- Ký hợp đồng mua bán nguyên vật liệu của nhiều nhà cung cấp để chống việc
3.2.4. Phát triển kênh phân phối bán hàng:
Phát triển kênh phân phối bán hàng là biện pháp quan trọng để mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối phát triển sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lới bán hàng, tiếp cận dễ dàng với khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ nhanh hơn. Hệ thống kênh phân phối bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong mắt xích thông tin từ doanh nghiệp đến khách hàng. Các hoạt động quảng cáo, thống báo, tuyên truyền... dựa rất nhiều vào hệ thống các cửa hàng. Các ý kiến phản hồi của các khách hàng cũng bắt đầu từ đây.
Công ty cổ phần Thăng Long tổ chức mạng lới tiêu thụ thông qua các kênh bán hàng sau:
Kênh bán hàng một cấp ( kênh phân phối ngắn): Sản phẩm vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng chỉ qua một cấp trung gian thờng là nhà bán buôn hay bán lẻ.
Kênh phôi phối nhiều cấp ( kênh phân phối dài): Sản phẩm vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thông qua nhiều cấp trung gian.
Các trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Các nhà trung gian chủ yếu là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà phân phối.
Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc ngời sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Đại lý và môi giới: Là những trung gian có quyền hàng động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trờng công nghiệp, đôi khi ngời ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
Sơ đồ kênh bán hàng của công ty cổ phâng Thăng Long. Ngời sản xuất ( Công ty cổ phần Thăng Long)lợng Lực
bán hàng
Với công ty cổ phần Thăng long thì cần chú ý phát triển hệ thống các đại lý bán hàng, những ngời mua buôn của công ty, lực lợng bán hàng của công ty
Các đại lý bán hàng: Họ có thể đại diện cho nhà sản xuất bán hàng cho những
ngời mua buôn, ngời bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam thực hiện hình thức bán hàng qua đại lý và họ đã rất thành công. Theo cách này các đại lý sẽ bán hàng của công ty và họ đợc h- ởng một khoản chiết khấu về giá hay hoa hồng theo thoả thuân của hai bên. Công ty có thể cử nhân viên của mình đến đứng bán ở đại lý, qua đó các nhân viên có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phản ánh những thông tin cần thiết từ khách hàng và các đối thủ cạnh tranh với ban lãnh đạo công ty. Ban lãnh đạo sẽ xem xét và đa ra những phơng án sản xuất – tiêu thụ hữu hiệu hơn. Đây là hình thức bán hàng rất có khả thi đối với công ty cổ phần Thăng Long. Do đó công ty cần xem xét để mở rộng các đại lý bán hàng trong thời gian tới.
Những ngời mua buôn của công ty: Những ngời mua buôn của công ty cổ
phần Thăng Long thờng là những bạn hàng quen và thờng xuyên mua hàng của công ty. Họ là khâu trung gian quan trọng trong hệ thống kênh phân phối bán hàng của công ty và công ty tiêu thụ một khối lợng lớn sản phẩm. Do đó, công ty cần có những chính sách bán hàng hấp dẫn để thu hút ngày càng nhiều những nhà buôn tham ra vào kênh phân phối của công ty.
Lực lợng bán hàng của công ty: Có thể là những cửa hàng, quầy hàng bán và
giới thiệu sản phẩm của công ty hoặc những nhân viên bán hàng thông qua hình thức tiếp thị.
Các cửa hàng, quầy hàng của công ty là nơi bán và giới thiệu sản phẩm của công ty, công ty có những chi nhánh bán và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng nh: chi nhánh cửa hàng Đông Đô, chi nhánh cửa hàng Kinh Doanh Tổng Hợp, chi nhánh sản xuất Hàng Nhựa. Khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm và dặt hàng tại các chi nhánh này.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, nhièu công ty đã sử dụng phơng thức bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị tại các khu vực họp chợ, các khách sạn,
Nghiêm Thị Hà 52 Lớp: K9QT2 - 2000 Ngời bán lẻ Nhà phôi phối, nhà đầu t hoặc đại lý Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
nhà hàng v.v. Bằng cách này nhân viên bán hàng phải gặp gỡ trực tiếp với khách hàng và thuyết phục họ dùng sản phẩm của hãng mình. Thông qua việc gặp gỡ trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể giới thiệu sản phẩm mới của hàng mình, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và thu thập đợc những thông tin về kỳ vọng của họ đối với sản phẩm của công ty. Trong xu thế hiện nay, công ty cần nghiên cứu và phát triển hình thức bán hàng này.
Bán hàng qua điện thoại, internet: Đây là hình thức bán hàng rất phổ biến ở
các nớc có nền kinh tế phát triển nhng nó lại rất mới mẻ đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Khi thu thập đợc những thông tin cần thiết về bạn hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng phơng thức bán hàng này. Hơn nữa, trong một xã hội hiện đại, đây sẽ là một hình thứ bán hàng rất hữu hiệu. Nó cho phép con ngời ta có thể trao đổi, thoả thuận với đối tác nhanh chóng mà không cần phải gặp mặt trực tiếp. Nó giúp cho việc ra và nhận quyết định rất nhanh đối với các vụ làm ăn xuyên quốc gia. Việc bán hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi cho việc giao hàng và thực hiện những dịch vụ sau bán. Do vậy, việc xem xét và phát triển kênh bán hàng này là cần thiết trong tơng lai đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và với công ty cổ phần Thăng Long nói riêng.
* Với những phân tích nêu trên thì công ty cổ phần Thăng Long cần chú trọng những vấn đề sau để phát triển tốt các kênh bán hàng.
+ Nghiên cứu và phát triển thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.
+ Có những chính sách khuyến khích nhân viên bán hàng và hỗ trợ đại lý nh:
trang bị cửa hàng, đào tạo bồi dỡng nhân viên bán hàng, chính sách thi đua, th- ởng... cần đợc điều chỉnh bổ xung.
+ Khuyến khích phát triển các hình thức bán lẻ, bán tại nhà, qua điện thoại, qua
mạng internet.
+ Có những chính sách bán hàng riêng cho từng khu vực.
+ Cần chú ý đến năng lực của cán bộ quản lý các kênh bán hàng và thờng
xuyên bồi dỡng kiến thức cho các nhân viên bán hàng tại các kênh phân phối.