SUY NGHĨ ĐỘT PHÁ
HÃY NHÌN RA TRIỂN VỌNG TRONG TƯƠNG LAI, ĐỪNG NHÌN VÀO NHỮNG GÌ CÓ TRONG HIỆN TẠ
HIỆN TẠI
Những người dám nghĩ táo bạo đều có phẩm chất biết nhìn ra triển vọng trong tương lai, chứ không chỉ dừng lại ở những gì sẵn có trong hiện tại. Dưới đây là bốn ví dụ minh họa:
Điều gì mang lại giá trị cho bất động sản? Bạn tôi, một nhà môi giới bất động sản vùng nông thôn. Anh ấy cho biết mỗi người trong chúng ta đều có thể làm được những điều lớn lao, nếu biết tự rèn luyện cho mình cách nhìn thấy tương lai từ những điều rất nhỏ hoặc thậm chí không có gì trong hiện tại.
Anh bạn tôi bắt đầu: “ rất nhiều bất động sản ở vùng nông thôn của nước Mỹ đang bị lãng quên. Chúng không còn mấy hấp dẫn các nhà đầu tư nữa. Nhưng tôi vẫn thành công vì tôi không bán cho khách hàng một trang trại như nó vốn có.
Khi triển khai các kế hoạch, tôi đều hướng tới một mục tiêu duy nhất là chỉ ra cho khách hàng thấy lợi ích mà trang trại đó sẽ mang lại trong tương lai. Nếu chỉ giới thiệu một cách đơn giản và chung chung như “Trang trại đó có XX mẫu đất trũng, XX mẫu đất rừng vả chỉ cách thị trấn XX dặm” khách hàng sẽ không thích thú để đầu tư. Do đó, họ sẽ chẳng có động lực gì để mua nó cả. Nhưng nếu bạn đưa cho họ một kế hoạch cụ thể để phát triển trang trại thì họ sẽ bị thuyết phục ngay thôi. Đây! Để tôi nói rõ hơn cho anh hiểu nhé!”
Anh ấy rút ra một tập hồ sơ và nói: “Trang trại này mới được đưa vào danh sách thôi. Cũng giống rất nhiều những trang trại khác, nó cách trung tâm thành phố gần 43 dặm, ngôi nhà cực kỳ ọp ẹp, đất đai cũng bị bỏ hoang cả vài năm nay. Hãy xem tôi đã làm những gì nhé! Tuần trước tôi đã dành trọn hai ngày đến tận nơi quan sát, nghiên cứu kỹ lưỡng về trang trại. Tôi đã thị sát xung quanh khu đất ấy nhiều lần, đông thời quan sát những trang trại xung quanh. Tôi cũng nghiên cứu về vị trí của trang trại, lưu ý tới những con đường cao tốc đã có và cả những con đường đang nằm trong quy hoạch. Tôi tự hỏi: “Vậy thì trang trại này thích hợp để làm gì nhỉ?”.
Tôi đã nghĩ tới ba khả năng. “ Đây mời anh xem!”. Mỗi kế hoạch đều được đánh máy rất cẩn thận, chu đáo. Kế hoạch thứ nhất xét đến khả năng chuyển trang trại thành một trường đua ngựa. Trong bản kế hoạch ấy, anh đã phân tích tỉ mỉ và đánh giá tính khả thi của dự án: thành phố đang ngày càng phát triển, lượng người yêu thích những môn thể thao ngoài trời ngày càng tăng lên và họ cũng sẵn sàng dành thu nhập của mình để vui chơi giải trí, thêm nữa đường xá đi lại cũng thuận tiện. Ngoài ra anh còn đề cập đến chuyện làm thế nào nuôi dưỡng và bảo tồn một đàn ngựa đáng kể,đêm lại doanh thu từ các cuộc đua. Toàn bộ ý tưởng về trường đua ngựa rất hoàn hảo và khả thi. Kế hoạch được soạn thảo rõ ràng, có tính thuyết phục cao đến mức tôi có thể “nhìn thấy” những chú ngựa đang chạy đua qua những rặng cây.
Tương tự nhà môi giới dám nghĩ dám làm này còn lên kế hoạch cụ thể cho hai ý tưởng khác nữa. Một là viến khu đất thành một trang trại trồng cây, và ý tưởng còn lại là biến thành một trang trại kết hợp giữa trồng cây và nuôi gia cầm.
“Khi nói chuyện với khách hàng tôi không bao giờ bảo họ nên mua trang trại mà họ đang thấy trước mắt. Tôi giúp họ nhìn thấy hình ảnh tương lai của một trang trại hái ra tiền, sau ki chỉ có những thay đổi cần thiết.
Không những bán được những trang trại trong thời gian ngắn, phương pháp bán hàng dựa trên triển vọng trong tương lai còn giúp tôi bán được chúng với mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đương nhiên, so với việc chỉ nhận được một mảnh đất, khách hàng sẽ sẵn lòng trả nhiều tiền để mua đất cùng với một ý tưởng sáng tạo. Vì lẽ đó, ngày càng có nhiều người muốn gửi trang trại của họ nhờ tôi bán và hoa hồng của tôi trong mỗi cuộc giao dịch cũng tăng lên.”
Bài học ở đây là: đừng nhìn mọi thứ như nó vốn có, mà hãy nhìn như-nó- sẽ-trở-thành trong tương lai. Khả
năng hoạch định tương lai sẽ khiến mọi thứ có giá trị hơn. Một người dám suy nghĩ lớn lao sẽ luôn hình dung làm được những gì trong tương lai. Anh ta không bao giờ chùn bước trước những trở ngại hiện thời.
giá trị của một khách hàng là bao nhiêu? Trong một cuộc hội thảo các nhà quản lý kinh doanh, giám đốc một cửa hàng bách hóa đã phát biểu: “Các bạn có thể cho tôi là một người cổ hủ nhưng tôi luôn đồng tình với những ai tin rằng cách tốt nhất để kéo khách hàng quay lại cửa hàng mình chính là thái độ lịch sự, thân thiện, luôn tận tình phục vụ của nhân viên. Một ngày nọ khi đang đi dọc qua các gian hàng, tôi tình cờ nghe tiếng một nhân viên của mình to tiếng với khách hàng. Vị khách đó ngay lập tức giận dữ bỏ đi.
Lúc sau, tôi nghe anh chàng này nói với một nhân viên khác trong quầy: “Ông ta chỉ có vài đô la mà muốn tôi phải lục tung cả quầy lên để tìm thứ mà ông ta muốn. Tôi không việc gì phải làm thế cả. Ông ta không đáng để tôi làm như vậy!”.
Người quản lý kế tiếp: “Tôi bước đi nhưng trong đầu không ngừng nghĩ về câu chuyện vừa nghe được. Vấn đề thực sự nghiêm trọng khi nhân viên bán hàng của tôi lại nghĩ khách hàng chỉ đáng giá có vài đô la mà thôi. Ngay lập tức, tôi quyết định tìm cách thay đổi quan niệm này. Quay trở lại văn phòng, tôi gọi giám đốc nghiên cứu tới và bảo anh ta tìm hiểu xem năm ngoái một khách hàng trung bình chi bao nhiêu tiền để mua hàng của chúng tôi. Con số đưa ra của anh ta khiến ngay cả tôi cũng phải kinh ngạc. Theo sự tính toán rất cẩn thận của vị giám đốc nghiên cứu đó thì một người khách trung bình mỗi năm chi tới 362 đô la mua sắm tại cửa hàng.
Sau đó, tôi nhanh chóng triệu tập một cuộc họp toàn thể nhân viên phụ trách của các gian hàng, kể lại cho họ nghe sự việc đã diễn ra cũng như những thông tin tôi điều tra được. Tôi chỉ cho họ mỗi khách hàng thực sự đáng giá đến thế nào. Một khi tôi giúp nhân viên hiểu được rằng không thể đánh giá khách hàng thông qua một lần mua hàng riêng lẻ mà phải tính tơi số tiền cả năm họ mua sắm ở cửa hàng, chắc chắn chất lượng phục vụ khách hàng sẽ được tăng lên”.
Điều mà vị giám đốc ấy đề cập tới cũng đúng với bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào khác. Khách hàng nếu quay trở lại mua sắm nhiều lần thì thì mới tạo ra lợi nhuận cho bạn. Thông thường trong những lần bán hàng đầu tiên, bạn sẽ chẳng hề thu được lãi. Nhưng điều mà bạn chú ý xem xét là mức tiêu dùng tiềm năng của khách hàng, chứ không chỉ những gì mà họ mua hôm nay.
Tôn trọng khách hàng chính là bí quyết để họ trở thành những vị khách hào phóng, trung thành với cửa hàng. Ngược lại, đánh giá thấp khách hàng sẽ khiến họ không bao giờ trở lại. Một trong những sinh viên của tôi đã kể về một tình huống tương tự xảy ra với anh ta tại một quán ăn tự chọn, giải thích tại sao anh ta không bao giờ quay lại quán ăn đó nữa.
Anh chàng bắt đầu: “Một ngày nọ, tôi quyết định thử dùng bữa tại một quán ăn mơi khai chương được vài tuần. Thật tình lúc đo tôi cũng chẳng dư dả gì, vì thế tôi phải tính toán thật kỹ trước khi quyết định chọn món ăn. Khi đi qua khu vực bày bán thịt, tôi trông thấy món gà tây khá ngon mà giá lại chỉ có 39 xu, nên tôi quyết định mua.
Khi đến quầy tính tiền, cô nhân viên nhìn vào khay thức ăn của tôi và nói ‘1 đồng 9 xu’. Tôi lịch sự mời cô ta kểm tra lại, vì theo sự tính nhẩm của tôi, giá của tất cả những món tôi lấy chỉ 99 xu mà thôi. Cô ta nhìn tôi khinh khỉnh và miễn cưỡng kiểm tra lại lần nữa. Hóa ra 10 xu tăng thêm ấy là ở món gà tây. Cô ta tính món đó 49 xu thay vì 39 xu. Điều đó làm cô ta phát điên lên, “Tôi không quan tâm cái bảng đó viết gì. Món đó giá 49 xu. Anh nhìn đi, bảng giá của hôm nay đây. Chắc chắn ai đó đã để sai rồi. Anh phải trả 49 xu!”.
Tôi cố gắng giải thích cho cô ta hiểu rằng lí do duy nhất tôi chọn món gà tây vì nó có giá 39 xu. Nếu nó được ghi 49 xu thì tôi đã lấy món khác rồi.
Cô ta đáp lại, “Tôi không quan tâm! Anh phải trả 49 xu, thế thôi!” . Cuối cùng, tôi trả đủ số tiền đó vì tôi không muốn tiếp tục tranh cãi với cô ta. Tôi thề sẽ không bao giờ trở lại đó nữa. Trung bình mỗi năm, tôi bỏ ra khoảng 250 đô la để ăn trưa, nhưng cửa hàng đó sẽ không nhận được một xu nào trong số tiền này”.
Đó là một ví dụ nhỏ cho những gì tôi đã nói ở trên. Cô nhân viên ấy chỉ nhìn thấy mười xu chênh lệch nhỏ bé mà không thấy được 250 đô la đầy tiềm năng.
Câu chuyện về anh chàng giao sữa thiển cận. Thật lạ lùng là có một anh chàng không biết nhìn xa trông rộng một chút nào. Cách đây vài năm, một hôm có anh chàng giao sữa đến gõ cửa nhà tôi, khẩn khoản nài xin tôi mua sữa của anh ta. Tôi đã cố gắng giải thích là tôi đã đặt mua sữa của một công ty giao sữa tận nhà và chúng tôi không có gì phàn nàn về dịch vụ đó cả. Tôi gợi ý anh ta hãy sang nhà hàng xóm thuyết phục quý bà đó xem sao.
Anh ta đáp lại: “Tôi đã nói chuyện với bà ấy rồi nhưng nhu cầu của bà ấy quá ít. Hai ngày họ mới dùng hết một lít sữa, chẳng đáng để tôi mất công dừng lại mời bà ta nua hàng.”
“Có lẽ vậy” – tôi nói. “Nhưng khi nói chuyện với bà ấy, anh có biết là nhu cầu mua sữa của họ sẽ tăng đáng kể trong tháng tới hay không? Gia đình họ sẽ có thêm những thành viên mới, nhu cầu tiêu thụ của họ sẽ lớn hơn.”
Người thanh niên trẻ xững lại trong giây lát như thể vừa bị ai đó đánh vào đầu vậy. Rồi anh ta nói: “Sao tôi có thể suy nghĩ thiển cận đến như thế nhỉ?”
Giờ đây gia đình hai-ngày-mới-dùng-một-lít-sữa ấy mua đến hơn 4 lít sữa một ngày, từ một người giao sữa có tầm nhìn xa hơn. Cậu con lớn nhà đó nay đã có thêm hai em trai, một em gái và nghe nói là họ còn sắp chào đón thêm một thành viên mới nữa cơ.
Các bạn thấy đấy, chúng ta có thể thiển cận tới mức nào? Hãy tập nhìn thấy những triển vọng trong tương lai, chứ đừng có chỉ thấy những gì có ở trong hiện tại.
Ở trường Jimi là một đứa bé không những chậm hiểu mà còn hỗn xược, thô lỗ, cộc cằn. Nếu như các giáo viên chỉ nhìn thấy một Jimi khó dạy, chắc chắn họ sẽ chẳng giúp ích được gì cho quá trình phát triển của cậu bé cả. Nhưng nếu họ nhận ra Jimi vẫn có thể thay đổi, trở thành một công dân tốt sau này, chắc chắn họ sẽ tìm được cách để dạy dỗ cậu bé đạt được những tiến bộ.
Tương tự như thế, đa phần mọi người khi lái xe ngang qua những ngôi nhà ổ chuột, họ chỉn nhìn thấy những kẻ lưu manh, nguy hiểm, nghiện ngập. Nhưng một số người giàu tâm huyết thì lại nhận ra nhiều điều tích cực hơn ở những khu phố này-với không ít số phận khát khao hoàn lương. Chính vì nhìn thấy triển vọng tích cực ấy, nhiều nhà hảo tâm đã vào cuộc để giúp không ít những kẻ kém may mắn tái hòa nhập thành công với cộng đồng.
Điều gì quyết định giá trị con người bạn? Vài tuần trước sau khi tôi kết thúc bài giảng của mình, một chàng trai đã đến gặp và xin nói chuyện với tôi trong vài phút. Anh chàng khoảng 26 tuổi, từng trải qua một tuổi thơ bất hạnh. không chỉ thế, trong những năm đầu trưởng thành, cậu ấy còn gặp phải phải hàng núi xui xẻo. Dù vậy, cậu đang có gắng nỗ lực hết mình cho một tương lai tốt đẹp hơn.
Tôi đang nhanh chóng “bắt mạch” vấn đề của cậu ấy. Cuộc trao đổi chuyển sang chủ đề: những người chỉ có ít ỏi tài sản trong tay nên hướng đến tương lai như thế nào. Và những gì cậu ấy kể chính là câu trả lời trực tiếp, rõ ràng nhất cho câu hỏi này.
“Tôi có không đến 200 đô la tiết kiệm trong ngân hàng. Công việc của một nhân viên thuế vụ chẳng đòi hỏi trách nhiệm gì cao lắm, và không mang lại cho tôi nhiều tiền. Tôi có chiếc xe chạy đã 4 năm nay, vợ tôi và tôi đang sống trong một căn hộ trên tầng hai chật hẹp, tù túng.
Nhưng, thưa giáo sư. Tôi đã quyết định là sẽ không bao giờ để những thứ đó cản bước tôi đi tới thành công.”
Đó quả thực là một câu nói rất thú vị, khiến tôi tò mò. Tôi đề nghị cậu ấy giải thích rõ hơn.
Cậu ấy trả lời: “Gần đây tôi tìm hiểu, phân tích những người xung quanh một cách khá kỹ càng để rồi nhận ra rằng những người có ít tài sản thường chỉ nhìn thấy những thứ mà hiện tại họ đang có. Họ không biết đến tương lai, mà chỉ nhìn thấy hiện tại khốn khổ của mình mà thôi.
Những người hàng xóm của tôi chẳng hạn. Anh ta không ngừng than vãn về công việc với mức lương bọt bèo, về những ống nước đang bốc mùi, về sự may mắn mà những người khác có được, thậm chí về những hóa đơn khám sức khỏe định kỳ đang chồng chất trong nhà. Anh ta luôn tự nhủ ‘mình thật khốn khổ’. Ý nghĩ đó ám ảnh đến mức tuyệt vọng, anh ta khăng khăng cho rằng cuộc đời mình sẽ mãi khốn khó. Anh ấy hành động như thể “bị tuyên án” phải chui rúc trong căn hộ tồi tàm ấy cả đời vậy.
Anh bạn trẻ đã kể rất thật lòng, và sau khi dừng lại suy ngẫm một lát, cậu ấy nói: “Nếu tôi cũng nhìn nhận bản thân mình đúng với những gì tôi đang có bây giờ, quả là không thể không thất vọng-một chiếc ô tô cũ, mức lương ít ỏi, căn hộ tuềnh toàng và đồ ăn chẳng ngon lành gì. Tất cả những gì tôi đang thấy đó là một thằng tôi tầm thường, và nếu nhụt chí thì tôi sẽ mãi là một người tầm thường suốt quãng đời còn lại mà thôi.
Nhưng tôi đã quyết đinh sẽ nhìn vào những gì mình có thể đạt được trong vài năm tới . Tôi thấy mình không hẳn là một anh nhân viên quèn mà có thể trởn thành một giám đốc thành đạt. Căn hộ tồi tàn hiện nay sẽ phải chấm dứt, và tôi sẽ có một ngôi nhà khang trang ở vùng ngoại ô. Khi tôi nhìn mình theo cách đó, tôi khi nhìn mình theo cách đó, tôi trở nên tự tin và đám nghĩ lớn lao hơn. Anh biết không, tôi đã trải nghiệm rất nhiều thử thách, qua đó chứng minh tầm suy nghĩ táo bạo sẽ đem lại hiệu quả như thế nào.”
Đó chẳng là một phương thức tuyệt vời để tăng thêm giá trị của một con người hay sao? Chàng trai trẻ này đang trên con đường hướng tới một cuộc sống thực sự tốt đẹp. Anh ấy đã nắm bắt được một nguyên tắc thành công cơ bản: vấn đề không nằm ở hiện tại ta đang có những gì, mà quan trọng hơn là những gì ta muốn và sẽ đạt