2.2.3.1. Mục tiêu chính sách định giá của khách sạn Phương Đông
Chính sách định giá là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp nên nó cũng nhằm mục tiêu phục vụ cho chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược Marketing – Mix nói riêng của khách sạn.
Mục tiêu trước hết của mỗi doanh nghiệp chính là mục tiêu tồn tại. Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thì để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp đòi hỏi phải có khách hàng. Lượng khách hàng càng lớn thì doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp càng cao. Do đó mục tiêu đặ ra đối với các khách sạn là phải làm thế nào để thu hút, hấp dẫn được khách hàng. Chính vì vậy, trong quá trình xây dựng các chính sách chiến lược thì khách sạn luôn phải chú trọng đến mục tiêu này. Do đó chính sách giá mà khách sạn xây dựng phải đảm bảo vừa kích thích được nhu cầu, vừa tăng doanh thu cho khách sạn.
Ngoài mục tiêu để tồn tại thì mở rộng thị phần cũng là mục tiêu chính của công ty. Muốn có một thị phần lớn trên thị trường thì khách sạn ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín trên thị trường còn phải có một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách.
Tuy nhiên trong quá trình kinh doanh, để đạt được các mục tiêu trên thì khách sạn cũng cần phải đảm bảo thực hiện các quy định, chính sách của nhà nước cũng như các tổ chức kinh doanh du lịch khác đó là phải xây dựng một mức giá không được quá thấp gây ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, gây lũng đoạn thị trường.
Ngoài hai mục tiêu chính trên thì khách sạn Phương Đông còn có rất nhiều mục tiêu khác như mục tiêu giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm, mục tiêu tăng tối đa mức tiêu thụ.
2.2.3.2. Căn cứ xây dựng chính sách định giá của khách sạn Phương Đông
Căn cứ vào chi phí
Nguyên tắc chung của các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh là giá bán của hàng hóa dịch vụ phải đảm bảo bù đắp được các chi phí kinh doanh và tạo ra một khoản lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các chi phí cho quá trình kinh doanh như: chi phí tiền lương, chi phí khấu hao tài sản cố định, chi phí tiền thuê nhà, các chi phí bằng tiền khác,…
Khách sạn Phương Đông đã căn cứ vào các khoản chi phí này để làm cơ sở cho việc tính giá thành sản phẩm dịch vụ, từ đó đưa ra mức giá bán sản phẩm dịch vụ hợp lý.
Căn cứ vào giá của các đối thủ cạnh tranh
Giá của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của Khách sạn Phương Đông. Nếu khách sạn định giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác sẽ làm cho một lượng lớn khách từ bỏ khách sạn mà chạy sang với đối thủ cạnh tranh. Bởi vậy khách sạn Phương Đông đã căn cứ vào mức giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cho sản phẩm dịch vụ của mình.
Để giành được ưu thế trong cạnh tranh thì Khách sạn Phương Đông thường định giá sản phẩm dịch vụ của mình thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh để tạo ra sự hấp dẫn hơn đối với khách hàng, do đó có thể thu hút khách hàng đến với khách sạn mình. Nhưng giá thấp không có nghĩa là chất lượng kém mà khách sạn luôn phấn đấu để chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình ngày càng cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên không phải lúc nào Khách sạn Phương Đông cũng định giá thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh mà đôi lúc cũng định giá cao hơn hẳn giá của các đối thủ cạnh tranh. Đối với các sản phẩm dịch vụ du lịch đặc biệt, độc đáo, có sức hấp dẫn du khách cao thì Khách sạn Phương Đông đặt giá cao nhằm xác định vị thế sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Các căn cứ khác
Để xây dựng được một chính sách giá hoàn thiện hơn thì khi tiến hành định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình ngoài các căn cứ trên Khách sạn Phương Đông còn căn cứ vào các yếu tố khác nữa như căn cứ vào tâm lý khách hàng, căn cứ vào đặc trưng của sản phẩm dịch vụ… Khách sạn luôn nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu, sở thích của khách hàng và phân ra thành những nhóm nhu cầu thị hiếu khác nhau, từ đó thiết kế ra các loại hình du lịch khác nhau phù hợp với các đối tượng khách. Khách sạn Phương Đông đặc biệt rất coi trọng tìm hiểu tâm lý khách hàng và lấy đó làm căn cứ để xây dựng một chính sách giá đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh khách sạn du lịch.
Không chỉ căn cứ vào tâm lý khách hàng, khi tiến hành định giá Khách sạn Phương Đông còn căn cứ vào đặc trưng của sản phẩm dịch vụ để phân ra thành các loại sản phẩm dịch vụ cung ứng với các mức giá khác nhau. Đối với những sản phẩm có chất lượng tốt hay những sản phẩm mang tính độc đáo khác biệt thì thường được định giá cao và ngược lại.
2.2.3.3. Các phương pháp định giá của khách sạn Phương Đông
Trong môi trường kinh doanh hiện nay này thì mục tiêu của Khách sạn Phương Đông là tối đa hóa thị phần. Để đạt được mục tiêu này khách sạn đã xây dựng chính sách chiến lược nhằm thu hút khách. Trong đó một trong những chính sách không thể thiếu có vai trò quan trọng quyết định khả năng thu hút khách của khách sạn đó là chính sách giá. Một chính sách mềm dẻo, linh hoạt với nhiều mức giá khác nhau dành cho các đối tượng khách có khả năng thanh toán khác nhau sẽ đem lại hiệu quả cạnh tranh cao cho khách sạn.
Nhận thức rõ được tầm quan trọng của chính sách giá đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn nên Khách sạn Phương Đông đã từng bước áp dụng chính sách giá vào hoạt động kinh doanh một cách khéo léo và khoa học. Trong quá trình định giá thì việc đinh giá thành của các sản phẩm dịch vụ là một khâu trong quá trình hạch toán, kế toán và làm cơ sở chính để đi đến quyết định giá của công ty. Giá thành không phải là yếu tố chung nhất quyết định giá cả nhưng nó là điều kiện đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải quan tâm. Giá thành sản phẩm dịch vụ giúp công ty thu hồi vốn trang trải chi phí trong quá trình hoạt động. Khách sạn Phương Đông đã sử dụng rất nhiều phương pháp định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình nhưng về cơ bản khách sạn đã áp dụng 2 cách tính giá thành cho sản phẩm dịch vụ của mình đó là:
2.2.3.3.1. Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân
Trong đó:
Chi phí sản xuất 1 đ/v sản phẩm = Chi phí biến đổi + Số đ/vị sản phẩm 2.2.3.3.2. Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành
Theo phương pháp này, khách sạn Phương Đông lấy giá hiện hành của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở mà không quan tâm tới chi phí sản xuất cũng như cầu của thị trường. Tuỳ theo loại thị trường và đặc tính của từng sản phẩm mà khách sạn đặt giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh.