II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨ MỞ CễNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘ
3)THỰC TRẠNG VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ CHO VIỆC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CễNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘ
3.1 Chiến lược giỏ cả của cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội
Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược này cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội cũng thực hiện chớnh sỏch giỏ cả rất linh hoạt và mềm dẻo cho từng thời điểm nhằm đẩy mạnh việc tiờu thụ sản phẩm trờn toàn bộ thị trường, nhất là cỏc thị trường trọng điểm như Hà nội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chớ Minh. Cụng ty yờu cầu bộ phận kinh doanh thực hiện nhiệm vụ thương xuyờn nghiờn cứu thị trường về giỏ bỏn của cỏc hóng cạnh tranh, sự nhạy cảm về giỏ cả của người tiờu dựng để từ đú đề xuất và ban hành giỏ bỏn cho phự hợp với cỏc loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với cỏc sản phẩm cựng loại.
Thực tế, cụng ty đó thực hiện giảm giỏ bỏn cho cỏc mặt hàng của mỡnh. Nếu tớnh mặt bằng giỏ trị chung tại thời điểm đầu năm và cuối năm giỏ bỏn cỏc mặt hàng này đều giảm trung bỡnh từ 2000- 5000 đồng/ hộp đối với gạch lỏt và tư 5000- 8000 đồng/hộp đối với gạch ốp. Mức giảm này được điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng phự hợp với mặt bằng giỏ chung của thị trường. Ngoài ra, cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch giỏ bỏn tại cỏc khu vực thị trường đều phải như nhau.
Như vậy, trong chiến lược giỏ cả mà cụng ty ỏp dụng núi chung là tương đối tốt và điều đú đó ảnh hưởng khụng nhỏ tới quỏ trỡnh hoạt động phõn phối của mỡnh. Tuy nhiờn, việc thực hiện chiến lược này của cụng ty cú thể núi là hoàn toàn bị động, cụng ty chỉ dựa vào phản ứng của cỏc đối thủ mà từ đú đưa ra chớnh sỏch giỏ cả của riờng mỡnh. Cụng ty chưa thực hiện việc nghiờn cứu tới chu kỳ sống của sản phẩm hoặc tỡm biện phỏp cắt giảm chi
phớ để cú thể chủ động thực hiện chiến lược giỏ cả của mỡnh. Điều này là một tồn tại, thỏch thức đối với cụng ty trong thời gian tới.
3.2 Thực trạng về chiến lược sản phẩm của cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội.
Hiện nay, cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội luụn thực hiện thay đổi về kiểu dỏng và mầu sắc của sản phẩm nhằm đỏp ứng thị hiếu đa dạng của người tiờu dựng. Chẳng hạn, trong năm 2000 cụng ty đó tung ra thị trường 50 mẫu gạch lat, 30 mẫu gạch ốp và 10 mẫu gạch chống trơn và là một trong nhưng cụng ty cú số lượng mẫu tung ra thị trường nhiều nhất. Những mẫu mó này thường xuyờn cú sự kết hơp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vũng sản xuất để bỏn ra thị trường.
Mặc dự cụng ty là một cụng ty cú mẫu mó nhiều nhất trờn thị trường là do cụng ty luụn tham khảo mẫu mó của cỏc đối thủ cạnh tranh và thị hiếu của người tiờu dựng để đưa ra những mẫu mới mặcdự khụng phải là do cụng ty tự thiết kế được bởi vỡ trong cụng ty chưa cú bộ phận thiết kế mẫu cũng như thiết kế kỹ thuật cho từng loại sản phẩm mới.
Chớnh vỡ vậy, trong thời gian tới đõy cụng ty cần phải tự tổ chức ra bộ phận thiết kế mẫu để cho phự hợp và chủ động thực hiện chiến lược sản phẩm của mỡnh đảm bảo cho hoạt động phõn phối đạt hiệu quả và khụng ngừng đỏp ứng tốt thị hiếu của khỏch hàng.
3.3 Thực trạng chớnh sỏch quảng cỏo, tiếp thị và khuyến mại của cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội . gạch ốp lỏt Hà nội .
Ngoài chiến lược giỏ cả, chiến lược sản phẩm, cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội cũng thực hiện cỏc chớnh sỏch quảng cỏo, thiết bị và khuyến mại nhằm đẩy mạnh hoạt động phõn phối sản phẩm của cụng ty .
• Về cụng tỏc tiếp thị.
Để đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm khụng ngừng tăng nhanh, cỏc doanh nghiệp cần phải thực hiện cụng tỏc tiếp thị giới thiệu sản phẩm với khỏch hàng hiểu rừ về sản phẩm và cú quyết định mua sản phẩm của cụng ty. Trong cụng tỏc tiếp thị của cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội được thực
hiện theo từng khu vực. Tại cụng ty đảm nhận cụng tỏc tiếp thị tại khu vực miền Bắc cũn tại chi nhỏnh ở Đà nẵng và Thành phố Hồ Chớ Minh do chi nhỏnh đảm nhiệm .
Ngay từ đầu năm , sau khi được nhận kế hoạch doanh thu được giao, bộ phận kinh doanh cú kế hoạch phõn cụng cụng tỏc cho cỏc cỏn bộ quản lý tại khu vực miền Bắc. Cỏc cỏn bộ quản lý cú nhiệm vụ đụn đốc việc phõn phối của cỏc tổng đại lý, cung cấp cỏc mẫu mới và bày lại sản phẩm cho cỏc cửa hàng bỏn lẻ. Đồng thời cỏc cỏn bộ tiếp thị thường xuyờn tiếp xỳc trực tiếp với cỏc bạn hàng và hỗ trợ cỏc đại lý nhằm tổ chức mạng lưới bỏn hàng cú hiệu quả.
Việc phõn chia khu vực (xem biểu 2.2) thị trường và mỗi khu vực sẽ do một cỏn bộ quản lý như hiện nay của cụng ty cú thể noớ là tương đối hợp lý tuy nhiờn trong cụng tỏc tiếp thị cú thể núi là khụng đạt hiệu quả cao nhất mà nguyờn nhõn của nú là mỗi tỉnh cú một nhõn viờn tiếp thị phải bao quỏt toàn bộ thị trường của tỉnh mỡnh mà bỏo cỏo lờn cỏc cỏn bộ quản lý khu vực phụ trỏch sẽ gõy lờn tỡnh trạng trỡ trễ , khụng quỏn xuyến mỗi khu vực thị trường và cú thể khụng phản ỏnh thụng tin trung thực về thị trường đú, do vậy trong thời gian tới cụng ty cần xõy dựng mạng lưới tiếp thị để đảm bảo hoạt động cú kết quả hơn.
• Về cụng tỏc quảng cỏo.
Cụng tỏc quảng cỏo của cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội được thực hiện khỏ tốt.Trong những năm qua, cụng tỏc quảng cỏo đó được phỏt huy triệt để trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng ( đặc biệt là truyền hỡnh và bỏo trớ ) về nhón hiệu sản phẩm của cụng ty. Cụng ty đó thuờ phỏt súng cỏc chương trỡnh quảng cỏo về cụng ty và sản phẩm của cụng ty trờn cỏc đài truyền hỡnh như đài truyền hỡnh Trung Ương (VTV1 và VTV3), đài truyền hỡnh Hà nội, đài truyền hỡnh thành phố Hồ Chớ Minh. Việc chọn thời điểm quảng cỏo được cụng ty rất chỳ trọng, phỏt súng vào những thời điểm mà khỏch hàng tập trung theo dừi nhất. Do vậy, nú đó thu hỳt một lực lượng lớn khỏch hàng đến với cụng ty.
Với nội dung quảng cỏo: “... Đồng hành cựng viglacera tiến vào thế kỷ nguyờn mới” khụng những gõy ấn tượng với khỏch hàng mà cũn giỳp cho khỏch hàng luụn nhớ tới sản phẩm viglacera, điều đú cú nghĩa là mọi sản
phẩm mang nhón hiệu viglacera đều là sản phẩm của cụng ty, một phương thức quảng cỏo cho cỏc loại sản phẩm của cụng ty .
Bờn cạnh đú cụng ty thường xuyờn tham gia cỏc hội trợ triển lóm như: Expo 2000, hàng Việt Nam chất lượng cao tại Hà nội, thành phố Hồ Chớ Minh, An giang... nhằm giới thiệu sản phẩm của cụng ty với khỏch hàng và thu thập cỏc thụng tin cỏc đúng gúp ý kiến của khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty.
Chi phớ cho quảng cỏo được cụng ty tớnh trớch theo % của doanh thu( 4-5 %). Hàng năm dựa vào kế hoạch của doanh thu cụng ty xỏc lập một quỹ riờng dành cho quảng cỏo và dựa vào đú để lưạ chọn phương thức, thời điểm quảng cỏo sao cho phự hợp và hiệu quả nhất.
• Về cụng tỏc hỗ trợ bỏn hàng và cỏc hỡnh thức khuyến mại.
Trong cụng tỏc hỗ trợ bỏn hàng cụng ty gạch ốp lỏt Hà nội thường xuyờn hỗ trợ cho cỏc đại lý và cỏc cửa hàng bỏn lẻ trong việc xõy dựng, bổ xung cỏc bảng hiệu quảng cỏo, kệ giỏ trưng bầy sản phẩm... hàng năm vào dịp cuối năm cụng ty tổ chức gặp gỡ cỏc cửa hàng bỏn lẻ tại từng khu vực thị trường riờng lẻ để họ cú điều kiện nờu ra những khú khăn thiết thực trong cụng tỏc bỏn hàng, từ đú cụng ty cú thể đưa ra những phương thức hỗ trợ kịp thời, chẳng hạn tổ chức giới thiệu về cỏc tiờu chuẩn kỹ thuật cho cỏc cửa hàng đẻ họ cú thể hiểu biết nhất định khi phõn phối sản phẩm cho cụng ty. Ngoài ra việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khuyến mại như: mua 10 tặng 1 hoặc 15 tặng 1 cũng là chớnh sỏch hỗ trợ cho cỏc đại lý và cỏc cửa hàng trong việc phõn phối sản phẩm cụng ty.
Trong hoạt động khuyến mại đối với người tiờu dựng cũng được cụng ty chỳ trọng. Hàng năm cụng ty tổ chức nhiều chiến dịch khuyến mại đối với người tiờu dựng vào cỏc ngày lễ như: 30 thỏng 4, 1thỏng5 , tết nguyờn đỏn... khi khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty được tặng mũ, ỏo phụng, sổ ghi điện thoại cú ghi tờn của cụng ty. Đặc biệt nhõn dịp tết nguyờn đỏn 1999- 2000 cụng ty tổ chức quay thưởng xổ số với cỏc phần thưởng là:
Giải nhất, một xe mỏy Super Dream Giải nhỡ, một tivi mầu Sony 21 inch Giải ba, một bộ dàn cassete Sharp
Cỏc hỡnh thức khuyến mại này đó đạt được hiệu quả cao khụng những trực tiếp với người tiờu dựng mà qua đú cũn giỏn tiếp tỏc động tớch cực đối với cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối trong phạm vi cả nước.
Nhận xột: Thực trạng về cỏc hoạt động hỗ trợ cho việc phõn phối sản
phẩm ở cụng ty gạch ốp lỏt Hà Nội là tương đối đồng bộ và tốt. Trong thực tế cỏc doanh nghiệp thực hiện hỗ trợ nào đều được cụng ty nghiờn cứu và ỏp dụng vào cụng ty mỡnh. Ngoài cỏc chớnh sỏch chủ yếu ở trờn cụng ty cũng cũn thực hiện cỏc chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm đẩy mạnh hoạt động phõn phối sản phẩm của mỡnh.
- Về chiến lược giỏ cả và chiến lược sản phẩm được cụng ty ỏp dụng một cỏch rất linh hoạt phự hợp với biến đổi nhu cầu của thị trường, tuy nhiờn cỏc chiến lược này cụng ty thực hiện đụi khi mang tớnh bị động mà chưa phỏt huy được tớnh chủ động trong việc xõy dựng và thực hiện cỏc chiến lược này.
-Trong cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị, hỗ trợ bỏn hàng và hỡnh thức khuyến mại nhỡn chung cụng ty thực hiện tốt và ngày càng cú ảnh hưởng tớch cực đến doanh thu tiờu thụ của cụng ty. Tuy nhiờn, trong cụng tỏc quản lý hoạt động tiếp thị cũn lỏng lẻo và chưa phỏt huy hết tỏc dụng của nú, trong thời gian tới cụng ty cần quan tõm hơn nữa đến cụng tỏc này.
III.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CễNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. CỦA CễNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI.
1)Thực trạng về cầu của thị trường đối với mặt hàng gạch ốp lỏt.
Khỏch hàng lớn và chủ yếu đối với ngành gạch ốp lỏt là những cụng ty xõy dựng và cỏ nhõn tiờu dựng. Do vậy, cầu của thị trường đối với mặt hàng này phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ phỏt triển chung về cơ sở hạ tầng trong xó hội. Trong những năm qua, tốc độ phỏt triển của thị trường này cú sự gia tăng đỏng kể do việc xõy dựng cỏc cơ sở hạ tầng cũng như việc xõy dựng cỏc khu nhà ở, cơ quan, nàh hàng, khỏch sạn… ở nước ta đang bắt đầu phỏt triển. Thu nhập của người dõn ngày một nõng cao dẫn đến nhu cầu về tang trớ nội thất được chỳ trọng hơn.
Tuy nhiờn, tốc độ phỏt triển của thị trường gạch ốp lỏt chậm hơn tốc độ phỏt triển cung. Hiện nay ngày càng cú nhiều cụng ty tham gia vào lĩnh vực thị trường này. và khi đó cú sự ổn định thỡ cỏc doanh nghiệp bắt đầu tăng năng suất của mỡnh. Chẳng hạn nhiều doanh nghiệp đều cú dự kiến tăng năng suất của mỡnh ( xem biểu2.10) nhằm đạt tớnh hoạt động của quy mụ. Do vậy dẫn đến tỡnh trạng cung vượt quỏ cầu. Nếu như năm 2000 tổng cung của cả nước vào khoảng 60 triệu m2 trong khi cầu của cả cước vào khoảng 40 triệu m2 thỡ dự kiến năm 2001 tổng cung của cả nước vào khoảng 90 triệu m2 và tổng cầu đạt 50 triệu m2.
Tờn doanh nghiệp Cụng suất hiện tại ( tr m2) Dự kiến nõng cụng suất năm 2001 Ghi chỳ 1) cụng ty gạch men Đồng Tõm