Phân phối là hoạt động liên quan chủ yếu đến việc điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng trong một quốc gia hay ở các nước, các khu vưc trên thế giới. Tại Việt Nam các công ty dược phẩm nước ngoài đang sử dụng hai hình thức phân phối sau:
- Kênh phân phối cấp một qua công ty phân phối quốc tế như các công ty: Zuellig, Mega, Diethelm.
- Kênh phân phối cấp một không qua công ty phân phối quốc tế.
Đối với đa số các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới như: Pfizer, GSK, Abbott, Astrazeneca, Eli-lilly, MSD, Novartis… họ thường chọn kênh phân phối cấp I qua công ty phân phối quốc tế Zuellig tại Việt Nam.
Zuellig là một công ty có hệ thống phân phối rộng lớn, nhiều kinh nghiệm trong phân phối dược phẩm và có một tổ chức làm việc chuyên nghiệp. Thuốc do công ty phân phối luôn đảm bảo chất lượng do có hệ thống kho bãi bảo quản, vận chuyển an toàn. Nhờ mạng lưới phân phối rộng khắp mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu cho bất cứ khách hàng trong vòng 24 giờ kể từ khi gọi hàng. Zuellig là một công ty có hình thức thanh toán chặt chẽ, khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, công ty định mức chiết khấu 1% cho tất cả các đối tượng. Một đặc điểm của Zuellig là thường phân phối sản phẩm của các công ty dược phẩm nổi tiếng, có uy tín trên thế giới, không phân phối cho một hãng dược phẩm nào có nguồn gốc khu vực Châu á. Vào Việt Nam hoạt động từ năm 1994, Zuellig đã nêu cao khẩu hiệu: “ Công ty Zuellig pharma là nhà phân phối dược phẩm hàng đầu, cung cấp dược phẩm và các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ có chất lượng cao tới mọi miền đất nước Việt Nam ”. Tuy nhiên chi phí cho kênh phân phối của công ty Zuellig rất cao và Zuellig thường được các công ty dược phẩm hàng đầu lựa chọn để phân phối độc quyền những sản phẩm cần nâng cao hình ảnh và uy tín.
Công ty Diethelm (Thuỵ Sỹ) có hệ thống phân phối tại Việt Nam không tốt bằng Zuellig vì đội ngũ nhân viên mỏng, tính chuyên nghiệp chưa cao, nên công ty chỉ tập
trung phân phối vào một số thành phố lớn. Hiện nay Diethelm đang phân phối sản phẩm cho các công ty: Roche, Boehringer, BMS… và một số công ty nhỏ ở Châu Âu: UCB, Serono, Solvay pharma, Merck lipha Sante…
Mega là một công ty phân phối dược phẩm khu vực Đông Nam á. Vào Việt Nam năm 1996, muộn hơn Zuellig và Diethelm, các hoạt động cung ứng còn chậm, chưa chuyên nghiệp. Tuy nhiên chi phí kênh phân phối của Mega thấp, hình thức thanh toán thoáng hơn, cho phép trả chậm vì vậy được các công ty dược phẩm nhỏ lựa chọn để phân phối sản phẩm của họ. Hiện nay Mega đang phân phối cho một số công ty dược phẩm ấ Độ, Hàn Quốc, Nhật Bản: Ranbaxy, Cipla, Healol, Kalbe, Farma, Lupin, Medicap, Takeda… GSK; Abbott Ely Lilly; Novartis Schering AG Organon; MSD… Boehringer, BMS, Roche … Servier Takeda, L.B.S, Ranbaxy, Cilag… Zuellig Saphac o Mega Diethelm Phytophar ma Haphaco Vimedimex II Bán lẻ Bán buôn Bệnh viện phòng Người bệnh Codupha r
Hình 3.7: Sơ đồ kênh phân phối cấp I qua các công ty phân phối quốc tế
Thực tế hiện nay hai công ty Mega và Diethelm không được phép phân phối trực tiếp tại Việt Nam mà chỉ được phép thông tin, giới thiệu thuốc. Tuy nhiên hai công ty này vẫn hoạt động phân phối ngầm do sự buông lỏng quản lý nhà nước của BYT.
Ngoài ra một số công ty lựa chọn kênh phân phối cấp I không qua công ty phân phối quốc tế. Họ sử dụng những công ty phân phối trong nước, chi phí cho kênh phân phối thấp…mà hiệu quả hoạt động kinh doanh không kém hơn so với các công ty phân phối quốc tế. Tuy nhiên một số công ty phân phối trong nước có những mánh khoé hoạt động kinh doanh mà các công ty dược phẩm nước ngoài khó kiểm soát nổi, có thể gây mất uy tín cho thương hiệu sản phẩm hoặc công ty.
Công ty BMS ký hợp đồng phân phối trực tiếp với công ty TNHH dược phẩm Hướng Dương, công ty Johnson & Johnson chọn đối tác phân phối là công ty Haphaco. Những công ty liên doanh sản xuất như: Sanofi- Synthelabo, Novartis, Rhoto mentholatum… thì trực tiếp phân phối sản phẩm của mình.
Các chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối độc quyền:
Là việc các công ty dược phẩm chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của công ty. Chiến lược này được áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao. Thông qua chiến lược phân phối này công ty có thể kiểm soát thị trường và được sự hỗ trợ mạnh của nhà phân phối độc quyền. Tuy nhiên chi phí cho kênh phân phối lớn, phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối của nhà phân phối độc quyền. Kênh phân phối mở tới đâu thì sản phẩm của công ty được tung tới đó.
Công ty Zuellig pharma hiện là công ty phân phối sản phẩm cho 29 DNDP nước ngoài tại Việt Nam. Zuellig phân phối độc quyền cho công ty Pfizer, GSK, Wyeth… và phân phối độc quyền cho các sản phẩm nổi tiếng, hiệu quả điều trị tốt của những công ty danh tiếng như: sản phẩm Tazocin của công ty Wyeth, Glucophage của công ty Merck lipha Santa, Sandimmun Neoral của công ty Novartis…
Chiến lược phân phối chọn lọc:
Là chiến lược các doanh nghiệp lựa chọn một số trung gian có khả năng phân phối tốt nhất, đạt hiệu quả phân phối cao để phân phối sản phẩm của mình và doanh nghiệp có thể kiểm soát được thị trường hoặc mở rộng thị trường, loại bỏ các trung gian yếu kém, tiết kiệm chi phí. Đôi khi chiến lược phân phân phối chọn lọc được sử dụng để tạo sức cạnh tranh, đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Công ty BMS phân phối chọn lọc qua công ty Diethelm và công ty TNHH dược phẩm Hướng Dương. Diethelm tập trung phân phối ở những thành phố lớn, những thị trường mục tiêu tiềm năng như: bệnh viện, phòng khám, hiệu thuốc…chủ yếu là các sản phẩm thuốc kê đơn. Công ty TNHH dược phẩm Hướng Dương chuyên phụ trách phân phối mặt hàng thông thường như: Efferalgan, Upfen, Plusssz…
Công ty Servier lựa chọn 3 đối tác phân phối: công ty phân phối Zuellig, công ty phân phối Diethelm, công ty TNHH dược phẩm Thiên Thảo. Công ty Servier sẽ tận dụng được thế mạnh của cả ba công ty phân phối để mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh.
United pharma, Stada- Việt Nam đều là những công ty liên doanh sản xuất tại Việt Nam. Họ trực tiếp phân phối các sản phẩm của mình nhưng đồng thời cũng lựa chọn thêm một số công ty phân phối khác để tăng hiệu quả kinh doanh. United pharma phân phối qua Sapharco, Stada- Việt Nam phân phối qua công ty TNHH Khương Duy.
Chiến lược phân phối mạnh:
Sanofi- Synthelabo liên doanh sản xuất, trực tiếp phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, là công ty điển hình trong việc áp dụng chiến lược phân phối mạnh. Sanofi có 3 văn phòng đại diện ở 3 miền Bắc (Hà Nội), Trung (Đà Nẵng), Nam (Thành phố Hồ Chí Minh), với đội ngũ bán hàng nhanh nhậy, hoạt động trên khắp các tỉnh, thành phố, với hệ thống các trung gian, các đại lý rộng khắp. Sanofi là công ty lưu hành nhiều biệt dược nhất hiện nay trên thị trường Việt Nam, 48 biệt dược năm 2003. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tiết kiệm chi phí vận chuyển, phân phối công ty có các chương trình kích thích tiêu thụ bằng cách chiết khấu theo trị giá mua hàng:
Mua từ 400.000 – 1.000.000 VNĐ chiết khấu 1%. Mua lớn hơn 1.000.000 VNĐ chiết khấu 1.5%.
Đây thực chất vừa là hình thức kích thích tiêu thụ vừa hỗ trợ tốt cho công tác phân phối nên rất hay được công ty áp dụng.
Sơ đồ kênh phân phối của công ty Sanofi- Synthelabo- Việt Nam:
Hình 3.8: Sơ đồ phân phối của công ty Sanofi- Synthelabo
Sanofi – Synhthelabo VN
Miền trung
Miền Bắc Miền Nam
Các trung gian Hà nội Đại lý các tỉnh Các trung gian Cty DP TW I, Haphaco, Cty TNHH Quầy số 7 Ngọc Khánh, quầy 31 Láng Hạ (Trung Bán buôn, nhà thuốc, BV, phòng Người bệnh
Hiện nay theo quy định các bệnh viện muốn mua thuốc phải thông qua đấu thầu hoặc chỉ định thầu theo gói thầu. Từ đó các bệnh viện lựa chọn được những chủng loại thuốc cần thiết, đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý, tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty dược phẩm. Nhưng đối tượng được tham gia đấu thầu là các doanh nghiệp nhà nước vì vậy dẫn đến hiện tượng thuốc đi lòng vòng giữa các DNDP nước ngoài, các công ty TNHH, các nhà phân phối, rồi mới đến các DNDP nhà nước. Do đó khi thuốc đến được bệnh viện thì giá thuốc trong bệnh viện bị đẩy lên rất cao. Đây chính là lý do tại sao thuốc trong bệnh viện giá thường cao hơn mua ở ngoài rất nhiều.
Bảng 3.16: So sánh giá thuốc trong bệnh viện TW Huế với giá thuốc bên ngoài [2].
Tên thuốc Nước sản
xuất Đơn vị Giá bệnh viện 06/2003 Giá ngoài 06/2003 % thay đổi Amiklin500mg Pháp lọ 148.000 135.000 9,6% Axepim Pháp lọ 270.000 247.000 9,3% Ceftriazon Hàn Quốc lọ 50.000 42.000 19,0%