II. Đe dọa(T)
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ công ty
0 20 40 60 2004 2005 2006 2007 Năm P h ầ n t r ă m Sau 1 năm Sau 2 năm Sau 3 năm
biệt là trong năm 2007. Điều này chứng tỏ rằng mối quan hệ với khách hàng của công ty là khá tốt. Nó là tiền đề thuận lợi cho việc phát triển thị phần và đa dạng hóa đối tượng khách hàng của công ty. Tỷ lệ các khách hàng đã đến với công ty mà rời bỏ công ty là tương đối thấp, tỷ lệ này có xu hướng giảm dần qua các năm. Đây là tín hiệu cho thấy chất lượng các sản phẩm của công ty có chất lượng khá tốt và đặc biệt là việc duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Bảng 23
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ công ty sau các năm hợp tác
Đơn vị tính: phần trăm(%)
Nguồn: Phòng kinh doanh
Số năm QH
Năm Sau 1 năm Sau 2 năm Sau 3 năm
2004 40 31 22
2005 36 24 16
2006 31 22 11
Từ bảng tên ta có thể thấy được tỷ lệ khách hàng rời bỏ công tycó xu hướng giảm rõ rệt qua các năm. Nếu sau một năm khách hàng có quan hệ với công ty thì tỷ lệ khách hàng rời bỏ công ty là 40% trong năm 2004 nhưng đến năm 2005 tỷ lệ này là 36% và đến năm 2007 tỷ lệ này chỉ còn 25%. Sau 2 năm các khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty thì tỷ lệ này cũng giảm mạnh và đến năm 2007 thì đã đạt tỷ lệ khá tốt đối với một công ty nhỏ mới thành lập.Sau một năm các khách hàng có mối quan hệ với công ty thì tỷ lệ khách hàng rời bỏ công ty và đi tìm đối tác khác là 25% và khi khách hàng đã có 2 năm hợp tác với công ty thì tỷ này chỉ còn 16% và khi khách hàng đã có 3 năm có mối quan hệ với công ty thì tỷ lệ khách hàng rời bỏ chỉ là 8% trong năm 2007 so với năm 2004 là 22% và năm 2005 là 16% còn năm 2006 là 11%. Điều này chứng tỏ công ty trong năm 2007 đã giữ chân được 75% số khách hàng ngay lần đầu tiên khách hàng đến với công ty và tiếp tục giữ chân được 84% số khách hàng đã có quan hệ với công ty khi đã có 2 năm có quan hệ với công ty đặc biệt với các khách hàng đã có quan hệ với công ty trong thời gian là 3 năm thì công ty đã giữ chân được 92% số khách hàng này. Tức có 92% trong số các khách hàng có mối quan hệ với công ty trong thời gian 3 năm thì có 92% trong số đó lại tìm đến công ty khi có nhu cầu về các sản phẩm mà công ty có thể đáp ứng. Đây là tín hiệu đáng mừng cho thấy độ trung thành của khách hàng với công ty là khá tốt và ngày càng trở lên tốt hơn. Đây là tiền đề để xây dựng một một công ty vựng mạnh sau này.Vì bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được đều cần phải có khách hàng đặc biệt là các khách hàng trung thành, đây là nhân tố cơ bản để xây dụng một doanh nghiệp ổn định phát triển lâu dài.
Những khó khăn, tồn tại và nguyên nhân
Trong môi trường cạnh tranh ngày một trở lên khốc liệt thì các doanh nghiệp luôn phải ngồng mình lên để có thể đứng vững được trên thương trường. Các doanh nghiệp này luôn phải đối mặt với muôn vàn các khó khăn do các đối thủ cạnh tranh gây ra.Các sức ép về giá cả, mẫu mã sản phẩm, chất lượng các sản phẩm…các công ty luôn phải tự đổi mới chính bản thân mình để có thể đáp ứng được các nhu cầu ngày một trở lên phong phúc của
khách hàng. Những doanh nghiệp nào đáp ứng được các đòi hỏi này của khách hàng sẽ tồn tại và phát triển được. Các nhu cầu của khách hàng biến đổi không ngừng, trong giai đoạn này thị hiếu của khách hàng là những sản phẩm có kiểu dáng hiện đại thể hiện phong cách châu Âu song trong giai đoạn này thị hiếu của khách hàng lại là các sản phẩm mang phong cách cổ điển với các chất liệu thuộc về thiên nhiên. Nhưng cũng trong cùng một giai đoạn này đồng thời cùng xuất hiện các nhu cầu của các khách hàng có các khiếu thẩm mỹ hoàn toàn khác nhau. Có các khách hàng luôn thích các sản phẩm có chất liệu là gôc tự nhiên song lại có các khách hàng luôn thích các sản phẩm có chất liệu sắt, da…Đây cung là thách thức cũng là cơ hội đối với công ty. Công ty biết thích ứng với những thay đổi và những nhu cầu này sẽ tồn tại và đứng vững được trên thương trường đầy khắc nghiệt và thử thách này, chỉ có những doanh nghiệp nào là cho các khách hàng thỏa mãn đầy đủ các nhu cầu của họ thì doanh nghiệp đó không những sẽ giữ chân được các khách hàng truyền thống mà còn thu nhận được các khách hàng mới từ sự giới thiệu của các khách hàng truyền thống. Đây là kênh quảng bá thương hiệu vô cùng hiệu quả song lại ít tốn kém nhất mà hiệu quả của nó không hề kém hiệu quả. Có rất nhiều công ty không hề sử dụng bất kỳ một kênh quảng cáo nào mà chỉ sử dụng cách quảng bá thương hiệu của mình theo cách này mà vẫn đạt hiệu quả cao không ngờ góp phần quan trọng đóng góp vào sự phát triển của công ty trong giai đoạn ban đầu phát triển đầy khó khăn này. Một khó khăn nữa mà công ty gặp phải trong những năm tới đó là tốc độ tăng giá của các yếu tố đầu vào. Đây không chỉ là khó khăn riêng có của công ty mà của tất cả các công ty khác. Nhưng công ty phải làm gì đây để có thể biến chính những khó khăn này thành lợi thế của công ty, đó là thách thức với ban lãnh đạo công ty làm sao giảm được chi phí cho nghuên vật liệu xuống mức tối thiểu mà chất lượng sản phẩm không hề suy giảm. Khó khăn không chỉ có vậy đối với công ty mà công ty còn gặp phải khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp không chỉ là các doanh nghiệp trong nước mà còn là các các doanh nghiệp nước ngoài và các sản phẩm nhập khẩu. các sản phẩm này có thế mạnh rõ ràng là chất lượng khá tốt song lại có mẫu mã và chủng loại phong phú. Đồng thời nó cũng có hệ thống phân phối chuyên nghiệp và hoàn chỉnh, dịch vụ hậu mãi tốt. Cùng với đó nó còn
được hậu thuận bằng tâm lý thích tiêu dùng đồ ngoại của người dân Việt nam. Ngoài các đối thủ đó còn có các đối thủ là các doanh nghiệp trong nước hiện đang có mặt trên thị trường. Thị trường nội thất Việt nam hiện nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp cùng kinh doanh trên một mảnh đất đã trở lên chật hẹp. Tuy đã khá chật hẹp song thị trường còn có nhiều tiềm năng này còn phải tiếp nhận thêm nhiều các đối thủ tiềm ẩn đang lăm ne muốn ra nhập thị trường có sức hút không nhỏ này.
Nhưng tồn tại mà công ty còn gặp phải tại thời điểm này hiện còn rất nhiều. công ty mặc dù có đội ngũ kỹ sư và công nhân lành nghề và trẻ đầy năng lực sáng tạo song chủng loại cùng mẫu mã các chủng loại sản phẩm của công ty vẫn còn khá nghèo làn và thiếu sự khách biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này làm giảm sức thu hút của các sản phẩm. Công ty không thể sử dụng mãi công cụ giá để cạnh tranh với các đối thủ, nếu duy trì cách thức và công cụ cạnh tranh này sẽ bị các đối thủ loại bỏ khỏi thị trường bằng chính công cụ mà doanh nghiệp đang sử dụng. Một tồn tại lớn khác của công ty hiện nay là hệ thống kênh phân phối còn yếu và chưa hoàn thiện. Các sản phẩm của công ty chủ yếu được phân phối trực tiếp tới khách hàng dựa trên các điều khoản của hợp đồng đã ký kết với khách hàng. Với cách phân phối này công ty chỉ có thể đáp ứng tốt các hợp đồng lớn. Cách phân phối này rất khó có thể tiếp cận được với các khách hàng là các khách hàng nhỏ có nhu cầu cá biệt về sản phẩm, mà đây là đối tượng khách hàng mà công ty cần phải hướng tới phục vụ. Để các khách hàng này biết nhiều tới các sản phẩm của công ty cần phải có thêm các biện pháp quảng bá hình ảnh của công ty. Công ty không cần có các chiến lược quảng cáo với các chương trình tốn kém mà việc cần kíp lúc này là phải mở một cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty mà có thể có nhiều khách hàng có thể biết tới công ty và các sản phẩm của công ty. Tại đây khách hàng có thể tìm thấy được các nhu cầu của mình mà các doanh nghiệp khác không thề đáp ứng. Đây là cách mà công ty có thể tìm thấy được cho mình các khách hàng mới. Mà đây cũng là nơi mà công ty sẽ phát hiện ra các nhu cầu mới của khách hàng mà chưa được đáp ứng. Tại cửa hàng công ty có thể dùng ngay các nhân viên bán hàng của mình để tìm hiểu mong muốn của khách hàng từ đó có các yêu cầu với phòng thiết kế và phòng kinh doanh để có thể đưa ra các chủng loại sản phẩm mới cùng cung
cách kinh doanh mới để có thể đáp ứng được các nhu cầu mới của khách hàng. Việc không thể cho ra đời một cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty một phần do khả năng tài chính của công ty còn hạn chế cũng như các khách hàng mục tiêu của công ty hướng tới là các hộ gia đình. Song để cho chiến lược mở rộng thị phần cùng đa dạng hóa khách hàng mà công ty đang hướng tới thì việc đưa một cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty vào hoạt động là điều cần thiết tại thời điểm này.
Một điểm yếu nữa mà hiện đang tồn tại tại công ty đó là đội ngũ nhân lực của công ty hiện tại là mỏng và khá yếu. Tại phòng thiết kế của công ty hiện tại chỉ vỏn vẹn có ba kỹ sư phụ trách công tác thiết kế sản phẩm mới đồng thời kiêm nhiệm luôn cả công tác thi công khi công ty có quá nhiều các hợp đồng. việc đôi khi phải kiêm nhiệm này đã ảnh hưởng không ít tới việc cho ra đời các mẫu mã sản phẩm mới, là cho các sản phẩm của công ty đôi khi không theo kịp các đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng có vấn đề lớn cần phải giải quyết. Đó là khả năng tìm kiếm hợp đồng độc lập với ban giám đốc là yếu kém, và tìm ra các cơ hội kinh doanh mới, phát hiện ra các lỗ hổng củ thị trường là chưa tốt. Một công ty muốn phát triển được không chỉ cần có một ban giám đốc tốt mà điều quan trọng hơn là phải có đội ngũ nhân viên giỏi có thể làm việc độc lập và có sức sáng tạo lớn không biết mệt mỏi Công ty cần phải tiếp xúc với khách hàng của mình thông qua nhiều kênh khách nhau chứ không thể dựa vào các mối quan hệ quen biết của giám đốc cũng như các thành viên của ban giám đốc. việc cứ tiếp cận với các khách hàng mà đặc biệt là các khách hàng mới. Cách thức này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, rủi ro sẽ đến khi ban giám đốc không thể tìm kiếm được các khách hàng mới theo cách này. Đây cũng là biện pháp phân tán độ rủi ro trong việc tìm kiếm khách hàng mới vẫn biết trong hoạt động kinh doanh của bất cứ công ty nào thì các mối quan hệ cá nhân là vô cùng quan trong và cần được coi trọng. Song ta không thể phụ thuộc quá và một nguồn như hiện nay, cần phải có biện pháp khắc phục và cải thiện. Việc công ty không có đội ngũ nhân viên giỏi đã ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu thị trường của công ty. Trong những năm gần đây công ty không cho ra đời một nghiên cứu thị trường nào thật sự có giá trị có thể sử dụng vào công tác thiết kế sản phẩm vào cách thức phục vụ của doanh nghiệp.Nếu tình trạng này còn tiếp
diễn thì thật khó khăn cho công ty có thể thực hiện thành công chiến lược mở rộng thị phần trong những năm tới. Chiến lược chỉ có thể thành công khi có một đội ngũ nhân lực có đầy đủ khả năng và nhiệt huyết tham gia. Có như vậy mới có thể đảm bảo rằng chiến lược được hoạch định và công tác thực hiện đi đúng hướng và có thể thành công. Với một công ty nhỏ mới thành lập, khả năng tài chính gặp nhiểu khó khăn thì rất khó để có thể giải quyết tất cả mọi khó khăn cùng một lúc được. Ví như muốn có đội ngũ nhân lực tốt thì công ty không chỉ có một chiến lược tốt cho tương lai mà cần phải có một chế độ đãi ngộ hợp lý và xứng đáng với năng lực của cán bộ công nhân viên. Có như vậy mới có thể thu hút và giữ chân được các lao động giỏi một nhân tố tối quan trọng để công ty có thể phát triển và đứng vững trên thương trường ngày càng khắc nghiệt hiện nay. Nơi mà chỉ có trí tuệ và niềm tin thành công mới có thể đứng vững.
Một khó khăn nữa mà công ty đang gặp phải là tiềm lực tài chính của công ty không thực sự vững mạnh. Đây là điểm yếu mà hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt nam hiện đang gặp phải. Hiện tại vốn điều lệ của công ty chỉ vỏn vẹn có 1.5 tỷ đồng, một số vốn khá khiêm tốn để đủ sức để có thể có thể đưa ra các chiến lược lớn và dài hạn. Với kế hoạch tăng vốn điều lệ trong năm 2010 lên mức 2.5 tỷ đồng thì tình hình sẽ có những thay đổi đáng kể song trong những năm tới khi vốn của công ty vẫn chưa tăng thì tình hình tài chính của công ty còn căng thẳng. Trong khi đó lợi nhuận giữ lại của công ty qua các năm còn thấp và không ổn định qua các năm. Hơn nữa khả năng huy động vốn của doanh nghiệp từ các nguồn khác là hạn chế và gặp nhiều khó khăn đặc biệt là huy động từ các khoản vay của ngân hàng. Vì công ty không có tài sản thế chấp đủ lớn để có thể thể thế chấp và nhận được các khoản vay với khối lượng lớn đủ để công ty có thể thực hiện các chiến lược lớn cũng như các hợp đồng có giá trị cao.
Chương 3
Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị phần cùng đa dạng hóa khách hàng tại công ty
TNHH Nội thất Thành Phát 1. Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty
Năng lực cạnh tranh là nhân tố quan trọng để doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thương trường. Để tạo lên năng lực cạnh tranh đối với công ty trong giai đoạn hiện tại thì công ty lên chú trọng vào công nghệ sản xuất và công tác quản trị. Công tác quản trị đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh, quản trị tốt sẽ làm giảm đáng kể được chi phí kinh doanh và từ đó có thể tạo ra sản phẩm có chi phí thấp và lợi thế cạnh tranh tự sẽ được tạo ra. Lợi thế đó chính là công cụ giá trong chiến lược mà công ty đang theo đổi, một công cụ vô cùng hữu ích cho những doanh nghiệp đang đi tìm chố đứng trên thị trường như công ty hiện tại. Công tác quản trị được đảm bảo đặc biệt là công tác quản trị hậu cần thì chi phí cho dự trữ sẽ được giảm rất lớn. Công ty phải dự báo được trong kỳ tới công ty cần nhập vào bao nhiêu nguyên vật liệu chủng loại nào với số