Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Lạng Sơn
Để hoạt động cho vay tiêu dùng có thể tồn tại, khắc phục được các khó khăn, hạn chế và phát triển một cách toàn diện thì cần phải một quá trình lâu dài thông qua tìm tòi, khám phá học hỏi từ thực tiễn hoạt động mà không có một mô hình nào áp dụng chung cho tất cả các Ngân hàng. Sau khi nghiên cứu thực trạng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh, thấy được những thành tựu và hạn chế còn tồn tại trong hoạt động cho vay tiêu dùng và đặc biệt là những nguyên nhân của những hạn chế đó thì sau đây em xin đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay tiêu dùng phù hợp với Chi nhánh.
3.2.1. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, các phương thức cho vay và đối tượng của cho vay tiêu dùng
Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ là một bước đi tất yếu của các ngân hàng hiện nay. Một danh mục sản phẩm đa dạng hóa, phong phú là một danh mục mà ở đó nó thỏa mãn được tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên nguồn nhân lực của mỗi ngân hàng là hạn chế nên ngân hàng cần phải xác định được sẽ cung cấp ra thị trường sản phẩm dịch vụ như thế nào? Cho đối tượng khách hàng nào? Sản phẩm nào là có ưu thế nhất, đáp ứng nhu cầu của thị trường tốt nhất? Từ đó sẽ xây dựng được một danh mục
sản phẩm cho vay tiêu dùng chuẩn hóa, phù hợp với từng đối tượng khách hàng và có đặc điểm nội trội so với các sản phẩm khác trên thị trường, tạo ưu thế cạnh tranh.
Tùy thuộc nhu cầu khách hàng, xu hướng biến động của các nhân tố ảnh hưởng, chu kỳ sống của sản phẩm…mà trong danh mục của sản phẩm cho vay tiêu dùng nên giữ hay loại bỏ sản phẩm nào. Ví dụ, với xu hướng giảm lượng xe máy đang lưu thông ở những thành phố lớn hiện nay thì sản phẩm cho vay mua xe máy nên hạn chế, nhưng nhu cầu xe hơi lại đang gia tăng, ngân hàng nên đầu tư phát triển mở rộng sản phẩm cho vay mua xe ôtô. Mặt khác, các công ty hiện nay đang có xu hướng xây những khu chung cư cho cán bộ của mình, mà không phải nhân viên nào cũng có đủ khả năng tài chính để chi trả ngay những khoản chi phí đặt cọc mua nhà đó, nhờ vậy ngân hàng có thể phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên.
Chi nhánh nên thành lập một phòng ban chuyên nghiên cứu những thuộc tính gắn với mỗi sản phẩm cho vay tiêu dùng như: tên, nhãn hiệu, biểu tượng, điều kiện sử dụng, các điều kiện sau bán… cũng như theo dõi thông tin cá nhân, nhu cầu của từng đối tượng khách hàng để từ đó sáng tạo ra những sản phẩm nội trội hơn so với đối thủ, phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Ví dụ có thể đặt tên cho các sản phẩm mua nhà trả góp cho người có thu nhập cao là “nhà ở doanh nhân”… với giá trị vốn vay ở mức vừa phải và thời hạn vay ngắn hơn, còn với những người có thu nhập thấp hơn sẽ có những sản phẩm ưu đãi hơn với mức tài trợ của ngân hàng cao hơn, thời hạn dài hơn.
Việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng có thể giúp Chi nhánh tăng thêm thu nhập từ nguồn thu phí dịch vụ hỗ trợ như dịch vụ thanh toán qua thẻ, dịch vụ ngân hàng tại nhà…và còn giúp Chi nhánh phân tán được rủi ro.
Trong các phương thức cho vay tiêu dùng hiện nay của Chi nhánh cũng chưa có các phương thức vay như cầm cố, ứng trước. Chi nhánh nên mở rộng sản phẩm theo những phương thức này để phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Ngoài ra, cho vay tiêu dùng của Chi nhánh hiện nay chỉ là cho vay tiêu dùng trực tiếp. Chi nhánh vẫn phải tích cực phát triển phương thức cho vay này để phát huy tốt hiệu quả của nó. Tuy nhiên, Chi nhánh cũng nên chú trọng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng gián tiếp thông qua các siêu thị, đại lý, công ty bán hàng vì sản phẩm này đem lại rất nhiều lợi ích cho Chi nhánh. Trên thực tế có rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hóa nhưng lại chưa có đủ khả năng chi trả ngay lập tức, họ cũng không tiếp cận được thông tin về cho vay tiêu dùng của ngân hàng do ngại đến ngân hàng hoặc do không đến được các ngân hàng thường xuyên vì giờ làm việc của họ thường trùng với
giờ làm việc của ngân hàng. Vì vậy, nếu Chi nhánh kết hợp với công ty bán hàng, đại lý, siêu thị coi họ như một trung gian, một đại diện của Chi nhánh để thông qua đó có thể đưa những thông tin về sản phẩm cho vay tiêu dùng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, phục vụ cho nhu cầu cho vay tiêu dùng. Việc cho vay tiêu dùng gián tiếp giúp ngân hàng tiết kiệm được chi phí trong việc tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên khi áp dụng hình thức này Chi nhánh cần chú ý chọn các đại lý lớn có uy tín, có năng lực…và tốt nhất là Chi nhánh nên tự mình tiến hành công tác thẩm định tránh giao việc này cho công ty bán hàng vì nhân viên của họ không có đủ chuyên môn nghiệp vụ và nhiều khi vì muốn bán được hàng hóa để thu lợi nên đã tiến hành thẩm định rủi ro vô trách nhiệm, không khách quan, gây thiệt hại cho ngân hàng.
3.2.2. Đẩy mạnh công tác Marketing đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng
Marketing được coi là chìa khóa của sự thành công, là thứ vũ khí lợi hại mang lại lợi thế lớn cho các Ngân hàng trong cạnh tranh. Tuy cho vay tiêu dùng vẫn là một thị trường tiềm năng nhưng không còn là mảnh đất trống như trước vì vậy vai trò của hoạt động Marketing ngân hàng lại càng trở nên quan trọng hơn.
So với các sản phẩm tiêu dùng truyền thống, cho vay tiêu dùng vẫn là một sản phẩm mới phát triển ở Việt Nam, do đó tự nó không thể đến với khách hàng và tự khách hàng cũng không thể tự tìm đến nó nếu không thông qua hoạt động Marketing của Ngân hàng. Xây dựng một chính sách Marketing phù hợp với sự tăng trưởng của cho vay tiêu dùng là rất cần thiết, có như vậy sản phẩm cho vay tiêu dùng mới được khách hàng biết đên và sử dụng một cách hiệu quả.
Có nhiều hình thức Marketing có thể thực hiện để mở rộng cho vay tiêu dùng như: quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại, Marketing trực tiếp, giao dịch cá nhân…
Quảng cáo là phương thức truyền thông không trực tiếp để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng thông qua các phương tiện truyền thông và ngân hàng phải trả phí. Với mục tiêu mở rộng thị phần, tăng doanh số cho vay tiêu dùng thì nội dung quảng cáo cần phải rõ ràng, thậm chí còn phải chỉ rõ hiệu quả cụ thể của sản phẩm trong thông điệp quảng cáo để tránh sự sao chép của đối thủ cạnh tranh. Phương tiện quảng cáo có thể là các tạp chí, báo chuyên ngành hoặc trên những báo, tạp chí thu hút nhiều độc giả ở mọi tầng lớp ngành nghề, địa vị xã hội kết hợp với các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, tivi…Nhân viên của ngân hàng có thể có các cuộc phỏng vấn, tham gia vào các trò chơi trên truyền hình, đài phát thanh…qua đó tạo dựng hình ảnh đẹp và duy trì sự hiểu biết rộng rãi về ngân hàng trong xã hội, đặc biệt là những đối
tượng sẽ giao dịch với ngân hàng. Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo ngay tại ngân hàng thông qua những bảng hiệu quảng cáo lớn, tờ rơi, bảng hiệu…chứa thông tin và hình ảnh của các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
Giao dịch cá nhân là những giao dịch được thực hiện trực tiếp giữa cán bộ của ngân hàng với khách hàng như giới thiệu và cung ứng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng thông qua các cuộc gặp gỡ, đối thoại thuyết phục trực tiếp hoặc qua điện thoại… các cán bộ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng không chỉ giải đáp thắc mắc cho khách hàng mà còn có thể chủ động giới thiệu cho khách hàng thêm những sản phẩm cho vay tiêu dùng khác mà ngân hàng cung cấp. Mỗi cán bộ ngân hàng là một tuyên truyền viên tích cực và hiệu quả nhất về chính sách, các loại sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây là phương thức được sử dụng rộng rãi hiện nay do chi phí thấp mà hiệu quả mang lại cao. Cán bộ phục vụ khách hàng phải có thái độ niềm nở, chu đáo, nhiệt tình, tôn trọng khách hàng, tạo dựng hình ảnh BIDV năng động trẻ trung thông qua cách ăn mặc, lời nói cử chỉ và sự tự tin, chuyên nghiệp trong việc giới thiệu, thuyết phục và giải quyết các thủ tục cho khách hàng.
Thực hiện Marketing trực tiếp như: gửi thư, lời giới thiệu, tờ rơi tới từng khách hàng hoặc giải đáp trực tiếp trên truyền thanh, truyền hình, internet… ngân hàng cũng có thể đến từng cơ quan, doanh nghiệp để tổ chức các buổi họp báo, hội thảo để tuyên truyền, phổ biến, giải đáp những thắc mắc về nghiệp vụ, quy trình và điều kiện cho vay.. cho tất cả những người có nhu cầu vay vốn, quan tâm đến hoạt động cho vay tiêu dùng để họ hiểu hơn về lợi ích mà loại hình này mang lại. Gần đây những hoạt động như vậy thường được các ngân hàng tổ chức kết hợp với các trường, các trung tâm tư vấn du học có uy tín để giới thiệu sản phẩm cho vay để đi du học, ngân hàng cũng nên phát triển hình thức cho vay tiêu dùng này.
Ngân hàng cũng nên tổ chức các hội nghị, hội thảo khách hàng năm để thiết lập mối quan hệ thân thiết, vững chắc giữa ngân hàng và khách hàng. Từ đó ngân hàng có cơ hội tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn, tìm hiểu được những nhu cầu đa dạng, phong phú của các khách hàng và có được cái nhìn chính xác, khách quan hơn về chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng mà ngân hàng đang cung cấp thông qua những ý kiến phản hồi, đóng góp của khách hàng. Đồng thời thông qua đó ngân hàng cũng có thể giới thiệu các sản phẩm mới tới khách hàng. Làm như vậy ngân hàng mới thực sự trở thành chỗ
dựa đáng tin cậy của khách hàng, nâng cao hiệu quả đầu tư và tiêu dùng của cả ngân hàng lẫn khách hàng.
Tham gia vào các hoạt động từ thiện, tài trợ cho các chương trình thể thao, văn hóa nghệ thuật, bảo vệ môi trường và các chương trình đào tạo, cấp học bổng…đều là những phương pháp không chỉ góp phần gây dựng được hình ảnh tốt của ngân hàng với khách hàng mà còn đóng góp vào sự phát triển chung của toàn xã hội.
Thực hiện các chương trình khuyến mại như: ưu đãi tín dụng cho sinh viên, tặng quà, giảm hoặc miễn phí cho khách hàng trong lần đầu tiên giao dịch hoặc khách hàng quen thuộc, thân thiết… đều giúp củng cố quan hệ với các khách hàng hiện tại và thu hút thêm các khách hàng mới.
3.2.3. Đơn giản hóa các thủ tục, quy trình liên quan đến cho vay tiêu dùng
Hiện nay BIDV chưa có một quy trình chuẩn cho hoạt động cho vay tiêu dùng. Hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng vẫn áp dụng quy trình sử dụng cho hoạt động cho vay nói chung, trong khi cho vay tiêu dùng lại có những đặc điểm riêng so với các hình thức khác như là: quy mô khoản vay nhỏ nhưng số lượng khoản vay lại lớn, chi phí giao dịch quản lý cao. Nếu chỉ áp dụng một cách máy móc quy trình chung vào mà không có những bước điều chỉnh cho đơn giản, gọn nhẹ thì sẽ làm giảm tính hiệu quả mà hoạt động cho vay tiêu dùng mang lại, đôi khi còn làm tăng chi phí, không thu hút được khách hàng. Do đó, yêu cầu đặt ra là phải xây dựng được một quy trình chuẩn riêng cho hoạt động cho vay tiêu dùng nhưng vẫn trên cơ sở quy định cho vay chung. Nguyên tắc xây dựng là phải đảm bảo tính khoa học, hiệu quả, giảm rủi ro xuống mức thấp nhất.
Để có thể đưa ra một giải pháp hoàn thiện quy trình cho vay tiêu dùng đòi hỏi phải có sự năng động, sáng tạo, nỗ lực của tập thể các cán bộ tín dụng cùng với việc nắm giữ các quy định, quy chế của NHNN Việt Nam, và các giải pháp đưa ra đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Và tốt hơn ngân hàng nên xây dựng quy trình cho vay tiêu dùng dựa trên từng bước thực hiện của cho vay tiêu dùng hiện nay:
- Bước tiếp nhận hồ sơ: Bộ hồ sơ của cho vay tiêu dùng nên đơn giản để tránh tình trạng khó chịu của khách hàng khi họ chuẩn bị hồ sơ, xin xác nhận nhiều nơi, giấy tờ rườm rà, rắc rối. Tùy những đối tượng khách hàng mà cán bộ QHKH cá nhân xác định đâu là những giấy tờ quan trọng nhất cần phải có. Ví dụ đối với khách hàng là cán bộ công nhân viên xin vay tín chấp lương, ngoài những giấy tờ xác định nhân thân thì những giấy tờ khác chỉ cần chứng minh được khách hàng đang làm việc, hưởng lương
tại một công ty, cơ quan có trụ sở trên cùng địa bàn và trước đây khách hàng chưa vay tín chấp lương ở Ngân hàng khác. Còn đối với khoản vay có tài sản đảm bảo thì giấy tờ yêu cầu chỉ cần chứng minh được tài sản đó thuộc sở hữu của khách hàng và nó chưa được thế chấp vay nợ ở Ngân hàng khác.
- Bước thẩm định: Tuy thẩm định là một bước rất quan trọng quyết định xem khách hàng có được vay vốn hay không nhưng không vì thế mà quá thận trọng trong quyết định làm mất thời gian của khách hàng cũng như chi phí thẩm định của Ngân hàng. Hoạt động cho vay tiêu dùng gắn với số lượng khách hàng đông vì vậy nên sử dụng một công cụ vừa chính xác, vừa nhanh chóng gọn nhẹ. Trong trường hợp này, Chi nhánh nên xây dựng cho mình một hệ thống chấm điểm tín dụng riêng đối với khách hàng cá nhân. Với việc sử dụng hệ thống chấm điểm tín dụng sẽ giúp Chi nhánh loại bỏ những đánh giá mang tính chủ quan, có thể giải quyết một lượng lớn những yêu cầu vay vốn trong thời gian ngắn với chi phí tiết kiệm, nhanh chóng xác định được đâu là khoản vay xấu, đâu là khoản vay tốt… nói chung nó sẽ mang lại cho Chi nhánh nhiều tiện ích. Tuy nhiên sử dụng hệ thống chấm điểm này cũng có những hạn chế của nó. Đó là tính máy móc, thường sử dụng những thông tin quá khứ…nên thỉnh thoảng cũng có những sai sót xảy ra. Vì vậy khi đã xây dựng hệ thống tính điểm hoàn chỉnh, hợp lý thì Chi nhánh vẫn phải thường xuyên kiểm tra xem xét có đảm bảo chính xác linh hoạt hay không
- Quyết định tín dụng: Chi nhánh nên phân quyền phán quyết cho cán bộ tín dụng để phát huy tính chủ động, nâng cao trình độ, nghiệp vụ, kinh nghiệm, trách nhiệm của cán bộ đối với ngân hàng, góp phần giảm sức ép đối với các nhà quản trị, giảm thời gian lưu trữ hồ sơ, dễ dàng kiểm soát hơn và nâng cao chất lượng tín dụng
- Giải ngân: Chi nhánh nên áp dụng công nghệ ngân hàng trong việc giải ngân như chuyển tiền giải ngân vào trong tài khoản ATM hoặc vào tài khoản tiền gửi giao dịch của khách hàng tại Chi nhánh. Như vậy sẽ giảm áp lực khi phải giải ngân thủ công trong khi khối lượng khách hàng lại lớn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Giám sát và thu nợ: Chi nhánh đặc biệt là các cán bộ QHKH cá nhân cần phải thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các cơ quan quản lý lao động, các thủ trưởng, các