II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOAN HỞ TRUNG TÂM:
5. Khách hàng:
Từ khi thành lập và hoạt động cho đến nay do điều kiện hạn chế về nguồn
lực nên phần lớn hoạt động bán hàng của Trung tâm trên địa bàn Hà Nội, và trung tâm cũng ..khẳng định địa bàn Hà Nội là thị trường trọng điểm của mình. Tổ chức
kinh doanh trên địa bàn Hà Nội đây là điều kiện thuận lợi góp phần không nhỏ đến
chính trị văn hoá khoa học kỹ thuật và là trung tâm lớn về kinh tế giao dịch quốc
tế của cả nước, có tiềm năng lao động dồi dào, có nhiều nghành công nghiệp then
chốt đặc biệt các hoạt động sản xuất sử dụng đường làm nguyên liệu như các nhà
máy sản xuất bánh kẹo, bia rượu, nước giải khát, chế biến thực phẩm chiếm một tỉ
lệ lớn trong cả nước. Hà Nội có mật độ dân cư cao, thu nhập bình quân đầu người
cao, những điều kiện trên đã tạo thuận lợi góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội nói chung và Trung tâm nói riêng. Khách hàng tiềm năng của Trung tâm lớn, đó là các đơn vị sản xuất có nhu cầu
về đường nha, các hộ tiêu dùng hoặc các cơ sở chế biến nhỏ. Ngoài ra còn có các
thương nhân, các hãng bán buôn, bán đại lý hoặc bán lẻ, đây là khách hàng chiếm
tỉ lệ lớn nhất trong tổng số khách hàng hiện nay của Trung tâm.
Trong mối quan hệ buôn bán với đối tác Trung tâm đã giải quyết được nhiều
vấn đề phát sinh từ các quan hệ kinh tế như giá cả, phương thức thanh toán, điều
kiện giao hàng, các hoạt động dịch vụ đến khả năng hợp tác giữa 2 bên.
Trung tâm cũng đã tạo được mối quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống,
mối quan hệ làm ăn hoàn toàn dựa trên sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau, do đó các
hợp đồng ký kết và thực hiện tương đối thuận lợi, các vấn đề phát sinh trong quá
trình thực hiện hợp đồng được giải quyết nhanh chóng.
Trong thời gian qua Trung tâm đã lập được các mối quan hệ với nhiều khách
hàng truyền thống, số lượng khách hàng được mở rộng từ năm 1999 chỉ có 15 người đến bây giờ lên đến gần 30 đơn vị như:
-Công ty thực phẩm và dịch vụ tổng hợp.
-Công ty thực phẩm vạn điểm.
-Công ty bánh kẹo Hải Châu.
-Viện công nghệ thực phẩm.
-Công ty Phan Phi Hùng. -Công ty TNHH Cao Cường.
-Công ty thiết bị Hồng Đăng .
-Công ty CiTic trading CoLted
Bên cạnh đó còn nhiều nhà buôn và đại lý khác, các cơ sở sản xuất chế biến
nhỏ, các chi nhánh kinh doanh của công ty đường Lam Sơn, Biên Hoà...
Đối với hàng hoá nhập khẩu chủ yếu Trung tâm nhận nhập khẩu uỷ thác theo
yêu cầu của các nhà máy sản xuất đường trong và ngoài tổng công ty, một số các
nhà máy sản xuất bánh kẹo, chế biến thực phẩm như công ty bánh kẹo Hải Châu, Đường Vạn Điểm...
Bên cạnh việc nỗ lực mở rộng thị trường của mình trên thị trường Hà Nội mục
tiêu của Trung tâm là cải tạo mở rộng mạng lưới kinh doanh thu hút thêm khách hàng tại các tỉnh và thành phố khác như: Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương...để
tìm kiếm thêm khách hàng.
Bên cạnh những cái đã làm được công tác phục vụ khách hàng ở trung tâm còn những tồn tại cần khắc phục:
-Phương thức kinh doanh chủ yếu của trung tâm là bán hàng qua kho tại văn
phòng, bán qua hợp đồng với số lượng lớn, mạng lưới bán lẻ còn nhỏ vì vậy chưa
phục vụ tốt nhu cầu nhỏ lẻ trong dân cư.
-Có những thời điểm đã không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng buộc họ
phải chuyển sang mua ở các doanh nghiệp khác.
-Các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng còn hạn chế chủ yếu là hoạt động
vận chuyển, nhưng điều kiện cơ sở vật chất để thực hiện dịch vụ còn thiếu, các phương tiện vận chuyển phải thuê do đó còn tình trạng vận chuyển hàng không kịp
thời.
-Các hình thức thu hút khách hàng của Trung tâm còn hạn chế. Chẳng hạn
thực hiện hình thức trả chậm đây là hình thức phổ biến trong việc mua bán hàng hoá của nền kinh tế thị trường nhưng do hạn chế về vốn cho nên Trung tâm chưa
-Do cơ sở vật chất còn nghèo nàn, hệ thống văn phòng giao dịch tiếp khách chưa được trang bị tốt, thiếu những phương tiện, dụng cụ phục vụ cho quá trình giao dịch, đàm phán...
-Đối với hoạt động xuất khẩu khách hàng của Trung tâm thu hẹp ở các thương
nhân, các doanh nghiệp ở Trung Quốc, mà chưa mở rộng sang các nước khác,
khách hàng ít chỉ có một số ít.
-Trung tâm xác định thị trường mục tiêu của mình là Hà Nội tuy nhiên số lượng khách còn ít, rất nhiều khách hàng có nhu cầu lớn nhưng Trung tâm chưa
tiếp cận được với họ.
-Các hoạt động dịch vụ khách hàng còn nhiều hoạt động chưa tổ chức như
triển lãm, hội chợ, hội nghị khách hàng ...thông tin về khách hàng chưa chính xác, chưa nắm bắt được nhu cầu, sự biến động trong cung cầu, những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu do đó phục vụ khách hàng còn những bất cập.
Những tồn tại trên do nguyên nhân chủ yếu đó là: quy mô kinh doanh nhỏ, vốn
hạn chế cho nên không thể trang bị đủ công cụ, phương tiện phục vụ khách hàng tốt hơn, đội ngũ cán bộ ở Trung tâm trẻ năng động nhưng chưa có kinh nghiệm
trong giao dịch đàm phán, lực lượng ở phòng kinh doanh ít nhưng phải giải quyết
quá nhiều công việc cho nên việc nghiên cứu, tìm hiểu tâm lí khách hàng rất hạn
chế.