3. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.2 Mục tiêu kinh doanh và phương hướng hoạt động
3.2.1 Mục tiêu kinh doanh
Về thị trường: Hoàn thiện về kênh phân phối, các hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, mở rộng sản phẩm của công ty tại các khu vực Miền Trung-Tây Nguyên và các nước lân cận như Lào , Campuchia.
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường từ năm 2012-2020 như sau:
Thị trường Thị phần hiện tại (%) Thị phần mục tiêu (%)
Đà Nẵng 22% 30%
Huế - Quảng Bình 12% 22%
Quảng Nam- Tây Nguyên 9% 19%
(Nguồn phòng kinh doanh của công ty)
Bảng thị phần của công ty
Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận: Với chiến lược mở rộng thị trường cùng với chính sách thay đổi về nhiều mặt của công ty, công ty có mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận tài chính cho các năm từ 2012 – 2020 như sau:
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận
Năm 2012 140.875 14.750
Năm 2013 145.820 15.937
Năm 2014 151.286 16.345
Năm 2016 167.624 17.425
Năm 2017 169.275 18.976
Năm 2018 170.854 18.982
Năm 2019 196.600 20.430
Năm 2020 210.730 22.274
(Nguồn: Phòng kế toán của công ty)
Bảng doanh thu và lợi nhuận dự kiến của công ty
Trong giai đoạn này công ty đưa ra mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận tăng qua các năm. Để có được kết quả như vậy công ty cần có các biện pháp như sau:
+ Đẩy mạnh xúc tiến thương mại, quảng cáo để tăng lượng hàng bán ra. Chú trọng vào các mặt hàng chủ lực của công ty để khẳng định mình,tránh đối thủ cạnh tranh để giảm bớt chi phí không đáng có.
+ Bảo vệ thị phần mà công ty đã đạt được trong thời gian qua tại các thị trường mà công ty đã thâm nhập và phát triển, tăng thị phần của công ty bằng cách tăng doanh số bán hàng tại Đà Nẵng và các tỉnh lân cận.
+ Tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao uy tín trên thị trường, phát triển và mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh số bán trên những thị trường mục tiêu.
+ Tăng thêm đội ngũ lực lượng bán hàng có trình độ chuyên môn cao, có kinh nghiệm bán hàng.
3.2.2 Phương hướng hoạt động của công ty đến năm 2020
Tiếp tục duy trì và phát triển ổn định như hiện nay về doanh số cũng như mở rộng thêm mặt bằng buôn bán, đa dạng các chủng loại sắt thép, tôn, xi măng… Tiếp tục duy trì và phát triển khách hàng mới, tiềm kiếm khách hàng tiềm năng, đẩy mạnh quảng cáo bán hàng. Công ty đã đưa ra các phương hướng trong thời gian tới như sau:
+ Tăng thu nhập, tăng chế độ lương, thưởng, nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho các cán bộ công nhân viên trong công ty.
+ Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý, đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao trình độ nghiệp vụ để tổ chức hoạt động kinh doanh ngày càng tốt hơn.
+ Tích cực hoàn thiện các hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng, tăng cường marketing và nghiên cứu các hình thức bán hàng hiệu quả.
+ Nâng cao thương hiệu uy tín, mẫu mã chất lượng của công ty, tiến hành nghiên cứu để mở rộng chất lượng hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị phần trong thành phố rồi tiến hành mở các chi nhánh lân cận trong khu vực.
+ Thu thập những thông tin từ phía khách hàng và luôn tìm hiểu những thông tin chính xác về các đổi thủ cạnh tranh để đưa ra biện pháp nhằm điều chỉnh các hoạt động kinh doanh của công ty một cách hợp lý nhất để phục vụ cho công tác kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
+ Chủ động tìm kiếm đối tác để làm trung gian và tiềm kiếm thêm những nhà cung cấp mới.
Vì vậy định hướng của công ty là củng cố mạng lưới bán hàng, tăng doanh số bán, tăng khả năng bao phủ thị trường, đẩy mạnh dịch vụ quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh trên thị trường Miền Trung,Tây Nguyên, đặc biệt là thị trường TP. Đà Nẵng.
3.3 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng3.3.1 Xác định số lượng và thời gian tuyển dụng 3.3.1 Xác định số lượng và thời gian tuyển dụng
Trên thị trường lao động của doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều nguồn khác nhau để tuyển chọn nhân viên bán hàng đạt yêu cầu cao, cần xác định số lượng nhân viên mà doanh nghiệp cần tuyển là bao nhiêu, có kinh nghiệm, trình độ học vấn như thế nào? …
Thời gian tuyển dụng nhân viên: Để xác định số lượng, thời gian và thời điểm trong chiến lược tuyển dụng ta cần lập kế hoạch cho thời gian trước mắt và lâu dài (từ 1 năm đến 3 năm hoặc 5 năm). Kế hoạch về số lượng và thời gian tuyển dụng phải căn cứ vào mục tiêu của các tổ chức đã xây dựng tương ứng (tốc độ tăng trưởng, quy mô kinh doanh, kỹ thuật công nghệ).
3.3.2 Quá trình tuyển chọn và lựa chọn lực lượng bán hàng
Để đạt được các mục tiêu và phương án phát triển của công ty trong kinh doanh. Công ty đã tổ chức tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Yêu cầu:
- Phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ lúc đầu gặp gỡ.
- Phải có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng, nâng cao uy tín của công ty.
Cơ sở tuyển dụng nhân viên:
- Nguồn tuyển dụng: thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, báo chí, từ các trường đại học, cao đẳng, trung cấp…
- Tiêu chuẩn tuyển chọn: Có trình độ trung cấp trở lên, có sức khỏe và khả năng giao tiếp tốt. Khả năng thích ứng cao với môi trường làm việc năng động,áp lực, có khả năng sáng tạo trong công việc, khả năng làm việc độc lập, làm việc theo nhóm, độ tuổi từ 20 đến 35 tuổi.
- Trong các đợt tuyển dụng nhân viên công ty thường thông báo trong 2 tuần, để cho mọi ứng viên biết được và sắp xếp thời gian ứng tuyển.
Quy trình tuyển dụng:
Sơ đồ mô hình tuyển chọn nhân viên của công ty. Sau đây là bảng mô tả công việc của nhân viên trong công ty: Tên công việc:
Nhân viên bán hàng:
Mô tả chung về công việc:
Nhân viên bán hàng đống góp vào doanh thu bán hàng và lợi nhuận của bộ phận bằng cách đạt mục tiêu bán hàng đã được xây dựng cho từng
cửa hàng, từng khu vực, phát triển kiến thức và kỹ năng để nâng cao hiệu quả trong hoạt động bán hàng.
Các hoạt động:
+ Thực hiện hoạt động bán hàng.
+ Thực hiện các quy định, quy chế của đơn vị. + Tiếp xúc khách hàng.
+ Trình bày, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của công ty. + Tuyên truyền, thuyết phục khách hàng.
+ Thực hiện chương trình Marketing của công ty.
+ Thu thập và báo cáo về những tin tức khách hàng, thị trường về công ty.
+ Báo cáo cho cấp trên về doanh số cá nhân, các tình huống ngoài phạm vi trách nhiệm…
Những yêu cầu năng lực chung:
+ Tiêu chuẩn đạo đức: động cơ làm việc đúng đắn, kỷ luật tự giác, trung thực thẳng thắn, tận tâm và có trách nhiệm trong công việc.
+ Tiêu chuẩn về tri thức: Tốt nghiệp đại học chuyên nghành QTKD, KDTM, Marketing, có kỹ năng giao tiếp, làm việc nhóm…
+ Tiêu chuẩn thể chất: Sức khỏe tốt, ngoại hình khá, nhanh nhẹn.
+ Tiêu chuẩn tâm lý: Nhiệt tình, nhạy cảm, có lòng tin, có lòng kiên trì.
3.3.3 Công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hànga. Công tác đào tạo của công ty a. Công tác đào tạo của công ty
Công ty rất chú trọng đến việc tuyển nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng. Sau khi tuyển dụng thì bước tiếp theo là đào tạo, bao gồm các chương trình:
+ Đào tạo tại nơi làm việc: Là quá trình tiến hành tại nơi làm việc. Các nhân viên học tập và thực hiện công việc theo người hướng dẫn. Quá trình thực hiện như sau:
Giải thích cho nhân viên mới về toàn bộ công việc. Thao tác mẫu cách thức thực hiện công việc.
Để nhân viên làm thử.
Người hướng dẫn quan sát và sẽ hướng dẫn, giải thích cho nhân viên biết cách thức thực hiện tốt hơn.
Để nhân viên tự thực hiện công việc, khuyến khích nhân viên cho đến khi họ đạt được mục tiêu công việc thì thôi.
+ Đào tạo ngoài nơi làm việc: Là quá trình triển khai các đợt huấn luyện nhân viên với nhiều mục tiêu khác nhau như bán sản phẩm vạ dịch vụ của công ty.
Bảng mô hình đào tạo và huấn luyện nhân viên của công ty.
3.4 Một số giải pháp, kiến nghị của bản thân nhằm hoàn thiện lực lượngbán hàng bán hàng 3.4.1 Một số giải pháp Nhân viên bán hàng Đào tạo và thử việc Thẩm định (chọn hoặc loại ra) Đào tạo và huấn luyện thêm Giao công việc chính thức
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến cho từng đối tượng, từng nhân viên bán hàng trong công ty.
- Nâng cao năng lực cho lực lượng bán hàng cả về chuyên môn lẫn trình độ, khả năng giao tiếp, chào hàng.
- Đào tạo, thường xuyên học tập, thực hành bán hàng trong các môi trường năng động mang tính cạnh tranh.
- Nâng cao công tác phục vụ chăm sóc khách hàng, vì chỉ có phục vụ khách hàng tốt thì sẽ tạo ra tài sản vô hình. Giúp công ty nâng cao uy tín của mình trên thị trường.
3.4.2 Một số kiến nghị
Qua việc đánh giá chung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, cùng với việc xem xét quá trình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty. Em xin đưa ra một số đề xuất nhằm giải quyết các vấn đề hoạt động quản trị lực lượng bán hàng hiện tại của công ty như sau:
- Cần phải tăng số lượng nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường tai các khu vực và chi nhánh trên thị trường Đà Nẵng.
- Giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhà cung cấp và với khách hàng, tăng cường công tác giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng.
- Mở rộng thêm thị trường ra xa hơn bằng cách mở các chi nhánh trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.
- Nâng cao công tác huấn luyện nhân viên để nâng cao trình độ, khả năng bán hàng của nhân viên, tăng chế độ khen thưởng cho các nhân viên.
- Nâng cao khả năng sản xuất, thay đổi công nghệ mới phù hợp, đưa ra các sản phẩm mới, có sự cạnh tranh cao, mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
- Bám sát thông tin về thì trường nhanh, tổ chức sản xuất đều đặn đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng.
- Tổ chức giao hàng cho khách một cách nhanh chóng và kịp thời.
3.4.3 Đánh giá chung về việc hoàn thiện lực lượng bán hàng
a. Những ưu điểm
- Đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường rất trẻ trung, nhiệt tình, năng động, ổn định và làm việc hiệu quả. Có trình độ đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp. Không khí làm việc luôn sôi nổi tại công ty và các chi nhánh.
- Công ty đã đào tạo và tuyển chọn các nhân viên chủ chốt có năng lực, có thể đáp ứng được về chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới.
- Công ty đang hoạt động trong một môi trường năng động và có tốc độ tăng trưởng ổn định, có chính sách đầu tư tài chính lớn tạo điều kiện cho mở rộng hoạt động kinh doanh, mở rộng nhiều mặt hàng mới và thu hút sự đầu tư.
- Việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng cũng tạo điều kiện thuận lợi trong khâu mua bán và thanh toán, áp dụng được nhiều hình thức bán hàng như bán trực tiếp bằng điện thoại, gởi fax đặt hàng, cho khách hàng thanh toán tạm thời trước một khoảng.
b. Những hạn chế.
- Sức ép của các đối thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước. Các chính sách của nhà nước về xuất khẩu, nhập khẩu, chính sách về đầu tư …
- Thị trường liên tục biến động, giá xăng dầu tăng cao dẫn đến việc vận chuyển hàng gặp không ít khó khăn, hàng tồn kho ứ động do cung lớn hơn cầu.
- Vẫn còn một số nhân viên chưa tập trung cao độ trong công việc. Cần phải nắm rõ thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh.
- Bên cạnh đó các ngân hàng cho vay lãi suất còn cao,dẫn đến các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, các nhà đầu tư, các nhà xây dựng không triển khai công việc theo đúng kế hoạch.
- Hạn chế trong việc thu thập các thông tin về khách hàng của công ty còn chưa thường xuyên, cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng.
Vì vậy công ty cần phát huy hơn nữa những ưu điểm vốn có và duy trì tốc độ phát triển mà công ty đang có được, đồng thời với những hạn chế trên và quy mô thị trường rộng lớn, đầy tiềm năng công ty cần có những thay đổi nhanh chóng và khắc phục những hạn chế nhằm xây dựng hệ thống rộng khắp, vững mạnh phù hợp với tình hình kinh doanh hiện nay. Nhằm phát triển bền vững, đưa công ty ngày càng đi lên.
KẾT LUẬN
Qua các phần trình bày trên của báo cáo thực tập tốt nghiệp có thể nói thực tế các thành phần kế toán tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại Thép Hưng Thịnh có ảnh hưởng to lớn đến công tác quản lý bán hàng của Công ty. Công tác quản lý lực lượng bán hàng là nhiệm vụ quan trọng giúp lãnh đạo Công ty nắm bắt tình hình và chỉ đạo sản xuất. Công tác quản lý lực lượng bán hàng phản ánh chính xác và đầy đủ tình hình thu mua, sử dụng và dự trữ nguyên vật liệu thì lãnh đạo công ty mới có biện pháp chỉ đạo đúng đắn. Do đó, công tác quản lý lực lượng bán hàng là nói riêng và hạch toán kế toán nói chung tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại Thép Hưng Thịnh phải không ngừng được hoàn thiện.
Là một Công ty nhạy bén với sự thay đổi của cơ chế mới và sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường, Công ty luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường công tác quản lý. Một trong những yêu cầu quan trọng đề ra là phải nâng cao đội ngũ bán hàng, đồng thời nâng cao hiệu quả quan hệ công chúng.
Sau một thời gian thực tập tại công ty em đã hiểu được tầm quan trọng của công tác quản lý lực lượng bán hàng đối với công tác lãnh đạo của công ty.
Trong thời gian thực tập tại đây đã giúp em rất nhiều trong việc củng cố lại kiến thức đã học. Em đã thấy rõ kiến thức về lý thuyết là chưa đủ mà phải biết vận dụng linh hoạt vào thực tế. Để đạt được điều đó, em đã được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong phòng nghiệp vụ và sự chỉ đạo tận tình của cô Ths. Phan Thị Minh Trâm đã giúp em hoàn thiện báo cáo thực tế này.
Vì thời gian tìm hiểu tại Công ty không nhiều nên những vấn đề đưa ra chắc không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong rằng sẽ nhận được
những ý kiến đóng góp của cô giáo hướng dẫn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!
Đà nẵng, ngày 18 tháng 05 năm 2013
Sinh viên thực hiện Ngô Ngọc Thìn
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Quản trị bán hàng – James M. Comer 2. Quản trị marketing – Philip Kotler
3. Quản trị tài chính – TS. Nguyễn Thanh Liêm
4. Quản trị nguồn nhân lực – Giáo trình trường đại học kinh tế Đà Nẵng biên soạn- Nhà xuất bản thống kê
5. Tạp chí Marketing
6. www.chungta.com
7. www.chienluocmarketing.com.vn .
8. www. Gooogle.com.vn
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc