công ty.
Công ty Abacus Việt Nam đã và đang có rất nhiều sự ủng hộ bên ngoài và tích lũy cho mình được một nội lực vững chãi sau 11 năm hoạt động trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, thị trường GDS tại Việt Nam đã phát triển sôi động với 3 công ty lớn là Abacus Việt Nam, Galileo và Amadeus. Chỉ mới xuất hiện tháng 8 năm 2005 nhưng Amadeus đã chứng tỏ mình là một đối thủ đáng nể với gần 4% thị phần chỉ trong 4 tháng cuối năm 2005. Để có thể đối phó được với đối thủ này, công ty Abacus Việt Nam cần phải có một cái nhìn tổng thể hơn để đánh giá điểm mạnh-điểm yếu của bản thân mình và của cả các đối thủ cạnh tranh. Từ đó đưa ra cho mình được phương hướng hoạt động, điều chỉnh các chính sách nhằm đảm bảo thị phần và duy trì vị trí hàng đầu tại Việt Nam. Sau đây, bài khóa luận sẽ phân tích điểm mạnh, điểm yếu của công ty trên mọi phương diện trong sự so sánh với hai công ty đối thủ cạnh tranh còn lại.
Thị phần công ty năm 2005 là 75%, của công ty Amadeus là 3,9%, của công ty Galileo là 21,1%
Điểm mạnh:
- Công ty có được sự ủng hộ của Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, qua đó, 45% doanh thu của công ty là từ Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, ngoài ra, công ty còn được sự ủng hộ của Sita, giúp công ty có thể sử dụng đường truyền của họ. Tuy nhiên, hai công ty còn lại cũng có một số sự ủng hộ của các tổ chức khác như Amadeus có sự ủng hộ của công ty Transviet (là công ty đại diện cho 12 hãng hàng không tham gia vào thị trường Việt Nam), Galileo có sự ủng hộ của Pacific Airlines.
- Có 11 năm kinh nghiệm tại thị trường Việt Nam, nhiều năm nghiên cứu thị trường Việt Nam nên có uy tín lâu năm và sự tín nhiệm của các đại lý.
- Hoạt động dưới sự hướng dẫn của Luật đầu tư nước ngoài trong khi hai công ty còn lại chịu sự quản lý của luật Doanh nghiệp nên công ty sẽ được hưởng nhiều ưu đãi hơn.
Điểm yếu:
- Chính vì đã có nhiều năm kinh nghiệm nên sức ỳ của công ty là rất lớn, mọi thay đổi của công ty đều tốn rất nhiều thời gian, gây xáo trộn trên toàn thị trường.
- Các chính sách của Tổng công ty Hàng không Việt Nam và của công ty Abacus mẹ chưa rõ ràng.
- Công ty không thể can thiệp vào những sai sót xảy ra trên đường truyền của Sita.
* Giải pháp sản phẩm:
Điểm mạnh:
- Thân thiện với các đại lý, màn hình có thể cuốn lên mà không làm mất đi thông tin trước đó, tạo điều kiện cho nhân viên bán vé tiện theo dõi. Tuy nhiên, sản phẩm của Amadeus cũng rất tiện dụng và dễ sử dụng.
- Ngoài các giải pháp sản phẩm thông qua internet, Abacus là công ty duy nhất cung cấp sản phẩm Abacus Whiz sử dụng đường truyền của Sita.
- Đường truyền internet hệ thống của Abacus là đường truyền thuê riêng và không bị ảnh hưởng bởi cơ sở hạ tầng mạng internet Việt Nam. Trong khi đó đường truyền của đối thủ cạnh tranh vẫn bị ảnh hưởng bởi hạ tầng mạng internet Việt Nam.
- Có sự tích hợp với Gabriel giúp cho đại lý có thể đặt được vé và xuất vé của hãng Hàng không Việt Nam trên hệ thống trong khi hai đối thủ còn lại không có được lợi thế này nên không thể đặt vé nội địa và xuất vé trên hệ thống được.
- Có thế in vé Vietnam Airlines và Pacific Airlines trên hệ thống của Abacus bằng máy in đặt tại đại lý mà không cần phải đến văn phòng đại diện của các hãng này. Tuy nhiên sản phẩm của Galileo cũng có thể in vé cho Pacific Airlines trên hệ thống.
- Sản phẩm phong phú đa dạng (đã giới thiệu tại phần sản phẩm) trong khi hai đối thủ cạnh tranh chỉ triển khai rất ít sản phẩm
- Ngoài các sản phẩm phần mềm, công ty còn có dịch vụ cho thuê máy tính gateway (máy chủ), các thiết bị đường truyền Sita, các thiết bị đầu cuối giúp đại lý hoạt động hiệu quả và tiết kiệm hơn. Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh Amadeus lại có chiến dịch tặng máy tính cho khách hàng tiềm năng
- Sản phầm thường xuyên được hoàn thiện và cập nhật các tính năng mới tới đại lý. Riêng sản phẩm Abacus Whiz, công ty đã cho ra hàng loạt các phiên bản phù hợp với sự tiến bộ của công nghệ từ chạy trên hệ điều hành Windown 3.1 đến bây giờ là hệ điều hành Windown XP, tương ứng với các công nghệ hạ tầng từ mạng Local, LAN, WAN và hiện nay là Internet, với nhiều tính năng hơn nữa.
- Các sản phẩm bổ trợ của Abacus giúp cho các Airlines có thể triển khai các sản phẩm, các chương trình khuyến mại một cách đầy đủ và nhanh chóng.
- Tốc độ cập nhật thông tin cao, đảm bảo chính xác tuyệt đối.
Điểm yếu:
- Thời gian cài đặt lâu trong khi các đối thủ còn lại cài đặt nhanh, thủ tục đơn giản, có khi chưa cần kí hợp đồng, họ đã tặng máy và cài hệ thống cho đại lý dùng trước.
- Việc nâng cấp các sản phẩm còn hạn chế do đại lý đã quá quen với các sản phẩm cũ trong khi các sản phẩm của hai đối thủ cạnh tranh rất dễ nâng cấp, triển khai phiên bản mới nhất do khách hàng sử dụng chưa quá quen thuộc.
- Có nhiều thiết bị đã cũ, cần được thay thế. - Triển khai sản phẩm mới còn chậm.
* Chính sách giá:
Điểm mạnh:
- Chính sách giá linh động đối với các đại lý. Tuy nhiên, chính sách giá của hai công ty còn lại linh động hơn rất nhiều.
- Có các chương trình hỗ trợ thuê bao và phí đào tạo đối với các đại lý đạt từ hạng bạc trở lên. Tuy nhiên, cả hai đối thủ cạnh tranh đều đã miễn phí thuê bao và phí đào tạo.
- Miễn phí thuê bao máy cổng đối với các thuê bao ở các tỉnh lẻ và đối với nhiều đại lý khác.
Điểm yếu
- Vẫn duy trì chế độ thu tiền đặt cọc và phí thuê bao phần mềm (15USD/ tháng) trong khi các GDS khác không thu tiền đặt cọc và miễn phí toàn bộ thuê bao, thậm chí họ còn tổ chức các chương trình tặng thiết bị cho các khách hàng lớn.
- Phí đào tạo rất đắt trong khi hai công ty còn lại không thu phí đào tạo.
Nói tóm lại, chính sách giá của công ty Abacus đã thua kém đối thủ cạnh tranh trên mọi mặt.
* Chính sách phân phối.
Điểm mạnh:
- Công ty phân phối tới tất cả các đại lý có nhu cầu bất kể tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Thái Nguyên, Hải Phòng.... Hiện công ty đã có tới 347 đại lý trên toàn quốc. Trong khi đó, hai đối thủ cạnh tranh chỉ phân phối tại các thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Điểm yếu:
- Lắp đặt sản phẩm lâu, gia tăng thời gian chờ đợi của khách hàng trong khi các đối thủ cạnh tranh thường xuyên đến gặp gỡ các khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ sử dụng thử sản phẩm
- Thủ tục kí kết hợp đồng rờm rà trong khi hai công ty còn lại kí kết hợp đồng rất nhanh chóng, thủ tục đơn giản.
- Vẫn áp dụng hình thức đặt cọc đối với các đại lý trong khi các đối thủ cạnh tranh không áp dụng hình thức này.
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Điểm mạnh:
- Có rất nhiều chính sách khuyến khích đối với các đại lý nhưng chương trình khuyến khích của hai đối thủ cạnh tranh lại hấp dẫn hơn.
- Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm với các chương trình trao giải thưởng đối với 20 khách hàng lớn nhất.
- Tổ chức các hội thảo giới thiệu sản phẩm mới một cách rầm rộ, gây tiếng vang trong ngành.
- Tham gia một số chương trình xã hội như hỗ trợ quỹ vì "Trẻ em bị nhiễm chất độc màu da cam", tặng thiết bị học tập cho một số trường học ... - Nỗ lực hết sức trong việc đàm phán với các hãng hàng không để họ có thể tham gia hệ thống với mức hiển thị cao nhất có thể. Ngoài ra còn đàm phán thành công với công ty Pacific Airlines trong việc cho in vé trên hệ thống Abacus.
- Công ty đang thu hẹp một số chương trình khuyến khích so với các năm như chương trình hội nghị khách hàng của công ty không hấp dẫn bằng các năm trước, bỏ chương trình miễn phí thuê bao phần mềm đối với các đại lý Non - VN ...
Tuy chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty được đánh giá là tốt nhưng khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh thì chương trình xúc tiến của họ hấp dẫn hơn rất nhiều. Chính vì vậy, trong năm 2005, thị phần của công ty đã bị giảm từ 90% (năm 2004) xuống còn 75% (năm 2005)
* Công tác huấn luyện.
Điểm mạnh:
- Abacus tổ chức các lớp học quy củ, bài bản từ những khái niệm ban đầu về GDS, cách đặt chỗ, tính giá, xuất vé, tổ chức kiểm tra và thi cử nghiêm túc mới cấp chứng chỉ trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh không chú trọng vào hoạt động này nên các khách hãng sử dụng sản phẩm của Abacus thành thạo hơn hẳn hai hệ thống còn lại.
- Kết hợp với Tổng công ty Hàng không Việt Nam huấn luyện đặt chỗ, tính giá và xuất vé trên hệ thống của VietnamAirlines. Điểm nổi bật ở đây là chỉ những người có chứng chỉ của Abacus mới được cấp địa chỉ sign in, làm nhân viên bán vé.
- Thường xuyên tổ chức thi định kỳ kiểm tra lại trình độ.
- Tổ chức các lớp học ngắn hạn trước khi tung ra sản phẩm mới.
- Có kinh nghiệm giảng dạy lâu năm và thường xuyên được công ty tạo điều kiện nâng cao trình độ, ngoài ra còn chịu sự giám sát của IATA, đảm bảo chất lượng giảng dạy. Đây chính là một trong những điểm nổi bật của Abacus, mỗi học viên sau khi hoàn thành khóa học đều có thể sử dụng hệ thống một cách thành thạo, trong khi các khóa học của đối thủ cạnh tranh có chất lượng hạn chế nên sau khi hoàn thành khóa học, các học viên vẫn chưa sử dụng tốt hệ thống của họ.
- Học phí khá cao và hạn chế số lượng học viên (mỗi khóa học không quá 30 người) trong khi đó đối thủ cạnh tranh tổ chức huấn luyện miễn phí, không giới hạn số lượng học viên.
- Thời gian học tập lâu, mỗi khóa khoảng 3 tháng trong khi khóa học của các đối thủ còn lại chỉ trong vòng một tuần.
- Chứng chỉ chỉ có hiệu lực 3 năm, sau 3 năm, các nhân viên bán vé sẽ phải học thêm một khóa ngắn nâng cao trình độ và thi lại một cách nghiêm túc. Điều này gây tốn kém về thời gian đối với các phòng vé.
- Nếu học viên thi trượt 2 lần sẽ buộc phải học lại và nộp nguyên học phí.
Việc huấn luyện nghiêm túc là một lợi thế lớn giúp công ty có được những khách hàng trung thành. Với các đại lý lớn, làm việc chuyên nghiệp, luôn yêu cầu nghiệp vụ giỏi, tính nhanh nhẹn nên họ sẵn sàng chi trả khoản học phí khá cao để có được đội ngũ nhân viên lành nghề. Bên cạnh đó, khi công ty bị tấn công bởi chính sách giá và chính sách xúc tiến hỗn hợp của đối thủ cạnh tranh, chính nhờ công tác huấn luyện tốt, giúp khách hàng sử dụng sản phẩm thành thạo đã làm giảm các tác động về giá này.
Trợ giúp kĩ thuật
Điểm mạnh:
- Đội ngũ nhân viên lành nghề, có nhiều năm kinh nghiệm, nhiệt tình làm việc, chuyên môn giỏi có thể trợ giúp khách hàng trong thời gian nhanh nhất.
- Có một số lượng máy dự trữ lớn nên khi xảy ra các hư hỏng nặng, sửa chữa tốn nhiều thời gian, công ty có thể thay thế tạm bằng một máy khác để đảm bảo đại lý hoạt động liên tục.
Điểm yếu:
- Do số lượng khách hàng quá nhiều nên thỉnh thoảng xảy ra trường hợp quá tải, chậm trễ nhưng bù lại, cơ sở hạ tầng mạng của công ty rất tốt
nên so với các đối thủ cạnh tranh, những sai sót kĩ thuật của Abacus xảy ra với tần suất ít hơn và có thể sửa chữa nhanh chóng.
- Có một số sai sót do đường truyền trên Sita mà công ty không có thẩm quyền trực tiếp sửa chữa mà chỉ có thể phản ánh lại với Sita và chờ Sita sửa chữa. Tuy nhiên trường hợp này rất hiểm khi xảy ra và nếu xảy ra thì bên kĩ thuật của Sita cũng sẽ nhanh chóng tìm lỗi và sửa chữa.
Trợ giúp khách hàng
Điểm mạnh:
- Đội ngũ trợ giúp chính là đội ngũ giáo viên giảng dạy, huấn luyện nên vừa gần gũi với khách hàng vừa rất giỏi về chuyên môn.
- Có kinh nghiệm lâu năm trong nghề, đã tiếp xúc với hầu hết các trường hợp thắc mắc, các nghiệp vụ chuyên môn khó nên luôn sẵn sàng trợ giúp, trả lời tất cả các câu hỏi của khách hàng.
- Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, kiên nhẫn, sẵn sàng trợ giúp khách 24/24 trong ngày.
- Có thể trợ giúp đối với cả những nghiệp vụ của các hãng hàng không.
- Luôn có ý thức tự đào tạo, tự nâng cao nghiệp vụ để phù hợp với mức độ phát triển của thế giới.
Điểm yếu:
- Cũng do phải trợ giúp cả những nghiệp vụ liên quan đến các hãng hàng không trong khi có nhiều hãng hàng không rất khó liên lạc làm các nhân viên trợ giúp mất rất nhiều thời gian để có câu trả lời cho khách hàng.
- Do Abacus Việt Nam chỉ là một công ty Marketing tại thị trường Việt Nam nên các thắc mắc phức tạp liên quan đến hệ thống, các nhân viên trợ giúp đều phải liên lạc với công ty Abacus mẹ mới có câu trả lời.
Nói chung, hoạt động trợ giúp khách hàng của công ty xuất sắc hơn hẳn hoạt động này ở các công ty cạnh tranh do họ chưa có nhiều kinh nghiệm làm việc, bên cạnh đó họ phải làm việc với khối lượng rất lớn do
công tác huấn luyện sơ sai nên chất lượng trợ giúp của họ bị hạn chế rất nhiều.
2.2.4. Nhận dạng và đánh giá chiến lược Marketing của công ty Abacus.
Hiện nay, Công ty Abacus đang là công ty dẫn đầu thị trường với thị phần chiếm 75% (số liệu năm 2005). Đây là vừa là lợi thế, vừa là khó khăn đối với công ty. Với thị phần áp đảo, công ty có thể tác động đến toàn bộ thị trường và có điều kiện đánh bại các công ty còn lại. Tuy nhiên, cũng vì yếu tố này nên công ty phải chịu nhiều hạn chế của Luật cạnh tranh. Bên cạnh đó, công ty lại gặp phải thách thức lớn từ công ty Amadeus và công ty Galileo, đặc biệt là Amadeus với tham vọng, tiềm năng tài chính lớn cùng với sự hỗ trợ của các hãng hàng không thuộc công ty Transviet. Do đó, phần này sẽ phân tích, đánh giá cao chiến lược Marketing của công ty, đồng thời xác định các điểm mạnh, điểm yếu về chiến lược Marketing của các công ty thách thức và lấp chỗ trống nhằm đưa ra các đề xuất giải pháp tổng thể cho Abacus nhằm giữ vững và mở rộng thị phần.
2.2.4.1 Công ty Abacus.
Là một công ty dẫn đầu thị trường, Abacus Việt Nam phải chịu rất nhiều áp lực do hai công ty còn lại đều có những mặt mạnh của mình và luôn luôn cố gắng đánh vào mặt yếu của Abacus. Không những thế, công ty phải chi tiền một cách dè dặt vì luôn phải đặt vấn đề lợi nhuận lên trên trong khi các hãng thách thức lại có thể chi tiền một cách thoải mái, sẵn