Giải pháp mở rộng cho vay đối với các DNNQD tại chi nhánh NH ĐT&PT

Hà Tây

Hiê ̣n nay hoa ̣t đô ̣ng tín du ̣ng là hoa ̣t đô ̣ng cơ bản của NHTM, là hoa ̣t đô ̣ng đem la ̣i nhiều lơ ̣i nhuâ ̣n nhất, đồng thời với rủi ro cũng như gắn liền với uy tín cho ngân

hàng. Như vâ ̣y, mở rô ̣ng hoa ̣t đô ̣ng tín dụng, mô ̣t mă ̣t đem la ̣i nhiều thu nhâ ̣p cho ngân hàng, mă ̣t khác giúp ngân hàng mở rô ̣ng quy mô của mình.

Các DNNQD, mă ̣c dù mới được thành lâ ̣p và phát triển, nhưng sự đóng góp của khối doanh ngiê ̣p này đối với nền kinh tế trong những năm vừa qua là rất lớn. Trước xu thế hô ̣i nhâ ̣p kinh tế khu vực và quốc tế ma ̣nh mẽ, đă ̣c biê ̣t là sự quan tâm của Đảng và nhà nước, các DNNQD đang đứng trước những cơ hô ̣i phát triển rất lớn. Hơn nữa, viê ̣c luâ ̣t DN và luâ ̣t đầu tư có hiê ̣u lực đã ta ̣o ra mô ̣t môi trường kinh doanh bình đẳng, thông thoáng cho tất cả các DN, sẽ giúp khơi dâ ̣y tiềm năng phát triển của các DNNQD. Chính vì vâ ̣y, viê ̣c mở rô ̣ng tín du ̣ng đối với các DNNQD trong thời gian tiếp theo là mô ̣t hướng đi đúng.

Trong thời gian thực tâ ̣p ta ̣i chi nhánh ngân hàng ĐT&PT Hà Tây, qua nghiên cứu tìm hiểu thực tra ̣ng tình hình hoa ̣t đô ̣ng tín du ̣ng của chi nhánh đối với DNNQD, em xin đưa ra mô ̣t số giải pháp để tiếp tu ̣c mở rô ̣ng hoa ̣t đô ̣ng tín du ̣ng của chi nhánh với các DNNQD trong những năm tiếp theo như sau:

- Thu thập tài liệu, hồ sơ có liên quan về các DNNQD phân tích môi trường đầu tư, đối tượng đầu tư, lên danh sách khách hàng tiềm năng cần tiếp cận. Tổ chức đào tạo lại cán bộ làm công tác tín dụng, thổ chức thực hiện luân chuyển cán bộ…

- Củng cố và đào tạo lại đội ngũ cán bộ tín dụng, xây dựng và mở rộng thêm màng lưới phòng giao dịch, bổ sung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng, điểm giao dịch nhằm cung ứng tối đa các sản phẩm dịch vụ NH trong đó có các sản phẩm cho vay. - Xác định chính sách và đối tượng khách hàng cần tập trung đầu tư vào một số các

cụm điểm DN, làng nghề truyền thống, các DN dân doanh, các khách hàng có tiềm năng xuất nhập khẩu có sử dụng nhiều các sản phẩm do NH ĐT&PT Việt Nam ban hành,

- Thường xuyên đánh giá tổng kết, rút kinh nghiêm, kiểm tra giám sát đảm bảo tuân thủ đúng quy trình tăng trưởng trong an toàn hiệu quả, kiểm soát được rủi ro.

- Cơ cấu lại dư nợ tín dụng tại địa bàn theo xu hướng thị trường tiềm năng và kinh doanh đa năng, tiếp tục chuyển dịch cơ cấu theo hướng tăng dần tỷ trọng cho vay ngắn hạn, nâng dần tỷ trọng đầu tư tín dụng thương mại, tín dụng ngoài quốc doanh, trọng tâm mở rộng và tăng trưởng tín dụng gắn với phát triển các dịch vụ NH, đẩy mạnh tín dụng tài trợ thương mại, tín dụng đối với các DNNQD ưu tiên đầu tư cho các DN có kinh doanh xuất nhập khẩu ổn định trên địa bàn.

3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn

Chiến lược khách hàng đúng đắn là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công trong hoạt động cho vay của NH. Có được khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển khách hàng đó cũng hết sức khó khăn và phức tạp. Do đó, tạo lập mối quan hệ bền vững giữa khách hàng với NH có ý nghĩa rất quan trọng vừa giúp cho NH có một nền khách hàng vững chắc, đồng thời hỗ trợ thúc đẩy các thành phần kinh tế phát triển. Do vậy, chi nhánh cần thực hiện:

- Thứ nhất, phân loại và chọn lọc nhóm khách hàng phù hợp với tiềm năng và mục tiêu phát triển của NH và để có chính sách thiết thực cho từng nhóm khách hàng trong quan hệ tín dụng với NH. Đây là công tác đóng vai trò quan trọng quyết định đến các chiến lược marketing của NH sau cung ứng sản phẩm dịch vụ nói chung và cho vay nói riêng, từ đó đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của NH.

- Thứ hai, có chính sách cụ thể đối với từng nhóm khách hàng trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn để phát huy tối đa tiềm năng của khách hàng đồng thời nâng cao khả năng cung ứng của NH. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng lớn có uy tín NH cần có các biện pháp để duy trì và củng cố mối quan hệ với nhóm khách hàng này như các chính sách về lãi suất, chính sách chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi cho vay. Đối với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, NH cần có các biện pháp để mở rộng và phát triển như đẩy mạnh hoạt động marketing, đa dạng hóa sản phẩm….nhằm thu hút khách hàng và đảm bảo hiệu quả cho vay của NH.

- Cuối cùng là thương xuyên cập nhật thông tin về khách hàng, đặc biệt là trong quá trình giải ngân nhằm hỗ trợ cho khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích và hiệu quả.

3.2.2 Hoàn thiện chính sách cho vay đối với các DNNQD.

Chính sách cho vay trực tiếp quyết đi ̣nh đến viê ̣c mở rô ̣ng hoa ̣t đông cho vay của ngân hàng đối với nền kinh tế nói chung và các DNNQD nói riêng. Do vâ ̣y, hoàn thiê ̣n hơn nữa chính sách tín du ̣ng là một nhân tố thúc đẩy hoa ̣t đô ̣ng tín du ̣ng của ngân hàng. Hoàn thiê ̣n chính sách tín du ̣ng cần chú tro ̣ng đến các khía ca ̣nh cơ bản sau: - Chính sách khách hàng: Xây dựng mô ̣t chính sách khách hàng có chú tro ̣ng đến

DNNQD

Ngân hàng đầu tư và phát triển Viê ̣t Nàm ngay từ khi thành lâ ̣p đã được xác đi ̣nh mu ̣c tiêu hoa ̣t đô ̣ng là cung cấp tín du ̣ng cho các công trình xây dựng cơ bản, các dự án lớn của nhà nước, do vâ ̣y khách hàng chủ yếu của chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Tây là các DNNN, các tổng công ty nhà nước. Trong khi đó các DNNQD có nhu cầu về vốn thì nhiều. Chính sách tín du ̣ng hướng đến các DNNQD nên được

ngân hàng chú tro ̣ng quan tâm hơn, có nhiều thu hút hơn, để thúc đẩy, tăng tỷ tro ̣ng cho vay DNNQD ta ̣i chi nhánh.

Ngân hàng cần chủ đô ̣ng hơn trong viê ̣c tìm kiếm khách hàng mới, bằng cách lâ ̣p các nhóm tiếp thi ̣ khách hàng, tăng cường công tác tiếp thi ̣. Phát triển khách hàng trên cơ sở các mối quan hê ̣ sẵn có, tích cực tìm kiếm khách hàng và các dự án sản xuất, kinh doanh có hiê ̣u quả, có nhu cầu vốn tín du ̣ng, đă ̣c biê ̣t là các DNNQD, các DN có hoa ̣t đô ̣ng xuất nhâ ̣p khẩu.

Việc chủ đô ̣ng tìm kiếm khách hàng sẽ đem la ̣i cho ngân hàng các thông tin về khách hàng mô ̣t cách chính xác hơn, từ đó giúp đưa ra các quyết đi ̣nh tín du ̣ng phù hợp. Ngân hàng có thể trực tiếp gă ̣p gỡ khách hàng, qua các thông tin trên các phương tiê ̣n thông tin đa ̣i chúng, xây dựng các phòng khách hàng riêng, không phân biê ̣t đối xử giữa DNNN và DNNQD.

Thực hiện chấm điểm tín dụng đối với các khách hàng tiềm năng, và quản lý bằng hệ thống máy tính. Tăng cường phối hợp với các tổ chức khác để có thông tin toàn diện, chính xác, cập nhật về khách hàng.

Chi nhánh nên mở rô ̣ng pha ̣m vi khách hàng DNNQD ra các công ty hợp danh, công ty tư nhân và kinh tế tâ ̣p thể, như cho vay đối với các quỹ tín du ̣ng nhân dân cơ sở, cho vay công ty tư nhân hoa ̣t đô ̣ng có hiê ̣u quả, ta ̣i các khu, cu ̣m, điểm công nghiê ̣p, làng nghề,….

- Gia tăng ha ̣n mức tín du ̣ng cho khách hàng là các DNNQD

Quy mô tín du ̣ng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng căn cứ vào tài sản đảm bảo và phần vốn CSH. Hầu hết các DNNQD có vốn CSH nhỏ, giá tri ̣ tài sản đảm bảo không lớn, do vâ ̣y mức vốn vay tối đa có thể vay được ha ̣n chế. Vì vâ ̣y, NH ngoài viê ̣c xem xét vốn CSH và tài sản đảm bảo của các DNNQD, cũng nên xem xét tính khả thi và hiê ̣u quả của các phương án sản xuất, kinh doanh và đô ̣ tín nhiê ̣m của khách hàng. NH cũng có thể xem xét để gia tăng ha ̣n mức tín du ̣ng đối với từng ngành nghề, từng loa ̣i hình DN, từng hoa ̣i hình sản xuất, kinh doanh phù hợp với nhu cầu thực tế của các DNNQD. Chi nhánh nên quyết định mức cho vay dựa vào tổng mức đầu tư của dự án, hiệu quả cũng như hệ số nợ của DN và giá trị tài sản đảm bảo. - Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoa ̣t hơn đối với DNNQD

Lãi suất là công cu ̣ ca ̣nh tranh chủ yếu của các NH trong viê ̣c thu hút khách hàng. Mô ̣t chính sách lãi suất linh hoa ̣t, hợp lý, vừa đem la ̣i lợi ích cho NH và được khách hàng chấp nhâ ̣n sẽ giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

các DN lớn với vốn CSH lớn, tài sản đảm bảo giá tri ̣ cao, được ưu đãi cấp tín du ̣ng với lãi suất ưu đãi. Ngược la ̣i, các DNNQD thường có vốn CSH nhỏ, giá tri ̣ tài sản đảm bảo không lớn, để được cấp tín du ̣ng phải chi ̣u mức lãi suất cao, gây ha ̣n chế cho các DN này trong viê ̣c tiếp xúc nguồn vốn tín du ̣ng NH.

Để thu hút thêm khách hàng, chi nhánh cần xem xét đến mô ̣t mức lãi suất hợp lý, linh hoa ̣t hơn cho các DNNQD, cu ̣ thể như: thường xuyên điều chỉnh lãi suất theo sự biến đô ̣ng của lãi suất thi ̣ trường, có chính sách ưu đãi với các DNNQD đã có quan hê ̣ tốt với chi nhánh, có uy tín, có dự án sản xuất, kinh doanh hiê ̣u quả cao.

- Thay đổi cơ cấu cho vay phù hợp nhu cầu của DNNQD

Dư nơ ̣ tín du ̣ng chủ yếu của chi nhánh là ngắn hạn, tín dụng trung và dài hạn còn chiếm một tỷ trọng rất nhỏ, chủ yếu tập trung vào các tổng công ty nhà nước. Điều này một phần có thể không sử dụng hết nguồn vốn huy động, mặt khác gây hạn chế trong mở rộng tín dụng.

Nhu cầu mở rộng sản xuất của các DNNQD là rất lớn, do vậy các DNNQD không chỉ có nhu cầu vốn ngắn hạn để đầu tư cho vốn lưu động mà nhu cầu về vốn trung và dài hạn để xât sựng cơ sở hạ tầng, mua máy móc thiết bị cũng rất lớn, trong khi nguồn huy động từ thị trường chứng khoán, phát hành trái phiếu là rất khó khăn do phần lớn các DNNQD không được phát hành cổ phiếu, trái phiếu, hơn nữa uy tín, thương hiệu lại chưa lớn, nên khó thu hút các nhà đầu tư.

Trong thời gian tới, chi nhánh nên có định hướng mở rộng cho vay trung và dài hạn với các DN này, trong điều kiện tăng cường hơn nữa công tác thẩm định khách hàng và phương án đầu tư, SXKD. Ngoài ra, có thể xác định kỳ hạn vay vốn theo thời gian thực tế của dự án, không nhất thiết là theo tháng, quý hay năm vì mỗi ngành nghề, dự án có đặc điểm riêng, xây dựng như vậy tạo thuận lợi cho khách hàng khi có quan hệ tín dụng với chi nhánh.

- Đa dạng hóa các hình thức đảm bảo tiền vay

Các DNNQD với quy mô tài chính nhỏ bé nên tài sản đảm bảo là trở ngại rất lớn với họ trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng NH. NH có thể chủ động trong việc cung cấp tín dụng không cần tài sản đảm bảo cho khách hàng. Hình thức tài sản đảm bảo tại chi nhánh vẫn còn chưa đa dạng, chủ yếu vẫn là quyền sử dụng đất, nhà cửa (bất động sản), tiền ký quỹ của khách hàng, giấy tờ có giá, tuy nhiên số lượng và giá trị còn rất nhỏ. Trong thời gian tới, để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay đối với các DNNQD, chi nhánh nên đa dạng hóa hơn nữa các hình thức tài sản đảm bảo, chấp nhận nhiều loại tài sản đảm bảo hơn nữa từ khách hàng như các giấy tờ chứng minh khả năng thu tiền của khách hàng như các hóa đơn bán hàng, cho vay cầm cố cổ

phiếu. Chi nhánh cần tăng cường khâu định giá, quản lý, kiểm tra thường xuyên với các tài sản cầm cố, thế chấp, tránh các trường hợp DN cố tình dùng một tài sản đảm bảo để vay ở nhiều NH, hoặc tẩu tán, rút dần tài sản….. Hơn nữa, việc xác đinh giá trị tài sản đảm bảo nên xác định theo giá thị trường hơn để gia tăng mức vay vốn đối với các DNNQD.

- Về thời hạn vay vốn: tạo điều kiện để các DNNQD có thể tiếp cận được với nguồn vốn trung-dài hạn. Nếu các DN có tình hình hoạt động SXKD ổn định trong nhiều năm, có phương án SXKD khả thi trong dài hạn…thì chi nhánh nên đáp ứng nhu cầu vay vốn của họ.

- Về hình thức vay vốn và thủ tục vay vốn: chi nhánh nên áp dụng nhiều phương thức cho vay đối với khách hàng là DNNQD hơn. Nên chấp nhận cho vay ngoại tệ đối với các DNNQD với tỷ lệ, thời hạn, lãi suất hợp lý, đảm bảo an toàn

3.2.3 Cải tiến quy trình cho vay

- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng: thẩm định tốt chính là NH tạo ra cho minh sự an toàn trong kinh doanh và giảm thiểu rủi ro, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng vay vốn. Vì vậy, chi nhánh cần phải tiến hành xem xét giá trị tài sản đảm bảo theo giá thị trường, đồng thời phải nâng cao trình độ thẩm định của các cán bộ thẩm định, tuân thủ đúng quy trình thẩm định.

- Tăng cường kiểm tra kiểm soát trong hoạt động tín dụng: nhằm đảm bảo đồng vốn NH cung cấp được sử dụng hiệu quả, đúng mục đích, hạn chế rủi ro có thể phát sinh trong quá trình sử dụng vốn vay, từ đó giúp cho NH và khách hàng hoạt động có hiệu quả hơn.

Nhanh gọn, hiệu quả, chủ động.

Tăng cường trang thiết bị, công nghệ hiện đại cho chi nhánh, đẩy nhanh việc ứng dụng công nghệ thông tin trong tất cả các nghiệp vụ của NH, trên cơ sở đó, chi nhánh có thể thực hiện đa dạng hóa các nghiệp vụ, các hoạt động, dịch vụ, khách hàng vừa có quan hệ tín dụng với NH và được chi nhánh cung cấp thêm các dịch vụ NH tiện ích như thanh toán hộ, thu hộ, chi hộ, kiểm soát luồng tiền cho khách hàng…đem lại cho khách hàng những lợi ích lớn, giúp cho chi nhánh thu hút thêm khách hàng có quan hệ với mình, góp phần mở rộng hoạt động cho vay.

Chi nhánh nên có chính sách hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn hình thức đầu tư, kinh doanh. NH đóng vai trò là trung gian trong tất cả các hoạt động của nền kinh tế, do vậy các thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội về các chính sách kinh tế của chính phủ, xu hướng phát triển các ngành nghề, biến động tiền tệ,

việc ra quyết định lựa chọn lĩnh vực đầu tư. NH trên cơ sở các thông tin có được, tư vấn cho khách hàng của mình, một mặt giúp khách hàng lựa chọn được lĩnh vực đầu tư tốt, nguồn vốn vay từ NH được sử dụng hiệu quả, tăng nhu cầu về vay vốn NH, mặt khác tạo được uy tín, vị thế của chi nhánh trong khách hàng, tạo ra mối quan hệ