II. Thực trạng về chiến lợc sản phẩm của công ty Sơn Hải Phòng.
5.Tình hình nguyên vật liệu
Do hiện nay nguyên liệu của công ty chủ yếu nhập từ nớc ngoài chủ yếu tại hai thị trờng Nhật Bản và Đức, phơng tiện vận chuyển chủ yếu bằng đờng
biển, Do vậy khi có sự biến động về tỷ giá của hai đồng ngoại tệ này và giá xăng dầu trên thị trờng thì làm cho giá cả của nguyên vật liệu thay đổi thì công ty đều có một sự điều chỉnh giá tơng ứng để phù hợp với chiến lợc sản phẩm của công ty.
6. Hoạt động của các chính sách marketing khác ảnh hởng đến chiến lợc sản phẩm của công ty.
Chiến lợc sản phẩm của công ty có phát huy hiệu quả tốt hay không còn phải có sự trợ giúp và thực hiện đồng bộ các chính sách marketing khác. Mỗi khi công ty đa ra những mặt hàng mới thì nó có đến đợc tay ngời tiêu dùng hay không thì nhất thiết cần phải có một hệ thống kênh phân phối rộng khắp cộng với sự hoạt động hiệu quả và hợp tác tốt từ các nhà đại lý đồng thời công ty phải có một chính sách giá hợp lý đủ sức cạnh tranh với chính sách giá khác của các đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng khi công ty muốn hình ảnh nhãn hiệu của mình chiếm một vị trí nào đó trong tâm trí của khách hàng, công ty phải tổ chức một chính sách khuếch trơng có hiệu quả, có chiều sâu và mang tính dài hạn.
a. Chính sách phân phối
Công ty thực hiện chính sách phân phối rộng khắp, hệ thống phân phối trải rộng suốt từ các tỉnh từ Bắc vào Nam.
Hà Nội Văn phòng đại diện: Số 38 Phan Bội
Châu
Hải Dơng Đại lý: Kinh Môn- Hải Dơng
Quảng Ninh Đại lý: Lê Thánh Tông Bặch Đằng-
Hon Gai
Thái Bình Dại lý:Số 32 Trần Hng Đạo
Đại lý:Số 32 Lê Lợi
Đại lý: Số 17 Nguyễn Du
Thanh Hoá Đại
+ lý:Số 156 Trần Phú Đại lý: Xã Quảng Thành
Nghệ An Đại lý: 172 Nguyễn Du- Bến Thuỷ
Đà Nẵng Đại lý:Công ty vận tải biển và thơng
mại Đà Nẵng
Quảng Ngãi Đại lý: 596 Quang Trung
Hồ Chí Minh Chi nhánh công ty sơn tại Hải Phòng
Cần Thơ Đại lý: Công sở Hải Bình- Lê Hồng
Phong- Bình Thuỷ- TP Cần Thơ
Nhận xét: Mặc dù số lợng các văn phòng đại diện, chi nhánh, các đại lý cấp 1 còn cha lớn nhng việc có đợc những thành viên nh thế này trong kênh cũng là cả một nỗ lực của công ty trong nhiều năm kinh doanh. Đây là những đại lý mà công ty có sự kiểm soát và hợp tác rất tốt về các vấn đề nh: thanh toán, tiền đặt cọc hàng, lợng hàng dự trữ hợp lý, bày hàng trên kệ....
Kiểu kênh: Hiện nay công ty vẫn sử dụng hai kiểu kênh chính đó là kênh trực
tiếp và kênh gián tiếp
Phòng bán và giới thiệu sản phẩm ở Hải Phòng
Đại lí ở Hải Phòng Phân xưởng sản xuất ở Hải Phòng
Khách hàng là cá nhân(sản phẩm sơn dân dụng)
Chi nhánh ở TP HCM và văn phòng đại diện tại Hà Nội Đại lí ở các tỉnh
s (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Năng lực của các trung gian: Hiện nay các trung gian của công ty sơn Hải Phòng hoạt động khá hiệu quả, đợc đánh giá là các trung gian “ sống còn” của công ty. Ngoài việc giao hàng theo đơn đặt hàng của các đại lí thì các đại lí này con là những “địa diểm” lấy hàng quan trọng khi công ty cần huy động “ Khẩn cấp” khi thiếu sơn ở kho của chi nhánh TP HCM hoặc là xe hàng chở hàng của công ty cha kịp về (trong trờng hợp đối tợng cần sơn nằm ở các tỉnh xa ở Hải Phòng)
- Tổ chức kênh: Đồng nghĩa với tỉ lệ % tăng trởng đều đặn của doanh thu
thì việc tuyển chọn các thành viên của kênh là nhu cầu tất yếu. Mặc dù cha có thành viên mới tham gia vào kênh nhng trởng phòng Marketing đã có đề xuất với ban lãnh đạo của công ty và dang thạc hiên đàm phán để tuyển chọn thêm thành viên mới.
Ngoài vấn đề tuyển chọn thành viên mới thì một giải pháp nhằm giảm bớt áp lực cho việc sản xuất và chuyển hàng từ Phân xởng sản xuất ở Hải Phòng tới đại lí các tỉnh ở miền Trung và miền Nam, công ty đã hoàn tất dự án và sắp sửa xây dựng một phân xởng sản xuất nữa ở TP HCM
- Dòng vân động sản phẩm trong kênh: Với các đại lí ở Hà Nọi , Hải D-
dùng phơng tiện bằng xe cơ giới của công ty chuyển hàng đến theo đơn đặt hàng hoặc là xe của các đại lí đến phân xởng lấy hàng ( nếu có)
Với các đại lý ở xa nh miền Trung và miền Nam thì công ty sử dụng các phơng tiện vận tải bằng tàu thuỷ để vận chuyển hàng vào.
Công ty có một kho khá lớn ở thành phố HCM để giao hàng cho các đại lý ở các tỉnh kế cận hoặc ở thành phố HCM nhằm làm giảm số lần và thời gian vận chuyển từ phân xởng sản xuất từ Hải Phòng.
-Về phơng thức thanh toán: phơng thức thanh toán đợc quy định trong
điều khoản thanh toán của hợp đồng tiêu thụ, là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vòng quay của vốn. Chính vì vậy, Công ty rất quan tâm tới vấn đề này. Hiện nay Công ty đang áp dụng hai hình thức thanh toán chính trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đó là thanh toán ngày và thanh toán trả chậm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại tệ mạnh... để thanh toán với Công ty.
- Đối với hình thức thanh toán ngay áp dụng với khách hàng mới, họ phải trả đủ tiền mới đợc lấy hàng hoặc trả trớc một phần (đặt cọc , Công ty giao hàng xong sẽ lấy nốt số tiền còn lại. Hình thức này áp dụng cho khách hàng mới hoặc không có t cách pháp nhân, mua với giá trị hợp đồng nhỏ. Hoặc với các loại sơn đặc chủng, pha sơn theo yêu cầu cũng cần phải có tiền đặt cọc để ràng buộc khách hàng lấy lô sơn đặc chủng theo đơn đặt hàng.
- Đối với các đại lý, hiện nay Công ty cũng yêu cầu trả tiền trớc để tránh hiện tợng chiếm dụng vốn nh đã xảy ra đối với Công ty. Nếu khách hàng không bán hết hoặc muốn đổi chủng loại, thay sơn mới Công ty đều phục vụ đầy đủ. Đối với một số đại lý ngoại tỉnh, Công ty cân đối sử dụng hình thức thanh toán khác nhau phù hợp với chiến lợc đề ra.
- Đối với hình thức thanh toán trả chậm đợc áp dụng cho các khách hàng mua với số lợng lớn, khách hàng truyền thống, nhng thông thờng không quá một
tháng khách hàng phải thanh toán lô hàng cũ và tiếp nhận lô hàng mới. Nếu trong thời gian cha thanh toán mà có biến động về giá cả, tỉ giá hay rủi ro tài chính thì hai bên căn cứ vào các điều khoản hợp đồng để thảo luận giải quyết, tránh thiệt thòi cho đôi bên. Trong trờng hợp thanh toán trả chậm quá 1 tháng, Công ty có tính đến lãi suất vay ngân hàng trong giá bán sản phẩm. Thởng chi phí lu thông 3 - 5% giá bán sẽ cắt giảm để tính bù lãi suất ngân hàng. Đây cũng là biện pháp khuyến khích khách hàng trả tiền sớm để hởng phí lu thông, có lợi cho cả đôi bên.
b. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Công ty để áp dụng các biện pháp hỗ trợ sau:
- Tiến hành các hoạt động quảng cáo qua báo chí và tạp chí: Các báo nh báo Hải Phòng (báo ra hàng ngày), tạp chí tài chính (tạp chí hàng tháng), và truyền hình địa phơng(tuyền hình Hải Phòng)
- Tổ chức hội nghị khách hàng thờng niên để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm của Công ty: Đối với những khách hàng quen, công ty thờng xuyên gửi thiệp mời hội nghị khách hàng thờng niên, gửi th, quà lịch... voà các dịp lễ tết, ngày lễ chào mừng thành lập công ty của khách hàng, của công ty Sơn Hải Phòng
- Giới thiệu thành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ mà Công ty đang áp dụng thực hiện trên dây chuyền: Công ty thuê đại lí quảng cáo thiết kế và in ấn catalog giới thiệu về công ty (gồm các chi nhánh đại lí, dây chuyền sản xuất ), catalog về sản phẩm , catalog về giá... đợc in thành nhiều bản và dợc phát trong các hội nghị triển lãm, hội nghị khách hàng và đợc sửa đổi hàng năm.
- Tổ chức thăm dò điều tra thị trờng thông qua phiếu thăm dò, góp ý kiến trực tiếp qua điện thoại: Nhân viên Marketing thờng trực ở văn phòng thờng xuyên gọi điện thoại trực tiêp tới các khách hàng quen của mình với nội dung
nh là hỏi thăm sức khoẻ, tình trạng của đối tợng sau khi đợc sơn, nhờ giời thiệu khách hàng mới,một vài thong tin về kế hoach của khách hàng...
- Tham gia giới thiệu, hớng dẫn sử dụng sản phẩm của Công ty ở hội chợ, triển lãm.
-Thởng tiêu thụ cho đại lý, môi giới khi họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm của Công ty: hoa hồng; quà tặng nh tiền, vật phẩm nh kệ, giá, lịch...
- Hỗ trợ vật chất kỹ thuật cho nhà đại lý, nhà phân phối sản phẩm.
- Tuyên truyền: hợp tác với truyên hình địa phơng(truyền hình Hải Phòng) hoặc truyền hình trung ơng(VTV1,VTV3) trong các phóng sự về hoạt động của công ty(gần đây nhất là phóng sự giới thiệu về công ty Sơn Hải Phòng, là1 trong 10 doanh nghiệp tiêu biểu của Hải Phòng).
- Xây dựng củng cố quan hệ tốt với khách hàng, bạn hàng qua các chơng trình khuyến mãi, triết khấu giảm giá với khách hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty...
Phơng châm xúc tiến của công ty là phải nghiên cứu sâu xa tính hiệu quả của chiến dịch trớc khi có quyết định xúc tiến. Nhằm tiết kiệm cho ngân sách nhà nớc và không làm ảnh hởng đến tình hình tài chính của công ty. Quy trình ra quyết định xúc tiến phải có một thủ tục rõ ràng là trởng phòng marketing của công ty ngiên cứu nhu cầu phải quảng cáo, tiếp thị..v..vv. .. sau đó trình ban giám đốc phê duyệt, so sánh với tình hình tài chính của công ty và đa ra quyết định cuối cùng
c. Chính sách giá.
Hiện nay công ty đang theo đuổi hai chính sách giá áp dụng cho ba loại sản phẩm: sản phẩm sơn công nghiệp, sản phẩm sơn dân dụng, sản phẩm sơn tàu biển.
Chính sách giá thứ nhất: Đối với các sản phẩm sơn dân dụng, sơn công nghiệp công ty áp dụng chính sách giá thấp để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
của các công ty sơn trong nớc (sơn tổng hợp Hà Nội, xí nghiệp sơn Hà Nội) và các công ty sơn nớc ngoài, sơn liên doanh (sơn Interpaint, sơn Jotun..).
Chính sách giá thứ hai: áp dụng chính sách giá cao đối với các loại sơn tàu biển mang nhãn hiệu của công ty và nhãn hiệu của công ty sơn Nhật Bản Chugoku, đây là những sản phẩm có chất lợng cao có khả năng cạnh tranh rất tốt đối với sản phẩm của các công ty nớc ngoài
Phần III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty Sơn Hải Phòng.
1. Định hớng phát triển của Công ty Sơn Hải Phòng trong thời kỳ tới 1.1. Dự báo thị trờng sơn và yêu cầu đặt ra cho Công ty Sơn Hải phòng:
Nhu cầu thị trờng là yếu tố tác động trực tiếp và có tính quyết định tới chính sách sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp nói chung và doanh nghiệp sơn nói riêng. Đối với sản phẩm sơn, thị trờng chủ yếu là thị trờng nội địa với nhu cầu mới phát sinh từ đầu những năm 1990 nhng đang ngày một đa dạng sản phẩm phục vụ riêng cho từng ngành công nghiệp. Ví dụ: Sơn vạch đờng, sơn chịu nhiệt, sơn công xởng, sơn chịu axít, sơn chịu sóng, sơn chống hà..
Từ năm 1993 về trớc, nhu cầu về sơn mới chỉ tập trung vào sơn dân dụng thấp cấp. Nhng mấy năm gần đây đã phát triển tiêu thụ đa dạng các sản phẩm
sơn phục vụ cho mọi ngành công nghiệp, yêu cầu chất lợng về độ bóng, độ bám, độ bền va đập, độ bền màu... ngày càng cao. Do đó yêu cầu các doanh nghiệp, cần phải thay đổi thiết bị công nghệ để đáp ứng nhu cầu về sự đa dạng của sản phẩm sơn theo yêu cầu của từng ngành, từng công việc cụ thể.Bên cạnh đó, sơn dân dụng và công nghiệp thấp cấp hơn vẫn đợc tiêu thụ do nhu cầu của khách hàng có thu nhập thấp.
Từ tình hình thị trờng nh trên, yêu cầu đặt ra với Công ty trong công tác kinh doanh trong thời gian tới nh sau:
+ Công ty chỉ sản xuất những loại sơn đợc tiêu thụ thờng xuyên nh các loại sơn chống rỉ dân dụng, công nghiệp, chống rỉ tàu biển, sơn đáy tàu....để dự trữ phục vụ kịp thời cho khách hàng dựa vào kế hoạch sản xuất, tiêu thụ thông qua các hợp đồng khách hàng lớn, thờng xuyên. Còn các loại sơn đặc chủng, sơn tiêu thụ nhỏ chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Công ty luôn sẵn sàng sản xuất các loại sơn này theo lịch nhận hàng của khách hàng để đảm bảo niềm tin, mở rộng thị trờng. Ngoài ra, Công ty luôn coi chất lợng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu trong sản xuất và kinh doanh, không để có tình trạng khiếu nại khi sử dụng sản phẩm của Công ty cũng nh không đợc sự ủng hộ của khách hàng.
+ Tiếp tục mở rộng thị trờng cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Những thị trờng cha đợc mở hoặc tự phát. Đặc biệt công tác tiếp thị của Công ty, theo dõi lịch trình bảo dỡng của các tàu đã sử dụng sản phẩm để cung cấp kịp thời sản phẩm cũng nh tìm cách tiếp cận các doanh nghiệp đóng tàu, thuyền, các doanh nghiệp công nghiệp có nhu cầu tơng đối lớn về sơn để chào hàng, sẵn cung cấp dùng thử sản phẩm...để tìm cách lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm của Công ty. Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại các tỉnh thành trong cả nớc, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lợng lớn, liên hệ với các nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn.
+ Đối với các đại lý phải tác động vào một cách có hiệu quả. Những thị trờng đã mở, các cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thờng xuyên qua lại thông báo chính sách giá cả, mẫu mã, kiểm tra tình hình tiêu thụ v.v...động viên các cửa hàng ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công tác mở rộng thị trờng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đi đôi với công tác thu hồi công nợ và xử lý vi phạm. Công ty có văn bản quy định cụ thể về số d nợ của từng đại lý để cân đối việc sản xuất kinh doanh cũng nh nhắc nhở các đại lý thực hiện nghiêm túc các quy định đặt ra. Những đại lý vi phạm quy chế tiêu thụ cần phải xử lý kịp thời, linh hoạt tránh gây ảnh hởng xấu đến uy tín công ty.
1.2. Phơng hớng hoạt động đặt ra cho năm 2003 Bảng: Kế hoạch năm 2003
Stt Chỉ tiêu đơn vị Kế hoạch năm2003 Tăng giảm so vớinăm 2002(%) 1. Giá trị sản xuất công nghiệp 1000đ 104.446.900 103,4
2. Doanh thu 1000đ 96.445.000 104
3. Nộp Ngân sách 1000đ 4.373.950 78,10 4. Khối lợng sản phẩm chủ yếu Tấn 3.800 105,5 5. Thu nhập bình quân 1000đ 1.732 102 6. Tổng số vốn đầu t 1000đ 14.000.000 -
(Nguồn: kế hoạch 2003 của Công ty Sơn Hải Phòng )
Trong giai đoạn sắp tới, cụ thể là năm 2003 công ty đã đề ra một số chỉ tiêu, kế hoạch. Cụ thể đợc thể hiện qua bảng trên
2. giải pháp hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty Sơn Hải Phòng.2.1. Hoàn thiện về dịch vụ đi kèm. 2.1. Hoàn thiện về dịch vụ đi kèm.
- Khảo sát sâu sắc hơn tình trạng của đối tợng làm sao để cho khách hàng có thể