhưng những mục tiêu hoạt động mà đội ngủ bán hàng được quản lý theo kiểu cũ đặt ra thường không đủ để đáp ứng những yêu cầu từ tình hình mới. Hãy thử so sánh:
Kiểu cũ Kiểu mới
1. Tìm khách hàng mới 1. Duy trì những khách hàng hiện có
2. Kiếm đơn hàng 2. Trở thành nhà cung cấp được ưa chuộng
3. Áp lực công ty mình giảm giá 3. Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận
4. Dùng dịch vụ để bán hàng
5. Quản lý mọi khách hàng theo cách như nhau
5. Quản lý từng khách hàng theo hướng khai thác lợi nhuận lâu dài
6. Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng
6. Tập trung ưu tiên vào số khách hàng có triển vọng lợi nhuận cao
Từ tình hình trên, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh một cách cụ thể về các chính sách và nguyên tắc tổ chức bán hàng.
• Bảng phân công trách nhiệm bán hàng của từng nhân viên cần phải rõ ràng.
• Cơ cấu tổ chức quản lý đội ngủ bán hàng phù hợp với thị trường và nhu cầu khách hàng.
• Định rõ quan hệ giữa bộ phận marketing và bộ phận bán hàng.
• Hệ thống quản trị bán hàng. Bao gồm 3 phần:
1. Hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng, 2. Hệ thống đào tạo kỹ năng bán hàng 3. Hệ thống động viên đội ngủ bán hàng.