làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt động của NVKD: Để đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhân viên, nhà quản trị bán hàng có thể giao cho NVKD của mình những loại hạn ngạch sau:
+ Đóng góp vào lợi nhuận: công ty có thể coi các hợp đồng quảng cáo, tổ chức sự kiện, truyền thông marketing,các buổi họp mặt đầu năm hoặc cuối năm…được ký kết với chính các nhân viên kinh doanh của mình, sau đó bộ phận này tìm các đại lý làm chủ nhân của các hợp đồng đó và phải chịu các khoản chi phí của riêng mình, từ đó có thể biết được bộ phận bán hàng tạo ra được bao nhiêu lợi nhuận.
+ Lợi nhuận trên tài sản sử dụng: Lực lượng bán hàng của công ty quản lý và sử dụng một phần tài sản của công ty để phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng như văn phòng, điện thoại, bàn làm việc,…Lãi gộp từ hoạt động bán hàng là căn cứ để xác định trên tài sản sử dụng.
+ Tỷ lệ chi phí bán hàng: được tính bằng tổng chi phí bán hàng so sánh với giá trị hàng bán được, hay chính là với giá trị hợp đồng mua bán sản phẩm, thỏa thuận …mà nhân viên kinh doanh ký kết được.
+ Đạt được các mục tiêu chung của doanh nghiệp: Kết quả và mục tiêu bán hàng đã góp phần như thế nào vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của công ty, vì vậy đây cũng là một thước đo thành tích và hiệu quả bán hàng.
4.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượngbán hàng bán hàng
● Xác định chính xác hệ thống các yêu cầu tuyển dụng: Lực lượng bán hàng của công ty chính là đội ngũ các nhân viên kinh doanh. Để việc tuyển chọn các nhân viên kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xác định chính xác các yêu cầu mà họ mong muốn có được ở nhân viên của mình, và quan trọng là các yêu cầu này phải hữu ích đối với công việc mà các nhân viên này sẽ làm khi được tuyển dụng.Với loại hình kinh doanh của công ty như hiện nay, nhân viên kinh doanh của họ cần phải hội tụ các yêu cầu sau:
- Phải tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng, trung cấp các chuyên ngành có liên quan.
- Có khả năng giao tiếp tốt, đặc biệt là giao tiếp qua điện thoại cũng như giao dịch trực tiếp.
- Phải có khả năng thuyết phục người khác.
- Phải có lòng yêu thích kinh doanh, có tinh thần trách nhiệm cao. - Có ưu tiên đối với người có kinh nghiệm.
- Có hình thức tương đối ưa nhìn, giọng nói dễ nghe. - Khả năng ứng xử linh hoạt, nhạy bén trong kinh doanh.
● Xác định được số lượng NVKD cần thiết mà công ty muốn tuyển dụng:
Bên cạnh xác định được các yêu cầu, công ty cũng cần xác định được số lượng nhân viên kinh doanh mà công ty muốn tuyển dụng. Công ty có thể xác định số lượng nhân viên kinh doanh theo trình tự các bước sau:
Xác định số nhân viên theo trình tự các bước sau:
- Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên kinh doanh hàng năm.
- Bước 2: Ước lượng thời gian nhân viên kinh doanh giao dịch với khách hàng so với thời gian đi lại, thời gian chết.
- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho giao dịch với khách hàng của một nhân viên kinh doanh.
- Bước 4: Phân loại khách hàng, khách hàng triển vọng, khách hàng mục tiêu của công ty.
- Bước 5: Xác định số lần gọi điện thoại hoặc gặp gỡ, khoảng cách giữa các lần, độ dài thời gian mỗi lần cho mỗi loại khách hàng đã được phân loại ở trên.
- Bước 6: Tính lượng thời gian cần thiết để phục vụ khách hàng hiện tại và tương lai hàng năm.
- Bước 7: Xác định số nhân viên kinh doanh cần thiết.
● Phát huy hơn nữa vai trò của công tác phỏng vấn trực tiếp: Khi tuyển chọn công ty nên đề cao hình thức phỏng vấn trực tiếp, mà người phỏng vấn chính là giám đốc, phó giám đốc của công ty và trưởng phòng kinh doanh và những người có kinh nghiệm và năng lực, điều này là hết sức hợp lý, cần phải được duy trì và phát huy hơn nữa.
4.3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán của công ty
- Tạo điều kiện về mặt thời gian để NVKD tiếp thu những kỹ năng cần thiết: Hoạt động trong lĩnh vực thương mại sản xuất, công tác đào tạo nhân viên mới đôi khi gặp phải những khó khăn nhất định. Do đó cần cho họ thêm một khoảng thời gian tương đối để có thể tiếp thu những kỹ năng cần thiết như: cách lựa chọn các khách hàng, cách gọi điện phỏng lần đầu, cách hẹn gặp, cách gửi thư mời, cách gọi điện phỏng vấn lần tiếp theo, cách thức ký hợp đồng, cách gọi điện cám ơn khách hàng.
- Cung cấp những kinh nghiệm trong nghề cho NVKD để họ học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước: Do tính chất công việc của các nhân viên kinh doanh của công ty lại đòi hỏi phải thực sự năng động, giao tiếp hoạt bát, có khả năng thuyết phục các khách hàng nhất là các khách hàng khó tính, điều đó rất cần đến kinh nghiệm của những người đi trước mà nếu chỉ quan sát thôi thì nhân viên mới không thể biết cách giải quyết những tình huống khó, đòi hỏi công ty cần cung cấp những kinh nghiệm trong nghề, công ty cũng có thể tìm kiếm hoặc tự tạo cho mình những cuốn sách nói về các tình huống khó
khăn trong kinh doanh dịch vụ và cách xử lý chúng ra sao trong các tác nghiệp của nhân viên kinh doanh khi họ giao tiếp với khách hàng.
- Có kế hoạch tái đào tạo NVKD rõ ràng, cụ thể: Đối với công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long, việc tuyển dụng thêm những nhân viên mới phụ thuộc vào nhiều yếu tố nội bộ và yếu tố khách quan,bởi vậy mỗi lần thực hiện sẽ tốn rất nhiều chi phí, về thời gian và chi phí đào tạo,… Theo tôi công ty nên có kế hoạch để tái đào tạo nhân viên cũ đã và đang làm việc tại công ty.
Tái đào tạo là việc củng cố và cung cấp thêm những kiến thức, kỹ năng phục vụ cho công việc. Như vậy tái đào tạo nhân viên kinh doanh cũ sẽ giúp công ty tận dụng được những lợi thế của họ, và ngày càng giúp họ hoàn thiện hơn về kỹ năng cũng như nghệ thuật bán hàng, chính là nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật gợi mở nhu cầu của họ, nghệ thuật thuyết phục họ nhằm thỏa mãn được cả những khách hàng khó tính nhất…Điều này sẽ mang lại cho công ty không chỉ là lợi nhuận mà ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong cơ chế cạnh tranh sẽ gay gắt trong thời gian tới.
4.3.4. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lựclượng bán hàng của công ty. lượng bán hàng của công ty.
Vấn đề tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong công ty vẫn diễn ra trên hai hình thức cơ bản là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
a. Đãi ngộ tài chính:
Công ty nên chia thành hai phần, phần đãi ngộ trực tiếp (là những khoản tiền lương, tiền thưởng…) và phần đãi ngộ gián tiếp (là những khoản phúc lợi, trợ cấp mà nhân viên kinh doanh được hưởng).
● Phần đãi ngộ trực tiếp: bao gồm lương và tiền thưởng
Để phát huy vai trò đòn bẩy kích thích của tiền lương, ban giám đốc của công ty TNHH thuốc thú y Minh Long cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lương trên nguyên tắc công bằng và hợp lý. Những nguyên tắc cơ bản mà công ty có thể áp dụng trong việc xác định mức lương của nhân viên kinh doanh của mình như sau:
- Tương xứng với kết quả công việc họ thực hiện được. - Phù hợp với chính sách hiện hành của nhà nước. - Phù hợp với chính sách của doanh nghiệp.
Nêú công tác tổ chức tiền lương của công ty được thực hiện tốt, sẽ tạo nên một bầu không khí tin tưởng trong công ty, một động cơ thúc đẩy tất cả mọi người mang hết tài năng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của cả công ty và lợi ích của chính cá nhân họ.
● Đãi ngộ tài chính gián tiếp.
Ngoài tiền thưởng mà nhân viên kinh doanh của công ty nhận được do kết quả lao động, gắn liền với số lượng và chất lượng lao động của họ, thì bộ phận nhân sự quan trọng này cũng phải được hưởng các khoản đãi ngộ tài chính gián tiếp khác, mang tính chất bình quân, chủ yếu la các khoản trợ cấp và các khoản phúc lợi.
Trợ cấp mà các nhân viên kinh doanh của công ty được hưởng có thể bao gồm: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp đi lại, trợ cấp nhà
Phúc lợi mà bộ phận lực lượng bán hàng của công ty được hưởng bao gồm các khoản như: tiền hưu trí, quà hay tiền nhân dịp các ngày lễ, tết, đi nghỉ, điều dưỡng, các dịch vụ khác nhau, các ngày nghỉ được trả lương…
Việc thực hiện các chính sách đãi ngộ tài chính gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc động viên khuyến khích nhân viên lam việc nhiệt tình và tạo ra bầu không khí làm việc có lợi cho sự phát triển lâu dài của công ty.
b. Đãi ngộ phi tài chính: Bao gồm hai hình thức, đãi ngộ thông quacông việc và đãi ngộ thông qua môi trường làm việc. công việc và đãi ngộ thông qua môi trường làm việc.
Tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp và phúc lợi, hay những khoản thu nhập cần thiết của người lao động và các thành viên trong gia đình họ, tuy nhiên, có những nhu cầu của con người không thể thỏa mãn bằng vật chất nói chung hay tiền bác nói riêng, kiếm tiền chỉ là một trong các động cơ thúc đẩy con người làm việc. Vì vậy, trong cơ cấu đãi ngộ nhân viên kinh doanh của mình, ban giám đốc công ty TNHH thuốc thú y Minh Long cần phải quan tâm đến những đãi ngộ phi tài chính.
Trong công ty, môi trường và khung cảnh làm việc là một yếu tố quan trọng góp phần tạo ra một tinh thần làm việc tự giác. Một hệ thống chính sách hợp lý, những điều kiện làm việc thoải mái với giờ giấc linh hoạt, một cách tổ chức làm việc khoa học, các dịch vụ khác nhau, đó là những gì có thể giúp cho các nhân viên kinh doanh của công ty làm việc tốt hơn, đạt hiệu quả cao hơn.
Trong chính sách đãi ngộ của mình, công ty nên quan tâm hơn nữa đến đời sống tinh thần của các nhân viên kinh doanh, điều đó cũng có giá trị như những đãi ngộ phi tài chính. Một lời khen đúng lúc, một món quá nhỏ hay đơn thuần chỉ là một lời chúc mừng nhân dịp lễ sinh nhật, lễ tết, một sự chia buồn, cảm thông khi nhân viên hay gia đình họ gặp khó khăn, hoạn nạn…Tất cả sẽ được các nhân viên đón nhận như là sự trả công thực sự.
4.3.5. Các giải pháp khác nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện tổ chức lựclượng bán hàng của công ty. lượng bán hàng của công ty.