Thực trạng quản lý mạng lưới đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội.
2.2.5.2. Tồn tại và nguyên nhân.
Qua những phân tích ở trên có thể nói rằng công ty đã đạt được những kết quả nhất định trong việc thực hiện mục tiêu định hướng đối với công tác quản lý đại lý. Có được những kết quả khả quan trên trước hết là do sự nhận định, phân tích thị trường và chủ trương đúng đắn của Tổng công ty và sự nỗ lực của các cấp lãnh đạo, cán bộ nhân viên và đại lý trong công ty. Trong những năm vừa qua, công ty luôn chủ động tìm tòi, kiên trì thực hiện nhiệm vụ chiến lược đề ra, nhất quán tư tưởng chỉ đạo từ tổng công ty đến công ty và các phòng trực thuộc công ty. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được công ty vẫn còn những hạn chế sau:
Thứ nhất, trong những năm vừa qua về cơ bản, hệ thống đại lý đã được hoàn thiện, kiện toàn trong hệ thống các kênh phân phối của công ty. Nhưng kênh phân phối đại lý vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi trong kinh doanh của thị trường. Chất lượng và số lượng đại lý của các phòng chưa đồng đều, đặc biệt số lượng đại lý chuyên nghiệp ít, chưa đáp ứng được yêu cầu của mục tiêu phủ kín địa bàn mà công ty đặt ra cho hệ thống kênh phân phối này. Nguyên nhân của việc số lượng đại lý chưa đông là do công tác tuyên truyền quảng cáo về hình ảnh công ty không nhiều, các chế độ hoa hồng, chế độ quản lý còn chưa thu hút các đối tượng người lao động khiến cho số lượng người đăng ký tham gia các lớp đào tạo để được làm đại lý của Bảo Việt Hà Nội còn rất thưa thớt, không đủ số học viên để mở các lớp đào tạo đầu vào. Đây là một vấn đề đặt ra nhiều câu hỏi đối với các nhà quản trị Bảo Việt Hà Nội, bởi số lượng đại lý có đông thì quy mô của công ty mới được mở rộng, việc phân phối sản phẩm mới thuận lợi, kết quả khai thác mới cao.
Thứ hai, việc triển khai phát triển kênh phân phối đại lý là các tổ chức chưa được quan tâm đúng mức. Hơn nữa việc thực thi chủ trương chính sách hướng dẫn của tổng công ty liên quan đến công tác xây dựng hệ thống đại lý Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A
của công ty chưa được đầy đủ. Đôi khi do chưa nhìn thấy hiệu quả trước mắt, lo ngại việc triển khai tốn kém , khó khăn và không hiệu quả nên công ty chưa sử dụng hết nguồn lực mà tổng công ty giao cho để tập trung cho công tác này như: quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi, tiền lương chưa được xem xét sử dụng để khuyến khích cho công tác đại lý.
Thứ ba, việc giúp đỡ đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng, định hướng thị trường chưa được công ty quan tâm đúng mức. Hiện tượng các đại lý hoạt động một cách tự phát , không có tổ chức, tự tìm kiếm khách hàng, thị trường tiềm năng còn tương đối phổ biến dẫn đến hiệu quả khai thác của đại lý không cao. Nguyên nhân chính của việc khách hàng tiềm năng còn tương đối phổ biến là do các đại lý không có những chương trình marketing hợp lý mang tính thuyết phục để kích thích khách hàng tiềm năng tham gia mua các sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy ngoài việc huấn luyện cho các đại lý kỹ năng bán hàng, kỹ năng giới thiệu sản phẩm thì cần phải huấn luyện đại lý kỹ năng phân tích, đánh giá, nhận dạng rủi ro. Có được những kỹ năng như vậy thì đại lý mới có thể giúp cho các khách hàng tiềm năng hiểu được vai trò, sự cần thiết của bảo hiểm. Có như vậy hoạt động đại lý mới đạt hiệu quả cao.
Thứ tư, chưa có sẵn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, hấp dẫn đối với đối tượng khách hàng nhỏ lẻ. Thực tế, trong hoạt động của mình, các đại lý khai thác được chủ yếu là nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới trong khu vực dân cư và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các nghiệp vụ bảo hiểm con người và bảo hiểm tài sản chưa triển khai khai thác được. Các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản như: bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt, bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp, bảo hiểm hoả hoạn tư nhân, bảo hiểm tiền… những nghiệp vụ bảo hiểm này chưa mang tính chất phổ biến và chưa được người dân biết đến nhiều, do đó việc triển khai còn gặp nhiều khó khăn. Còn đối với các nghiệp vụ bảo hiểm con người, do thục tục bồi thường còn rườm rà, điều đó có thể đánh mất niềm Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A
tin từ những người tham gia bảo hiểm. Chính vì những điều đó mà việc thực hiện triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm con người và bảo hiểm tài sản còn gặp nhiều khó khăn, doanh thu từ các nghiệp vụ này còn thấp.
Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A
Chương III