II. Các giải pháp về phía công ty
5. Tăng cờng hoạt động Marketing nói chung và hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối sản phẩm nói riêng.
5.1- Căn cứ khoa học của giải pháp:
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể không quan tâm tới hoạt động marketing. Công ty Rợu Hà Nội cũng không phải là ngoại lệ. Thực tế chứng minh rằng những doanh nghiệp thành công trên thị trờng hiện nay cũng đồng thời là những doanh nghiệp có sự quan tâm đúng mức tới hoạt động marketing.
Mặt khác hiện nay đối với công ty Rợu Hà Nội thì công tác marketing còn rất yếu, phòng thị trờng phải kiêm luôn nhng không có hiệu quả. Do đó tăng cờng hoạt động Marketing là biện pháp cần thiết.
5.2- Nội dung giải pháp:
5.2.1 Thành lập phòng marketing.
Do công ty Rợu Hà Nội cha có phòng marketing phụ trách các hoạt động về thị trờng do đó mọi hoạt động Marketing của công ty cha có kế hoạch chi tiết cho từng năm và cha có chiến lợc hạn. Chính vì vậy công ty nên thành lập một phòng Marketing riêng biệt góp phần tăng cờng khả năng cạnh tranh cho công ty.
Nhiệm vụ cụ thể của các bộ phận là:
- Trởng phòng Marketing có nhiệm vụ nắm bắt chiến lợc sản xuất kinh doanh của toàn công ty, mục tiêu cần đạt đợc từ đó nghiên cứu đề ra các chiến lợc Marketing sao cho phù hợp. Đồng thời trởng phòng Marketing phải luôn luôn chỉ đạo phối hợp các hoạt động của bộ phận chức năng và các bộ phận tác nghiệp để ra các quyết định cuối cùng về các biện pháp Marketing mà công ty sẽ sử dụng.
- Bộ phận nghiên cứu Marketing có nhiệm vụ thu thập thị trờng về thị tr- ờng, về đối thủ cạnh tranh, về khả năng sản xuất kinh doanh cuả công ty từ các nguồn thông tin bên trong và bên ngoài để xử lý, chọn lọc, phân tích các thông tin thu đợc và tổng hợp báo cáo trình cấp trên.
- Bộ phận lập chơng trình Marketing có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo, kết quả phân tích từ bộ phận nghiên cứu thị trờng. Sau đó làm công tác dự báo, lập các kế hoạch trớc mắt và dài hạn cho hoạt động Marketing đề ra các chính sách cho hoạt động Marketing - Mix ( đó là hệ thống chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hàng hoá). Ngoài ra bộ phận này còn dự báo thời cơ, mức biến động thị trờng, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong tơng lai và đề ra hớng giải quyết.
Trưởng phòng Marketing Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp Nghiên cứu Marketing Lập chư ơng trình Marketi ng Phụ trách sản phẩm mới Phụ trách quảng cáo và kích thích tiêu thụ Phụ trách tiêu thụ sản phẩm
- Bộ phận phụ trách sản phẩm có nhiệm vụ tìm kiếm và hình thành nên các ý tởng sản phẩm, lựa chọn quyết định thiết kế sản phẩm mới đồng thời kết hợp với phòng nghiên cứu và phát triển, phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử, dự báo mức lỗ lãi, doanh thu và sản lợng tiêu thụ, đo lờng độ thoả mãn của sản phẩm mới khi tng ra thị trờng.
- Bộ phận phụ trách quảng cáo và kích thích tiêu thụ có nhiệm vụ điều hành công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm. Tổ chức các công tác tuyên truyền thực hiện nhiệm vụ đối với khách hàng.
- Bộ phận phụ trách tiêu thụ sản phẩm phải có đầy đủ các kiến thức về quản lý và các chính sách phân phối. Tìm kiếm các trung gian và và tạo quan hệ tốt với họ, đồng thời đề xuất các chính sách hỗ trợ và tiêu thụ,...
Tóm lại việc thành lập phòng Marketing mang lại hiệu quả đáng kể cho công ty. Giả sử công ty đã đạt đợc các tiêu chuẩn nh về công nghệ hiện đại, quản lý chất lợng tốt, giá thành hạ nhng nếu nh chính sản phẩm đó lại không phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng thì sản phẩm đó vẫn tiêu thụ kém. Vì vậy công ty Rợu Hà Nội cần phải mạnh dạn thành lập phòng
Marketing để giải quyết cho công ty tình trạng đi lệch yêu cầu của thị trờng. Qua đó nâng cao sức cạnh tranh của công ty đối với các đối thủ của mình.
5.2.2 Xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý:
Trong thời gian qua, công ty đã nghiên cứu và cố gắng tạo ra nhiều sản phẩm mới song hiệu quả mang lại không đợc nh mong muốn. Do vậy việc xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý để từ đó đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận, đạt hiệu quả kinh tế cao là điều kiện cần thiết đối với công ty hiện nay.
Đối với sản phẩm hiện có, công ty cần tiến hành thanh toán lỗ lãi đối với từng loại, xác định xem loại nào có lợi nhuận, loại nào không. Cuối cùng là quyết định nên tiếp tục sản xuất loại sản phẩm nào, những sản phẩm nào cần phải loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm.
Những sản phẩm mới dự định đa ra thị trờng cần phải đợc quyết định dựa trên kết quả của bộ phận nghiên cứu thị trờng, tránh tình trạng sản phẩm đa ra không tiêu thụ đợc dẫn đến hiện tợng tồn đọng vốn.
5.2.3 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm.
Trong thời gian tới công ty nên mở rộng một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi đông dân c và tiện đờng qua lại. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm chính là các điểm quảng cáo khuyếch trơng mặt hàng, gợi mở nhu cầu cho ngời tiêu dùng.
Đặc biệt công ty nên mở rộng hệ thống đại lý trong kênh phân phối. Việc tăng thêm đại lý giúp công ty tăng khả năng sản xuất cũng nh khả năng tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên tiến hành mở rộng theo hớng tăng số đại lý trên các tỉnh, thành phố lớn.
Miền Bắc: một số thành phố nh Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định và một số tỉnh Hoà Bình, Sơn Tây, Thái Bình, Yên Bái, Lai Châu.
Miền Trung: tiếp tục mở rộng ở các tỉnh Thanh Hoá, Hà Tĩnh, Nghệ An. Miền Nam: mở rộng mạng lới phân phối theo hớng thâm nhập vào một số tỉnh ở phía Nam, đặc biệt là tỉnh đồng bằng sông Cửu Long - là đồng bằng châu thổ lớn nhất nớc ta.
Bên cạnh việc mở thêm các đại lý ở thị trờng mới, công ty cần phải có biện pháp quản lý hệ thống phân phối:
- Thờng xuyên yêu cầu các đại lý báo cáo tình hình về tiêu thụ trong kỳ, số lợng sản phẩm tồn kho.
- Quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh các đại lý tự do nâng giá cao gây thua thiệt cho ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng.
- Tìm ra các nhu cầu và các trở ngại cho các thành viên trong kênh để có sự trợ giúp thích hợp.
5.2.4 Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Đối với những sản phẩm mới của công ty hay những sản phẩm truyền thống xâm nhập vào thị trờng mới thì vai trò của chính sách này rất lớn. Bởi những sản phẩm đó cha đợc nhiều ngời biết đến. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc quảng cáo nh thế nào cho hữu hiệu là một vấn đề lớn. Do rợu là
mặt hàng bị cấm quảng cáo trên mọi phơng tiện thông tin đại chúng nên hoạt động giao tiếp khuyếch trơng của công ty phải hớng vào các biện pháp xúc tiến bán hàng thông qua catalog, tham gia triển lãm hội chợ, quảng cáo trên báo chí.
+ Catalog: Cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, chủng loại, số lợng, giá cả, hình thức thanh toán,... để thu hút sự quan tâm, chú ý đến thuyết phục hành động mua.
+ Hội chợ triển lãm : là nơi thiết lập đầu mối quan hệ làm ăn, thu hút khách hàng đến đó để thoả thuận, ký kết các hợp đồng mới, là nơi gây ấn t- ợng về nhãn hiệu sản phẩm, biểu tợng công ty.
+ Báo, tạp chí : công ty nên quảng cáo trên các báo có độc giả là những ngời tiêu dùng bình dân thờng đợc phát hành ngay tại các tỉnh lẻ nh báo lao động, báo đại đoàn kết, các báo có mục hớng dẫn ngời tiêu dùng,...
Công ty cũng nên phát động những chơng trình khuyến mại vào các dịp lễ tết, khuyến khích ngời tiêu dùng mua sẽ đợc tặng quà,... Những chơng trình này đợc thực hiện thông qua hệ thống các đại lý của công ty trong khoảng thời gian nhất định. Các đại lý cần phải có biện pháp sao cho ngời tiêu dùng có thể biết đến các chơng trình khuyến mãi, hình thức khuyến mãi ( tặng quà, giảm giá với ngời mua số lợng lớn,..).
5.3. Hiệu quả của giải pháp
Qua việc phân tích hoạt động Marketing nói chung cũng nh việc tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối nói riêng. Công ty có thể giữ vững thị trờng hiện có, thâm nhập thị trờng mới, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đồng thời nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh của công ty trên thị trờng.
Mục đích của những hoạt động này là làm cho công ty Rợu Hà Nội cũng nh các sản phẩm của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với ngời tiêu dùng, từ đó khi có nhu cầu về rợu họ sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm của công ty.
III.Một số kiến nghị với ngành quản lý cấp trên và nhà nớc.