II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng
2.4. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
- Năm 2005 là năm tiêu thụ hàng hoá trong nớc diễn ra cạnh tranh gay gắt và quyết liệt. Công ty bánh kẹo Thủ Đô phải đối đầu và cạnh tranh với vô số công ty khác trên cùng một thị trờng. Để giữ vững và ngày càng phát triển Công ty đã đặt ra cho mình phơng hớng và mục tiêu cụ thể nhằm đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt và tạo một thế đứng vững chắc trên thị trờng.
+ Giữ vững thị phần hiện có của Công ty dồng thời mở ra thị trờng trên địa bàn Hà nội và các địa bàn trên thị trờng cả nớc.
+ Cần quan tâm hơn nữa tới chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích đ- ợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, tăng lợng tiêu thụ hàng hoá, đào tạo đội ngũ cán bộ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trờng, đầu t kinh doanh những mặt hàng có kiểu dáng mẫu mã bao bì đẹp, đảm bảo chất lợng.
+ Phấn đấu đa công ty ngày càng phát triển. Tốc độ tăng trởng hàng năm đạt từ 5%- 8%, thu nhập bình quân ngời lao động tăng từ 10%- 12%. Hoàn thành toàn diện các chỉ tiêu kế hoạch trên giao và phấn đấu hoàn thành trớc kế hoạch từ 15 - 20 ngày.
+ Mở rộng thị phần trong nớc, khai thác thêm nguồn hàng, mặt hàng, tăng tỷ trọng mặt hàng xuất nhập khẩu.
+ Nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Trong thời gian qua Công ty đã từng bớc áp dụng những mục tiêu đó và còn tiếp tục phấn đấu để hoàn thành những mục tiêu đã đề ra nh: Đối với các nhà phân phối cấp 1 Công ty trích 10% triết khấu cho từng lô hàng. Đối với mặt hàng mới đ- ợc hỗ trợ ban đầu và thởng. Năm 2005 đối với sản phẩm kẹo mềm đợc thêm 2% triết khấu cho từng lô hàng. Ngoài ra đối với các nhà phân phối doanh thu hàng năm vợt 500 triệu thì thởng hiện vật không quá 1%.
- Các hình thức bán hàng đang đợc áp dụng: phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ và bán hàng trực tiếp.
Bán lẻ: hàng hoá bán lẻ là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá,
kết thúc quá trình vận động của hàng hoá. Chuyển từ lĩnh vực lu thông sang lĩnh vực tiêu dùng thông qua hoạt động mua bán hàng hoá trực tiếp. Công ty thờng có những chính sách mềm dẻo hơn đối với ngời bán lẻ nh tặng phiếu giảm giá, phần thởng, quà lu niệm, mời tham dự các hội thảo, triển lãm hàng mới. Nhng đồng thời công ty cũng yêu cầu những nhà bán lẻ cung cấp các thông tin về tình hình biến động của thị hiếu ngời tiêu dùng.
* Khối lợng hàng hoá một lần bán thờng nhỏ lẻ và đơn chiếc. Tuy nhiên hàng hoá thờng đa dạng, phong phú về chất lợng, mẫu mã sau khi bán đi và tiêu dùng trực tiếp tức là đã đợc xã hội thừa nhận.
* Ngời mua thờng là ngời tiêu dùng cuối cùng, mục đích mua là để tiêu dùng cho cá nhân, gia đình. Do đó lợng khách hàng thờng đông, nhu cầu phức tạp và thờng xuyên biến động.
* Ưu điểm: bán lẻ hàng hoá không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán hàng hoá doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Mặt khác doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc ngời tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi của nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng từ đó có đợc các đối sách kinh doanh kịp thời, hiệu quả.
*Nhợc điểm: Thời gian thu hồi vốn chậm vì khối lợng hàng hoá bán một lần thờng nhỏ đơn chiếc. Ngoài ra còn có thể gây tình trạng khủng hoảng thiếu hàng hoá của doanh nghiệp.
Bán buôn: Là việc bán hàng cho các doanh nghiệp sản suất để tiêu dùng
cho sản xuất hoặc bán cho ngời trung gian để họ chuyển bán.
Thông qua bán buôn khối lợng hàng hoá một lần bán thờng lớn. Tuy nhiên hàng hoá thờng không phong phú và đa dạng nh bán lẻ. Và hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không dùng tiền mặt.
* Ưu điểm: bán buôn hàng hoá có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện
đổi mới kinh doanh nhanh chóng.
* Nhợc điểm: bán buôn có cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt đợc những diễn biến của nhu cầu thị trờng dẫn tới khả năng tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
Bán hàng trực tiếp: Với nhiều mặt hàng, mẫu mã, bao bì hợp vệ sinh, tiện
lợi và đẹp mắt là nơi khách hàng có thể lựa chọn thoải mái. Cũng qua hệ thống này công ty nhận đợc rất nhiều ý kiến đóng góp cũng nh phản hồi của ngời tiêu dùng qua đó có thể hoàn thiện và cải tiến sản phẩm, cung cách phục vụ của mình nhiều hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
- Các hoạt động trong trớc và sau khi bán hàng:
+ Trớc khi bán: đây là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng. Do đó Công ty đã có chính sách chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách suôn sẻ và tốt nhất. Công ty đã lựa chọn những ngời bán hàng trong thị trờng này là những ngời hiểu biết thị trờng có những khó khăn, thuận lợi nh thế nào với hoạt động bán hàng. Công ty cũng đã xây dựng, hoàn
thiện về một số mặt: Thâm niên kinh doanhh, tiếng tăm, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Công ty đào tạo, gửi đào tạo những nhân viên và chuyên viên nghiên cứu về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết và cụ thể, thông qua đó biết đợc mục đích mua hàng của khách hàng từ đó có các phơng hớng và đã phác thảo những phơng hớng bán hàng của mình một cách hiệu quả nhất.
+ Trong khi bán: bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói "không" vì thế Công ty thờng xuyên có mối liên hệ nắm bắt tâm lý ngời tiêu dùng và thuyết phục bằng đợc khách hàng mua sản phẩm phù hợp của công ty.
Ngời bán hàng phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt ra cho mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
+ Sau khi bán: dịch vụ này có ý nghĩa rất quan trọng , tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Để bán hàng thì phải "nuôi dỡng và phát triển khách hàng". Ngời bán phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi của họ. Chính sách hậu mãi của công ty đó là: sản phẩm còn thời hạn 3 tháng thì đợc đổi sản phẩm mới.