1. Cơ sở lý luận thực tiễn :
Giá cả là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của nhiều hoạt động nó có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doan, số l- ợng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giảm đợc giá bán trên thị trờng nhất là đối với sản phẩm cùng loại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trờng có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mặt khác trong cạnh tranh thị trờng thì chiến lợc cạnh tranh về giá là chiến lợc phổ biến nhất là ở các quốc gia mà mức thu nhập dân c còn cha cao. Điều này rất phù hợp với thị trờng tiêu thụ ở nớc ta. Vì vậy chính giá cả sẽ tạo ra cho doanh nghiệp một u thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn mang lại lợi nhuận và đạt đợc mục tiêu nhờ vào việc gia tăng sản lợng
Biểu 39:
Tên Công ty Nhãn hiệu Bia chai Bia lon Bia hơi
Bia Đông Nam á Halida 12.435 18.000 4000
Công ty bia Hà Nội Hà Nội 10.000 15.000 4000 Công ty bia Việt Nam Tiger 15.384 20.000
Hiện nay tại Công ty có 3 loại sản phẩm cho nên với 3 loại có biến động giá có khác nhau. Giá bán của Công ty không phải là cố định mà luôn luôn thay đổi để thích nghi với những biến động của thị trờng cũng nh biến động của các đối thủ cạnh tranh.
Biểu 40: Giá bán của Công ty bia Hà Nội qua các năm
TT Mặt hàng Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000 2001
2 Chai HN đ/lít 7200 8600 8600 8600 10.000 10.000
3 Ha ger đ/lít 10.200 10.600 10.600
4 Lon đ/lít 14.550 14.550 15.000 15.000 15.000 So với sản phẩm cùng ngành thì giá bia Hà Nội là rẻ.
* Đối với sản phẩm bia chai:
Với giá bán buôn của Công ty 10.000đ /lít đến khi đa vào các đại lý khoảng 11.500đ/lít → 11.000đ/lít. Những ngời uống bia chai là những khách hàng mục tiêu của Công ty. Họ thờng thởng thức tại các quán, nhà hàng, hội nghị....vì vậy giá bia lúc này không còn 11.000đ/lít mà nó lên tới 14.000đ/lít bởi vậy khi tiêu thụ cũng bị hạn chế về số lợng.
* Đối với sản phẩm bia hơi
Với giá bán buôn thơng đối thấp 4000đ/lít loại bia này phục vụ cho tầng lớp bình dân khách hàng này là khách hàng thờng xuyên. giá bán bia hơi trên thị trờng hiện nay cao ≈ 9000đ/lít trong khi đó giá bia Halida
≈ 6000đ/lít sự chênh lệch này cũng làm giảm mức tiêu thụ của bia hơi Hà Nội.
* Đối với sản phẩm bia lon:
Là loại sản phẩm cao cấp giá bán tại Công ty 15.000đ/lít, khách hàng mua sản phẩm bỏ thêm chi phí vỏ lon nên đắt hơn 2 loại kia và khi đến tay ngời tiêu dùng là 21.000đ/lít.
Tóm lại đối với cả 3 loại sản phẩm của Công ty đều có hạn chế tiêu thụ do giá bán tới ngời tiêu dùng cao. Việc phấn đấu giảm giá bán tới tay ngời tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn trong việc thực hiện chiến lợc cạnh tranh về giá nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Về phía đại lý : Công ty cho ngời theo dõi chặt chẽ giá bán đối với
các điểm bán bia hơi cần có biện pháp khuyến khích giảm đợc giá bán xuống 9000đ → 7500đ/lít là phù hợp. Muốn vậy ta cần khuyến khích các cửa hàng tự giảm giá. Nếu 1 cửa hàng giảm giá đồng thời các cửa hàng khác cũng giảm theo, mặt khác Công ty cử ngời xem các cửa hàng bán bia hơi Hà Nội có có đúng là bán bia Hà Nội hay không. bởi có cửa hàng lấy biển hiệu bia Hà Nội nhng thực ra lại bán bia loại khác, chính nh vậy cũng đã ảnh hởng đến uy tín và chất lợng bia của Công ty.
Đối với bia chai Công ty nên u tiên cho nhà hàng trở thành những khách hàng mua bán để họ không phải mua lại từ các đại lý nh vậy giá sẽ giảm đáng kể. Nh vậy cho dù ở bất cứ nơi nào ngời tiêu dùng sẽ thởng thức với mức giá tơng đơng.
Về phía Công ty : Công ty có hình thức khuyến khích đến ngời
bán buôn, giúp họ bán đúng giá quy định tích cực trong công tác tiêu thụ. Bán đúng giá quy định, các địa lý có lợi nhuận ít do vậy Công ty cần có hình thức khuyến khích bằng hiện vật.
Cuối năm 2001 Công ty áp dụng hình thức thởng sản phẩm nh : Mua 10 hộp, thởng 1 hộp hay mua thêm bia chai
Mua từ 2000 két/c trở lên thởng bằng tiền
Phơng thức này đem lại hiệu quả cao, công tác tiêu thụ tốt giá cả giảm do cạnh tranh khách hàng.
3. Hiệu quả kinh tế mang lại
Khi thực hiện đợc biện pháp trên lợng tiêu thụ bia khá tăng do giá cả phù hợp có sức cạnh tranh lớn vì vốn dĩ chất lợng bia Hà Nội có truyền thống uy tín từ lâu hơn hẳn bia cùng ngành mà giá bán buông lại ngang nhau. Giá bán ổn định giao động không đáng kể làm cho các đại lý cũng thuận tiện trong khâu nhập và xuất hàng không sợ giá cả lên xuống thất thờng, yên tâm buôn bán.
Về phía Công ty giá bán giảm dần , luợng tiêu thụ cao đem đến lợi nhuận, thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng của Công ty ra các tỉnh miền Trung, Nam và nớc ngoài.
IIi Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ
1. Cơ sở lý luận thực tiễn
Một trong những mục tiêu quan trọng nhất của công tác tiêu thụ là đảm bảo thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch, sử dụng các phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng, phơng thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm “Khách hàng là thơng đế”. Do vậy các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách làm thế nào để lựa chọn cho mình phơng thức tiêu thụ hợp lý, phơng thức thanh toán đơn giản, gọn nhẹ có hiệu quả.
ở Công ty Bia Hà Nội việc tổ chức mạng lới bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ. Nhng thực tế hiện nay do đa chơng trình vi tính vào bán hàng đã giúp cho khâu bán hàng nhanh, gọn nhẹ nh- ng luôn ở tình trạng bị động làm cho khách hàng phải đi lại nhiều lần do máy móc cha nhập dữ liệu...
2. Nội dung biện pháp và hiệu quả đem lại
Công ty cần hớng dẫn khách hàng trình tự mua bán, phát hiện thiếu sót của khách hàng, hớng dẫn kịp thời tránh cho khách hàng đi lại nhiều lần gây ra khó chịu, bực mình.
+ Về tổ chức mạng lới tiêu thụ
Hiện nay công ty đã sử dụng hình thức đại lý và mua bán. thị trờng Công ty mở tới các tỉnh miền Trung qua các đại lý Thị trờng bia Hà Nội hiện nay mới đến các tỉnh miền Trung để mở rộng thị trờng Công ty cần có biện pháp tổ chức tiêu thụ mới. Nhng số lợng Đại lý của Công ty còn quá ít do họ gặp nhiềuvề vốn cũng nh về vận chuyển hơn nữa bia Hà Nội
còn xa lạ đối với ngời tiêu dùng ở đây. Do vậy Công nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực mới có nhu cầu về bia để tận dụng đợc hết u điểm của kênh trức tiếp đem lại hiệu quả kinh tế cao do đó lợi nhuận công ty không bị chia sẻ. Hơn nữa dùng phơng thức này công ty có thể quan hệ trực tiếp tới khách hàng có nhu cầu và có khả năng thu thập đợc thông tin từ phía khách hàng một cách trực tiếp. Sản phẩm đợc bán ra từ các cửa hàng này sẽ gây đợc lòng tin của khách hàng, tăng uy tín cho công ty. Hiện nay công ty nên mở cửa hàng tại các trung tâm thành phố lớn nh Sài Gòn Cần Thơ, Đà Nẵng...Vì đầy là những nơi có nhu cấu cao với chất lợng Bia Hà Nội thì sẽ mau chóng thu hút đợc ngời tiều dùng.
Biện pháp này nếu đợc tiến hành sẽ đòi hỏi có lao động trong bán hàng việc giới thiệu sản phẩm chỉ cần trong một thời gian ngắn 2 - 3 tháng do đố ta chỉ cần thuê những sinh viên tốt nghiệp có khả năng giao tiếp nh vậy chi phí cho nhân viên tiếp thị sẽ đợc giảm.
Sơ bộ tính toán cho thầy chi phí một nhân viên tiếp thị của công ty một tháng là 2 triệu đồng.
+ Thu nhập bình quân: 1.000.000đ. + Công tác phí + lu trú: 1.000.000đ.
Nếu nh nhiệm vụ này giao cho các nhân viên ở chính địa phơng mà công ty mở cửa hàng thì chi phí cho một nhân viên khoảng 500.000đ nh vậy mỗi một nhân viên tiết kiệm 1500.000đ cho Công ty. Mà việc tổ chức nh thấy một mặt Công ty tìm đợc những đại lý mới, đồng thời sẽ giảm chi phí cho Công ty trong khâu tiêu thụ.
+ Về công tác hỗ trợ tiêu thụ
Công ty bia Hà Nội hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh bia Sài Gòn, Heneiken, tiger.. Vì vậy Công ty cần có những hỗ trợ cho công tác tiêu thụ.
trọng, nó là một trong những yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy công tác tiêu thụ.