1.1.Chính sách sản phẩm
Không kể đến một số sản phẩm mang tính đột phá trong việc thay thế các sản phẩm làm từ vật liệu truyền thống như gỗ, thuỷ tinh đã phát triển rất mạnh trong vòng 3, 4 năm qua như các loại két nhựa đựng chai bia và nước giải khát, chai PET, bao PP, ống PVC dẫn nước... Hầu hết các loại sản phẩm sử dụng trong các ngành công nghiệp khác đều vẫn đang ở giai đoạn nghiên cứu đầu tư hoặc sản xuất thăm dò.
Chiến lược phát triển sản phẩm của công ty những năm tới sẽ theo hai hướng:
1. Tăng chủng loại và chất lượng sản phẩm đang có cho thị trường hiện tại. 2. Sản xuất sản phẩm mới cho thị trường mới.
Theo hướng 1 có các sản phẩm tiêu biểu sau: - Sản phẩm xây dựng;
Gạch PVC lót nền, ống nhiều lớp, ống dợn sóng, ống chịu áp suất cao... - Sản phẩm cung cấp cho các ngành công nghiệp khác.
Chai nhiều lớp, các loại Pallet chuyên dụng, đồ chơi trẻ em, phụ tùng nhựa xe máy, chai đựng nước uống có gas, không gas, nước khoáng có dung tích lớn.
Theo hướng 2 có rất nhiều loại sản phẩm. Theo tình hình thực tế, dung lượng tiềm năng về thị trường, khả năng đầu tư... những sản phẩm sau đây sẽ nằm trong phương hướng phát triển sản xuất.
- Xây dựng;
Các loại profile làm vách ngăn, khung cửa, hàng rào... Các loại cửa sổ và cửa ra vào nội thất bằng PVC, các loại tấm ốp tường..
- ôtô.
Các chi tiết phụ tùng có khối lượng hoặc độ chính xác cao như xốc cản (bumper), bảng điều khiển (control pannel), các dạng vòi ống dẫn nhiên liệu, hơi, nước, ghế nệm, vải trải sàn xe và các chi tiết khác phù hợp yêu cầu cao về chất lượng và khả năng nội địa hoá. Theo dự báo của "Quy hoạch tổng thể công nghiệp chế tạo ôtô, xe máy và phụ tùng tại Việt Nam" (1994) thì mức tiêu thụ vật liệu nhựa trong xe hơi nhãn hiệu Nhật Bản vào năm 2000 sẽ là 26% (năm 1989: 9%).
- Điện & điện tử:
Hiện nay, năng lực sản xuất TV trong nước là 2 triệu cái/năm, trong đó có một số doanh nghiệp xuất khẩu như Sony (15%) sản lượng gồm cả VCR, cassette, và radio, Samsung Vina (10.000TV/năm), Deawoo Hanel (300.000TV/năm) sản xuất vỏ tv, cassette, máy tính, máy ảnh và các phụ tùng nhựa cho ngành điện tử là một phương hướng đầu tư khá quan trọng của ngành nhựa cho ngành điện tử là một phương hướng đầu tư khá quan trọng của ngành nhựa để nâng cao về chất lượng.
Ngoài ra, các bước thăm dò để thực hiện những dự án sản xuất đồ nhựa cho ngành sản xuất đồ điện gia dụng cũng đang được triển khai thực hiện như sản xuất vỏ máy lạnh, tủ lạnh, đông lạnh, máy giặt... Hiện đã có một số nhà sản xuất cung cấp sản phẩm nhựa cho một số nhà máy có vốn đầu tư nước ngoài như Sanyo (sản xuất máy giặt), Fujitsu (máy tính), Sony, Toshiba...
- Nông nghiệp:
Sản phẩm chính nằm trong chiến lược phát triển sản phẩm cho nông nghiệp sẽ là màng phủ, là loại màng nhiều lớp, ngăn được tia cực tím, có tác dụng làm chậm quá trình lão hoá,
tăng sản lượng cây trồng, canh tác trái vụ, hoặc trong những điều kiện khí hậu không thích hợp (nhà kính).
Nằm trong hướng phát triển sản phẩm cung cấp cho nông nghiệp còn có các sản phẩm như mảng ủ phân, thùng chứa khí biogas, cầu đường có nền bằng tấm plastic hoặc composit, nhà làm bằng vật liệu nhẹ (chủ yếu bằng nhựa và composit), xuồng nhỏ... Đây là những chương trình được nhiều tổ chức quốc tế quan tâm tài trợ như Unicef và đưa vào nhiều dự án lớn như dự án " thay thế cầu khỉ nông thôn Nam Bộ đến năm 2005".
- Sản phẩm nhựa cho công nghiệp Dệt may và da giầy.
Gồm bao bì Bopp đựng quần áo xuất khẩu, các container chuyên dụng chứa vật tư trong dây chuyền dệt may, các loại vật tư như lõi chỉ, móc áo hàng xuất khẩu. Nhu cầu nhựa trong ngành da giầy cũng rất lớn và đa dạng, chủ yếu là các loại vật tư phụ liệu từ nhựa PVC, EVA, PU, TPU, vải giả da tráng PU.... Căn cứ theo dự án quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp da giày đến năm 2010, ngành nhựa sẽ thực hiện những dự án đầu tư máy móc thiết bị để sản xuất vật tư phụ liệu cho ngành này.
- Sản phẩm nhựa cho nhu cầu quân sự.
Đây cũng là mảng thị trường lớn, đang được các cơ quan kinh tế quốc phòng quan tâm ngoài các sản phẩm nhựa dân dụng cung cấp cho các đơn vị kinh tế sản xuất thuộc quân đội như dệt, may, còn có các sản phẩm chuyên dụng trong quân sự.
Nằm trong hướng chiến lược phát triển thị trường này còn có các sản phẩm sau: thùng đạn, nhà lắp ghép dã chiến, tủ đựng hồ sơ quân sự, bao bì nhiều lớp và độ bền cao đựng khẩu phần ăn dã chiến chế biến sẵn, các sản phẩm cho công tác huấn luyện như bia tập bắn, dụng cụ thao trường v.v...
1.2.chiến lược giá.
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả . Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn . Vì vậy chiến lược về giá phần lớn là do quyết định trước đó về các chiến lược định vị hàng hoá trên thị trường chi phối .
Giá chỉ là một công cụ thuộc marketing –mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu của mình .Điều đó có nghĩa là khi ra quyết định về giá nó phải được đặt trong một chính sách tổng thể và phuức tạp hơn .
Việc đặt giá vào một tổng thể của chiến lược marketing –mix đòi hỏi các quyết định về giá phải đảm tính nhất quán với các quyết định về sản phẩm , kênh phân phối và xúc tiến bán hàng , cụ thể là :
- Giá và các chiến lược khác của marketing –mix đòi hỏi phải có sự hỗ trợ lẫn nhau để công ty thực hiện được chiến lược định vị và các mục tiêu đã chọn .
- Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn về các biến số khác của marketing đã được thông qua .
Khi định giá và thay đổi giá , bộ phận marketing của công ty thường đặc biệt chú ý đến việc đánh giá về độ co giãn của cầu theo giá .Giá chỉ có ý nghĩa là một công cụ của cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu người mua có sự nhạy cảm về giá cao .
Nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý .Đặc điểm này thường rất phổ biến ở những hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm , nhãn hiệu , giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế .
Có thể vạch ra một số xu hướng cơ bản về sự ảnh hưởng của tâm lý tới nhận thức của khách hàng như sau :
- Khi hạn chế về sự hiểu biết đối với sản phẩm , nhãn hiệu và về giá của đối thủ cạnh tranh, bao giờ trong tâm lý và ý thức của khách hàng cũng có một tư tưởng hoài nghi về mức giá chào hàng và phần lớn là sự hoài nghi về mối quan hệ giữa giá và chất lượng sản phẩm . Nếu khách hàng không tìm ra được lý do giải thích về mối quan hệ này, mức giá thường không được chấp nhận. Đây là đặc điểm quan trọng để công ty có đối sách thích hợp khi đàm phán giá cả đối với khách hàng.Ví dụ như đối với những mặt hàng đặc chủng mà khách hàng có hiểu biết khá tường tận về đặc điểm chất lượng , chi phí sản xuất do họ có dịp tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp và có thời gian để kiểm nghiệm đánh giá ( ví dụ như các mặt hàng công ty đang cung cấp cho các nhà máy bánh kẹo , các linh kiện nhựa cho công ty bóng đèn phích nước Rạng đông ) thì công ty không nên chào ở mức giá quá cao . Khách hàng thuộc nhóm này hoàn toàn có thể đánh giá được tương đối chính xác giá trị và giá bán các sản phẩm công ty sẽ sản xuất
.Do vậy công ty không nên kỳ vọng sẽ thu được lợi nhuận khá từ những thương vụ buôn bán với họ .
Ngược lại với nhóm khách hàng kể trên là những khách hàng rất mơ hồ và hầu như không có khả năng đánh giá chính xác giá trị thực của sản phẩm mà họ có ý định mua. Căn cứ duy nhất để họ mặc cả là nhữg sản phẩm tương đương của các nhà cung cấp khác (nếu có) Đối với những khách hàng này khi đàm phán về giá công ty có thể căn cứ vào yếu tố tâm
lý của từng khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá có lợi nhất .
- Trong cảm nhận về giá của khách hàng thường thừa nhận có một mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng sản phẩm : giá càng cao , chất lượng được cảm nhận càng cao .Phần lớn khách hàng đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông báo cho họ về chất lượng sản phẩm .
- Đứng trước một mức giá bán của sản phẩm người mua hàng thường dùng phương pháp so sánh : so sánh với mức giá mà họ dùng để tham khảo .Giá tham khảo có thể hình thành qua việc thông báo giá hiện hành , giá trước đó hay trực tiếp từ tình huống mua hàng .
1.3. Chính sách phân phối
Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã và đang áp dụng các hình thức phân phối như sau :
+/ Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lượng bán hàng của Công ty. Hình thức phân phối này thường áp dụng cho những đơn hàng ổn định, số lượng và kế hoạch giao hàng được thoả thuận trước .
+/ Phân phối thông qua hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính: chức năng quảng cáo, giới thiệu khuyếch trương sản phẩm của công ty trên thị trường và chức năng bán và giao hàng cho các khách hàng là các đại lý bán hàng của công ty, các khách hàng trong vai trò kênh Marketing trung gian .
+/ Phân phối thông qua các kênh Marketing trung gian. Luồng phân phối này bao gồm các nhà buôn lớn, các công ty thương mại tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng hoá. Đây là lực lượng chuyên về bán hàng và có các kênh tiêu thụ bán lẻ nhỏ hơn để cung cấp hàng hoá tận tay đến người tiêu dùng. Hiệu quả của kênh phân phối này thể hiện ở số liệu minh hoạ như sau :
Stt chủng loại
sản phẩm
đvt Phân phối trực tiếp qua kênh marketing trung gian
Hà nội Gia lâm Các tỉnh lẻ Hà nội Gia lâm Các tỉnh lẻ 1 707 Bộ 300 100 200 450 100 300 2 606 Bộ 150 50 100 200 50 150 3 Standard Bộ 300 100 200 600 100 300 Stt chủng loại sản phẩm
đvt Phân phối trực tiếp qua kênh marketing trung gian
Đầu mối khách hàng Số lượng giao Đầu mối khách hàng Số lượng giao 1 707 Bộ 10 500 3 850 2 606 Bộ 6 300 2 400 3 Standard Bộ 10 600 2 1000
Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty cồn rất thưa thớt,điều đó suất phát từ đặc thù kinh doanh của công ty và thị trường mục tiêu của công ty đã lựa chọn.Tuy nhiên,về chiến lược lâu dài công ty cần chú trọng hơn nữa đến hệ thống kênh phân phối khi thị trường cuả công ty mở rộng hơn.
2.4.Chiến lược truyền thông và khuyến mãi.