II. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ ở Tổng công ty Vậ tT Nông Nghiệp.
3. Hoàn thiện kênh phân phối và phơng thức tiêu thụ.
3.2 Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ.
Phân bón hoá học là mặt hàng mang tính mùa vụ cao, đặc tính kỹ thuật lại đơn giản, gần nh mang tính chuẩn quốc tế. Vì vậy, thị trờng kinh doanh phân bón dễ bị các đối thủ cạnh tranh khác chiếm lĩnh, thị trờng lại dàn trải ttrên phạm vi rộng, đối tợng kinh doanh là ngời ít tiền, thiếu vốn. Chính vì thế mà việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý sẽ giúp Tổng công ty giảm bớt chi phí, tránh chi phí tốn kém, nâng cao hiệu quả trong kinh doanh.
Theo ý kiến tôi, hình thức hợp lý nhất khi kinh doanh mặt hàng này của Tổng công ty là hình thức bán hàng thu tiền ngay, bán chậm trả và bán dạng đại lý ( gửi bán) khi cha đến mùa vụ. Hình thức này kết hợp đợc tính năng động của cơ sở trong kinh doanh mà vẫn đảm bảo sự kiểm soát hàng hoá của Tổng công ty. Hình thức này còn giảm chi phí nhân công, kho bãi và quản lý hàng hoá. Năm 1992 và 1994 Tổng công ty VTNN đứng trớc việc đòi hỏi phải hoàn thành nhiệm vụ chính trị là : cung ứng hàng đến tận tay ngời nông dân và khi tiến hành Hội nghị khách hàng, nhiều công ty VTNN cấp tỉnh mong muốn Tổng công ty phải trở thành đơn vị chủ đạo cung ứng hàng mang tính xuyên suốt. Thời kỳ này, Nhà nớc lại đang thực hiện mô hình xây dựng các Tổng công ty mạnh (Tổng công ty 90, 91), nên Tổng công ty VTNN có ý tởng về việc xây dựng hệ thống bán lẻ nhe mô hình của Tổng công ty xăng dầu. Song thực tế cho thấy, mô hình kênh phân phối nh vậy không mang tính khoa học vì đặc thù của mặt hàng xăng dầu là không mang tính mùa vụ, có thể bán ở bất cứ lúc nào,và đối tợng phục vụ là những ngời có tiền. Vì vậycó thê đầu t mở các điểm bán hàng trên các trục đờng giao thông vẫn bảo đảm kinh doanh có lãi. Còn kinh doanh phân bón mang tính mùa vụ cao ( một năm tập trung vào ba vụ chính : từ tháng 1 – 3, từ tháng 6 đến giữa tháng 7, từ tháng 9 – 11 ). Tổng cộng thời gian hoạt động khoảng 6 tháng, trong mỗi khoảng thời gian đó cũng chỉ có khoảng 4 – 5 đợt làm hàng khi tàu ngoại vào. Vì vậy, nếu cắm cán bộ xuống điểm và xây dựng các cửa hàng bán hàng sẽ tốn kém chi phí, ít hiệu quả hơn việc sử dụng ngời địa phơng. Ngời địa phơng ngoài kinh doanh phân bón, họ còn
có thể tận dụng kinh doanh mặt hàng khác, lấp kín khoảng thời gian không phải mùa vụ. Chi phí ăn ở của ngời sở tại đỡ tốn kém hơn cán bộ tăng cờng. Một điểm khác nữa là ngời địa phơng bán hàng cho ngời địa phơng họ, do quan hệ, do có điều kiện đi sâu, đi sát, qua lại thờng xuyên sẽ thuận lợi hơn trong việc thu hồi công nợ, Một vấn đề đợc quan tâm nhất của các Tổng công ty VTNN cấp I.
Việc cử cán bộ xuống các điểm bán có thể thực hiện mang tính thời điểm khi chính vụ, hàng đợc tập kết về các đầu mối giao thông, thuê kho bãi tạm trong một thời gian ngắn.
II.4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán.
Mặc dù mặt hàng phân bón hoá học có tính năng kỹ thuật đơn giản, ngời sử dụng phân bón mang tính truyền thống, song Tổng công ty VTNN vẫn cần phải thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị trong tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động điều tra, tìm hiểu thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Hoạt động này phải trả lời đợc đặc tính mùa vụ của từng vùng, miền khác nhau, thời điểm bắt đầu và kết thúc của một mùa vụ. Thị hiếu chủng loại hàng, nớc sản xuất, thị hiếu bao bì, ký mã hiệu của hàng hoá, ...Chính từ hoạt động quảng cáo chiêu thị giúp các nhà nhập khẩu thấy đợc các vùng khác nhau có thị hiếu rất khác nhau về chủng loại hàng (nớc sản xuất).Từ vùng Phủ Lý ngợc lên phía Bắc a chuộng hàng có nguồn gốc từ Inđonexia, hàng đóng trong bao vỏ trắng chữ đen, ngợc vùng Nam Định, Thái Bình, Thanh Hoá trở vào lại a dùng hàng có nguồn gốc từ các nớc Trung Đông, hàng đóng trong bao có vỏ màu vàng,chữ màu tím sẫm, nh hàng truyền thống của các nớc Trung Đông. Vùng trung du miền núi a chuộng các hàng có giá rẻ, bao bì mới, đẹp.
Hoạt động quảng cáo chiêu thị phải góp phần định hớng, phát hiện những xu h- ớng mới trong sử dụng phân bón hoá học của nông dân để điều chỉnh mặt hàng nhập khẩu. Nếu trớc đây, ngời dân có t tởng thích hàng origin (cả hàng và bao bì, đóng bao của nớc ngoài), làm cho giá loại hàng này thờng cao hơn nhiều so với hàng đóng bao trong nớc, thì hiện nay xu hớng này đã thay đổi, sẵn sàng chấp nhận hàng đóng bao trong nớc với giá hạ hơn và thuận lợi hơn trong việc điều chỉnh mẫu mã bao bì đóng gói. Trớc đây ngời dân quen với việc sử dụng hàng urea Liên Xô, sau đó là hàng
Inđonexia thì ngày nay là hàng của các nớc Trung Đông, do hàng có hạt trong đều, thuận lợi cho việc chăm bón.
Hoạt động quảng cáo chiêu thị giúp ngời nông dân phân định những mặt hàng có phẩm chất kém lu thông trên thị trờng. Ví dụ gần đây trên thị trờng xuất hiện một loại phân bón tổng hợp có Kali, đợc bán với giá hạ hơn nhiều so với mặt hàng Kali, đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ mặt hàng Kali. Tổng công ty VTNN đã nhanh chóng qua các phơng tiện thông tin đại chúng và bằng các văn bản hớng dẫn làm rõ điều này và có kiến nghị với cơ quan chức năng xử lý, tránh những khó khăn cho Tổng công ty và thua thiệt cho ngời nông dân.
Cùng với những hoạt động quảng cáo xúc tiến bán Tổng công ty VTNN nên hoàn thiện công nghệ dịch vụ cho khách hàng.
Mặc dù khách hàng của các doanh nghiệp đầu mối là các nhà bán buôn lớn, nhng do sự khác biệt rất lớn giữa các trung gian này mà Tổng công ty vẫn cần phải hoàn thiện công nghệ dịch vụ cho khách hàng, nhằm đảm bảo hàng hoá sau khi bán đợc luân chuyển kịp thời, đúng, đủ và an toàn.
Các dịch vụ đó là các hoạt động vận tải nhằm bảo đảm dòng chảy vật chất của hàng hoá, dòng chảy chuyển quyền sở hữu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi và an toàn, vì hầu hết các trung gian đều không có điều kiện vận chuyển hàng từ Hải Phòng về bến cuối. Ngời vận tải còn thực hiện chức năng là trung gian giao nhận giữa chủ hàng và khách hàng.
Dịch vụ về hớng dẫn tiêu dùng và sử dụng: đây là một vấn đề còn yếu kém của Tổng công ty VTNN và kể cả các trung gian bán buôn lớn, làm cho việc sử dụng phân bón hoá học chue yếu mang tính chất truyền thống và kinh nghiệm. Về vấn đề này, Tổng công ty cần phối hợp với cục khuyến nông, thông qua họ thực hiện các hoạt động hớng dẫn tiêu dùng, sử dụng, hớng tới mục tiêu phân bón cân đối trong nông nghiệp.
Dịch vụ kỹ thuật t vấn: Do tính truyền thống của việc trồng lúa nớc, nên việc sử dụng phân bón cũng mang tính truyền thống, trừ một số ít các loại phân bón mới đợc các nhà máy, liên doanh tung ra thị trờng, có sự t vấn, dịch vụ kỹ thuật, còn hầu hết
các loại phân bón nhập khẩu thông thờng ít đợc các nha nhập khẩu thực hiện các dịch vụ kỹ thuật và t vấn sử dụng trong đó cả Tổng công ty VTNN.
II.5 Biện pháp để đảm bảo chất lợng sản phẩm phân bón ở tổng công ty VTNN Nh trên ta đã biết Tổng công ty VTNN là một doanh nghiệp thơng mại, chuyên đi nhập khẩu phân bón ở các nớc trên thế giới để tiêu thụ ở thị trờng tgong nớc. Tuy nhiên không phải vì thế mà Tổng công ty không quan tâm đến chất lợng hàng hoá. Bởi vì dù ở bất kỳ đâu, thời gian nào và đối tợng khách hàng là ai thì họ đều quan tâm đến yếu tố chất lợng của sản phẩm. Vì vậy theo tôi Tổng công ty cần chú trọng vào công tác sau.
Trong giai đoạn tìm mua hàng, nhân viên của tổng công ty nên tìm và lựa chọn những thơng nhân nớc ngôài có uy tín, có điều kiện về tài chính , kinh nghiệm, đặc biệt cần tận dụng triệt để các bạn hàng truyền thống quen biết từ lâu . Có nh vậy mới đảm bảo phân bón có đủ cả về số lợng và chất lợng
xuất phát từ đặc điểm của phân bón dễ tan, nhạy cảm với yếu tố thời tiết, nên cần bảo quản tốt trong quá trình chuyên chở, dự ttttrữ .
Cần tối thiểu hoá các chi phí nh chi phí chuyên chở, dự trữ để giảm giá thành của sản phẩm khi tiêu thụ trong nớc .