biển
Qua phân tích thực trạng trong khâu khai thác bảo hiểm hàng hoá XNK vận chuyển bằng đường biển ở PJICO thời gian qua cho thấy để làm tốt khâu này thì bản thân PJICO có những thuận lợi và khó khăn sau:
*Thuận lợi
Thứ nhất, PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam do các công ty có thương hiệu mạnh được nhiều người biết đến. Nói một cách
văn vẻ PJICO là con của các bà mẹ nổi tiếng nó đã nhanh chóng khẳng định được thương hiệu.
Thứ hai, PJICO là công ty cổ phần nên có mối quan hệ với tất cả các cổ đông sáng lập ra công ty. Các cổ đông với hệ thống chi nhánh trải dài trong cả nước cung các mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều doanh nghiệp là một lợi thế của PJICO nếu biết tận dụng lợi thế này PJICO có thể khai thác nhiều hợp đồng từ các cổ đông của mình và ban hàng của cổ đông.
Thứ ba, PJICO có đội ngũ cán bộ trẻ năng động, có trình độ. Đến cuối năm 2008, tổng số cán bộ PJICO là 1050 trong đó có trình độ đại học và trên đại học chiếm trên 80%.
Thứ tư, PJICO có mạng lưới phủ kín mọi miền đất nước: 11 văn phòng, 51 chi nhánh, hơn 5000 đại lý.
Thứ năm, PJICO có cơ chế, chính sách tốt. Đặc biệt chính sách với người lao động, trà lương đủ, khen thưởng đúng lúc, môi trường làm việc lành mạnh. Những điều này giúp nhân viên gắn bó, đóng góp hết mình cho sự nghiệp phát triển công ty.
*Khó khăn
Thứ nhất, Tuy có trên 80% cán bộ có trình độ đại học và trên đại học nhưng vẫn có gần 20% lao động có trình độ trung cấp, kiến thức về chuyên môn còn yếu ảnh hưởng tới chất lượng công việc. Đặc biệt, các năm trước đây do yêu cầu bứt phá hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp đã tuyển dụng đại lý ồ ạt, chưa thực sự đảm bảo chất lượng đại lý. Đại lý có thể khai thác được nhưng lại kém hiểu biết kiến thức về bảo hiểm về lâu dài có thể làm mất uy tín của công ty.
Thứ hai, Vốn điều lệ so với Bảo Việt, Bảo Minh, PVI thì còn thấp hơn nhiều. Điều này không chỉ gây khó khăn trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau mà con gây tâm lý không yên tâm ở khách hàng.
Vốn điều lệ thấp phải nhượng tái để phân tán rủi ro. Nếu rủi ro cao thì không sao nhưng rủi ro thấp thì công ty bỏ qua những cơ hội giúp công ty có thể tăng doanh thu, lợi nhuận cao.
Thứ ba, Mạng lưới hoạt động rồng khắp, trải dài nhưng chưa đồng đều. Ở nhiều nơi mạng lưới hoạt động ít chưa đáp ứng nhu cầu tham gia bảo hiểm của người dân đặc biệt tại một số địa bàn có giao thông không thuân lợi. Thêm nữa công ty mới chỉ sử dụng hai kênh phân phối là qua đại lý và bán hàng trực tiếp còn môi giới chưa được sử dụng nhiều. Trong khi đó trên thế giới doanh thu qua kênh môi giới chiếm hơn 90% lượng giao dịch bảo hiểm phi nhân thọ.
Thứ tư, Vấn đề đạo đức nghề nghiệp cụ thể trong doanh nghiệp đã xuất hiện tình trạng ngay cả những cán bộ chủ chốt của công ty cũng làm sai quy định của công ty gây thiệt hại rất lớn. Hơn hêt bảo hiểm kinh doanh dựa trên chữ tín. Nếu doanh nghiệp xảy ra tình trạng như trên có thể dẫn đến tình trạng mất ngay lập tức khách hàng hoặc việc rất khó thuyết phục được khách hàng mới tham gia.
Thứ năm, Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ có 27 doanh nghiệp đang hoạt động. Con số này so với tiêm năng của thị trường (hơn 90% giá trị hàng xuất khẩu và hơn 65% giá trị hàng nhập khẩu) thì không hẳn là lớn nhưng không chỉ có doanh nghiệp bảo hiểm trong nước tham gia vào thị trường này mà các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài với tiềm lực tài chính, chất lượng dịch vụ tốt hơn thì cạnh tranh trên thị trường chắc chắn sẽ gay gắt, khốc liệt hơn, những doanh nghiệp yếu thế hơn sẽ dần bị loại khỏi thị trường.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ THÚC ĐẨY KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HÀNG HOÁ XUẤT NHẬP KHẨU VẬN CHUYỂN BẰNG ĐƯỜNG BIỂN 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO
HIỂM PETROLIMEX TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Định hướng phát triển chung
Viện Tài chính Quốc tế vừa công bố báo cáo mới nhất cho rằng tăng trưởng kinh tế toàn cầu trong năm 2009 sẽ ở mức âm và đây là lần đầu tiên tình trạng này xảy ra kể từ năm 1960. Việt Nam sẽ phải đương đầu với những khó khăn là rất lớn trong các lĩnh vực kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nói riêng.
Năm 2009, trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ sự cạnh tranh diễn ra rộng lớn hơn: cạnh tranh về sản phẩm, chất lượng dịch vụ, nguồn nhân lực, kênh phân phối sản phẩm, trình độ ứng dụng công nghệ thông tin đặc biệt là cạnh tranh hạ phí. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra mức hạ phí bảo hiểm từ 40-60%, kể cả các mặt hàng nhạy cảm có tỉ lệ bồi thường cao. Cùng với đó là sự cạnh tranh giữa bảo hiểm với dịch vụ tài chính khác như ngân hàng, chứng khoán, kinh doanh bất động sản. Bên cạnh sự cạnh tranh khốc liệt còn có những mặt tồn tại trong việc kiểm soát trục lợi, tăng chi phí trong khai thác,…Trước tình hình khó khăn trên PJICO đã tận dụng thế mạnh và hạn chế những mặt yếu lỗ lực vươn lên khẳng định vị thế của mình. PJICO cam kết tuân thủ quy định của pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, tăng cường năng lực tài chính để đảm bảo trách nhiệm của mình với những gì mình cam kết với khách hàng, xây dựng chiến lược cạnh tranh chuyên nghiệp và dài hạn. Sử dụng các biện pháp làm trực tiếp tăng doanh
thu như xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng kênh phân phối mới, thiết kế sản phẩm mới, khai thác lợi thế cạnh tranh của riêng mình. PJICO dự kiến kế hoạch về doanh thu và lợi nhuận như sau:
Bảng 3.1: Dự kiến kế hoạch lợi nhuận và cổ tức PJICO 2009
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 % tăng so với năm
2008 Doanh thu kinh doanh 1.256.000 15 Doanh thu phí bảo hiểm
gốc
1.086.000 16,5
Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh
771.000 17,7
Lợi nhuận sau thuế 51.700 15
Tỉ lệ lợi nhuận sau thuế/ Doanh thu thuần (%)
6,71
Vốn chủ sở hữu 3,2 1,67
Tỉ lệ lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu (%)
12,64
Tỉ lệ cổ tức trên vốn điều lệ (%)
12
(Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex)
Bảng 3.2: Kế hoạch doanh thu cụ thể của các nghiệp vụ năm 2009.
Nghiệp vụ Doanh thu (tỷ đồng)
Tăng trưởng (so với năm 2008)
Xe cơ giới 477 10% Con người 100 25% Hàng hoá 108 20% Tàu 130 28% Tài sản, kỹ thuật, nghiệp vụ khác 205 38%
(Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex)
Với tầm nhìn đến năm 2015 PJICO trở thành Tổng công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất lượng và hiệu quả, PJICO chú trọng nhiều hơn đến phát triển chiều sâu, đến chất lượng của sự phát triển. PJICO đang thực hiện ba chương trình lớn: tăng cường mạnh mẽ công tác đào tạo lại nguồn nhân lực; triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 trên phạm vi toàn hệ thống; lựa chọn và triển khai chương trình phần mềm trọn gói quản trị doanh nghiệp của nước ngoài, nâng cao chất lượng quản lý trong mọi lĩnh vực hoạt động của công ty.
3.1.2 Định hướng phát triển công tác khai thác nghiệp vụ BHHH XNK vận chuyển bằng đường biển vận chuyển bằng đường biển
Sản phẩm: tiếp tục phát triển phù hợp vói nhu cầu khách hàng.
Chất lượng cán bộ: tăng cường nâng cao chất lượng cán bộ (nghiệp vụ, ngoại ngữ) đảm bảo khả năng khai thác các đối tượng khách hàng lớn.
Kênh khai thác: tăng cường mạnh hơn nữa kênh khai thác qua môi giới, là kênh hiện công ty còn khai thác rất yếu. Phấn đấu tăng doanh thu ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh lên chiếm khoảng 30% tổng doanh thu nghiệp vụ vào năm 1010.
Công tác tổ chức, quản lý: củng cố, kiện toàn tổ chức, bộ máy của Hội sở Hà Nội. Công ty có kế hoạch sẽ cấu trúc lại bộ máy tổ chức tại văn phòng công ty giải quyết quyền chủ động kinh doanh và tổ chức công
việc cho các đơn vị trên cơ sở quản lý, kiểm soát được hoạt động của từng đơn vị. Rà soát, xây dựng, ban hành đồng bộ hệ thống văn bản, quy chế về công tác tổ chức, triển khai hiệu quả quản lý nhân sự toàn hệ thống.
Chính sách tiền lương, tiền thưởng, đào tạo cấp cán bộ đại lý. Đào tạo cấp chứng chỉ cho 100% đại lý. Giao quỹ tiền lương cho các đơn vị theo doanh thu và hiệu quả kinh doanh. Tăng biên chế lao động lên 10% (chủ yếu bổ sung cho khu vực thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương.). Tiền lương cán bộ tăng 17-20% so
3.2 GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY KHAI THÁC 3.2.1 Làm tốt hơn nữa công tác phục vụ khách hàng 3.2.1 Làm tốt hơn nữa công tác phục vụ khách hàng
Trong điều kiện kinh tế thị trường, muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh, trước hết doanh nghiệp phải bảo vệ thị trường hiện có của mình, sau đó bằng các biện pháp cạnh tranh sẽ phát triển dần sang thị trường tiềm năng mà mình đã xác định. Nếu thực hiện tốt công tác dịch vụ khách hàng góp phần cải thiện môi trường làm việc nâng cao uy tín cho doanh nghiệp từ đó làm cho bộ phận khai thác cũng dễ dàng hơn, góp phần nâng cao năng suất cho cả tập thể doanh nghiệp. PJICO sẽ thành công khi nắm bắt được nhu cầu của khách hàng biết khách hàng cần gì từ sự phục vụ:
- Sự quan tâm chú ý và những mối liên hệ cá nhân bởi vì khách hàng không muốn nhận được hợp đồng bảo hiểm rồi sau đó bị lãng quên.
- Phục vụ đầy đủ tận tình là nhu cầu chính đáng khi khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Sự phục vụ không phân biệt giữa khách hàng ít tiền, nhiều tiền, quen biết hay không quen biết.
- Giữ lời hứa vì bảo hiểm là sản phẩm vô hình khách hàng không thể sử dụng trực tiếp như sản phẩm hữu hình khác. Niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm là rất cần thiết.
- Tiếp tục quan tâm khách hàng ngay cả khi khách hàng đã chấm dứt hợp đồng của mình. Bởi vì rất có thể họ lại tiếp tục tham gia và giới thiệu thêm khách hàng mới do sự tận tâm của PJICO.
- Giảm phí bảo hiểm cho những khách hàng tái tục nhiều lần và ít xảy ra tổn thất.
- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng về các lĩnh vực đầu tư, tài chính, thị trường chứng khoán…tạo thêm sự tin tưởng của khách hàng.
3.2.2 Thực hiện tốt công tác đánh giá rủi trước khi ký kết hợp đồng
Phân tích đánh giá rủi ro là khâu quan trọng nếu làm khâu này không tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh nghiệp vụ. Công tác đánh giá rủi ro có thể thực hiện tốt nhờ các yếu tố sau:
- PJICO phải luôn yêu cầu các khai thác viên, đại lý bảo hiểm thực hiện nghiêm chỉnh các bước quy trình khai thác nếu có vi phạm phải xử lý nghiêm. - Yêu cầu người tham gia bảo hiểm cung cấp thông tin về rui ro hàng hoá được bảo hiểm phải chính xác. Việc giám định tình trạng hàng hoá và đánh giá tổn thất có thể xảy ra rất có ích cho việc tìm các nhà tái bảo hiểm thích hợp đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng.
- Công ty nên hợp tác với những công ty đăng kiểm về tàu có uy tín quốc tế để đánh giá chính xác chất lượng con tàu chở hàng. Thiết lập mối quan hệ với những đội tàu trong nước để có thể giới thiệu dịch vụ tàu có chất lượng tốt khi họ đề nghị.
3.2.3 Cải tiến đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp xây dựng “chiến lược đại dương xanh”, nghĩa là doanh nghiệp tự tạo cho mình mảng thị trường mới. Mảng thị trường mới này có thể xuất phát từ:
Cung cấp những loại hình bảo hiểm mới ra thị trường: chưa từng có, hoặc kết hợp những cái đã có thành một cái mới, hoặc sửa đổi cái đang có thành cái mới.
Tiếp cận và hình thành nhóm khách hàng mới: những nhóm khách hàng mà trước đây chưa tham gia, hoặc có tham gia nhưng nay tham gia thêm sản phẩm khác.
Gia tăng dịch vụ khách hàng, tạo ra sự khác biệt mới lạ trong việc cung cấp dịch vụ để thu hút khách hàng như: công nghệ thông tin hóa quy trình giao dịch, gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng khi khách hàng giao dịch trực tiếp với doanh nghiệp, những lợi ích gián tiếp từ việc tham gia bảo hiểm v.v….
3.2.4 Mở rộng và nâng cao chất lượng đại lý, cộng tác viên khai thác
Đại lý bảo hiểm là một phần không thể thiếu đối với công ty trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển đến tay khách hàng. Đại lý bảo hiểm là người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Công tác lập kế hoạch, tổ chức, điều hành, kiểm tra, giám sát mạng lưới đại lý cần đảm bảo luôn thực hiện tốt.
Cộng tác viên trong các doanh nghiệp xuất nhập khẩu: Theo thông lệ của các công ty bảo hiểm và hãng tầu, luôn luôn trích lại một tỷ lệ gọi là “tiền hoa hồng - commission” cho những người giao dịch trực tiếp với họ. Số tiền này
không hề ảnh hưởng đến tiền hàng (cost) của doanh nghiệp. Thay vì phí bảo hiểm và cước tầu nước ngoài được hưởng, nếu các cán bộ nghiệp vụ trình Giám đốc phương án xuất khẩu theo điều kiện CIF, thì họ rất xứng đáng được nhận khoản hoa hồng trên,không nên coi đó là tiền hối lộ, như lâu nay nhiều người thường quan niệm.
3.2.5 Nâng cao chất lượng cán bộ, nhân viên khai thác
Trong mỗi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói chung thì yếu tố về con người vẫn là quan trọng nhất. Cán bộ, nhân viên khai thác trong kinh doanh bảo hiểm càng tỏ rõ sự cần thiết: SPBH là sản phẩm trừu tượng rất cần có đội ngũ cán bộ có năng lực chuyên môn để có thể tiếp cận với khách hàng. Mặt khác trình độ hiểu biết của người dân hiện nay về bảo hiểm còn hạn chế thì cán bộ bảo hiểm phải có trách nhiệm giải thích cho khách hàng hiểu về nghiệp vụ, các điều khoản, điều kiện.
PJICO cần:
- Cụ thể hoá, tuyên truyền, phổ biến hướng dãn việc thực hiện chủ trương, chính sách văn bản pháp luật của Nhà nước.
- Tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân lực đảm bảo chất lượng, trình độ, chuyên môn nghiệp vụ, phẩm chất đạo đức đáp ứng yêu cầu công việc.
- Đánh giá kết quả thành tích của từng người để có chế độ khen thưởng, kỷ luật đúng.
- Công ty nên tạo môi trường làm việc thân thiện, hoà đồng không có ganh tỵ, đố kỵ mà cùng giúp đỡ nhau phát triển.
3.2.6 Phát triển hệ thống thông tin
Ứng dụng công nghệ thông tin vào trong toàn bộ doanh nghiệp nói chung và trong khâu khai thác nói riêng là một nhu cầu tất yếu khách quan trong thời đại thế giới phẳng như hiện nay. Việc sử dụng công nghệ thông tin hiện đai
giúp khai thác viên nắm bắt, xử lý thông tin một cách nhanh, kịp thời, chính xác. Và có thể biết trước thông tin sớm hơn đối thủ một giây cũng tăng thêm 90% cơ hội.
3.3 KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC
3.3.1 Hoàn thiện văn bản pháp luật tạo điều kiện các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước nhập khẩu tham gia bảo hiểm trong nước
* Bộ tài chính
Trong điều kiện cơ chế chính sách chưa đồng bộ, hệ thống pháp luật còn