Nhà máy cơ khí 19-5 hiện nay chưa có phòng Marketing riêng mà hoạt động Marketing của NM mang tính kiêm nhiệm, tức là phòng KH-VT kiêm nhiệm cả việc lập kế hoạch hoạt động, mua nguyên vật liệu, bán hàng lẫn hoạt động Marketing. Hoạt động Marketing của NM mang tính chất tổng thể các phòng ban trong NM, nó có thể là một đầu mối về công tác tiếp thị. NM có thể cử một số cán bộ có năng lực trong hoạt động Marketing (không nhất thiết phải thuộc phòng KH-VT) đi khảo sát một số thị trường sau đó về thành lập một hội nghị để đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm, tìm nguyên vật liệu… cũng như các hoạt động khác nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
3.1 HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA NHÀ MÁY MÁY
3.1.1 Ngiên cứu thị trường
Tìm hiểu về thị trường đồng nghĩa với việc tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm hiểu xem 2 nhân tố đó kết hợp với nhau như thế nào. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp DN đưa ra một loạt các quyết định quan trọng liên quan về sản phẩm, các mặt hàng cần mua bán, đối tượng phục vụ, giá giá bán/giá dịch vụ, tổ chức hệ thống phân phối, v.v… và quan trọng nhất là định hướng phát triển của DN. Nghiên
cứu thị trường có tầm quan trọng tới mức nó được coi như giác quan thứ 6 của DN trong hoạt động KD.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành chủ yếu do phòng TC-HC thực hiện. Được tiến hành qua các bước sau :
Sơ đồ 10 : Phương pháp nghiên cứu thị trường của nhà máy
( Nguồn : Phòng tổ chức – hành chính )
Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi giới thiệu một sản phẩm mới phụ thuộc khá nhiều vào kỹ thuật và phương pháp tiến hành. Điều này đòi hỏi một năng lực chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực SX. Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường, nhưng phần lớn NM thường sử dụng một hay kết hợp một vài phương pháp trong nhóm 3 phương pháp cơ bản: điều tra, quan sát và thử nghiệm.
Hiện nay, NM chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu trực tiếp thị trường (được thể hiện ở sơ đồ). Tức là hàng quý hàng quý cử cán bộ có năng lực phù hợp(chủ yếu ở phòng KH- VT) đi kiểm tra, khảo sát nghiên cứu thu thập thông tin về thị trường, xem thị trường phản ứng ra sao với các mặt hàng đã sản xuất cũng như nhu cầu về loại sản phẩm mới. Sau đó tổ chức hội thảo thiết kế sản phẩm rồi chế thử và tung ra thị trường bán thử tiếp đó kà rút kinh nghiệm (xem xét có nên sản xuất sản phẩm đó hay không) tính toán giá thành nếu thấy cạnh tranh được sản phẩm đó so với đối thủ cạnh tranh thì sản xuất hàng loạt với số lượng lớn.
3.1.2 Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường. Thực chất của phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành các đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc) khác biệt với nhau (nhưng trong mỗi đoạn lại đồng nhất).
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế các DN đều phải đối mặt với sức cạnh tranh gay gắt của thị trường do đó phân đoạn thị trường càng trở nên quan trọng. Hơn nữa không một DN nào có thể đáp ứng được tất cả nhu cầu của khách hàng. Vì vậy để có thể phát triển bền vững, vượt qua được đối thủ cạnh tranh và xây dựng được những chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường thì DN cần tiến hành phân đoạn thị trường trên cơ sở đó lựa chọn thị trường mục tiêu.
Tại Nhà máy cơ khí 19-5, phòng KH-VT tiến hành phân đoạn thị trường trên cơ sở phân chia thi trường thành hai đoạn lớn: thị trường nội bộ ( các đơn vị thuộc TKV) và thị trường ngoài nội bộ , từ đó xác định thị trường mục tiêu. NM đã tập trung nỗ lực vào đoạn thị trường đã lựa chọn để xây dựng cho mình một thương hiệu, hình ảnh, tiếng nói, đặc điểm riêng mạnh mẽ và rõ rệt nhằm khai thác thị trường một cách hiệu quả nhất.
3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhà máy đã căn cứ vào kết quả của phân đoạn thị trường, cùng với số liệu thống kê bán sản phẩm thực tế qua các năm để lựa chọn thị trường mục tiêu ứng với mỗi mặt hàng.
* Đối với mặt hàng trong nước:
Nhà máy đã lựa chọn một số tỉnh như Thái Nguyên, Lạng Sơn, Nghệ An, Thanh Hóa… làm thị trường mục tiêu cho các sản phẩm truyền thống và phụ tùng thay thế.
Do yêu cầu thực tế ở các tỉnh này có nhu cầu rất lớn về sản phẩm cơ khí, bi nghiền.. để hiện đại hoá công nghiệp nặng như, máy lắng, máy đánh tơi cánh vuông, sàng quay… Vì vậy, NM đang tập trung khai thác thị trường này, một thị trường hứa hẹn đem lại nguồn lợi đáng kể.
* Đối với mặt hàng xuất khẩu:
Nhà máy đã lựa chọn Campuchia làm thị trường mục tiêu cho một số loại bàn đãi. Sở dĩ NM lựa chọn các thị trường này làm thị trường mục tiêu vì đây là các nước có mô hình đang phát triển, họ có thể nhập khẩu các sản phẩm của NM về để sử dụng , và với mức giá nhập khẩu đó họ thu được lợi nhuận hơn so với bản thân tự sản xuất, đồng thời NM ty cũng thu được lợi nhuận. Thêm vào đó khả năng thanh toán của họ rất tốt và họ đặt hàng với số lượng khá lớn.