D. Loại việc "Nƣớc lã"
1. Đặc điểm khách hàng giống phụ nữ
Lại nói chuyện Gia Cát Lượng đề nghị với Lưu Bị mở đợt "Lấy bồi dưỡng đổi thị trường", Lưu Bị rất đồng ý.
Lưu Bị cao hứng nói với Gia Cát Lượng - Có ông ở cạnh, tôi sợ gì Tào Tháo nữa? Gia Cát Lượng nói:
Lưu Bị hỏi:
-Ông rất giỏi lấy lòng khách hàng, vậy có cách gì giúp tôi lấy lòng tiểu thư Tôn được không? Gia Cát Lượng nói:
-Tất nhiên được rồi. Vốn dĩ lấy lòng khách hàng cũng giống như lấy lòng phụ nữ mà. Lưu Bị cười:
- Ông lấy gì mà đem so khách hàng với phụ nữ? Gia Cát Lượng nói:
- Tôi đã từng viết một bản luận văn, trong đó liệt kê 21 đặc điểm giống nhau giữa khách hàng và phụ nữ. Gia Cát Lượng rút ngăn kéo lấy ra một tập giấy mỏng, vừa nói vừa viết cho Lưu Bị xem.
1. Phụ nữ đẹp khiến đàn ông không chịu nổi, hàng hóa đẹp khiên phụ nữ không chịu nổi. Vì thế, một bộ phận đàn ông sản xuất hàng hóa, một bộ phận đàn ông vì phụ nữ mà phải bỏ tiền
2. Đàn ông khôn ngoan khen ngợi trước mặt phụ nữ, người bán hàng khôn ngoan khen ngợi khách ngay trước mặt họ. Kỳ thực, trong lòng anh ta thầm rủa cô gái, người bán hàng rủa thầm khách hàng.
3. Đàn ông lấy được vợ thì chẳng để ý gì vợ, phụ nữ lấy được chồng thì cảm thấy chồng không xứng đáng. Nhà kinh doanh bán được hàng rồi thì chẳng nhớ gì khách, khách mang hàng về thì cảm thấy phí tiền.
4. Kỳ thực vợ rất để ý đến chồng, khách hàng rất để ý đến nhà kinh doanh. Nhưng họ chỉ để ý đến sự quan tâm (của đàn ông hay nhà kinh doanh tới mình), chẳng để ý gì đến sự tổn thương.
5. Đặc điểm của gia đình hiện đại là chồng làm việc nhà, nhiệm vụ của vợ là tạo việc nhà cho chồng làm. Đặc điểm của kinh doanh hiện đại là thương gia kinh doanh, còn nhiệm vụ của khách hàng là "tạo đất" cho thương gia kinh doanh.
6. "Quy tắc làm chồng" là: Điều một, vợ không bao giờ sai; điều hai, nếu vợ sai, xem lại điều một.
Còn đây là" Quy tắc phục vụ khách hàng": Điều một, khách hàng không bao giờ sai; điều hai: nếu khách hàng sai, xem lại điều một.
7. Phụ nữ chọn đàn ông trong những người đàn ông; khách hàng chọn thương hiệu trong những thương hiệu
8. Yêu một người vì rất nhiều lý do, nhưng ghét một người thì cũng chỉ cần một lý do. Chọn thương hiệu vì rất nhiều lý do, nhưng bỏ một thương hiệu chỉ vì một lý do.
9. Phụ nữ trang điểm không phải để vừa mắt đàn ông mà để đàn ông lấy lòng. Khách hàng lang thang trong siêu thị không phải để vừa lòng người bán mà để người bán lấy lòng.
10. Anh có thể cùng bạn gái nói đủ thứ chuyện, trừ chuyện tiền bạc. Anh có thể thề thốt với khách hàng đủ điều, trừ chuyện ăn lãi.
11. Đàn ông thích mông phụ nữ, phụ nữ thích ví trên mông đàn ông. Trong mắt nhà kinh doanh, đàn ông chính là chiếc ví trên mông phụ nữ.
12. Đàn ông cưới rồi thì đổi mặt không biết thế nào mà lường. Thương gia bán được hàng rồi thì dịch vụ bảo hành không biết thế nào mà lường.
13. Đàn ông thề bồi với phụ nữ. Người bán hàng thề bồi với khách hàng. Có thể tất cả đều là giả.
14. Nhà kinh doanh muốn moi tiền khách hàng, đàn ông chỉ muốn đàn bà thoát y. Thế là khách hàng chưng tiền, đàn bà chưng cơ thể.
15. Một số đàn ông chỉ có mục đích là hạ một người đàn bà. Tất cả thương gia đều có mục đích là hạ từng khách hàng.
16. Người đàn bà không tin thể non hẹn biển tất có một tình sử buồn. Khách hàng không tin chất lượng sản phẩm tất có một kinh nghiệm buồn.
17. Đàn ông "dặt dẹo" lấy được vợ thì khoái chí, chỉ vợ không khoái chí. Hàng hạ giá cuối cùng bán được, người bán khoái chí, chỉ người mua là không khoái chí.
18. Trong gia đình, chồng giỏi giang đến đâu cũng có thể bị vợ mắng; ngoài xã hội, chồng bạc nhược đến đâu, cũng có thể được vợ khen. Thương phẩm cũng vậy, hàng hiệu cũng bị khách hàng dèm pha như hàng nhái; hàng nhái cũng có thể làm lác mắt khách hàng như hàng xịn.
19. Vận mệnh đàn ông trong tay phụ nữ, vận mệnh thương hiệu trong tay khách hàng. 20. Đừng cố làm khách hàng nhận sai cũng như đừng cố làm phụ nữ nhận sai.
21. Khách hàng xét nét nhà kinh doanh cũng như phụ nữ xét nét đàn ông, xét nét những câu tứ và cả những lời nói dối.
Lưu Bị xem xong, khen nức nở:
- Câu nào đẹp câu ấy. Song, tôi vẫn không biết làm cách nào để lấy lòng tiểu thư Tôn Thượng Hương? Gia Cát Lượng nói:
- Bí quyết kinh doanh và tán gái chung quy vào bốn chữ: Đánh vào lòng người. Lưu Bị cười, hỏi:
- Trong ba mươi sáu kế, có "ném ngói lấy ngọc" rồi "mĩ nhân kế", có thấy kế "đánh vào lòng người đâu" đâu nhỉ?
Gia Cát Lượng nói:
- Tuy "đánh vào lòng người" không có trong ba mươi sáu kế, song nó là tinh hoa của ba mươi sáu kế kia. Bởi người ta ai cũng có tình cảm, bất kể kế sách cũng đều tác động đến tình cảm người ta. Ví dụ, nếu thích, khách sẽ chấp nhận hàng của anh; nếu thích, phụ nữ sẽ tiếp đón anh. Chỉ vì tính cách người ta khác nhau nên hoạt động tình cảm cũng sẽ khác xa nhau. "Đánh vào lòng người" nghe đơn giản, thực tế là sự phục vụ theo tính chất.
- Nếu thích, khách sẽ chấp nhận hàng của anh; nếu thích, phụ nữ sẽ tiếp đón anh - Đó là điểm giống nhau thứ 22. - Lưu Bị nghĩ ngợi rồi hỏi tiếp: - Mà này, thế nào là phục vụ theo tính chất?
Gia Cát Lượng nói:
- Đánh vào lòng người hay phục vụ theo tính chất chính là tùy theo sự khác nhau của loại hình khách hàng mà đưa ra loại hình sản phẩm và loại hình dịch vụ khác nhau. Cũng như vậy, đánh vào lòng người để tán tỉnh, cũng cần hiểu rõ loại hình tính cách của cô gái để xuất tuyệt chiêu ái tình.
Lưu Bị nói:
- Đánh vào lòng người và tán tỉnh, đó là điểm giống nhau thứ 23. So sánh của ông quả là kinh điển.
2. "4C" và "4P"
Gia Cát Lượng cười:
- Còn bao nhiêu điểm giống nhau nữa, đâu chỉ có 23 điểm? Lưu Bị cảm thấy có phần kỳ quái:
- Tôi đã từng học đại học kinh doanh, sao chưa thấy ai dạy như ông nhỉ? Gia Cát Lượng hỏi:
- Ông học phép kinh doanh 4P phải không? Lưu Bị đáp:
- Đúng vậy, đó là: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) và Promotion (Quảng cáo). Gia cát Lượng nói:
- Thời của kinh doanh 4P sắp qua rồi, thay vào đó là thuyết kinh doanh 4C: Customer needs and wants (Nhu cầu và ham muốn của khách hàng), Cost (Giá trị), Convenience (Tiện lợi) và Communication (Nối kết).
Lưu Bị hỏi: - Vì sao vậy. Gia Cát Lượng nói:
- Kinh doanh 4P, thực chất là lấy việc bán sản phẩm làm trung tâm. Song do thị trường cạnh tranh ngày càng kịch liệt và khách hàng ngày càng được chiều chuộng, thời đại kinh doanh lấy khách hàng làm trung tâm đã đến. Kinh doanh 4C hiện là võ công tuyệt chiêu để tiếu ngạo giang hồ.
Lưu Bị hỏi:
- Rốt cuộc hai thời đại khác nhau cái gì? Gia Cát Lượng nói:
- Trước là chỉ chăm lo sản phẩm, sau là chăm lo khách hàng, khác nhau nhiều lắm. Lưu Bị hỏi:
- Chẳng phải làm ra sản phẩm tốt là thoả mãn nhu cầu khách hàng sao? Gia Cát Lượng nói:
- Nhìn bề ngoài một chàng đẹp trai, tài giỏi sẽ là người trong mộng của các cô gái. Song trên thực tế "con vợ khôn lấy thằng chồng dại" là chuyện thường. Vì sao lại thế? Bởi có "vợ khôn", anh "chồng dại" kia sẽ phải lấy lòng, chiều chuộng vợ hết mực!
Lưu Bị nói:
- Vợ khôn chồng dại hoá ra còn có nghĩa như vậy. Ôi, người ta thường nói "tính nết đàn bà", hoá ra bọn họ muốn như vậy.
Gia Cát Lượng nói:
- Nói nghiêm túc, phụ nữ không thích đàn ông tài hoa. Điều họ thực sự cần là một người chồng mang lại lợi ích họ mong muốn.
Lưu Bị tán thưởng:
- Đúng rồi, một cô nếu thích được tán tỉnh, cô ta sẽ tiếp một anh chàng phong lưu tài tử; nếu thích quyền thế, cô ta sẽ tiếp một cậu ấm; nếu thích tiền, cô ta sẽ tiếp một doanh nhân trẻ.
Gia Cát Lượng nói:
- Cùng một lẽ như vậy, khách hàng không cần biết chúng ta xuýt xoa mình có hàng hoá tốt như thế nào. Nhu cầu thực sự của khách là liệu chúng ta có cung cấp được những thứ mà họ muốn.
Lưu Bị nói:
- Lại là so sánh thứ 24 của ông Gia Cát Lượng nói:
- Không phải khách hàng mua quần áo, mà là mua thời trang, phong độ hay sexy; không phải khách hàng mua đồ dùng gia đình, mà là mua sự dễ chịu và niềm vui trong cuộc sống; không phải khách hàng mua thuốc, mà là mua sức khỏe, không phải khách hàng mua bảo hiểm, mà là mua an toàn, không phải khách hàng mua ti-vi mà là mua đời sống tinh thần phong phú.
Lưu Bị lại tán thưởng:
- Xem ra chúng ta phải có một số thay đổi. Trước kia khẩu hiệu của chúng ta là: "Chúng tôi làm ra sản phẩm tốt nhất". còn nay đổi là "Chào mừng đến với thế giới rực rỡ của Hoàng Tộc". Ông thấy sao? Gia Cát Lượng nói:
- Đổi cũng tốt! Trước kia chúng ta đứng trên lập trường thể hiện "cái tôi", nay chúng ta vì khách hàng mà dẫn họ đến một kiểu sống mới. Về tinh thần mà nói, câu khẩu hiệu đó là một tiêu chí của thời đại mới.