5. Các dịch vụ SSI đang cung cấp
2.3. Đỏnh giỏ thực trạng
2.3.1. Kết quả đạt được.
Thành cụng cụng ty đạt được trong hoạt động mụi giới núi chung và trong mối quan hệ với khỏch hàng núi riờng là kết quả của sự nỗ lực của toàn thể nhõn viờn cụng ty đặc biệt là sự gắng cố gắng của đội ngũ nhõn viờn mụi
giới trong việc tạo ra hỡnh ảnh cụng ty chứng khoỏn chuyờn nghiệp, sỏng tạo, vỡ lợi ớch của khỏch hàng. Thành cụng đú cũng gúp phần khụng nhỏ của ban lónh đạo cụng ty trong thiết lập một chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp với đặc điểm hoạt động của cụng ty .
Tuy mối quan hệ giữa cụng ty với khỏch hàng là một chỉ tiờu mang tớnh định tớnh, rất khú đỏnh giỏ nhưng cú thể đỏnh giỏ qua:
- Cỏc chỉ tiờu hiệu quả của hoạt động mụi giới : + Số lượng tài khoản mở
+ Số dư tiền gửi giao dịch + Doanh số giao dịch + Doanh thu mụi giới + Thị phần
- Cỏc chỉ tiờu khỏc như: lượng khỏch hàng quen thuộc và mức độ tăng của lượng khỏch hàng này trong năm, số lượng khỏch hàng đúng tài khoản tại cụng ty trong năm- số lượng tài khoản này trong năm tăng hay giảm so với năm trước đú? …
Cụng ty đó gõy dựng cho mỡnh một cơ sở khỏch hàng vững chắc trờn cơ sở duy trỡ và phỏt triển lượng khỏch hàng quen thuộc của cụng ty, đõy là một chớnh sỏch khỏ hợp lý trong tỡnh hỡnh thị trường hiện nay vỡ số lượng khỏch hàng tiềm năng là rất đụng trong khi đú điều kiện cơ sở vật chất của toàn thị trường hiện nay thỡ chưa thể đỏp ứng đủ. Đỏnh giỏ tổng thể ta cú thể thấy:
+ Số lượng tài khoản mở tăng trung bỡnh 1.2 lần, số lượng tài khoản mở để trống giảm đỏng kể, số lượng tài khoản cú số dư đạt tổng giỏ trị trờn 0.8 tỷ chiếm tỷ lệ khoảng 13%, đõy là thành cụng của cụng ty trong việc triển khai phỏt triển mối quan hệ với nhúm khỏch hàng này.
+ Số dư tiền gửi giao dịch tăng trung bỡnh 1.1 lần, thực tế khi giao dịch với cụng ty, theo quy định của luật khỏch hàng muốn mua bỏn chứng khoỏn phải cú số tiền bằng 100% giỏ trị chứng khoỏn muốn mua hoặc cú đủ 100%
số lượng chứng khoỏn muốn bỏn. Nhưng khỏch hàng nào muốn tiền của mỡnh bị đúng băng, họ chỉ duy trỡ một lượng tiền vừa đủ để mua loại chứng khoỏn mà họ dự định sẽ mua trong ngày sắp tới nờn sự tăng lờn của lượng tiền gửi giao dịch là một minh chứng về sự tăng lờn của lượng khỏch hàng đến với cụng ty, tin tưởng giao tài sản của mỡnh cho cụng ty quản lý và làm đại diện cho mỡnh trong việc mua bỏn chứng khoỏn và thực hiện những quyền và lợi ớch hợp phỏp liờn quan đến chứng khoỏn mà họ sở hữu.
+ Giỏ trị giao dịch và thị phần: Giỏ trị giao dịch của chi nhỏnh 25 Trần Bỡnh Trọng tăng qua cỏc quý. Ta thấy giỏ trị giao dịch chịu ảnh hưởng yếu tố: số lượng mua bỏn chứng khoỏn và giỏ chứng khoỏn. Giỏ chứng khoỏn chịu ảnh hưởng của mức cung cầu về chứng khoỏn, mức cung cầu này chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố nhưng yếu tố quan trọng nhất là kỳ vọng của nhà đầu tư, khi kỳ vọng của nhà đầu tư tăng họ đầu tư nhiều hơn, với số lượng chứng khoỏn mua bỏn tăng, hiệu ứng “ số đụng” kộo cỏc nhà đầu tư tham gia thị trường nhiều hơn, cõu hỏi đặt ra là họ lựa chọn cụng ty nào để gửi gắm tài sản của mỡnh? Sự tăng lờn của giỏ trị giao dịch tại chi nhỏnh ngầm khẳng định số lượng KH đến với cụng ty ngày càng nhiều.
+ Doanh thu mụi giới ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, khẳng định hiệu quả của hoạt động mụi giới được nõng cao qua cỏc năm, giỏn tiếp khẳng định sự thành cụng trong cụng tỏc KH .
+ Số lượng tài khoản để trống, số lượng KH đúng tài khoản giảm đõy là minh chứng thành cụng của cụng ty trong việc nõng cao cơ sở vật chất, chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng. Khỏch hàng tin tưởng , muốn duy trỡ quan hệ lõu dài với cụng ty.
Trờn đõy là một số thành tựu cụng ty đạt được xột trờn phương diện MGCK và mối quan hệ với KH . Tuy nhiờn, để chiến thắng trong cạnh tranh cũng phải xột đến những tồn tại để đề ra những giải phỏp cần thiết nhằm cải thiện mối quan hệ này.
* Tồn tại
Mối quan hệ giữa chi nhỏnh và KH chỉ dừng ở mối quan hệ mang tớnh chất thụ động, KH tự tỡm đến cụng ty để được phục vụ chứ cụng ty chưa chủ động tỡm kiếm KH.
Khỏch hàng chưa thực sự gắn bú chặt chẽ, số lượng khỏch hàng quen thuộc chưa xứng với tiềm năng, vị thế của cụng ty.
Trờn đõy là một số thực trạng đó và đang tồn tại ở chi nhỏnh trong thời gian qua, giải quyết những vấn đề này gúp phần hoàn thiện mối quan hệ giữa cụng ty và KH trong thời gian tới, nhằm nõng cao chất lượng nghiệp vụ mụi giới tại cụng ty, nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường.
• Nguyờn nhõn
Những tồn tại trờn do rất nhiều nguyờn nhõn nhưng chủ yếu là do : + Nguyờn nhõn chủ quan:
- Chi nhỏnh chưa làm tốt cụng tỏc KH, chưa xõy dựng được chiến lược KH phự hợp, chưa cú cỏch tiếp cận thị trường riờng chưa cú sự phõn loại và cú chế độ riờng cho mỗi loại KH. như: KH bỡnh thường được bố trớ ngồi tại sàn giao dịch của cụng ty, KH lớn cú riờng phũng VIP, mỗi phũng VIP bố trớ một bàn nước, một mỏy tớnh và một số ghế ngồi mà cụng ty đỏnh đồng tất cả cỏc KH, khụng cú chiến lược riờng cho từng nhúm KH và do đú khụng tỡm được những KH lớn . Cụng việc tiếp thị chủ yếu do ban giỏm đốc cụng ty đảm nhận.
- Chi nhỏnh chưa làm tốt cụng tỏc tuyờn truyền về chứng khoỏn và TTCK cho KH, hiểu biết của KH cụng ty cũn thấp ảnh hưởng đến chất lượng đầu tư của KH do đú ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động MG của cụng ty vỡ lợi ớch của KH cũng chớnh là lợi ớch của cụng ty. Hơn nữa hiểu biết khụng chuẩn sỏt về quy trỡnh nhận lệnh, xử lý lệnh, đặc điểm của lệnh cũng như nguyờn tắc giao dịch, nguyờn tắc hoạt động của thị trường, thời gian lưu ký…
làm cho KH hiểu sai về cụng ty, đỏnh giỏ sai về khả năng cung cấp dịch vụ của cụng ty , từ đú ảnh hưởng tất yếu đến mối quan hệ giữa cụng ty với KH.
- Nguồn lực cũn hạn chế: lực lượng cỏn bộ, chuyờn viờn cú trỡnh độ nghiệp vụ cũn mỏng.
+ Nguyờn nhõn khỏch quan:
- Hệ thống văn bản phỏp luật chưa hoàn chỉnh, đặc biệt văn bản điều chỉnh mối quan hệ giữa CTCK và KH. Với đặc thự là một ngành hoạt động mang rất nhiều rủi ro, mang tớnh “ xung đột lợi ớch” mà hệ thống phỏp luật điều chỉnh mối quan hệ chưa hoàn chỉnh thỡ tớnh ổn định của thị trường và lũng tin của dõn chỳng vào thị trường vào CTCK chưa được cải thiện.
- Sự thiếu hiểu biết của nhà đầu tư vào quy luật vận hành của thị trường, đầu tư theo trào lưu và chưa hỡnh thành một nền văn húa đầu tư gõy khú khăn cho CTCK trong việc tỡm kiếm KH, đưa ra sản phẩm dịch vụ mới phục vụ KH…
- Tớnh sơ khai của TTCK Việt Nam hàng húa chưa đa dạng về cỏc loại hỡnh dịch vụ, cỏc hợp đồng quyền chọn, hợp đồng tương lai cũn chưa nằm trong khỏi niệm của cỏc nhà đầu tư.
PHÂN III
GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỐI QUAN HỆ GIỮA CTCK CHI NHÁNH 25 TRẦN BèNH TRỌNG SSI VÀ
KHÁCH HÀNG