Hiện nay đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt trờn thị trường tài chớnh ngõn hàng Việt nam, trong đú cú cả tổ chức tài chớnh ngõn hàng và phi ngõn hàng nước ngoài với thế mạnh về vốn, uy tớn, kinh nghiệm, cụng nghệ. Để cú thể biến tiềm lực của mỡnh thành lợi thế trong cuộc cạnh tranh này thỡ SeABank phải xõy dựng cho mỡnh một chiến lược Marketing phự hợp với chiến lược phỏt triển và đặc trưng của mỡnh. Hiện tại hoạt động TTQT chưa phải là một thế mạnh của ngõn hàng, vỡ vậy cần xõy dựng một chiến lược Marketing hỗn hợp để phỏt triển hoạt động này để tăng doanh số và lợi nhuận.
Thứ nhất, hoàn thiện những sản phẩm dịch vụ TTQT mà SeABank đang cung cấp cho khỏch hàng. Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ cú tỏc dụng to lớn trong việc duy trỡ khỏc hàng cũ và thu hỳt khỏch hàng mới bởi sự khỏc biệt của nú so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, phỏt triển sản phẩm dịch vụ TTQT mới để thay đổi danh mục sản phẩm kinh doanh của ngõn hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh, như phỏt triển thờm nghiệp vụ bảo lónh nhận hàng, bảo lónh khả năng cung cấp hàng, bảo lónh thực hiện hợp đồng, bảo lónh đối ứng, mở L/C trả chậm. Việc phỏt triển sản phẩm mới nờn theo hướng liờn kết toàn hệ thống, liờn kết với cỏc sản phẩm dịch vụ khỏc của ngõn hàng và cú tớnh ràng buộc đối với khỏch hàng vỡ như vậy khỏch hàng sẽ phụ thuộc vào ngõn hàng. Lỳc này ngõn hàng phục vụ khỏch hàng cú tớnh khộp kớn: ngõn hàng vừa là thủ quỹ, kế toỏn, con nợ, chủ nợ, tiến hành thanh toỏn tiền hàng húa, thu tiền hàng… Đối với SeABank thỡ việc tạo ra sản phẩm mới cú theo hướng này rất thuận lợi vỡ hiện tại SeABank đang dần thực hiện chế độ ngõn hàng một cửa: tất cả khỏch hàng doanh nghiệp sẽ được tư vấn và cung cấp dịch vụ ở Phũng Kinh doanh, trong đú cú tất cả cỏc dịch vụ khỏc: tớn dụng, huy động, thanh toỏn xuất nhập khẩu… Như vậy cú thể tạo ra những sản phẩm TTQT cú sự liờn kết với hoạt động khỏc của ngõn hàng: cho vay du học, trong đú, cú dịch vụ chuyển tiền nhanh, chất lượng cao Western Union.
Thứ ba, phỏt triển cỏc hoạt động xỳc tiến hỗn hợp để tỏc động vào thị trường, hỗ trợ cho hoạt động Marketing khỏc của ngõn hàng. Hoạt động xỳc tiễn hỗn hợp được coi là một hỡnh thức tuyờn truyền về ngõn hàng. Cỏc hoạt động này làm cả cho khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng hiểu rừ, đầy đủ, chớnh xỏc về ngõn hàng, về sản phẩm dịch vụ, giỏ cả, kờnh phõn phối của ngõn hàng. Đú là cơ sở để họ lựa chọn sản phẩm dịch vụ của ngõn hàng. Hơn nữa thụng quan những thụng tin phản hồi từ khỏch hàng, ngõn hàng sẽ cú sự
điều chỉnh về sản phẩm, giỏ cả, kờnh phõn phối và cả về hoạt động Marketing của ngõn hàng để phự hợp với nhu cầu, mụng muốn của khỏch hàng. Do đú, hoạt động xỳc tiến cú tỏc dụng chỉ rừ sự khỏc biệt giữa ngõn hàng này với ngõn hàng khỏc, tạo lập và phỏt triển hỡnh ảnh uy tớn, danh tiến của ngõn hàng trờn thị trường, thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khỏch hàng. Vỡ vậy, hoạt động xỳc tiến gúp phần nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngõn hàng, là một hoạt động khụng thể thiếu được trong chiến lược Marketing của một ngõn hàng hiện đại.
3.2.3 Hiện đại húa cụng nghệ ngõn hàng
Một trong những tồn tại mà khụng chỉ SeABank mà cả hệ thống NHTM Việt Nam đú là cụng nghệ cũn lạc hậu, nhiều thao tỏc cũn thủ cụng, chưa được hiện đại húa. Tồn tại này làm cho dịch vụ TTQT khụng thuận tiện cho khỏch hàng, hơn nữa cũn giảm tớnh an toàn, chớnh xỏc và nhanh chúng của dịch vụ TTQT.
Với tiềm lực của SeABank, những tồn tại về cụng nghệ ngõn hàng khụng thể khắc phục trong một thời gian ngắn. Giải phỏt trước mắt là cần dựa vào nội lực để cải tiến kỹ thuật và trang thiết bị phục vụ trong TTQT, tiếp tục nghiờn cứu xõy dựng và hoàn thiện cỏc chương trỡnh phầm mềm nghiệp vụ mới với nhiều tiện ớch hơn trờn cơ sở phần mềm hiện tại để ỏp dụng cho toàn hệ thống, ứng dụng cụng nghệ thụng tin hiện đại để quản lý nhõn viờn, số liệu, nối mạng toàn hệ thống, giảm chi phớ hoạt động như giảm cước phớ điện thoại, cước thư tớn… Ngoài ra trong tương lai, để thực hiện chiến lược ngõn hàng bỏn lẻ SeABank cần đầu tư mua cụng nghệ hiện đại để cung cấp dịch vụ ngõn hàng qua mạng - đú là hỡnh thức ngõn hàng trực tuyến, ngõn hàng điện tử… Vỡ tiềm lực cú hạn chế, trong khi giỏ những phầm mềm nghiệp vụ ngõn hàng cú thế từ vài trăm nghỡn USD đến vài triệu USD, cho nờn SeABank và một số
ngõn hàng TMCP khỏc cú thể liờn kết mua cỏc phần mềm cụng nghệ sử dụng trong hoạt động ngõn hàng núi chung và hoạt động TTQT núi riờng.
3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu
Trong xu hướng phỏt triển thế giới hiện nay, cỏc quan hệ kinh tế diễn ra ngày càng sụi động, kộo theo đú là sự đa dạng, phức tạp của cỏc hỡnh thức chu chuyển hàng húa. Đồng thời với nú là sự vận động của cỏc dũng tiền trong thanh toỏn và cũng như nhiều hoạt động khỏc, hoạt động giao lưu buụn bỏn trong ngoại thương cũng nảy sinh cỏc nhu cầu tài trợ. Ngoài ra số lượng cỏc thành viờn tham gia vào hoạt động ngoại thương ngày càng lớn nờn nhu cầu về hoạt động tài chớnh quốc tế ngày càng trở nờn cần thiết hơn bao giờ hết. Vỡ vậy, để thực hiện thành cụng một thương vụ xuất nhập khẩu bờn cạnh vấn đề cốt lừi là chất lượng và tớnh cạnh tranh của sản phẩm, vấn đề tài chớnh phục vụ cho nhu cầu xuất nhập khẩu là vụ cựng quan trọng. Khi doanh nghiệp được sự hỗ trợ về tài chớnh của ngõn hàng, họ sẽ chủ động hơn trong đàm phỏn hợp đồng thương mại về giỏ cả, số lượng hàng, ngày giao hàng, những điều khoản thanh toỏn. Hiện tại đối với SeABank, hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu luụn được khuyến khớch, khỏch hàng sẽ được vay để thanh toỏn hợp đồng xuất nhập khẩu nếu họ cú đầy đủ điều kiện, khụng phõn biệt là tớn dụng nội thương hay tài trợ xuất nhập khẩu.
Việc phỏt triển hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu vừa mở rộng hoạt động tớn dụng của ngõn hàng, vừa phỏt triển hoạt động TTQT, và ngoài ra nú cũn tạo ra sự liờn hoàn trong ciệc cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khỏch hàng - một yếu tố tạo nờn lợi thế trong cạnh tranh của SeABank.
Để thu hỳt khỏch hàng đến với mỡnh, SeABank cần nghiờn cứu đa dạng húa loại hỡnh dịch vụ này, đú là những dịch vụ mang tớnh liờn kết và hỗ trợ hoạt động TTQT.
Trong TTQT nguồn vốn ngoại tệ đúng một vai trũ khụng nhỏ. Khi thanh toỏn nhập khẩu, chỉ khi cú nguồn ngoại tệ dồi dào SeABank mới đỏp ứng được hết nhu cầu mua hoặc vay ngoại tệ của khỏch hàng, cũn trong thụng bỏo L/C xuất thỡ nguồn vốn ngoại tệ cũng là một nhõn tố tạo nờn uy tớn và vị thế của SeABank đối với ngõn hàng phỏt hành. Vỡ vậy chủ động nguồn ngoại tệ phục vụ TTQT là một biện phỏt rất quan trọng giỳp SeABank cú thể thu hỳt khỏch hàng đến với mỡnh. Để duy trỡ và phỏt triển nguồn vốn ngoại tệ này, SeABank cần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ngoại tệ, đa dạng húa cỏc loại ngoại tệ và cỏc hỡnh thức kinh doanh ngoại tệ. Như vậy, ngõn hàng cú thể thỏa món cỏc nhu cầu khỏc nhau của khỏch hàng về khối lượng và loại ngoại tệ. Bờn cạnh đú, SeABank cú thể cú những chớnh sỏch ưu đói khỏc nhau đối với từng loại khỏch hàng để khuyến khớch họ trong giao dịch ngoại tệ với ngõn hàng, như khuyến khớch nhà xuất khẩu bỏn ngoại tệ cho ngõn hàng, nhà nhập khẩu mua ngoại tệ tại ngõn hàng, xõy dựng một cơ cầu tiền gửi ngoại tệ hợp lý về kỳ hạn, lói suất… Ngoài những biện phỏp trờn, thỡ SeABank cũng cần cú những biện phỏp sử dụng cú hiệu quả nguồn vốn này để khụng chỉ bảo toàn mà cũn ngày càng phỏt triển nguồn vốn của mỡnh.
3.2.6 Xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng tổng thể, phự hợp
Theo lý thuyết Marketing hiện đại thỡ trong 3 yếu tố liờn quan đến chiến lược kinh doanh của ngõn hàng thỡ khỏch hàng luụn chiếm vị trớ trung tõm bờn cạnh kờnh phõn phối và sản phẩm dịch vụ. Ba yếu tố này cú quan hệ chặt chẽ với nhau, vỡ vậy bờn cạnh việc quan tõm phỏt triển sản phẩm, mở rộng kờnh phõn phối thỡ cần phải xõy dựng một chiến lược quản lý khỏch hàng, phỏt triển quan hệ khỏch hàng. Khỏch hàng của ngõn hàng vừa tham gia trực tiếp
vào quỏ trỡnh cung ứng sản phẩm, vừa tham gia trực tiếp sử dụng sản phẩm dịch vụ, vỡ vậy nhu cầu, mong muốn và cỏch thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khỏch hàng sẽ là yếu tố quyếtđịnh cả về số lượng kết cấu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và kết quả hoạt động của ngõn hàng. Do đú, cần phải xỏc định được nhu cầu, mong đoịư của từng đối tượng khỏch hàng đối với sản phẩm dịch vụ TTQT của SeABank. Để xỏc định được điều đú trước hết bộ phận nghiờn cứu thị trường cần phõn loại khỏch hàng: khỏch hàng doanh nghiệp và khỏch hàng cỏ nhõn để tỡm hiểu và thu tập đầy đủ thụng tin về khỏch hàng và nhu cầu của họ. Nếu là khỏch hàng doanh nghiệp thỡ tỡm hiểu về mặt hàng xuất nhập khẩu, thị trường của họ, khả năng tài chớnh, tỡnh hỡnh và quy mụ hoạt động, uy tớn của họ trờn thị trường, họ mong muốn những sản phẩm dịch vụ nào… Khỏch hàng là cỏ nhõn thỡ tỡm hiểu nhu cầu của họ về dịch vụ chuyển tiền và kiều hối… Phõn loại khỏch hàng để cú thể ỏp dụng cỏc mức ưu đói thớch hợp cho cỏc khỏch hàng cú uy tớn, doanh số giao dịch cao và khỏch hàng thường xuyờn giao dịch. Cú thể cú cỏc hỡnh thức ưu đói như ưu đói về lói suất khi vay, về tỷ lệ ký quỹ khi mở L/C, ưu đói về phớ dịch vụ TTQT. Bố trớ thời gian giao dịch phự hợp với thời gian của khỏch hàng, như khỏch hàng cỏ nhõn thỡ cú thể cung cấp dịch vụ chuyển tiền ngoài giờ hành chớnh.
Hoạt động Marketing khụng chỉ là hoạt động riờng của bộ phận Marketing, nhất là hoạt động phỏt triển quan hệ khỏch hàng. Vỡ vậy, cần đẩy mạng cụng tỏc khỏch hàng trong toàn thể cỏn bộ nhõn viờn ngõn hàng từ người bảo vệ, nhõn viờn văn phũng, đến những cỏn bộ trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng: cỏn bộ thanh toỏn viờn, cỏn bộ phũng giao dịch… Ngoài ra nờn thành lập một bộ phận chăm súc khỏch hàng, trong đú cú sự liờn lạc quan tõm thường xuyờn tới khỏch hàng truyền thống như cú thể trực tiếp gọi điện để quảng cỏo về dịch vụ mới, chỳc mừng nhõn dịp lễ tế, sự kiện của cụng ty doanh nghiệp và tỡm cỏch tiếp cận khỏch hàng mới.
3.2.7 Mở rộng quan hệ đại lý trong nước và cỏc khu vực tiềm năng trờn toàn thế giới
Đối với hoạt động TTQT thỡ hệ thống ngõn hàng đại lý cú vai trũ rất quan trọng trong việc mở rộng và phỏt triển hoạt động TTQT. Quan hệ đại lý giữa hai ngõn hàng là quan hệ trờn cơ sở 2 bờn cựng cú lợi, 2 bờn sẽ trao cho nhau mẫu chữ ký, mật mó TELEX, mó SWIFT. Chớnh vỡ vậy việc mở rộng quan hệ đại lý với nước ngoài là một chiến lược quan trọng mà SeABank cần phải quan tõm. Để mở rộng mạng lưới này thỡ SeABank cần tiếp tục phỏt triển hệ thống đại lý, đặc biệt ở những nước cú quan hệ thương mại lớn như Nhật Bản, Mỹ, Trung Quốc, cỏc nước ASEAN, cỏc nước EU… Hệ thống ngõn hàng đại lý ngoài việc phục vụ cho hoạt động thanh toỏn xuất nhập khẩu thỡ SeABank cũn cú thể thụng qua đú tỡm hiểu cỏc đối tỏc xuất khẩu của khỏch hàng và đồng thời cũng trỏnh rủi ro cho ngõn hàng khi tỷ lệ ký quỹ nhỏ hơn 100% và thụng qua đú SeABank cũn cú thể khai thỏc nguồn vốn tài trợ của cỏc ngõn hàng đại lý để bổ sung nguồn vốn ngoại tệ của mỡnh, ngoài ra cũn cú thể cú những mối quan hệ khỏc với ngõn hàng đại lý: đào tạo chuyờn mụn nghiệp vụ, cụng nghệ ngõn hàng, kinh nghiệm trong quản lý, phỏt triển sản phẩm… Cựng với việc củng cố và nõng cao chất lượng cỏc chi nhỏnh và phũng giao dịch hiện cú thỡ SeABank cần mở rộng mạng lưới chi nhỏnh và phũng giao dịch - mạng lưới phõn phối. Một mạng lưới phõn phối rộng sẽ thu hỳt khỏch hàng và thờm vào đú là việc đưa ra thị trường những sản phẩm dịch vụ mang tớnh liờn kết toàn hệ thống, cho nờn hoạt động TQTT sẽ được thờm nhiều khỏch hàng từ hệ thống mạng lưới phõn phối rộng này. Trong tương lai SeABank cần phỏt triển thờm hệ thống kờnh phõn phối hiện đại, điều này hoàn toàn phự hợp với chiến lược mở rộng và trở thanht một ngõn hàng bỏn lẻ của SeABank. Hệ thống kờnh phõn phối hiện đại là hệ thống kờnh phõn phối
ỏp dụng thành tựu của cụng nghệ thụng tin: ngõn hàng điện tử, ngõn hàng qua mạng, ngõn hàng tại nhà, ngõn hàng qua điện thoại…
3.3 Kiến nghị nhằm phỏt triển hoạt động TTQT tại SeABank
3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nước
Nhà nước quản lý nền kinh tế bằng cỏc chớnh sỏch kinh tế vĩ mụ. Một trong những yếu tố tỏc động đến hoạt động TTQT là tớnh hiệu quả và ổn định của cỏc chớnh sỏch kinh tế vĩ mụ. Chỉ khi cỏc chớnh sỏch này phự hợp với tỡnh hỡnh của nền kinh tế, phự hợp với sự biến động của mụi trường vĩ mụ thỡ nú mới cú tỏc dụng tớch cực tới sự phỏt triển của hoạt động ngõn hàng núi chung và trong đú cú hoạt động TTQT.
Hiện tại Việt Nam đang bước vào quỏ trỡnh hội nhập với việc cắt giảm thuế quan, mở cửa thị trường đồng thời cú cơ hội xõm nhập sõu rộng hơn vào thị trường thế giới. Điều này đồng nghĩa với việc thị trường xuất nhập khẩu Việt Nam cú nhiều cơ hội phỏt triển mạnh mẽ hơn nữa. Tuy nhiờn để khai thỏc thết những cơ hội đang cú thỡ Nhà nước cần phải:
- Phỏt triển những mặt hàng cú tớnh truyền thống, mang đặc trưng truyền thống văn húa Việt Nam, những mặt hàng cú khả năng cạnh tranh cao so với hàng húa cựng loại trờn trị trường thế giới.
- Cú những chớnh sỏch ưu đói về thuế quan, hạn ngạch hay chế độ khuyến khớch thưởng cho những doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất khẩu cú doanh số và lợi nhuận cao.
- Chuyển dần từ xuất khẩu hàng thụ và hàng gia cụng sang hàng qua chế biến với thương hiệu Việt Nam.
- Cải cỏch thủ tục hành chớnh nhất là thủ tục hải quan theo hướng đơn giản, gọn nhẹ, nhanh chúng, chớnh xỏc.
3.3.2 Kiến nghị đối với ngõn hàng nhà nước
NHNN một mặt cần nõng cao tớnh hiệu quả của cụng tỏc quản lý, kiểm soỏt và can thiệp vào thị trường thỡ cũng cần tạo một cơ chế thụng thoỏn, tự do cạnh tranh cho cỏc thành viờn tham gia thị trường. Những biện phỏp cần thiết: - Tiếp tục duy trỡ và phỏt triển dự trữ ngoại hối quốc gia để cú thể can thiệp vào thị trường bất cứ khi nào cần.
- Ban hành văn bản cú tớnh chất hướng dẫn trong giao dịch TTQT dành riờng cho từng đối tượng trong quan hệ thanh toỏn: ngõn hàng phỏt hành, ngõn hàng thụng bỏo, người xuất khẩu, người nhập khẩu, ngõn hàng thanh toỏn…