II. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ ở Tổng công ty Vậ tT Nông Nghiệp.
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng.
1.1. Hoàn thiện hệ thống tổ chức nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp.
Từ các yếu tố trên, ban lãnh đạo Tổng công ty Vật T Nông Nghiệp có thể ý thức đ- ợc rằng công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng là hết sức quan trọng, nhất là đối với thị tr- ờng phân bón hoá học, chỉ có doanh nghiệp nào thực sự có khả năng (vốn, hiểu biết sản xuất nông nghiệp, hiểu biết thị trờng phân bón trong nớc và quốc tế,...) thì mới dám tham gia kinh doanh. Tổng công ty Vật t Nông nghiệp qua quá trình cạnh tranh sẽ lớn lên và vững chắc, thể hiện là một doanh nghiệp Nhà nớc hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh phân bón hoá học. Và để đạt đợc điều đó, Tổng công ty cần quan tâm hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trờng và hoàn thiện công tác này.
Sau đây tôi xin đa ra một vài ý kién của mình về công tác này
1.1. Hoàn thiện hệ thống tổ chức nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Vật t Nông nghiệp.
Trớc đây, do cha có yêu cầu cụ thể nên Tổng công ty Vật t Nông nghiệp cha chính thức hình thành phòng công tác nghiên cứu thị trờng. Nay do những yêu cầu khách quan nên lãnh đạo Tổng công ty cần phải nhận thấy rằng việc thành lập phòng nghiên cứu thị trờng là hết sức cần thiết. Tôi đa ra mô hình của phòng nghiên cứu nhu cầu thị trờng nh sau:
Hình 4: Mô hình phòng nghiên cứu thị trờng theo chức năng.
Phòng nghiên cứu thị trờng Tổ công tác đảm bảo số liệu Tổ công tác xử lý thông tin phản hồi Nhóm đảm bảo số liệu Nhóm thống kê kế hoạch và dự báo Nhóm mặt hàng mới Nhóm đièu tra phân tích Nhóm quan hệ khách hàng Nhóm quảng cáo và thúc
Với mô hình nh vậy, công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp sẽ đợc đi sâu nghiên cứu một cách chi tiết cụ thể. Đồng thời với mô hình tổ chức nh trên, sẽ tạo ra một quy mô lớn về các mặt nh nhân sự, ngân sách,... cho công tác nghiên cứu thị trờng. Các chuyên viên trong phòng nghiên cứu thị trờng sẽ đợc nâng cao trình độ và đào tạo chuyên sâu. Việc xây dựng một cơ cấu tổ chức nh vậy sẽ đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc nghiên cứu thị trờng thậm chí cả công việc Marketing, lập kế hoạch. Nh vậy, việc hoàn thiện hệ thống tổ chức nghiên cứu thị trờng là một tất yếu khách quan mà ban lãnh đạoTổng công ty Vật t Nông nghiệp cần quan tâm và thực hiện ngay để từ đó đa vào có hiệu quả, phát huy tác dụng nhằm hỗ trợ một cách tốt nhất cho hoạt động kinh doanh. Đồng thời tạo đà cho các hoạt động khác đợc thực hiện một cách có hiệu quả.
1.2.Xây dựng chơng trình nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp.
Có thể xây dựng chơng trình nghiên cứu nhu cầu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp theo các trình tự sau:
Phân tích khả năng thị trờng của Tổng công ty.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng mới mở ra cuả thị trờng, không một doanh nghiệp nào có thể cứ mãi mãi trông cậy vào những hàng hoá và thị trờng hôm nay của mình.
Do Tổng công ty Vật t Nông nghiệp hiện nay vẫn cha thực sự có hệ thống tổ chức nghiên cứu thị trờng một cách hoàn thiện nên việc phát hiện thị trờng mới của Tổng công ty vẫn chỉ dựa trên việc theo dõi các biến động của thị trờng.
Nếu ban lãnh đạo Tổng công ty tổ chức hệ thống nghiên cứu nhu cầu thị trờng một cách hoàn thiện thì có thể áp dụng phơng pháp “màng lới phát triển hàng hoá và thị trờng ” của Philip Kotler nh sau:
Hình 15 : Phát hiện thị trờng mới thông qua mạng lới phát triển hàng hoá thị trờng
Thị trờng hiện có Những thị trờng mới
1.Thâm nhập sâu hơn vào thị trờng
3.Nghiên cứu sản xuất hàng hoá
2.Mở rộng ranh giới của thị trờng
4. Chiếm lĩnh thị trờng
Hàng hoá hiện có Hàng hoá mới
- Thâm nhập sâu hơn vào thị trờng: cần quan tâm tới vấn đề sản phẩm phân bón hoá học của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp có thể tăng khối lợng hàng hoá cho nhóm khách hàng mục tiêu hiện có mà không cần thay đổi gì cho bản thân hàng hoá đó đợc không, có thể áp dụng một vài biện pháp nh hạ giá thành sản phẩm, phân phối cho một số cửa hàng lớn,...
- Mở rộng ranh giới thị trờng: Cần nghiên cứu thị trờng nhân khẩu, thị trờng địa lý,... để kích thích ngời tiêu dùng, tăng khối lợng hàng bán,...
- Thiết kế hàng hoá: Quan tâm tới việc thay đổi mẫu mã, thay đổi chất lợng, bao bì,..
- Chiếm lĩnh thị trờng: Từ những biện pháp trên Tổng công ty sẽ đi vào chiếm lĩnh những thị trờng mới và dần tiến tới đa dạng hoá kinh doanh.
Trong quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trờng thì có rất nhiều thị trờng có thể hoạt động kinh doanh, nhng ban lãnh đạo của Tổng công ty cần phải lựa chọn một thị trờng tốt nhất trong tất cả các thị trờng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của Tổng công ty.
Ngoài ra, cần phải nghiên cứu từng khả năng từ khía cạnh quy mô và tính chất của thị trờng. Quá trình này gồm bốn giai đoạn sau:
+ Đo lờng và dự báo mức cầu: cần đánh giá quy mô hiện tại của thị trờng, phát hiện tất cả những mặt hàng phân bón đang bán trên thị trờng nh urea, sunphat, các loại phân lân, kali,DAD,NPK,...và đánh giá khối lợng bán ra của từng loại mặt hàng đó.
+ Phân khúc thị trờng: thị trờng có nhiều loại ngời tiêu dùng, nhiều loại phân bón hoá học và nhiều nhu cầu. Có thể phân nhóm những ngời tiêu dùng trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, tính cách, trình độ, địa lý,...để từ đó tập trung nỗ lực của Tổng công ty vào việc thoả mãn những nhu cầu đặc thù của một hay một vài khúc thị trờng. Cần phải chia gianh giới cho tất cả những khúc thị trờng bằng cách mô tả chúng trên cơ sở những đặc điểm khác nhau vốn có của chúng để đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phần đối với Tổng công ty.
+ Lựa chọn khúc thị trờng mục tiêu: Tổng công ty có thê quyết định xâm nhập vào một hay nhiều khúc thị trờng cụ thể. Có thể có 5 khả năng thâm nhập thị trờng nh sau:
1.Tập trung vào một khúc thị trờng duy nhất 2. Hớng vào nhu cầu ngời mua
3. Hớng vào nhóm ngời tiêu dùng
4. Phục vụ một vài khúc thị trờng không liên quan với nhau 5. Chiếm lĩnh toàn bộ thị trờng.
+ Định vị hàng hoá trên thị trờng: Tổng công ty Vật t Nông nghiệp cần phải xác định đợc vị trí của sản phẩm phân bón hoá học trên thị trờng để từ đó đảm bảo cho sản phẩm của Tổng công ty một vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức của khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với sản phẩm của các công ty khác. Để làm đợc điều đó, Tổng công ty cần phải phát hiện tất cả những sản phẩm phân bón hoá học thông thờng và đặc biệt đang bán trên khúc thị trờngcụ thể, đồng thời phải tìm hiểu xem ngời tiêu dùng thực sự có nhu cầu nh thế nào đối với sản phẩm phân bón hoá học.
Từ chỗ xác định đợc vị trí của hàng hoá trên thị trờng, Tổng công ty có thể đa ra những quyết định trong kinh doanh nhằm đem lại lợi ích tối đa .
Thiết kế hệ thống marketing – mix: Việc lập hệ thống Marketing – Mix là việc hết sức quan trọng đối với công tác nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty Vật t Nông nghiệp. Nố sẽ bao gòm tất cả những gì mà Tổng công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình.
Hình 7: Bốn bộ phận cấu thành Marketing – Mix
+Hàng hoá: là tập hợp “sản phẩm và dịch vụ” mà Tổng công ty cung ứng cho thị tr- ờng mục tiêu.
+ Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi để có đợc hàng hoá
+ Khuyến mãi: là mọi hoạt động của Tổng công ty nhằm truyền bá những thông tin về u điểm của hàng hoá do mình kinh doanh và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua những thứ hàng đó.
+ Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu.
Kiểm tra quá trình thực hiện: Trong quá trình thực hiện các công việc nghiên cứu có thể gặp không ít những điều bất ngờ, Tổng công ty cần phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc là cuối cùng sẽ đạt đợc những mục tiêu mà mình đã đề ra. Từ đó, nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trờng.