II. Thực trạng công tác Quản trị bán hàng
2.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị
Quản trị bán hàng tức là quá trình quản lý con ngời, vì thế hiệu quả của quản trị bán hàng chịu tác động trớc hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lợng quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. "Có đợc đội ngũ quản trị mạnh là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp dành đợc u thế trong cạnh tranh".
Đội ngũ quản trị là ngời trực tiếp xây dựng chơng trình và thực hiện các nhiện vụ quản trị bán hàng nh: xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng vì vậy chất l… ợng lao động của đội ngũ quản trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.
Chất lợng đội ngũ nhân viên bán hàng cũng ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng. Nếu đội ngũ bán hàng có trình độ hiểu biết, có chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác giám sát sẽ không cần quá sát sao mà để nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái, tự do phát huy khả năng, tính nhiệt huyết của mình. Từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra lại vừa tăng đợc hiệu quả công việc đem lại cho nhân
viên bán hàng có nhiềm tự tin, gắn bó với công ty bởi họ đợc công ty tin tởng. Một khi lòng tin đợc xây dựng từ 2 phía đó sẽ là cơ sở vững chắc gắn kết họ với công ty giúp công ty giữ đợc nhân viên già dặn kinh nghiệm.
Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng của công ty gồm 16 ngời gồm 2 phó giám đốc, các trởng phòng nghiệp vụ kinh doanh, các cửa hàng trởng, phó. Tất cả đều có trình độ Đại học Thơng mại hoặc Kinh tế trở lên. Đều có số năm công tác khá cao tại công ty. Đây là một lợi thế cho công tác quản trị bán hàng, bởi lực l- ợng quản trị là ngời nắm khá rõ về công ty về lực lợng cần quản trị (đội ngũ bán hàng).
Đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm 81 ngời trong đó 60% là lao động có trình độ phổ thông trở xuống. Điều này chứng tỏ chất lợng lao động, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là cha cao. Điều này là một khó khăn cho công tác quản trị bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty đa phần là những nhân viên đã gắn bó với công ty trong một thời gian dài. Chỉ có một số lợng nhỏ nhân viên mới đợc tuyển chọn nhăm bổ sung cho số nhân viên đến tuổi về hu. Do vậy họ đều nắm đợc nội quy, quy chế hoạt động của công ty nên không mất nhiều thời gian và chi phí cho công tác huấn luyện đào tạo. Tuy nhiên để đảm bảo trình độ nhân viên bán hàng theo kịp sự phát triển của tập thể, công ty cũng thờng xuyên bố trí các cuộc tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên của mình.
Trong cơ cấu lao động của công ty số lợng nhân viên bán hàng trẻ chiếm một tỷ lệ thấp (lao động dới 30 tuổi chiếm 20%). Điều này làm giảm tính năng động, nhạy bén nắm bắt tình hình mới, nhu cầu thị hiếu. Mà đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng. Đặc biệt là trong thị trờng hiện nay khi mà sự cạnh tranh trên thơng trờng vô cùng khốc liệt, đòi hỏi tốc độ chạy đua cao, ai tìm ra nhu cầu nắm bắt đợc thị hiếu, cung ứng kịp thời sẽ giành đợc thành công. Những yếu tố đó cần lực lợng bán hàng trẻ trung, năng động.
Để làm tất cả các điều trên thì cần phải xây dựng đợc một đội ngũ quản trị tốt. Mẫu ngời lãnh đạo bán hàng của Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô nh sau: