III. THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH ĐÔNG BỘ MARKETING
3 Phương thức tiến hành
3.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trưòng
Tiến hành tổ chức theo dõi thu thập thông tin có liên quan đến nhu cầu thị trường về sản phẩm thép các loại, xác định thị trường tiềm ẩn, thị trường có khả năng thanh toán, thị trường tương lai, thị trưòng hiện tại xem xét thu thập thông tin về số lượng sản phẩm tiêu thụ có thể trên từng thị trưòng, khả nằng tiêu thụ sản phẩm có đựoc nhiều ngưòi tiêu dung chấp nhận hay không, khả năng thanh toán của ngưòi tiêu dùng
Tiến hành phân tích và xử lí các loại thông tin về nhu cầu thị trừòng, phân tích số lượng tiêu thụ trên mỗi loại thị trường, tiêu thụ được nhiều hay ít tại sao chỉ tiêu thụ được bấy nhiêu? Phân tích khả năng thanh toán của từng thị trưòng, từng đối tượng của khách hàng. Đối với thị trường hiện tại,các sản phẩm thép của công ty có được thị trường chấp nhận hay không? Ngưòi tiêu dung phản ánh như thế nào về chất lượng các công trình?mẫu mã sản phẩm có đáp ứng nhu cầu khách hàng hay không? liệu những sản phẩm của cồng ty có đáp ứng với đòi hỏi về chất luợng của những nguời tiêu dung tiềm năng trong tương lai hay không
Ngoài ra phải thường xuyên phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh để biết khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ, xác đinh nhóm đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn. đối thủ cạnh tranh chính của công ty. Vì đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩncủa công ty thường lớn hơn nhiều nên công ty phải tránh mắc “ bệnh cận thị về đối thủ cạnh tranh”, đối thủ cạnh tranh ngầm có thề có khả năng “chôn vùi” các đối thủ cạnh tranh hiện tại.Phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu? đổi thủ chính là ai? Tìm điểm mạnh, điểm yếu của họ? xác định thị phần của công ty đó , xem xét họ hơn ỏ điểm nào?yếu hơn ta điểm nào? đồng thời phải biết ai là ngưòi đứng vị trí số 1 của ngành và họ thành công là dựa vào đâu?
Để hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường có hiệu quả công ty nên mua sử dụng các thông tin từ sách báo, các văn bản chính sách, luật xây dựng…Điều tra thông qua các đại lý của mình để biết những thông tin phản hồi từ khách hàng về chất lượng giá cả và dịch vụ . Để từ đó có chính sách đáp ứng nhu cầu tốt hơn cho ngưòi tiêu dung, tất cả nhân viên làm nhiệm vụ này phải có trình độ và khả năng giao tiếp cao.
Như vậy, kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường phải trả lời câu hỏi: cái gì? Khách hàng càn mua loại sản phẩm gì cho công ty? tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm ấy của công ty thay vì chọn của các đối thủ cạnh tranh ? khách hàng mua có phải vì chất lượng sản phẩm,hay mẫu mã giá cả sản phẩm, thái độ giao tiếp tốt …phải biết rõ tên khách hàng có nhu cầu sản phẩm, số lượng mà khách hàng yêu cầu hay phương thức mua: mua trọn gói 1 lần hay nhiều lần, mua theo hợp đồng hay khồng theo họp đồng
Công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng, có nghiên cứu chính xác thì mới có chính sách giá cả, chất lượng sản phẩm đúng đắn.
●Về chủng loại sản phẩm và cơ cấu mặt hàng
Các sản phẩm thép của công ty cổ phần thép Việt Nhật đang được ngưòi tiêu dùng đặc biệt ưa thích bởi chất lượng sản phẩm tốt, có uy tín trên thị trường điều đó là sản phảm của công ty tiêu thụ năm sau cao hơn năm trứơc. Hiện nay sản phẩm cuả công ty có đấy đủ chủng loại như thép xây dựng, thép cuộn, thép hộp…
Sản phẩm của công ty đang được nguời tiêu dung ưa thích nhất là thị trường Hà Nội công ty nên có chính sách đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu càu khách hàng…để kiểm tra chất lượng sản phẩm mới trước khi tung ra thi trường, công ty có thề dựa trên các thử nghiệm sau để đánh giá:
• Thử nghiệm kĩ thuật:phải đảm bảo chắc chắn sản phẩm chịu đựng được những điều kiện khí hậu khác nhau, chịu được sự va chạm..
• Thử nghiệm kinh doanh: phải đảm bảo các nhà kinh doanh, các nhà thầu xây dựng thấy sản phẩm chất lượng tốt, tính chiu đựng, sức bến, sức dẻo cao…
• Thử nghiệm với nguời tiêu dung: ưng ý, hài lòng và chấp nhận sử dụng sản phẩm của công ty.
3.3 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt
Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh của công ty.Việc xây dựng chính sách giá cả làm sao cho bán được nhiều với khối lượng lón thu lợi nhụân về cho công ty là chiến lược mục tiêu hàng đầu trong suốt quá trình hoạt động của công ty.Theo đó , tuỳ từng thời điểm , công ty sẽ chủ động điều chỉnh giá bán nhằm đạt được kế hoạch kinh doanh đề ra . Tuy
nhiên , giá sản phẩm của công ty sẽ không thấp hơn nhiều so với với các công ty của đối thủ cạnh tranh trên thị trường đồng thời đảm bảo :
- Thiết lập chính sách cho khách hàng các cấp như Đại lý , nhà phân phối , công ty xây dựng , người tiêu dùng cuối cùng .
- Phân bổ ngân sách khuyến mãi cho từng thời kỳ. - Thường xuyên cập nhập giá của đối thủ cạnh tranh.
3.4 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Trong chính sách này quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ thay đổi liên tục từ người sản xuất rồi tời người tiêu dung thông qua các kênh Markting… nếu tổ chức tốt sẽ giảm chi phí tiêu thụ đảm bảo hàng hoá đến tận tay người tiêu dung theo đúng kế hoạch, đúng họp đồng đã kí kết từ đó có thể nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hiện nay công ty đang sử dụng chính sách phân phối không hạn chế phục vụ mọi đối tượng tiêu dung và sử dụng mạng lưới phân phối hỗn hợp.
ở các tỉnh xa sử dụng các trung gian là các đại lý của công ty, hệ thống đó đang phát triển dần vào thị trường miền trung vì đó là những nơi có không gian rộng, dân cư đông đúc, thị trường tiêu thụ lớn và chi phí rẻ… Người làm đại lý cần đảm bảo các yếu tố sau:
Có tư cách pháp nhân
Có khả năng tài chính
Gần khu dân cư, là điểm tiêu thụ thuận lợi… Có uy tín trong kinh doanh
Ngoài ra công ty nên thực hiện phương thức uỷ thác bán hàng tức là công ty chuyển hàng của mình đến công ty đựoc uỷ thác để họ bán cho
mình họ sẽ tự chịu trách nhiệm về việc bán hàng theo đúng giá của công ty đề ra và thanh toán với công ty số tiền bán được, công ty phải trả cho công ty uỷ thác một khoản hoa hồng …
