điện tử công nghiệp.
Giải pháp 1: Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng làm cơ sở cho việc phân đoạn thị trờng, tăng khả năng tiêu thụ :
* Cơ sở lí luận.
Trong cơ chế thị trờng bất kì hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng phải gắn với thị trờng. Hiểu đợc các quy luật vận động của thị trờng, kiểm soát đợc hành vi của mình trên thị trờng tức là đã có thị trờng, có khách hàng. Điều này là cơ sở căn bản để công ty có thể giải quyết đợc nhu cầu hàng hoá đầu vào, xúc tiến tiêu thị cho hàn hoá đầu ra. Không những thế theo xu hớng ngày nay “Bán những gì thị trờng cần chứ không phải bán những gì mình sẵn có” thì công tác nhiên cứu thị trờng ngày càng có vai trò quan trọng hơn. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế nh hiện nay thì công tác nghiên cứu thị trờng và dự báo thị trờng là một việc làm cần thiết vì qua đó công ty sẽ thu đợc những thông tin về quy mô, cơ cấu và sự biến động của thị trờng và những thông tin về tập quán, thói quen tiêu dùng, khối l- ợng, nhu cầu cụ thể nhằm giúp công ty có chiến lợc, kế hoạch sản xuất ngay từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, cho tới khâu tiêu thụ thông qua việc phân đoạn thị trờng khách hàng của doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp mình từ đó tìm mọi biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu của đoạn thị trờng đã chọn
* Cơ sở thực tiễn:
Trong những năm qua mặc dù công ty đạt đợc những thành tích nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh song công tác nghiên cứu thị trờng ở công ty cha đợc chú trọng, Công ty cha có phòng marketing riêng, những thông tin
không cao gây rất nhiều khó khăn cho ban lãnh đạo công ty trong việc ra quyết định liên quan đến thi trờng.
* Phơng thức tiến hành
Thành lập phòng marketing:
Thực tế cho thấy do bị giới hạn về số lợng lao động và nguồn tài chính hạn hẹp nên công ty điện tử công nghiệp cha có phòng marketing, mọi hoạt động marketing của công ty chỉ đạt đến mức giải pháp đối phó cha có chiến lợc dài hạn cụ thể mà chỉ có kế hoạch chi tiết cho từng năm. Do đó công ty nên thành lập một phòng marketing riêng biệt để thuận lợi cho việc ra các kế hoạch chiến lợc và các quyết định liên quan đến thị trờng một các nhanh chóng, chính xác, kịp thời, Đồng thời qua đó phòng marketing có thể tiến hành phân doanh thị trờng hiện tai của Công ty để có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trong đoạn thị trờng của Công ty. Cơ cấu của phòng marketing thể hiện theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4: Cơ cấu phòng marketing.
Do bị hạn chế về số lợng lao động trong Công ty nên mỗi bộ phận chỉ cần giao một đến hai nhân viên phụ trách.
Trởng phòng marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu nắm vũng toàn bộ chiến lợc sản xuất kinh doanh ở toàn Công ty, mục tiêu cần đạt đợc để từ đó nghiên cứu và đề ra các chính sách marketing cho phù hợp. Đồng thời trởng phòng phải thực hiện chỉ đạo, phối hợp hoạt động của các nhân viên dới quyền để ra các quyết định cuối cùng. Do đó trởng phòng phải là ngời có trình độ quản lý, có đầu óc chiến lợc, nhạy bén với sự thay đổi của thị trờng, đặc biệt là phải am hiểu kỹ thuật sản xuất sản phẩm của Công ty. Công ty có thể trả lơng cho trởng phòng marketing là 1.900.000 VNĐ/ tháng/ngời. Đối với chức danh này Công ty có thể tuyển dụng ngời có kinh nhiệm, đáp ứng đợc các yêu cầu công việc, hoặc Công ty có thể điều nhân viên có năng lực, kinh nghiệm từ phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhiệm do từ trớc đến nay mọi thông tin marketing đều do phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện nên các nhân viên của phòng này vừa có kinh nhiệm về marketing lại vùa hiểu biết kỹ lỡng về ngành nghề kinh doanh của Công ty, qua đó công ty giảm đợc chi phí cho đào tạo lại.
Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu mua bán các yếu tố đầu vào Bộ phận nghiên cứu nhu cầu chất lượng -giá cả Bộ phận nghiên cứu phân phối, tiêu thụ Bộ phận nghiên cứu quảng cáo yểm trợ, xúc tiến bán Bộ phận nghiên cứu các cơ chế chính sách của NN
Bộ phận nghiên cứu nhu cầu chất lợng, giá cả: Bộ phận này có nhiệm vụ chuyên thu thập thông tin về nhu cầu chất lợng, giá cả sản phẩm của Công ty cũng nh của đối thủ cạnh tranh, những thông tin về nhu cầu, sở thích, thói quen, tập quán tiêu dùng của ngời tiêu dùng sau đó phải lập đợc bảng thốn kê các đặc điểm, yêu cầu của từng đối tợng tiêu dùng cũng nh từng khu vực thị trờng về chất lợng, hình thức, giá cả sản phẩm. đây phải là những ngời có trình độ chuyên môn, tốt nghiệp chuyên ngành marketing, có khả năng phán đoán hành vi mua của khách hàng để nhận định đợc yêu cầu của từng phân đoạn thị trờng. Mỗi tháng họ đợc trả khoảng 1.200.000 VNĐ/Ngời. Để thực hiện tốt nhiệm vụ nghiên cứu trên nhân viên bộ phận này phải có sự kết hợp với phòng kỹ thuật để trao đổi thông tin về các sản phẩm hiện tại cũng nh dự kiến cho sản phẩm mới. Bộ phận này cần có hai ngời phụ trách. Một ngời phụ trách về nhu chất lợng, giá cả hàng hoá của Công ty cũng nh của đối thử cạnh tranh, một ngời còn lại chuyên phụ trách về thái độ, hành vi mua của ngời tiêu dùng. Nhân viên của bộ phận này Công ty có thể tuyển trực tiếp thông qua thi tuyển
Bộ phận nghiên cứu, mua bán các yếu tố: đây phải là ngời rất am hiểu và nhạy bén với giá cả của các yếu tố trên thị trờng bao gồm các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất, các yếu tố phục vụ cho bộ phận quản lý của Công ty. Bộ phận nầy cần liêu hệ trực tiếp với bộ phận thu mua vật liệu của Công ty Bộ phận này nên trả lơng khoảng 1.200.000 VNĐ/tháng/ngời. Bộ phận này chỉ cần một ngời phụ trách, và Công ty có thể tuyển từ bên ngoài.
Bộ phận nghiên cứu phân phối và tiêu thụ: yêu cầu nhân viên phải có đầy đủ kiến thức, kinh nhiệm trong lĩnh vực phân phối và am hiểu về các chính sách giá cả, hiểu đợc tác động của chính sách giá cả. Bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm các trung gian phân phối và tạo mối quan hệ với khách hàng đồng thời thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, thực hiên quản lý theo nhu cầu thi tr- ờng. Đây là công việc đòi hỏi phải mất chi phí rất lớn nên Công ty nên trả lơng cho nhân viên bộ phận này là khoảng 1.200.000VNĐ/tháng, bộ phận này nên có hai nhân viên phụ trách
Bộ phận nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng: thực hiện các biện pháp khuếch trơng, quảng cáo, truyền thông, tuyên truyền để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, ký đợc nhiều hợp đồng xây lắp, bảo hành, bảo dỡng. Bộ phận nà có nhiệm vụ điều hành công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hành, tham gia hội chợ, triển lãm. Đặc biệt là phải đa ra các logo, biểu tợng về Công ty và các sản phẩm của Công ty. Bộ phận này lơng tháng khoảng 1.000.000 VNĐ, cộng với hoa hồng theo doanh thu hợp đông ký đợc. Bộ phận này cũng nên có 2 nhân viên phụ trách, Công ty có thể tuyển nhân viên mới tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing quảng cáo.
Bộ phận nghiên cứu các chế độ chính sách của nhà nớc: có nhiệm vụ nghiên cứu, cập nhật các thông tin về các chính sách, định hớng phát triển, chế độ u đãi của Nhà nớc, Bộ công nghiệp và tổng Công ty điện tử và tin học Việt Nam. Bộ phận này nhận đợc mức lơng khoảng 800.000 VNĐ/ngời/tháng, và chỉ cần một ngời phụ trách.
Nh vậy theo kế hoạch khi thành lập phòng marketing cần có 9 ngời chuyên trách công việc này. Với mức lơng bình quân nh hiện nay 1.200.000 VNĐ/ngời/tháng. Thì công ty phải chi thêm một khoảng lơng là 12x9x1.200.000 = 129.600.000 VNĐ trong một năm để duy trì sự hoạt động của phòng marketing, cha kể các chi phí khác nh chi phí văn phòng, chi phí giao dịch, chi phí tìm kiếm thông tin. Những chi phí này cũng rất lớn dự kiến khoảng 80.000.000 triệu đồng trên năm. Vậy tổng chi phí khi phòng marketing đi vào hoạ động trong một năm dự kiến là 129,600 + 80,000 = 209,6 triệu VNĐ
*Hiệu quả của giải pháp:
Khi thành lập phòng marketing dự kiến doanh thu của Công ty tăng lên 1.5% mỗi năm. Năm 2003 doanh thu của Công ty đạt 231.125 tỷ VNĐ và nh vậy sang năm 2004 phần doanh thu của Công ty tăng do phòng marketing mới dự kiến mang lại sẽ là 231.125x1,5% = 3.466,875 tỷ VNĐ, và nh vậy sau khi
thành lập phòng marketing dự kiến doanh thu của Công ty tăng thêm sau khi đã trừ chi phí hoạt động của phòng marketing ( cha tính chi phí sản xuất lắp ráp) là 3.466,875 – 0,2096 = 3.466,6654 tỷ VNĐ.
Ngoài ra khi thực hiện giải pháp này Công ty còn nhận đợc một số lợi ích sau:
Công ty sẽ chủ động trong sản xuất kinh doanh, giải quyết một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và tăng cờng kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả.
Công ty sẽ nắm bắt đợc tình hình thị trờng một cách tốt hơn giúp cho việc lập kế hoạch chính xác, việc huy động vốn phù hợp với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng phán đoán sai nhu cầu thị trờng.
Công ty sẽ phân loại đợc các thị trờng trọng điểm để có các biện pháp kích thích tiêu thụ thích hợp.
Công ty sẽ hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh, biết đợc đối thủ áp dụng chính sách giá cả nh thế nào, chiến lợc phát triển thị trờng ra sao, chất lợng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán nh thế nào.
Giải pháp 2: Tăng cờng công tác quản lý công nợ nhằm giảm các khoản
phải thu, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
* Cơ sở lý luận của giải pháp:
Vốn là yếu tố vô cùng cần thiết giúp cho Công ty có thể trang trải chi phí sản xuaat kinh doanh và dùng để tái sản xuất mở rộng, bởi vậy nếu không có vốn thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cúng không không thể tiến hành sản xuất kinh doanh đợc. Mặt khác trong cơ chế thi trờng việc mua bán chịu là một việc không thể tránh khỏi. Việc mua bán chịu trớc hết sẽ tác động tới doanh thu tiêu thụ của Công ty, bởi vì việc bán chịu cũng là một trong những biện pháp kích thích tiêu thụ rất hiệu quả mà các công ty thờng xuyên áp dụng, và việc mua
bán chịu cũng giúp cho công ty giảm đợc hàng hoá tồn kho, giảm chi phí bảo quản hàng hoá vật t... Tuy nhiên việc mua bán chịu sẽ là cho vốn của Công ty sẽ bị các dợn vị khác chiếm dụng trong khi Công ty vẫn phải chịu chi phí sử dụng vốn dẫn tới tình trạng thiếu hụt vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, làm tăng chi phí sản xuất kinh doanh. Vì thế tăng cờng công tác quả lý công nợ sẽ giúp Công ty nâng cao đợc hiệu quả sử dụng vốn góp phần nâng cao hiệu quả sản xuaat kinh doanh.
* Cơ sở thực tiễn:
Hiện nay Công ty điện tử Công nghiệp mặc dù đã huy động đợc nguồn vốn tơng đối lớn song cơ cấu vốn lại mất cân đối, vốn lu động chiếm tỉ lệ quá cao trong tổng số vốn. Thêm vào đó hiệu quả sử dụng vốn của Công ty là tơng đối thấp, doanh lợi vốn chủ sở hữu, vốn kinh doanh quá thấp so với các doanh nghiệp trong ngành. Trong khâu bán hàng cũng nh khâu thu mua vật liệu đầu vào công ty luôn bị đối tác chiếm dụng một lợng vốn lớn.. Mặt khác do đặc điểm kinh doanh của Công ty, các sản phẩm khi nhập về phục vụ kinh doanh hay lắp ráp thờng có giá trị lớn và rất khó mua trên thị trờng nên khi mua Công ty thờng bị chiếm dụng vốn, tức là phải ứng trớc cho ngời bán làm cho lợng vốn bị chiếm dụng của Công ty tăng lên. Khi thực hiện hợp đồng do hợp đồng có giá trị lớn nên các đối tác nợ lại cũng rất nhiều. Nh vậy công ty bị hai lần chiếm dụng vốn, việc này đòi hỏi Công ty phải tập trung vào lợng lớn vốn lu động cho các hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy việc tăng cờng công tác quản lý công nợ, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn là một giải pháp hết sức quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
*Phơng thức tiến hành:
- Khi tiến hành lắp đặt công trình cho khách hàng cũng nh khi bán hàng chịu cho khách hàng công ty cần quan tâm tới những vấn đề sau:
Cần phải xem xét phẩm chất t cách pháp nhân, tinh thần trách nhiệm trong hoạt động thanh toán các khoản nợ của khách hàng là cao hay thấp.
Vốn và năng lực thanh toán công nợ của khách hàng. Khả năng phát triển của khách hàng trong thời gian tới.
Mối quan hệ của khách hàng với Công ty là thờng xuyên hau không th- ờng xuyên.
Công ty cần tiến hành thẩm định năng lực tài chính của khách hàng thông qua một số kết quả kinh doanh trong thời gian qua, mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của khách hàng trong thời gian tới. Bên cạnh đó Công ty cần nắm bắt đợc tình hình ngân quỹ của khách hàng để xác định thời hạn cho việc thanh toán của khách hàng, đảm bảo hợp lý nhất cho khách hàng luôn trong tình trạng sẵn sàng thanh toán các khoản nợ đối với Công ty, Các tài liệu Công ty có thể tiến hành phân tích tài chính của khách hàng bao gồm bảng cân đối tài sản, bảng kế hoạch ngân quỹ và đặc biệt là giấy bảo lãnh của ngân hàng khi mà Công ty tham gia đầu thầu những công trình giá tri lớn.
- Công ty cần xác định một mức giá bán hợp lý khi khách hàng trả chậm tiền hàng. mức giá này phải đảm bảo bù đắp đợc do việc thu hồi chậm vốn kinh doanh nh chi phí sử dụng vốn kinh doanh, lạm phát... Giá bán chịu của Công ty đợc xác định nh sau:
Giá bán trả chậm (bán chịu) = Giá bán thanh toán ngay x ( 1+ r + p ) Trong đó:
r: Tỷ lệ là chi phí sử dụng vốn ( có thể tính bằng tiền lãi tín dụng ngân hàng)
p: Là tỷ lệ lạm phát, trợt giá
- Công ty cần tiến hành theo dõi thờng xuyên các khoản phải thu căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân và Công ty cần phải sắp xếp thời hạn các khoản phải thu theo độ giài thời gian để theo dõi, có kế hoạt biện pháp thu nợ khi đến hạn.
Song song với việc sử lý các khoản phải thu Công ty cần quan tâm chú trọng hơn nữa đến các khoản tạm ứng, ký gửi của Công ty khi tiến hành thu mua vật liệu đầu vào vì nh đã đề cập do đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phải tiến hành thu mua nguyên vật liệu với khối lợng lớn nên thờng xuyên phải ứng trớc cho ngời bán (đặt cọc trớc khi giao hàng). Hoạt động này cũng gây ra ứ đọng một lợng vốn lu động lớn cho công ty, vì vậy Công ty cần phải tăng cờng áp dụng các hình thức tín dụng thơng mại trong khâu mua hàng, xây dựng mối quan hệ hữu hảo, lâu dài, ổn định với một số các nhà cung ứng vật liệu đầu vào lớn của Công ty
*Hiệu quả của giải pháp:
Khi thực hiện giải pháp trên Công ty sẽ thu đợc một số hiệu quả sau: Công ty xác định đợc các khách hàng có khả năng và điều kiện thanh toán để từ đó tiên hành cung cấp, lắp đặt thiết bị hàng hoá dịch vụ cho đối tác,