II. Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa của công ty May Thăng Long.
1. Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng.
1.1. Thành lập một bộ phận chuyên về Marketing.
Mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ nội địa là mục tiêu đặt ra với công ty May Thăng Long, song hiện nay công ty mới xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng miền Bắc, còn các thị trờng khác nói chung là vẫn bỏ trống. Muốn mở rộng thị trờng, vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp là phải nắm đợc nhu cầu thị trờng. Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng nghiên cứu khảo sát thị trờng, qua đó nắm bắt đợc các thông tin của thị trờng nh: nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về kiểu dáng,
mẫu mã quần áo, giá cả và phơng thức thanh toán, thông tin phản hồi từ phía khách hàng… Đồng thời công ty thu thập các thông tin về các yếu tố cạnh tranh nh công ty May 10, may Đức Giang, Việt Tiến, Nhà Bè… để tìm hiểu và phân tích thực tế của các công ty này một cách cụ thể tỷ mỉ nh chiến lợc và chính sách của các đối thủ là gì? Tại sao họ lại sử dụng nh vậy?... Từ đó tìm ra điểm yếu của đối phơng, xem khả năng hiện có của mình để có biện pháp đối ứng thích hợp.
Mặt khác, nghiên cứu thị trờng để tìm hiểu xu hớng phát triển, từ đó công ty có thể điều chỉnh kịp thời các chính sách của mình nh thị trờng nào đang suy thoái thì nên rút lui, thị trờng nào bão hoà nên giảm bớt các hoạt động Marketing và tăng cờng đầu t khai thác các thị trờng còn tiềm năng.
Hiện công ty có một phòng Thị trờng chuyên phụ trách việc xuất khẩu và một phòng KDNĐ phụ trách tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa. Song hai phòng này cũng mới đợc thành lập một vài năm nên thực chất hoạt động vẫn chỉ là thực hiện nhiệm vụ của cấp trên giao phó chứ cha thực sự là Marketing hay nói cách khác là cha có bộ phận Marketing hoạt động thực sự. Ví dụ nh phòng KDNĐ có các nhân viên nh nhân viên thiết kế và ra tiêu chuẩn sản xuất, nhân viên theo dõi chất lợng hàng sản xuất, nhân viên lên phơng án và lập dự trù sản xuất, nhân viên sáng tác mẫu và chuẩn bị bảng mầu, nhân viên theo dõi gia công nội địa, nhân viên thống kê tổng hợp và quyết toán đại lí, nhân viên nhóm KTSX, nhân viên quản lí đại lí, bộ phận bán hàng và nhân viên tiếp thị. Nhân viên tiếp thị mới chỉ đảm nhận các vai trò nh lập kế hoạch cho từng năm, tổng kết và tính hiệu quả của các hình thức quảng cáo chứ cha xác định đợc chiến lợc Marketing, xác định xem loại sản phẩm nào cho lợi nhuận nhất, cha chỉ rõ thị trờng nào công ty đang có thế mạnh và cần phải làm gì để chiếm lĩnh các thị trờng khác.
Do vậy, công ty cần chú trọng hơn nữa, thành lập một bộ phận chuyên về Marketing trong các phòng:
- Bộ phận Marketing nội địa trong phòng KDNĐ. - Bộ phận Marketing xuất khẩu trong phòng thị trờng.
Bộ phận Marketing nội địa gồm khoảng 4 ngời, trong đó có một ngời làm tr- ởng bộ phận phụ trách về hoạt động của bộ phận. Bộ phận này hoạt động theo sự chỉ đạo chung trởng phòng Kinh doanh nội địa.
Các chi phí tối thiểu cần thiết phải chi cho bộ phận này: - Lơng tháng bình quân: 1.000.000 đ/ngời. Chi phí đầu t ban đầu: 2.000.000 đ.
Công việc cụ thể của bộ phận Marketing:
- Nghiên cứu điều tra xem đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với công ty và với các loại sản phẩm của công ty; số lợng sản phẩm của công ty tiêu thụ trên mỗi
thị trờng là bao nhiêu? Và công ty cần phải có những biện pháp cụ thể gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng đó.
- Xu hớng vận động của các thị trờng về qui mô, cơ cấu và những sản phẩm mới cần phát triển là gì?...
Trên cơ sở đó, các phòng lên kế hoạch xây dựng, phân phối sản phẩm, lập các cửa hàng, đại lí và giới thiệu sản phẩm, đồng thời tổ chức các hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng tại mỗi thị trờng. Có nh vậy, công ty mới có thể nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng, từ đó có các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát triển thị tr- ờng.
1.2. Lựa chọn cho các vùng thị trờng từng hớng phát triển.
Mỗi thị trờng có những đặc điểm riêng khác nhau, công ty không thể sử dụng một chiến lợc phát triển cho tất cả các thị trờng, mà đối với mỗi thị trờng công ty nên tiến hành khai thác thế mạnh của mình một cách hợp lí nhất theo đặc điểm riêng của thị trờng đó.
Đối với thị trờng các tỉnh miền Bắc, hiện công ty mới tiến hành khai thác ở một số thành phố nh Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định… và tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Tại đây, công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ khá dày với nhiều cửa hàng đại lí. Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trờng này, do địa bàn gần nên chi phí vận chuyển ít hơn, việc thăm dò khảo sát và trao đổi thuận lợi hơn, việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng ít khó khăn hơn và các đối thủ cạnh tranh nh May Đức Giang, Việt Tiến thì hiện cha có đủ ảnh hởng gây tác động mạnh tới thị trờng này. Do vậy, để tiếp tục duy trì tốt hơn thị trờng này, công ty phải thờng xuyên củng cố lòng tin của ngời tiêu ding.
Đối với thị trờng các tỉnh nh Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh… dân c ở đây có thu nhập khá cao, có nhu cầu đối với sản phẩm của công ty mà bớc đầu công ty đã thiết lập đợc một số cửa hàng, đại lí tại khu vực này thì công ty cần phải có các biện pháp củng cố thị trờng này, tức là mở rộng hơn nữa mạng lới tiêu thụ. Công ty nên đa ra các điều kiện u đãi ban đầu khuyến khích các đơn vị cá nhân làm đại lí giới thiệu và khuyến mãi ngời mua khi có dịp hội hề, lễ têt…
Đối với thị trờng miền Trung, miền Nam, công ty cần phải tăng cờng mở rộng hơn nữa. Tại các thành phố lớn nh Huế, Đà Năng… công ty đã xây dựng đợc một số cửa hàng, đại lí song tốc độ còn quá chem.. Những thị trờng này xa nơi sản xuất chính của công ty nên chi phí mua thấp do mức sống thấp, song một số điểm nh Huế , Vinh, Đà Nẵng… thì lại là những thị trờng đầy triển vọng.
Còn thị trờng miền Nam, vừa có số dân đông, vừa có mức sống cao, nhu cầu may mặc lớn, công ty không thể bỏ qua thị trờng này đợc. Nhng sự cạnh tranh trên
thị trờng này là rất gay gắt, công ty phải đối mặt với những đối thủ mạnh nh may Việt Tiến, may Nhà Bè, may Sài Gòn… công ty khó gây ảnh hởng lớn tới thị trờng này. Để có thể có đợc chỗ đứng, công ty nên xây dựng thêm các cửa hàng, chi nhánh với quy mô lớn, khi mở rộng nên kèm theo các chơng trình quảng cáo, khuyến mại để tiếp xúc khách hàng và trong thời gian đầu công ty có thể chịu lỗ để thu hút khách hàng và để tạo mối quan hệ lâu dài.
Tại các vùng thị trờng công ty đã qui hoạch, công ty cũng nên quan tâm nhiều hơn tới các vùng ngoại thànhm thị trấn xung quanh vị sức mua ở những thị trờng này cũng rất lớn. Công ty có thể tiến vào thị trờng này bằng cách cung cấp các sản phẩm đợc may bằng chất lợng vải nội, chất lợng vừa phải và giá cả phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng.
Đối với những khu vực thị trờng hiện công ty cha có kế hoách tham nhập thi công ty cũng nên triển khai dần việc nghiên cứu thị trờng để phục vụ cho chiến lợc lâu dài của công ty.
1.3. Tăng ngân sách cho hoạt động Marketing và đảm bảo hoạt độngMarketing có hiệu quả. Marketing có hiệu quả.
Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng nếu đợc Công ty thực hiện quy mô hơn, bài bản hơn, hiệu quả hơn thì đó sẽ là thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén của công ty trên thị trờng .
Hàng năm, công ty đã chi ra một số tiền không nhỏ cho việc quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm… trong nớc, song nh vậy cha phải là nhiều.
Để hoạt động Marketing có hiệu quả công ty May Thăng Long nên nghiên cứu để xác định đa ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này. Việc tăng ngân sách sẽ đợc sử dụng vào các hoạt động sau:
-Tăng cờng các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh các loại báo: Hà Nội, Nhân dân, Lao Động,… các tạp chí Dệt- May, tạp chí Công Nghiệp…qua đài Tiếng nói Việt Nam và qua các đài Truyền hình TW và địa phơng. Để hoạt động này có hiệu qủa công ty nên nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo và phơng tiện quảng cáo, công ty có thể liên tục quảng cáo trên một số từ báo Trung ơng có lợng độc giả lớn, quảng cáo định kỳ trên một số tạp chí, báo, Tivi…Khi quảng cáo, công ty có thể quảng cáo trên một số báo đài tại địa phơng mà công ty đang tiến hành thâm nhập và phát triển, vì vừa có thể tiếp cận đúng đối tợng vừa tiết kiệm chi phí quảng cáo. Đồng thời, công ty có thể tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty qua các Catalogue, tờ rơi vào những dịp đặc biệt.
-Thực hiện các chơng trình khuyến mại, tích cực tham gia vào các hội chợ, các triển lãm, các diễn đàn doanh nghiệp… Sản phẩm của công ty có thể đem tặng thởng
hoặc đa ra các điều kiện hấp dẫn khách hàng nh giảm giá theo số lợng mua hàng, tăng cờng các dịch vụ miễn phí nh bao gói… tham gia vào các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hoá, thể thao Trung ơng và địa phơng. Có nh vậy mới tạo đợc uy tín mạnh mẽ về sản phẩm của công ty .
-Ngoài ra, với đội ngũ bán hàng, marketing thị trờng, công ty nên có chế độ thởng phạt rõ ràng để họ tích cực hơn trong công việc của mình. Có nh vậy công ty mới có thể phát triển đợc thị trờng tiêu thụ.